FORHANDLER- OG VERKSTEDØKONOMI Mangelfull kunnskap om økonomi gjør at store deler av ettermarkedet ikke klarer å hente ut det potensielle økonomiske resultatet.
Jarle Berg Daglig leder i Bilanalyse AS Flere roller i Norske næringsliv Jobbet i bilbransjen siden slutten på 60 tallet
Trym Jørgenrud 25 års fartstid i norsk bilbransje, med erfaring fra importør og forhandler med forskjellige roller som salgssjef og daglig leder. I tillegg til en periode hos IT leverandør til bilbransjen. Flere års erfaring med lønnsomhetsutvikling i norsk bilbransje.
Sven Arne Juritsen 25 års bransjeerfaring og med erfaring som bilskadereparatør, avdelingsleder, teknisk leder, takstmann og servicemarkedsjef. Teknisk Fagskole (Bilteknikk). BI Handelshøyskolen (Prestasjonsorientert salgs- og serviceledelse). Kommer fra stillingen som servicemarkedsjef hos en større aktør i bransjen. Er også leder for sensorene i Buskerud fylkeskommune, i forbindelse med fagprøve i bilskadefaget.
FORHANDLER- OG VERKSTEDØKONOMI Mangelfull kunnskap om økonomi gjør at store deler av ettermarkedet ikke klarer å hente ut det potensielle økonomiske resultatet.
Servicemarkedet nøkkelen til vellykket forhandlerdrift Fremtiden kommer ikke den skapes av oss selv!
...og lønnsomheten i mange verksteder er det helt nødvendig å gjøre noe med...!
Det er helt nødvendig å styre tiden! Forstå hvordan styring av tid genererer lønnsomhet!
Og derfor er det avgjørende at vi måler alt vi gjør...! Det som måles, er det som blir gjort!
Gode og enkle måleverktøy er nøkkelen til suksess!
Og et lite pengetre.
MEKANISK VERKSTED (nøkkeltall) : Produksjonsforhold verksted kroner (realisert timepris/veil.timepris) Bruttofortjeneste verksted salg arbeide Solgte timer per mekaniker per mnd Realisert (oppnådd) timepris verksted på kjøpte timer Antall produktive ifht. antall administrative Salg arbeid eksternt i % av totalsalg Salg arbeid per produktiv per år Lønn per produktiv per år (ex. feriepenger og sosiale kostnader) Timelønn produktive per kjøpte time Resultat fremmedarbeid Bruttofortjeneste bilutleie per bil i kroner Verdi åpne ordre ifht en måneds omsetning Bruttofortjeneste totalt for verksted og deler i kroner Estimert årsomsetning salg arbeide i kroner Estimert resultat bilutleie per bil per år
DELEAVD (nøkkeltall) : Omsetning per dag per ansatt deleavdeling Bruttofortjeneste salg deler i % Omløpshastighet lager deler Bruttofortjeneste per ansatt i deleavdelingen per mnd Lønnskostnader deleavdeling i % av bruttofortjeneste Estimert årsomsetning deler i kroner
KAROSSERI OG LAKK (nøkkeltall) : Produksjonsforhold karosseri kroner (realisert timepris/veil.timepris) Bruttofortjeneste karosseri salg arbeide Solgte timer per produktiv karosseri og lakk per mnd Realisert (oppnådd) timepris karosseri på kjøpte timer Antall produktive karosseri og lakk ifht. antall administrative Salg arbeide per produktiv karosseri per år Lønn per oppretter per år (ex. feriepenger og sosiale kostnader) Timelønn opprettere per kjøpte time Resultat fremmedarbeid karosseri og lakk Estimert årsomsetning salg karosseri arbeide i kroner Realisert (oppnådd) timepris lakk ex.matriell på kjøpte timer Produksjonsforhold lakk kroner (realisert timepris/veil.timepris) Salg lakkarbeide ex.matriell per produktiv per år Lønn per lakkerer per år (ex. feriepenger og sosiale kostnader) Timelønn lakkerere per kjøpte time Bruttofortjeneste totalt for karosseri og lakk i kroner Estimert årsomsetning salg lakkarbeide ex.matriell i kroner
Hva ville dere målt en selger på? Antall solgte biler eller tilført bruttofortjeneste
Service absorbasjonsfaktor!
