Å VINNE I SALG BESTE PRAKSIS GRUPPE FOR LEDERE MED SALGSANSVAR

Transkript

1 Å VINNE I SALG BESTE PRAKSIS GRUPPE FOR LEDERE MED SALGSANSVAR Bygg et veikart for å løfte din salgsorganisasjon til et nytt nivå Finn ut hvordan du blir morgendagens vinner innen salg og salgsledelse Bli del av en gruppe ledere som vil forstå hva som skal til for å lykkes 1

2 Bakgrunn Fjeldstad & Partners har fra 2007 støttet bedrifter på områdene salg, ledelse og bedriftskultur. Nå vil vi spesifikt hjelpe salgsledere med å utvikle seg selv og den organisasjonen de er en del av. Som deltager vil du bli inspirert, få tilgang til konkrete verktøy, og bli en del av en gruppe ledere som ønsker å ta neste steg gjennom å dele med og å lære av andre. Nøkkelen til suksess i salg og salgsledelse Grunnleggerne av Fjeldstad & Partners har investert hoveddelen av egen karriere til å avdekke hva som skal til for konsekvent å vinne innenfor salg og salgsledelse. Amund Fjeldstad startet som selger og bygget så en karriere innen ledelse, som resulterte i linjeledelse for salg i 33 land i det amerikanske konsulentselskapet Gartner. Amund har utgitt tre bøker (hvorav én om verdi- og relasjonssalg), rettledet en rekke norske bedrifter innen B2B salg, coachet ledere både i Norge og internasjonalt, og har de to siste årene også instruert på Universitetet i Helsinki, innen temaene holdningsendring i salgsorganisasjoner og win/loss innen B2B salg. Fjeldstad & Partners har gjennomført over 250 dybdeintervjuer med B2B beslutningstagere rett i etterkant av at disse har tatt en kjøpsbeslutning. Gjennom dette har vi opparbeidet en unik og svært praktisk kunnskap om hva som fører til positive beslutninger i salg (win), og hva som ikke fungerer like godt (loss). 2

3 Å ABSORBERE Å DELE Å UTVIKLE SEG Tankeprosessen bak denne Beste Praksis Gruppen: Vi ønsker å dele vår erfaring og kunnskap med deg, samt å legge til rette for at du kan dele med, og lære av, likt tenkende personer. Målet er at du på enklest mulig vis kan finne en praktisk måte å sikre egen vekst og suksess. Gruppen vil bestå av 10 til 15 ledere med salgsansvar. Verdien for deg vil i stor grad komme gjennom diskusjonen og deling av erfaring og tanker med likesinnede kollegaer, basert på det grunnlaget vi i Fjeldstad & Partners bygger programmet på. En forutsetning for å være med er derfor et åpent sinn for læring, vilje til å dele, og en sterk drivkraft for å løfte dine egne resultater. Verdien av Beste Praksis Vi lever i en verden full av erfaring, men utnytter vi denne godt nok? Erfaring kommer både fra det som ikke har fungert som planlagt og fra suksesser. De smarteste og mest suksessfulle er gode til å lære av andre for å skape resultater. Vi må lære av det som allerede finnes og unngå å finne opp hjulet på nytt. Det er eektivt å møte smarte og lærelystne kollegaer fra ditt eget fagfelt, som har lignende karriere og ambisjoner som deg selv. Da blir dette både en måte å lære hvordan du kan gjøre en bedre jobb der du er i dag, og å bygge et nettverk for egen karriere og vekst. Vi vil kombinere det praktiske og daglige med dybde. Ikke bare skal vi se på hva de smarte gjør, altså handlingene, for å skape resultater, vi skal også se på hvordan de gjør det. Og vi skal diskutere det aller viktigste, hvorfor, altså drivkreftene bak de handlingene som skaper suksess. Dette muliggjør læring på et dypere nivå. Hvem er du? Du drives av ambisjoner og nysgjerrighet, er opptatt av å utvikle deg selv og dine medarbeidere og å skape suksess for selskapet du jobber for. Du arbeider på salgssjefs-/direktørnivå. Du innser at salg og salgslederskap er i endring: fokus flyttes fra produktdetaljer og prising til kundeverdi og relasjon. Derfor vil salg/ledelse fremover dreie seg mer om det mellommenneskelige og om verdi. Dette krever at salgslederen må være ekspert på å balansere målstyring med motivasjon, prosess med fleksibilitet, og må bli dyktigere til å avdekke dypere verdidrivkrefter både hos ansatte og hos kundene. 3

