2.3 Valg av marked og kunde

Transkript

1 2.3 Valg av marked og kunde Målsetting med temaet: Segmentering av marked og kunder Segmentering er en teknikk hvor man splitter en gruppe opp i mindre enheter: Individer med felles egenskaper eller særtrekk, inndeles i definerte grupper etter utvalgte kriterier; som for eksempel demografiske (alder, kjønn, inntekt), geografiske, psykografiske (livsstil) eller adferdskriterier mv. Hensikten med markedssegmentering er å dele markedet i delmarkeder, for å øke markedsføringens effekt ved å treffe så nøyaktig som mulig. 2 1

2 Markedssegment en del av et totalmarked Hvert segment kjennetegnes ved spesielle behov og krav til egenskaper ved produktet /tjenesten. Eksempel demografisk inndeling: To ulike markedssegment: A. Privat/person-markedet B. Bedriftsmarkedet Hva er aktuelt for deg og ditt produkt/din tjeneste? Hva har de av ulike behov og ønsker, hvilke interesser, holdninger, bakgrunn, livsstil, preferanser og motiv styrer dem og hvilke betalingsressurser har de relatert til ditt produkt / din tjeneste? 3 Velg ett av de to markedssegmentene: Hvordan vil du posisjonere deg i forhold til de viktigste konkurrentene i dette prioriterte markedet? Hvordan vil du bli oppfattet i dette markedet? Eksklusiv - rimelig alternativ, allment tilgjengelig skreddersøm, hva er ditt kvalitetsnivå, servicenivå, etc? Kan du eventuelt inngå allianser med samarbeidspartnere som letter tilgangen til markedet? Hva fordrer det av deg og av dem? Analysene skal inn i forretningsplanens kap 4.2 (noter!) 4 2

3 Kundesegment - en del av en kundemasse Et kundesegment er en gruppe kunder som innbyrdes har like behov og preferanser, som er klart forskjellige fra øvrige, dvs flere likheter enn forskjeller. Etter å ha identifisert ulike segmenter, må du prioritere hvilke(t) segment(er) du vil fokusere på. Identifiserbart Nødvendig i størrelse Krav til et segment Tilgjengelig Lønnsomt Krav til segmentet: Sjekk følgende før du vurderer markedsføringstiltak mot denne målgruppen. I hvilken grad er dette segmentet praktisk mulig å identifisere og å måle dets størrelse? Det hjelper lite å beskrive et segment du ikke er i stand til å finne. tilgjengelig for deg? Kan lovverk, rettigheter, manglende tilgang til de riktige salgskanaler eller kommunikasjonskanaler hindre deg? lønnsomt nok til å bearbeides? tall og størrelse passelig i forhold til bedriftens ressurser? Har du nok ressurser til å kunne bearbeide valgte segment(er), slik at det blir lønnsomt for deg? 5 En gruppe av mennesker du ønsker å nå i din markedsføring - gjerne med ett bestemt budskap gjennom én bestemt markedsføringskanal. Segmenteringskriterier kan da være: Utvalgte aldersgrupper eller inntektsgrupper Menn eller kvinner I parforhold eller single Med spesielt livssyn eller spesiell livsstil I urbane eller rurale strøk I et geografisk område (eks Trøndelag) Virksomheter i en utvalgt bransje, av en viss størrelse, med en viss profil Offentlig forvaltning: kommune, fylkeskommune og/eller stat 6 3

4 Hvilke kundesegment er primært interessante for din virksomhet? Hva er det konkret som gjør disse interessante for deg? Hvordan er deres kjøpevaner? Hvilke verdier kan du med ditt produkt skape for disse kundene? Hvordan vil du posisjonere deg for å nå disse kundesegmentene? Hvilke kanaler du vil bruke for å kommunisere ditt verdiløfte? Hvordan bygger og opprettholder du gode relasjoner over tid? Hvor eller på hvilken måte vil du levere ditt produkt? Hvordan posisjonere deg i forhold til aktuelle konkurrenter? Hvilke samarbeid/allianser kan eventuelt gi eller lette tilgang til dette kundesegmentet? Annet? Inn i forretningsplanens kap Velg ett (1) aktuelt kundesegment for ditt produkt! Hvilke verdier kan du med ditt produkt skape for disse kundene? Hvordan bygger og opprettholder du gode kunderelasjoner over tid? Hvilke kanaler du vil bruke for å kommunisere ditt verdiløfte? Inn i forretningsplanens kap. 4.3 (noter!) 8 4

5 Hvordan lykkes i valgt marked? Kenneth P. Morse: Go for total global domination of your chosen market nieche Norge er et høykostland og våre løsninger på kundens behov (dvs våre produkter) må derfor være verdifulle løsninger for kunden. 9 5