OOBFs regionale bruktbilkonferanse 2014 Stig Morten Nilsen
Gratulerer til Oslo og Omegn Bilbransjeforening med engasjementet og oppmøtet her i dag.
Noen aktuelle områder på NBFs agenda innenfor bilsalg Bilavgiftene Miljøprofilen på engangsavgiften Omregistreringsavgiften Reeksport av brukte biler Nye verdikjedeaktører Mangel på alternative finansieringsløsninger Utviklingen i risikoeksponering gjenkjøpsforpliktelser Den digitale utviklingen endringene i kundeadferden
Bransjegruppe Internett NBFs Faggruppe bilsalg 2008 -> 2014 Bransjegruppe Internett (BI) 2014 -> NBFs Faggruppe bilsalg Formelt oppnevnt av NBFs Forbundsstyre april 2014 Medlemmer: Kristin Guttormsen, NBF Erik Staavi, Møller Bil Kjell Rese, Bertel O. Steen Knut Karlsen, Toyota Oslo Rune Hegstad, RSA Bil Jarle Marki, Harald A. Møller (BIL) Hallvard Vikeså, Bavaria Trond Sjøholt John Fiskvik, ekstra medlem i overgangen til ny struktur
NBFs Faggruppe bilsalg mandat Opprinnelig mandat: Bransjegruppe Internett (BI) representerer NBF og BIL i utvikling og valg av anbefalte bransjeløsninger (standarder, prosesser og IT-verktøy) og som felles talerør og avtalepartner mot portaler og andre leverandører som legger til rette for bruktbilhåndtering samt markedsføring av biler på Internett. Nytt og tilpasset mandat for hele bilsalgsområdet er under utarbeidelse
Dagens temaer: 1. NBFs Trendrapport nr. 2, leasing, restverdier etc. 2. NBFs analyse av bilbransjens digitale beredskap
Kort tilbakeblikk Trendrapport nr. 1 vår 2014
Privatleasing øker dramatisk Utvikling i volum leasing med restverdi 2007-2013, Norge, personbiler 50 000 45 000 Endring i perioden: Næring + 25% Privat + 450% Totalvolum + 80% 40 000 35 000 30 000 25 000 20 000 15 000 10 000 5 000 0 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 Privat 4 279 4 347 6 531 12 297 13 496 16 708 19 631 Næring 20 038 20 368 16 778 21 855 24 535 24 486 25 360
Hva mente bilbransjen selv? Alle mener at restverdiene i Norge må ned - I dag ligger hovedtyngden på 3år/45.000km med RV 58% - 62% - I Europa 45% - synkende trend Dagens RV nivåer gir for liten risikomargin For mye bruk av kampanjer "styrt" av importør og finansieringsselskap marginer forsvinner
Trendrapport nr. 2 Noen smakebiter
Trendrapport nr. 2 92 forhandlere har svart på undersøkelsen Av forhandlerne som har svart har 46% 0-20 ansatte 33% 21-50 ansatte 21% over 50 ansatte Omtrent 80% av besvarelsene kommer fra små og mellomstore forhandlere.
Nivået på restverdier for høyt 72 % av sier at restverdinivåene er initiert eller påvirket av importør
Restverdinivåene i % Hvilke restverdier er brukt i snitt (de siste 6 mnd.), ved 3 år og 45 000 km. Nivå på restverdier 53-55% 56-58% 59-61% Småbiler (F.eks. Toyota Yaris) 21% 34% 14% Kompakt (F.eks. VW Golf) 15% 28% 26% Mellomklasse (F.eks. Ford Mondeo) 30% 30% 13% SUV (F.eks. Mazda CX5) 19% 32% 18% Ser ingen store endringer, sammenlignet med vårens tall, i de fire største segmentene (fra OFV)
Utstrakt bruk av kampanjer på privatleasing 89 % av kampanjene har blitt initiert av importør Alle kampanjene består av rabatterte renter, men også gjerne i kombinasjon av rabatt på bil og utstyr.