Servicemarkedets evne til å dekke alle felleskostnader i bedriften. 8 175 807 5 705 730 3 771 189 2 430 186 1 128 075 1 128 075 5 705 730 3 771 189 8 175 807 2 430 186 ikke ber. ikke beregnet. ikke ber. Salgsavdelingen Verkstedene Deleavdelingen Felleskostnader Resultat før skatt. Serviceabs.faktor 1,16
1,15 Økonomisk effektivitet 0,64 0,45
Er det noen som vil tippe på hva gjennomsnittet på økonomisk effektivitet ligger på verkstedene i dag? 0,68
Økonomisk effektivitet: Salg arbeid / timedebeteringsprisen / kjøpte timer, forteller i hvilke grad vi oppnår den timeprisen selskapet har beregnet er nødvendig, identisk med regnskapet.
Timedebeteringsprisen: er den selvkost timeprisen pluss avanse (normalt ca. 20%) vi beregner for verksted. I praksis: alle kostnader avdelingen har (med fordeling av selskapets felleskostnader) dividert på de timene vi har evne til å selge. Variasjonene er store: de svakeste ligger nede på omkring 0,45, mens de beste oppe på ca. 1,15. Fordi bare noen få er gode mens mange er relativt svake, er gjennomsnittet nær 0,68.
Forskjellig kostnadsnivå på verkstedene.
Effektivitet: Salg arbeid / timedeb.pris / mønstret tid, forteller i hvilke grad vi har oppnådd timedeb.prisen vi har på de timene de produktive har vært på jobben.
Produktivitet: Salg arbeid / timedeb.prisen / forbrukt tid. Vi kan ha en god produktivitet men likevel dårlig økonomisk effektivitet (det vi lever av).
Hvordan er hastigheten i din forretning?
Hva hindrer deg i å holde høyere hastighet?
Mye moro og lite effektivt eller feil bemanning?
Gjennomgående årsaker til svak lønnsomhet i verkstedet: For dårlig betalt i forhold til timeselvkoseten For lite arbeid booket pr.dag / pr.mekaniker (Kommunikasjon) Dårlig flyt mellom avdelingene (hver sin avdeling jobber som hver sin bedrift), en bedrift er kun ett lag, med forskjellige roller ( ) Vanskelig å komme igang om morgenen (v/arb.tidens start) ( ) For liten kunnskap om datasystemer (detaljer/muligheter) ( ) For liten kapasitet på deleavdeling (svak logistikk) ( ) Liten dynamikk i lønnssystem (stagnasjon) Mer neste side
Gjennomgående årsaker til svak lønnsomhet i verkstedet: Uklare ansvarsområder i serviceledelsen (kommunikasjon) Manglende forhåndsplukk / manglende diagnose ( ) For lite informasjon innhentet fra kunde ( ) Rutiner for både interne prosesser og kundeprosesser ( ) Kunnskap om debiteringssystem / tidverk ( ) Manglende helhetsforståelse ( ) Mangelfullt booking-eller planleggingssystem ( ) Som dere ser i hermetegn, fellesnevneren er Kommunikasjon
Aktive handlinger Budsjett: detaljert, på den enkelte, helt ned på uke nivå. Intens fokus: avdelingsukerapport på salg arbeid mot ukebudsjett og akk. på samme. Individuell måling av den enkelte produktive hver uke og akkumulert. Positiv god dialog: i sport og idrett har coaching vært utbredt i lang tid og med suksess, bedrifter har man ikke helt sett fordelene med coaching. Lønnssystem: som premierer økt effektivitetsgrad.
Ukemålinger: 1,40 1,30 1,20 1,10 1,00 0,90 0,80 0,70 0,60 0,50 1,297 0,651 0,519 0,829 1,197 0,737 0,792 1,055 0,431 0,690 0,947 Innskrudd pr time Per 1 200 Pål 603 Espen 480 Aske 767 Ladd 1 107 Hetti 681 Letti 733 Netti 976 Ole 399 Dole 639 Doffen 876 0,40 0,30 0,20 0,10 0,00 1 Per Pål Espen Aske Ladd Hetti Letti Netti Ole Dole Doffen
Coaching Still spørsmål, de tre viktigste spørsmålene er: Hvor er du? Hvor vil du? Og hvordan vil du komme dit? Bruk også de "seks følgesvenner": hva, hvor, hvem, når, hvordan, og noen ganger hvorfor. Det er med de seks følgesvenner du kan gi tilbakemeldinger og coache andre.