4 INSPIRASJON RETNING VERKTØY Programmet inneholder: Individuelt intervju før oppstart. Vi avdekker de viktigste behovene for læring for deg og din bedrift, samt områder der du har spesiell erfaring og kunnskap som bør deles med de andre deltagerne Rapporten Win/Loss Reviews: Discovering the moment of truth in sales. En oppsummer ende rapport vi har laget etter 250 dybdeintervjuer med B2B beslutningstagere: De viktigste årsakene bak at beslutningstagere sier ja eller nei til kontraktsforslag Beste praksis for å vinne i B2B salg Overraskende match/mismatch i forståelsen av kunders forventninger og behov En hvordan formel for å lage din egen win/loss-metode En skriftlig 2 siders rapport/case study hvert kvartal Fire ganger i året en 3 timers rundebordsmøte med de andre medlemmene av gruppen: F&P gir en innledende presentasjon på et hovedtema Rundebordsdiskusjon/erfaringsutveksling/læring Oppsummering og sammendrag I noen økter vil et relevant gruppemedlem presentere et Beste Praksis eksempel fra sin bedrift tilgang til en lukket Linkedin gruppe for å bidra til aktivitet/læring mellom øktene To praktiske verktøy til bruk i egen bedrift Hvordan lage gjennomtenkte verdiforslag raskt Hvordan starte gode win/back-prosesser Vi vil i tillegg møtes for å kombinere det faglige med en god middag Hovedtemaer i case studies, presentasjoner og i møtene: 4 Kundeverdi Verdibevissthet Hvordan avdekke kunders verdidrivkrefter? Verdisalg, metode Relasjon og relasjonsbygging Bevissthet om relasjon (hvordan vet vi at en relasjon er god?) Hvordan avdekke kundens forventning til relasjon? Hvordan bygge en eektiv relasjon?

5 Mellommenneskelig kunnskap Emosjonell bevissthet Eektive mellommenneskelige verktøy (språk, spørsmålsstilling etc.) Forståelse og endring av holdninger Ledelse/salgsledelse Nødvendige kvaliteter for morgendagens (salgs)ledelse Mulighetstenking satt i system Å bygge winning teams Verdi for deg og bedriften du jobber for: Denne gruppen vil bli en ny plattform for din karriere og personlig utvikling. Samtidig skal programmet gi den bedriften du jobber for konkret nytteverdi. Du kan bruke læringen, case studies og presentasjoner i din egen organisasjon umiddelbart. Verktøyene du mottar gjør at du kan spare tid og øke kvaliteten på diskusjoner internt og eksternt. Slik blir dette utdanning både for deg selv, for de du leder, og for de du jobber sammen med. Vi legger vekt på at rådene er praktiske og at diskusjonene vil preges av god og positiv energi og bli et inspirerende avbrekk i hverdagen. Påmelding/detaljer: Gruppen møtes 3 timer, 4 ganger ganger i året. Møtene gjennomføres på dagtid/i arbeidstiden Gruppen er begrenset til 15 plasser, så ta kontakt med oss nå Møtene vil holdes i Oslo, foregå på norsk, mens materiellet blir både på norsk og engelsk Vi ser frem til å ha deg med i gruppen sammen med andre engasjerte salgsledere. Du får tilgang til unik informasjon om salg, salgsledelse og beslutningsdrivkrefter i næringslivet, samt praktiske og handlingsorienterte råd. Slik hjelper vi deg å løfte eget lederskap til et nytt nivå og å skape fremragende resultater. 5

6 Ansvarlige fra Fjeldstad & Partners: Terje Stange har over 25 års erfaring fra salg og salgsledelse i IT-bransjen, med fremragende resultater. Han har hatt ansvar for implementering av CRM for en europeisk salgsstyrke og er spesialist på win/loss- intervjuer og analyse. Terje er utdannet siviløkonom/mba, har kjørt alpin world cup for Norge, er friluftsmann og hobbypianist Amund Fjeldstad var tidligere Europaleder for et av verdens meste anerkjente konsulentselskaper, Gartner, med ansvar for resultater og mennesker i over 30 land. Amund balanserer dybdekunnskap og en lettfattelig systematisk tilnærming som gjør at andre lett kan bruke modellene og metodene. Amund er uhøytidelig, har kreativ og smittende energi og er spesielt god til å se sammenhenger og identifisere områder for forbedring. Amund er utdannet i forsvaret og svinger gjerne fiskestanga etter ørreten 6