Innsalg og relasjonsbygging i a/øringsarbeidet Vik$g samfunnsoppdrag Store menneskelige konsekvenser: - Livskvalitet Store samfunnsøkonomiske konsekvenser Te7ere og bedre analyser av jobbsøker Bedre Attføring 1 2 Forening av to fag: Sosialt arbeid Innsalg og - attføring relasjonsbygging 3 Hva slags salgsarbeid er innsalg av a=øringskandidater? B2B; Business- to- business Salg mot bedri5er/offentlige virksomheter. Færre kunder oversiktlig, lea å finne. Direkte kontakt; telefon, møter, relasjonsbygging Arbeidskra5 er et komplisert produkt, med styrker og svakheter. Skreddersøm løsninger. Mye service rundt leveransen. 4 Bedre a3øring: Hva er A=ørings- salg? A=ørings- strategier Hvordan lykkes el. mislykkes Kontaktmetoder og Innsalgsprosessen Møtebooking og Salgsmøtet Personlighet for godt salg BAKTEPPET Teamarbeid rundt jobbsøker Tillit og Closing Relasjon- og omdømmebygging 5 6 1
Omdømme målt av Synovate (Mdl. MMI) Norske etater og organisasjoner: 1015 personer spørres om 83 off. etater. Disse skal representere hele befolkningen; kan både ha kjennskap/ikke kjennskap. Tilfredshet: Norsk Kunde- Barometer Kun brukere spørres 7 8 9 10 12 NAV TVINGES MOT NÆRINGSLIVET: der vi allerede er. En vikmg kommunikasjons- mulighet. DN: April 2012 Trenger vi å arbeide med salg og relasjonsbygging? Hvordan står det Ml med a=øringsarbeidet i Norge i dag? 11 2
Aftenposten 20. April 2012 Attføringsbedriftene/NHO AB-Suksessrate - 2012 13 14 Store forskjeller: Verken Arbeidsdep. eller Nav fører stamsmkk - vet hvilke a=øringsbedri\er som lykkes. Men A3øringsbedriIene ved NHO fører stamsmkk for Arbeid med Bistand - hvor mange kom i ordinær jobb: Fylkesstopp: Telemark 67 % Fylkesbunn: Sogn og Fordane 15 % BedriIstopp: 90 % BedriIsbunn: 10 % A=øringsbedri\ene/NHO sier store forbedringer er mulig på kort $d. 15 Dir. Johan-Martin Leikvoll i Attføringsbedriftene i NHO Service sier:»variasjonene er alt for store, og skyldes ikke fylkesvise forskjeller i arbeidsmarkedet. «Det skyldes at enkelte fylker har et mer pågående og kompetent Nav, som samarbeider godt med asøringsbedri5ene og næringslivet. I løpet av 1-2 år vil deae kunne forbedres vesentlig i hele landet, hvis Nav og asøringsbedri5ene jobber som de beste fylkene. 16 Suksesshistorien Grep og Nav Telemark Grep i 2009: AB- suksessrate på 24 %. Så ga Nav marsordren: Minst 8 av 10 skulle ut i jobb eaer gjennomført Xltak. (50 % av inntektene kom fra Nav) Virkemidler: Nav og Grep pleier te7 kontakt med næringslivet. Fleksibilitet i\ regelverket. Nav tøyer grensene. Fjerning av ventemd mellom Mltak. Belønninger Ml gode saksbehandlerne. Tre år senere: nesten 80 % AB- suksessrate (ordinær jobb, hel/delmd). 17 Grep forteller: Før var vi så omsorgsfulle. Vi visste ikke hva godt vi kunne gjøre for de som kom hit med sine vonde historier Nå snur vi alle steiner, for å få svaret på kun to spm: Hvordan kan vi få deg @lbake i jobb, - hva er dine ressurser? 18 3
TØFT ARBEIDSLIV: NY KUNNSKAP: Uhordringene ser ikke ut Ml å minske fremover. (20. feb. 2014) 19 Information.dk Konklusjon: MYE SKJER: ALLE vil ha flere i arbeid Nav trenger hjelp 20 21 PoliMsk ønske om sterkere samarbeid mellom Nav og næringsliv 22 Målgrupper og strategier Jobbsøker Arbeidsgiver A=øringsstrategier Nav Publikum A=ørings- bedri\ens MÅLGRUPPER 23 24 4
A3ørings- Strategier Satsing, mål og læring Salgsstø7e På jobbsøkers premisser Salgsverktøy Fornøyde arbeidsgivere Match- re7 mann Ml re7 jobb Ne7verk Relasjonsbygging arbeidsgivere Personlig salg Kommunikasjon og omdømme Innsalg mot Nav Volum på salgsmøter Teamarbeid rundt søker 25 26 1970 1980 1990 Resultat fra salgsarbeid - Enkel - Egodrive, pågående - Enkel teknikk - Ekspederende - Teknikk, manipulerende - Svak e$kk 27 Utgjør 95 % av oms. + 40% i omsetning 28 Selger anno 2014 Øker inntekten Ansikt utad Kundeekspert Kunnskapsmegler Relasjonsbygger Problemløser Klagebehandler Hvordan mislykkes i salg? 29 30 5