Coaching Gi utfordringer, og godta nye utfordringer selv. Gi alle en liten "push" for å vokse med oppgavene. Det er utenfor komfortsonen man utvikler seg best. Små skritt av gangen er bedre enn ikke noen skritt i det hele tatt. Ikke 100 % forbedring på en dag, men 1 % forbedring hver dag, i 100 dager = SAMME RESULTAT! Gi bort ansvar. Frihet under eget ansvar, er en fin måte å la andre vokse på, men hvor gode er vi virkelig til å benytte dette? Husk at all coaching som ikke resulterer i en ny atferd, er meningsløst.
Utfordringer? Teambuilding!
Hjelp til å sette mål, opprette klare mål som alle forstår og som er lett målbare, dette vil gi større motivasjon til alle. Uklart mål er veldig negativt og forstyrrende for alle problemstillinger og utfordringer.
Hva betyr det for bedriften, å øke den økonomiske effektiviteten med 5 % Timepris kr 1000,- 6 stk mekanikere 226 arbeidsdager Timepris*antall mekanikere*dager*7,5*0,8 = kr 8 136 000,- Hvis vi øker den økonomiske effektiviteten med 0,5 % blir dette svaret: Timepris*antall mekanikere*dager*7,5*0,85 = kr 8 644 500,- Da blir differansen fra å øke fra 0,8 til 0,85 = kr 508 500,- Ved å øke økonomisk effektivitet fra 0,8 til 0,85 vil med dette eksemplet, denne timepris, med dette antall ansatte, vil verkstedet øke sin omsetning med kr 508 500,- pr år.
Økonomisk effektivitet 0,80 Salg arbeid i perioden 130 000 Kjøpte timer i perioden 162,50 Oppnådd timepris 800 Kalkulert timepris 1 000 Økonomisk effektivitet 0,80 Bonusproduksjonsfaktor (%) 0,75 Bonus kronefaktor: kr 250,00 Grunnlønn pr. time kr 170,00 Oppnådd timelønn kr 170,00 Brutto lønn inkl. bonus kr 27 625,- Økonomisk effektivitet 0,85 Salg arbeid i perioden 138 125 Kjøpte timer i perioden 162,50 Oppnådd timepris 850 Kalkulert timepris 1 000 Økonomisk effektivitet 0,85 Bonusproduksjonsfaktor (%) 0,75 Bonus kronefaktor: kr 250,00 Grunnlønn pr. time kr 170,00 Oppnådd timelønn kr 170,00 Brutto lønn inkl. bonus kr 29 656,- Ved å øke Økonomisk effektivitet fra 0,8 til 0,85 vil med dette eksemplet og lønnssystem, mekanikeren øke sin lønn med kr 2031,- pr måned. Dette tilsvarer ca kr 25 000,- mer lønn i året, på den enkelte mekaniker.
BONUS: Andel åpne ordre faller Større andel kontantsalg Mindre andel er utestående Større mulighet for å få inn pengene
Hva må du gjøre? 3 servicer ekstra pr. mnd pr. mekaniker! 3 servicer x 6 mekanikere er 18 servicer pr. mnd. UNDER 1 SERVICE EKSTRA OM DAGEN!
Har du råd til å la være å fokusere på dette?
La oss se på differansen i omsetning mellom de beste og de dårligste på økonomisk effektivitet 1,15 gir kr. 11.695.500,- 0,45 gir kr. 4.576.500,- DIFFERANSE: 7.119.000,- Forutsetninger 6 mekanikere og kr. 1.000,- i timen.
