Det perfekte møte av!

Transkript

1 Det perfekte møte av! Roar Petajamaa & Odin Johansen

2 Agenda! Dette skal vi gjennom på 45 min: Prospektering Møtebooking Forberedelse Det perfekte møte Closing Referansekilder, teknikker og metoder Overraskelse!

3 Først, Petajamaa*Partners har et mål for møtet! Du skal lære minst èn ting som du kan benytte i ditt salg i morgen. Enten i et salgsmøte eller i forberedelse av dette møte. Dersom du kan gi utrykk for det kan du gi oss et signal. Kan jeg få stille dere spørsmål underveis? Takk! og takk for at jeg får bruke 45 min av din tid.. Noen innledende spørsmål om deg: 1. Hvor mange av dere har eid et firma i ett år eller minder, 2 år, 3 år? 2. Hvor mange av dere har mer enn 10 faste kunder som betaler hver mnd?

4 Prospektering! Noen er så heldige at de får møte deg: Hvem har bruk for deg nå? Hvorfor skal de bruke tid å penger på deg? Hva vil det bety for dine nye kunder Hvordan påvirker det dine nye kunders virksomhet? Hvem kan være dine samarbeidspartnere? Hvem er dine konkurrenter? Hvorfor lykkes dine konkurrenter? Hvem har bruk for deg i fremtiden? Hva er konsekvensen av å ikke kjøpe av deg? Hvem kan hjelpe deg i posisjon? Hvem kan anbefale deg?

5 Møtebooking! Dette skal du ha fokus på: Ikke si for mye, men nok til at kunden vil komme på et møte Avtal å møtes og få en delaksept før tid og sted avtales Bruk gode spørsmål som setter kunden i en tankeprosess i din favør Benytte standard spørsmål som du lærer deg i en standard drill (velg kundene) Legge vekt på de unike egenskapene dere står for (hvis det har verdi for kunden) Dele agenda med kundene slik at det er enighet om hvorfor dere skal møtes Del ditt mål for møte med kunden Være ærlig med at du er der for å hjelpe kunden Send epost med oppsummering, tidspunkt og agenda Følg opp dagen før for å forankre møte med gjentagelse Forbered deg på å gjenta hovedbudskap

6 Forberedelse! Dette skal du ha fokus på: Skaff deg innformasjon om bedriften Sjekk om du kjenner noen i bedriften eller noen som kjenner noen Lær deg kundens mål, strategi, produkt, tjenester, og økonomi Øv på å stille spørsmål relatert til det du tilbyr som er forankret i kundens verdier Skaff deg brosjyremateriell ol. Gjerne ved peronlig oppmøte Finn ut om det er andre hos kunden som bør være med i møte Velg ut to ting som kunden skal huske etter møte Finn ut hvem som må ut hvis du skal komme inn Finn ut hvem hos kunden som påvirkes av din leveranse Vær i din beste form når du skal prestere Kom 5-10 min før tiden. Hilse på resepsjonen og fortell hvorfor du er der

7 Det perfekte møte! Endelig er du i møte: Innledning, historie, påstand, hypotese Sett agenda, repeter forhistorie Avtal tid Benytt det du har skaffet av informasjon om smerte og avstem med kunden Kontroller målgruppe og beslutningskriterier Benytt innøvet budskap og be om delaksepter Få kunden til å dele tidligere erfaringer i beslutningsprosesser Definer beslutningskriterier og prioritering av rekkefølge Redefiner målet og avtal videre aktivitet Close dersom kriterier for closing er til stede

8 Closing Magien i salg er å stille spørsmål: Er det noe vi burde belyse som du føler mangler? Hva la dere vekt på når dere valgte dagens løsning/leverandør? Ville dere brukt tid på møte dersom dere er 100 % fornøyd? Hvordan tar dere vanligvis beslutningene? Hvor lang tid bruker dere på en slik beslutning? Er det andre som er med å tar beslutning? Har jeg sagt eller gjort noe som gjør at vi ikke kan samarbeide? Hva er magefølelsen din? Liker du å sove på det eller tar du beslutning over bordet? Når passer det med oppfølgingsmøte? Hvor mye penger bruker du på dette i dag? Finnes det en ukjent årsak som gjør at du aldri ville byttet leverandør?

9 Referansekilder Teknikker og metoder: Jeffrey Gitomer Thomas A. Freese

10 Overraskelse! To firma i forsamlingen: Får 30 min. salgsråd i eget møterom kl Takk for oppmerksomheten og lykke til med salget