Marginalisert fag - Kan ikke verktøy. Svak refleksjon og selvinnsikt Ikke- fag Fødte selger (Intuisjon) Dårlig salg Dårlig ledelse og selvledelse Hvordan lykkes i salg? 31 32 Sales Performance Kunnskap Holdninger Erfaring Refleksjon Selvinnsikt Salgsprosessen Prestasjonsorientert Hva er profesjonelt salg? Salgsverktøy; finne, ringe, skrive, møte, selge inn. Hvordan vinne / tape salg. Egenutvikling Kundeforståelse; spørretekniker og analyse Egne sterke og svake sider. Relasjonsbygging og ne7verksbygging Læring Hva du må bli bedre Ml. 33 NOV- 14 34 Holdinger Ønske å prestere. Ønske læring/egenutvikling. Motivere seg, spesielt etter «nei». Innsalgsprosessen i a=øringsarbeidet 35 36 6
1. FINNE Salgsprosessen i attføringsarbeidet 2. INNSALG - Salgsmøte 4. RELASJON - Overvåk +forsterk - Salgsmøte 3. AVTALE - Kandidat, kommuniser. - Salgsmøte - Vis gevinster, overvinn skepsis. - Grader vikmghet. Hvem er ansvarlig? Booke møte. - Telefon. PRIMÆR: Kontaktmetoder Salgsmøter (SM) Telefoner (TM) STØTTE: Direct Mail (DM) LinkedIn/Facebook PR Avisomtale Foreninger/sosialt Messer & konferanser 37 38 Fremdri\ + ikke brenne kunder Spesialiser/organiser salgskorpset Neste salgssteg har større kra\: Salgstreningens største fokus: Hvordan komme $l neste steg? BRANSJER: Dagligvare Faghandel Kjøkken Hotell Helse Bygg/anlegg Etc. ARBEIDSTYPE: KanMne Kundemo7ak Vedlikehold Data Salg Bud Etc. 39 40 Møtebooking Møtebooking Ikke selg inn løsning eller kandidat(- er) - selg inn møtet! Presenterer du en komplisert tjeneste, - kan du få nei. Fortell at du har noe posimvt å Mlby, - så re7 fokus på kalenderen. Er kundens kalender full, inviter på lunch. 41 42 7
En selger og salgsmøter må bygge Mllit, og Mllit bygges av Kunde- forståelse Jobbsøker- innsikt Forberedelse Kompetanse Ærlighet & pålitelighet Bidrag TILLIT Likeability 43 44 Bedri\skultur: - Hvem er beslutningstaker? 45 46 Dress like a professional Futrell, 2011 Klær snakker - de er symboler. Ta hensyn Xl kunden, kulturen og bransjen ikke vær individualisxsk. Profesjonelt, enkelt, rea dose autoritet. Et antrekk som kunden liker. Det gode salgsmøtet 47 48 8
Intro Analyse 1 Analyse 2 Presentasjon Innvendinger Closing Avslutning Førsteinntrykk Kultur, personlighet, Mllit Behov, preferanser, KBF KBF, annullere innvendinger Annullere, forsterke, Mllit Kjøpssignaler, del- /hel- close Oppsummere, takke, Mllit 49 Få innsikt i: Bedri\skultur ANALYSE 1 Personlighet Faglig fokus (KBF) (Øk/marked/HR?). Bygge Mllit og posimvitet. Ha ferdige åpne gullspørsmål Vær en god ly7er (95 %) The customer is the king 50 En vanlig svakhet hos selgere: - de ikke har lært seg skikkelige spørreteknikker. De kommer ikke under huden på kunden, og forstår ikke kundens egentlige preferanser. En god selger s@ller gode spørsmål og er god @l å lyee. Start allmd med: Gullspørsmål Jeg leste at dere, hvordan greide dere å? Hva fokuserer dere spesielt på? Hva er vanskelig i? 51 52 Lederadferd I. 30 lederadferdsbegreper fra Mdl. forskn. testet mot 300 ledere. II. 200 ledere og mange hundre underord/overord/kollegaer. (MarMnsen, 2003 og 2005) HØY Arbeidsmoral, punktlig, prestasjon, orden Lederpersonlighet Big Five Personlighetstrekk Samvifghetsfull LAV Avslappet, rotete Fantasi- og iderik, liberal Åpen for nyh KonservaMv, jordnær, prakmsk Sosial, akmv Utadvendt Tilbaketrukket, uavhengig Vennlig, empam, hjelpsom, samarbeid, føyelig Omgjengelig Kynisk, tøff og direkte 53 SensiMv, emosjonell, svingninger, bekymret, nedstemt Emosjonell Sensi$vitet Robust, stresstoleranse, avbalansert 54 9