90% av kundene blir IKKE tilbudt en vare, tjeneste eller serviceprodukt i tillegg, (mersalg) når de har bilen inne på norske bilverksteder Kilde: Gallup
Mersalg er både i vår egen og kundens interesse! Mersalg betyr: BEDRE ØKONOMI BEDRE KVALITET MER FORNØYDE KUNDER MER FORNØYDE MEDARBEIDERE
Og mål, standarder og mersalg skal ikke bare sitte i hodene våre, men i ryggraden! Det viktigste kjennetegn for fremgangsrike organisasjoner er at medarbeiderne eksakt vet hva som forventes av dem
Bilanalyse har i 30 år analysert driften hos Norske Bilforhandlere. NYHET! WEB basert BM løsning. Vært igjennom en 12 mnd test periode på pilot forhandlere med manuell rapportering. Gir svar på mange av de spørsmål som du som forhandler ønsker svar på. Bedre oversikt over driften en de vanlige regnskapsrapportene.
BM analyse gir deg: Bransjesnitt Snitt for ditt merke Snitt i din region Snitt i ditt konsern Måltall + + + + +
EVALUER EKSEMPLET SELV!!! Bil As Rullerende produksjonforholdoversikt mek. BONUS LØNNS-SYSTEM FOR Mekanikere 2011. 08.09.11 Periode mars en gang i mnd. ( 4 eller 5 uker) Navn: Per 1 Brutto salg arbeid i perioden. 150 000 (arbeidssalget i lønnsperioden uten verkstedmatriell). Periode nr. mars 2 Kjøpte timer i perioden inkl. overt. timer 150,00 (de timer det skal betales lønn for i perioden.) Nedre bonusgrense mekanikere 0,85 SUM SALG service - rep. arbeid 1 265 531 3 Mønstrede timer i perioden uten overtid. 150,00 (vært på jobben i perioden for DEN ENKELTE i avd. uten overtid.) Nedre bonusgrense spesial arbeider 0,85 mek 1500 SUM SALG spesialarbeid 131 333 4 Overtid i perioden (overtids % = 50 0,00 (utover ordinær tid og fortsatt for DEN ENKELTE) Timedeb.pris serviceverkstedet 925,00 spes 150 5 Oppnådd timepris i perioden 1000,00 (utfakturert hver time han har vært på jobben i perioden.) Timedeb.pris spesialarbeid 995,00 1650 Sum arbeidssalg serviceverk. i perioden 1 396 864 6 Kalkulert timepris 925,00 (den timedebeteringsprisen vi har.) Avanserte beregner ligger bak 7 Produksjonsforhold 1,0811 på kjøpt tid 1,0811 (oppnådd timepris / kalkulert timepris.) PROD.FORHOLD mekanikere /servicemed.arb. denne perioden. kjøpt tid 0,912 SUM KJØPTE TIMER ALLE I PERIODEN 1650 8 Bonusproduksjonsfaktor (%) 0,85 (fra dette prodforholdet starter bonusutbetalingen.) PROD.FORHOLD spesialarbeider denne perioden kjøpt tid 0,88 SUM MØNSTREDE TIMER ALLE I PERIODEN 1650 9 Bonus kronefaktor 200,00 (vedkommende får kr. 20,00 pr. tiendel prod. forhold over min. grensen) PROD.FORHOLD alle produktive denne perioden kjøpt tid 0,87 OPPNÅDD TIMEPRIS HELE STABEN på kjøp tid 846,58 10 Grunnlønn pr. time 172,00 (timebetaling ) PROD.FORHOLD alle produktive denne perioden mønstret tid 0,87 OPPNÅDD TIMEPRIS HELE STABEN på mønstret tid 846,58 11 Brutto bonus pr. time 46,22 (oppnådd bonus pr. mønstret time for den enkelte.) 12 Oppnådd timelønn pr. mønstret time 218,22 (inkl. bonus) 435 525 pr.