Og forhandlerne kommenterer "Privatleasing er en katastrofe for forhandlerne - sitter på en "bombe". Produsent og importør tar gevinsten, mens forhandlerne mister returprovisjon på rente, svekket margin og hele risikoen gjennom gjenkjøpet. Prisfallsrisikoen spiser sannsynligvis mye av egenkapitalen i forhandlerbedriftene - for mange mer enn egenkapitalen. Risiko må fordeles" "Forhandlerne kan ikke alene sitte med risiko for restverdier. Om bilene skal finansieres ved leasing med lav rente, lite inntjening ved levering av ny bil og for høye restverdier ser vi helt klart at disse elementene samlet sett gir for stor risiko og alt for dårlig inntjening"
Quick fix: Fjern restverdi av frakt- og levering. 37 % sier at de alltid eller noen ganger beregner restverdi av frakt- og leveringsomkostninger.
Kort oppsummert importøren som premissgiver Hvem avgjør egentlig hva en forhandler skal sitte igjen med av fortjeneste og risiko? Når skal norske importører ta sin andel av risikoen på restverdien? Når vil det utvikles alternative finansieringsprodukter som balanserer risikobildet bedre?
Bilbransjens beredskap mot den digitale fremtiden En undersøkelse om norske bilforhandleres syn på egen rolle og sitt forhold til digital kommunikasjon sett i sammenheng med forbrukers tanker og adferd
Undersøkelsen Undersøkelse i regi av NBF og gjennomført av Ignitas Publishing AS i løpet av oktober og november 2014. Undersøkelsen handler om forhandlers rolle og forbrukers forhold til den. Funn fra undersøkelsene sammenlignes med informasjon fra eksterne kilder. Deretter reises enkelte spørsmålsstillinger i arbeidet med å videreutvikle forhandlerrollen. Digital Analyse 48 forhandleres nettsider er analysert Tema: Tilgjengelighet, Brukertilpasning, Nyttig innhold, Konvertering og Teknisk kvalitet Ca 1000 datapunkter Intervjuer Det gjennomført 23 intervjuer hvorav 12 i fysisk møte. Tema: Forhandlerens rolle, Markedsføring og Digitale Kanaler Ca 4000 datapunkter
Noen få smakebiter fra analysen..
Hva blir forhandlerens viktigste rolle om 5 år? Noen av kommentarene: Sannsynligvis går vi mot døgnåpne forhandlere/showroom med større og større grad av egenbetjening, med interaktive bygg din bil PC/iPad løsninger og bestilling over nettet. Service/utlevering får økt betydning Det vil være galskap å bygge store flotte bilbygg Netthandel kan bli vanlig for noen bilmerker Netthandel det kommer! Selgere kommer til å jobbe i digitale kanaler- vi selger over hele landet. Transaksjonen på bil blir på nett. Vi vil se en endring der det vil bli mindre anlegg utleveringspunkt En rekke nasjonale og europeiske undersøkelser bekrefter retningsendringen
Digital analyse DIFI kriterier Analysen er basert på DIFIs standard for synlighet. Samtlige forhandlere er under snitt sammenlignet med 658 offentlige nettsider. Forhandler snitt Universell Utforming (UU) er lovfestet fra 1/7/2014 og alle nettsider er pålagt å tilfredsstille kravene innen 2021. Det positive er at UU gir god brukeropplevelse generelt sett. Tilgjengelighet Brukertilpasning - Nyttig innhold Kan UU gjøre nye nettsider bedre enn de ellers ville blitt?
Digital analyse konverting - salg Det er god score på service og bruktbil. Dette stemmer med forhandlernes vurdering av hva nettsider er best egnet til. Finansiering scorer lavt samtidig som det er en viktig driver for salg og lønnsomhet. Konverteringsarbeid er mest fremtredende i e- handel-sammenheng. Det finnes en rekke metoder og verktøy for å teste og justere sider og innhold. Konverteringer er målbare. 100% score gis når bruker kan foreta en forutbestemt handling som er er ønskelig. Første krav er en relevant landingside, deretter relevant informasjon og endelig god handlingsutløsende funksjonalitet, dvs hard konvertering. Hva kan du gjøre for å skape aktivitet på nettsidene?