ANALYSE 2 - Den vik@gste fasen i salgsmøtet. Avdekk behov og preferanser/key Buying Factors: > salgsargumenter Hva vektlegger dere Mindre åpne og mer direkte spørsmål. Arbeidsgiver verdseher (KBF) - er kri$sk kunnskap Arbeidsgiver verdsetter: Pålitelighet Nyøyaktighet Selvstendighet Servicevennlig Kommunikativ Passe inn i miljøet Exit på dagen 55 56 PRESENTASJON AV VÅR VIRKSOMHET: PRESENTASJON Kan jeg få vise deg Ta frem materiell. Re7 på sak! KBF Vær konkret!, konsis! EFU: Egenskap, fordel, utby7e. BFU: Behov, fordel, utby7e. Entusiasme, smil, snakk fri7, øyekontakt. 57 58 INNVENDINGER E7er, eller i løpet av PF. Kunden har spørsmål el er skepmsk naturlig. MÅL: Bygge $llit, oppklare og forsterke USPs Krevende trening er avgjørende. Møt disse posimvt. Vanlige innvendinger bør annulleres i presentasjonsfasen. BESLUTNING/CLOSING MÅL: beslutning, delbeslutning, intensjonsavtale. Let e7er kjøpssignaler Detaljer Ved kjøpssignaler - be om avtale. Ikke for Mdlig, ikke for seint. 59 60 10
Kjøpssignaler / Closing leads Fordel- respons - delclose Direkte appell - close Bordet er dekket close Verbal Spørsmål Anerkjennelser Krav Non- verbal Ansikt/øyne Nikking Ly7ende Studie av materiell Oppsummere fordeler - close Salgsutløser close Finn beste alternamv close Ulemper ved å vente - close Toppleder - close Sukre Mlbudet - close NegaMv Ml posimve - close 61 62 Selgers personlighet Steve W. Mar$n kjørte 1000 personlighets- tester av de aller dyk$gste selgerne, vha Big Five Personality Traits Forklare adferd. Basert på en rekke uavhengige studier, og store utvalg, siden 1930. IdenMfiserer fem faktorer. 63 64 HØY Arbeidsmoral, punktlig, prestasjon, orden Fantasi- og iderik, liberal Sosial, akmv Vennlig, empam, hjelpsom, samarbeid, føyelig Big Five Personlighetstrekk Samvifghetsfull Åpen for nyh Utadvendt Medgjørlig LAV Avslappet, rotete KonservaMv, jordnær, prakmsk Tilbaketrukket, uavhengig Kynisk, tøff og direkte 91% Ydmyk og selvbeskjeden SMl: Se7e kunde og team i fokus 90% Sjelden motløs/trist SMl: Må takle og slå Mlbake e7er tap/skuffelser. 85% Ansvarlig/Samvifghetsfull SMl: Tar kontroll i salgsprosessen 84% Prestasjons- /målorientert SMl: Forstå kundens beslutningsprosess (salgssyklusen), finne beslutningstaker og fokusere på kundens behov, fremfor produkhordeler. SensiMv, emosjonell, svingninger, bekymret, nedstemt Emosjonell Sensi$vitet Robust, stresstoleranse, avbalansert 65 66 11
Arbeidsgiver verdsetter: Pålitelighet Nyøyaktighet Selvstendighet Servicevennlig Kommunikativ Passe inn i miljøet Exit på dagen 82% Nysgjerrig (kunnskap/info) (Ekstrem høy skåre) SMl: Nysgjerrighet vs kunder, gode spm, vite raskt om du får avtalen. Lav sosial orientering SMl: Høy vennlighet gjør at du kommer for te7 på kunden, og de7e hemmer Mlstrekkelig dominans. 5% Høy selvbevissthet Bieffekt av selvbevissthet er beskjedenhet/hemming. SMl: Sterk drive, prioritere kunder, le7 for å ringe høyt og ringe kaldt. Oppsummert: Ydmyk Lærevillig (salg/ kunder ) Prestasjonsorientert Ansvarlig Takle motgang 67 68 A3øringsbudskap posimv momvasjon Drilling Innsalgsargumenter Trygg/risikofri anse7else. Re7 person Ml jobben søker pos egenskaper. Lojal medarbeider. Forsikre kvalitet vi har langsikmg fokus. Sosial ansvarlighet omdømme. Berike arbeidsmiljøet. Gi referanse Skreddersydd te7 stø7e/oppfølging. Opplæring/utstyr. Lønnsfri