år inkl. f.p. 13 Brutto lønn i perioden inkl. bonus 32 732 (inkl. bonus) Bonus pr.mønstr. time 46,22 14 BONUSUTBETALING: 6 932 (for lønnsperioden) Lønnsprosent 21,8% (av utfakturert arbeid uten verkstedmateriell) Periode (mnd. navn) Akk. PF. Bonus pr. Diff. fra DEKNINGSBIDRAG (prosent / kroner) db.1 78,2% 117 268 (Salg arbeid - lønn uten sosieale utgifter) Mek. - service medarbeider mars jan febr. mars apr. mai juni juli aug. sept. okt. nov. des. snitt time ind. bon. BONUS LØNNS-SYSTEM FOR Mekanikere 2011. Per 1,0811 1,0811 1,081 1,100 1,091 48,11 6,98 Pål 0,9834 0,9834 0,983 1,300 1,142 58,34 17,21 08.09.11 Uke nr. mars en gang i mnd. ( 4 eller 5 uker) Espen 0,8099 0,8099 0,810 0,980 0,895 8,99-32,14 Navn: Pål Aske 0,8288 0,8288 0,551 0,780 0,666 0,00-41,13 1 Brutto salg arbeid i perioden. 136 451 (arbeidssalget i lønnsperioden uten verkstedmatriell). Ladd 1,1970 1,1970 1,197 1,090 1,144 58,70 17,57 2 Kjøpte timer i perioden inkl. overt. timer 150,00 (de timer det skal betales lønn for i perioden.) Hetti 0,7366 0,7366 0,737 0,798 0,767 0,00-41,13 3 Mønstrede timer i perioden uten overtid. 150,00 (vært på jobben i perioden for DEN ENKELTE i avd. uten overtid.) Letti 0,7921 0,7921 0,792 0,865 0,829 0,00-41,13 4 Overtid i perioden (overtids % = 50 (utover ordinær tid og fortsatt for DEN ENKELTE) Netti 1,0551 1,0551 1,055 0,960 1,008 31,51-9,62 5 Oppnådd timepris i perioden 909,67 (utfakturert hver time han har vært på jobben i perioden.) Ole 0,4310 0,4310 0,431 0,854 0,643 0,00-41,13 6 Kalkulert timepris 925 (den timedebeteringsprisen vi har.) Dole 0,6905 0,6905 0,691 0,964 0,827 0,00-41,13 7 Produksjonsforhold 0,9834 på kjøpt tid 0,9834 (oppnådd timepris / kalkulert timepris.) Doffen 0,9465 0,9465 0,947 0,681 0,814 0,00-41,13 8 Bonusproduksjonsfaktor (%) 0,85 (fra dette prodforholdet starter bonusutbetalingen.) Sum alle 0,8684 0,8684 0,843 0,943 #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! 0,8930 9 Bonus kronefaktor 200 (vedkommende får kr. 20,00 pr. tiendel prod. forhold over min. grensen) Gjennomsnitt alle hittil (for de med bonus)= 0,8930 41,13 10 Grunnlønn pr. time 172,00 (timebetaling ) 11 Brutto bonus pr. time 26,69 (oppnådd bonus pr. mønstret time for den enkelte.) 12 Oppnådd timelønn pr. mønstret time 198,69 (inkl. bonus) 396 546 pr.år inkl. f.p. timelønnkonsekvensen av dette. NB! Minst en periode må være innlagt på hver mek. for å få frem gjennomsnittet. Bil As kjørt den 08.09.11 Individuelt produksjonsforhold (effektivitetsgrad) akkumulert
Totalt er det 8 moduler tilgjengelig for WEB basert BM måling: Sum Forhandler Totalt Nye biler Brukte biler Felles salg biler Verksted Deler Karosseri og lakk Kapital og Balanse
Hva får du svar på? 1) Forhandler startside gir en samlet score for din forretning.
2) Forhandler detaljer gir en score for de forskjellige avdelinger/forretningsområder.
3) Forhandler Nøkkeltall kommer resultatene opp mot i fjor, hittil i år, mot valgt snitt/måltall, trendpiler og status. Resultat denne måned TREND Resultat hele fjoråret Resultat hittil i år Måltall Status
4) Månedsrapport, her kan du se din utvikling måned for måned.
5) På siden Rapporter kan man «trykke» seg ned på Detalj rapport med grafisk fremstilling av egen prestasjon over tid.
Oppsummert kan vi si følgende om WEB BM rapportering: Man må investere 10 20 minutter pr. mnd Du ser med en gang hvordan du ligger an Siste periode I forhold til bransjen I forhold til måltall I forhold til kollega forhandlere eget merke Avdekker avvik tidlig. Muliggjør raskere handling ved avvik.
Du er hjertelig velkommen på vår stand, eller kontakte oss på www.bilanalyse.no