Digital analyse konverting - flater Mobil scorer lavest. 40% av forhandlerne mangler responsive sider. Resultat mellom 40 og 50% betyr at de fleste har landingssider, noen av dem med relevant informasjon, et fåtall med mulighet for hard konvertering. For god konvertering er det ikke nok med responsive sider. Call-to-action elementer må visers på riktig sted. Hva vil du brukeren skal gjøre på dine sider? I hvilke mobile situasjoner er det brukeren har behov for dine nettsider? 100% score gis når bruker kan foreta en forutbestemt handling som er er ønskelig. Første krav er en relevant landingside, deretter relevant informasjon og endelig god handlingsutløsende funksjonalitet, dvs hard konvertering.
Digital analyse - synlighet Fra et synlighetsperspektiv er det mange gode nettsider. Snittet for responsive sider er 4% høyere enn de som ikke har det. I gjennomgangen er det avdekket forbedringspotensial for de fleste. Bil er et høyinteresseprodukt som ligger vel til rette for synlighet på nett. Systematisk synlighetsarbeid gir økt gratis trafikk og bedre priser i søkeordmarkedsføring. Synlighet gir økt verdi av off-line aktiviteter. Det måles på en skala fra 0-100. Over 80% er bra, under 50% er kritisk. De beste er over 90% Lar du synlighetsarbeid bli en del av utviklingsarbeidet for nye nettsider?
Selv om de fleste nettsider er 2 år eller yngre vil de fleste prioritere nye nettsider, enten i år eller neste år Hvordan ser planene ut? Er brukerprosessen klarlagt? Hva skal sidene gjøre? 70% av forbrukere (i USA) starter sin kundereise (research) i søkemotorene når de skal kjøpe bil, og de som du har hatt dialog med på Twitter har 32% større sansynlighet for å bli kunde, i følge Kenshoo og Search Engine Watch
Mobil tilpasning 40% har ikke responsive sider og noen har mobilapp. I 2013 var 73% av 25-44åringer på mobilt internett og 38% i gruppen 45-66 år. Generelt er dette spesialiserte løsninger for hyppig bruk. Ref. Ruter, bankapp (selv om disse stort sett er nettsider i en appramme), Yr m.v. Vedlikehold er ofte en utfordring. Nettsider på mobil og nettbrett er normalt laget med responsive design. Er mobil og nettbrett en bevisst del av arbeidet med nettsider?
Markedsføring i tall 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 80% 70% 58% 42% 30% 20% 2013 2014 2015 Andel digital Andel annet En forhandler bruker 60% digitalt i dag, en annen 0%. Noen kommer til å satse nesten alt digitalt de neste årene. De fleste øker gradvis. Andre ser ikke ut til å ha tro på digital markedsføring. Høsten 2014 er det like mange lesere av avisenes nettutgaver som deres papirutgaver. Spesielt er det stor økning på mobil og nettbrett. Hva skjer med selve salgsprosessen når forbruker benytter seg av interaktive medier? Må kommunikasjonsprosessen re-designes?
Hva bruker du av annonsering? Dagspressen er mest brukt, men Finn.no og Facebook seiler opp som god nummer 2. Oppsiktsvekkende mange sier de annonserer på Facebook. I 2013 ble det brukt like mye på internettreklame som på avis i Norge. Samme år brukte forhandlere 20% av markedsføringsmidlene på nett? Hvor godt er samspillet mellom kanaler? Hvordan måler man resultater? Stemmer markedsføringen med utvikling mot prosess og dialog? Hvorfor vurderer bilbransjen nettet som mindre interessant enn off-line media når forbruker skifter fokus?
Kort oppsummert importøren som premissgiver Norske forhandlere kan ikke på egenhånd og hver for seg forberede seg for endringene i kundeadferd. Er alle importører sitt ansvar bevisst i forhold til å være i forkant av den digitale utviklingen? Vil bransjen holde tritt med andre aktører i fullverdige handelsløsninger på nett? Og - hvilken importør er først? Leadsgenereringen i digitale kanaler er helt overlegen dagspressen
Takk for meg! Ha en givende konferanse!