periode. DelMdsmedarbeider. Vi gjør alt papirarbeid. Lykkes i å gi noen jobb. 69 70 A3øringsbudskap negamv momvasjon Fjern frykt/skepsis. Prøvekjøp med angrere7 exit på dagen. Null jus, byråkram og papirarbeid. Vi gjør alt! Forklare vår relasjon Ml Nav. 71 Appeller til ulike kontaktpersoner Daglig leder - Bra for lederskapet, og dets status internt/eksternt. Personal - Berike arbeidsmiljøet. Meningsfullt for medarb. Økonomi - Redusere lønnskostnader. Marked - Godt omdømme, hjelper medmennesker, gir noe Mlbake. Teknisk/produksjon - Jobben blir bedre gjort. Samfunnsøkonomi 72 12
Ledermo$vasjon fra Maslow 5. Selvrealisering: Realisere si7 maksimale potensial: Veldedighet Hjelpe noen andre. Gi noe Mlbake Ml samfunnet. 4. Ego: Internt: Selvaksept, selvrespekt, uavhengighet, suksess og gleden av godt uhørt arbeide. Eksternt: Omdømme, anerkjennelse, status, presmsje. Drilling Innvendingsbehandling 73 74 IB- Guide - eksempler: Vi har de ansatte vi trenger Driften krever 110% Vi har dårlig erfaring Vi tør ikke Vinninga går opp i spinninga Har ikke tid til opplæring Ser ikke fordelene Vi er så spesielle Kom tilbake Vår kandidat kan jobbe "på topp" Vår kandidat kan jobbe med internservice/lave perioder Nå kan du få en positiv erfaring! Exit på dagen - uten diskusjon Fleksible finansieringsordriner Vi kan gi opplæring - serviceoppgaver uten behov for opplæring Økonomi, kvalitet, drift, trivsel, CSR, osv. Vi har formidlet til din bransje før. Det er nå vi har en god kandidat - når kan vi kontakte deg igjen? Fokus rundt jobbsøker 75 76 Individuell handlingsplan Handlingsplan hvor individuell oppfølging av arbeidstaker og arbeidsgiver hjemles. Konkrete Mltak. Dag Ml dag uke for uke. 77 Kandidatens premisser: - Få kandidaten Ml å tro på seg selv Bli kjent med kandidatens; behov, interesser, drømmer og ambisjoner. Dialog, dialog, dialog momver! Snakk om fremmden: Hus, hjem, kjæreste, barn, bil, ferier, etc. Snakk også med arbeidsgiver om hvordan momvere kandidaten; variasjon, anerkjennelse, mestringsfølelse, frihet, belønning, etc. 78 13
Arbeidsgivers premisser: Selg inn og samarbeid godt. Te7 oppfølging og evaluering. Være ærlig og skap åpenhet rundt vanskelige tema. Umiddelbar exit. Belønn og bygg relasjonen. Jobb med arbeidsgivers oppfatning av a=øringsvirksomheter og a=øringskandidater. Pleie av arbeidsgiverne 79 80 Relasjonsbygging i attføringsarbeidet Relasjonsbyggere 4. RELASJON/LOJALITET - SM, overvåk. - Forsterkninger Profesjonelle Sosiale Formalitet 1. FINNE 3. AVTALEOPPSTART 2. INNSALG - SM - Kandidat, kommuniser. - SM - Vis gevinster, overvinn skepsis. - TM - Grader vikmghet. Hvem er ansvarlig? Gode medarbeidere. Kompetanse. Service og dialog. Problemløsning. Sosialisering. Kunde- arrangementer. Belønning. Avtaler. Kontrakter. 81 82 CSR- Diplom Gjør heder på verdifulle arbeidsgivere Arbeidsgiver AS har samarbeidet med asøringsbedri5en Aski i arbeidet med å skaffe medmennesker en god jobb. Arbeidsgiver AS har dermed vist at de også greier å gi bidrag utover sin egen krevende forretningsdri5. De har utvist sosialt ansvar. ASøringsbedri5en Aski takker for et givende samarbeid. 83 84 14
Kick off: - Hvordan komme skikkelig i gang? 85 86 Start- up: Forstå at øving gjør mester. Tillat deg selv å være nervøs og gjøre feil. Lag en ambisiøs plan. Bevisst dørstokkmila start og ring presis kl. 8.45. Ring 15 arbeidsgiver pr. Dag. Reis 2 dager sammen med en kollega, forsøk å ha 3-5 møter pr. dag. Diskuter og reflekter du blir aldri ferdig utlært. perivar@perivar.org 909-58246 Facebook bedri\: Per Ivar Seljeseth & Co LinkedIn: Per Ivar Seljeseth 87 88 Takk for meg! 89 15