1.5 Marked og behov Et behov er noe vi trenger, behøver, krever eller ønsker oss er noe vi etterspør er noe som fordrer tilfredsstillelse

Transkript

1 1.5 Marked og behov Målsetting med modulen: utfordringer knyttet til kundens behov, valg av marked og produkter Markedsvurdering konkurrenter og bransje Et behov er noe vi trenger, behøver, krever eller ønsker oss er noe vi etterspør er noe som fordrer tilfredsstillelse Maslows behovspyramide 2 1

2 Jo mer vi kjenner kundens behov, jo større mulighet har vi for: å tilfredsstille dem å få fornøyde kunder som betaler en fornuftig pris lojale kunder - gjenkjøp 3 Behov uttrykkes gjennom kjøpekriterier: Basiskriterier: Dette må være på plass for at du skal være aktuell som selger/leverandør (produktkvalitet, leveringstid, pris, etc) jf. kjerneprodukt. Nøkkelkriterier: Dette skaper begeistring og er avgjørende utover basis - for din kundes valg (kan være skjult: tillit, personlige relasjoner, posisjon, status, image, etc) jf. metaprodukt. Tenk behov i forhold til marked, produkt og din bedrift 4 2

3 Hvem kan undersøke dette? Du selv, nettverket ditt, ansatte, rådgivere, byråer Hvor finner du kunnskap om kundens kjøpekriterier? Hos faktisk bruker, hos potensielle kunder Hos konkurrenter, bransjeinformasjon, SSB Hvordan undersøke? Hva forventer du å få vite? Definer! Bruk enkle kartleggingsmetoder som telefon, internett, enkle spørreundersøkelser Vær oppmerksom på hvem du snakker med hos kunden (beslutningstaker, bruker, påvirker ) 5 Et produkt er en vare eller tjeneste som dekker et behov og gir en betalingsvillighet og som er presentert for kunden: til rett tid, på rett sted, i rett mengde, til rett kvalitet, til rett pris. 6 3

4 Kjerneproduktet er hva kunden oppfatter som selve basis i det de kjøper for å dekke sitt behov (jf. basisbehov og basiskriterier). Et tilleggsprodukt bidrar til å utvide produktet ved å supplere kjerneproduktet eller nyttiggjøre dette på andre måter Eksempel i honningproduksjon: Kjerneprodukt : honning Tilleggsprodukt : bivokslys, birøkterkurs, bikubesalg etc. 7 Dør-åpnende Imageskapende Universitet/ forskning Nøkkelkunder Finansiering Påvirkende instanser Tilgjenge- Prøvelighet leveranser Service Varemerker Kjerneprodukt Prod. utvikling i samarb. med kunder Reservedeler Rådgivingsstøtte Kundenærhet Personlig service Utdannelse Totalkundeskapende Lojalitetsskapende 8 4

5 Gruppen arbeider med 2 av deltagernes produkt (20 min hver): Hva er produktet/tjenesten som skal selges? Hva er det kunden kjøper (basisbehovet)? Hva/hvilke tilleggsprodukter kan være med? Hvordan utvikle dette produktet til et sterkere metaprodukt? Legges fram i plenum (10 min) for diskusjon 9 Gruppen arbeider med ett produkt hos 2 av deltagerne: (20min hver) Se på nærmeste kunde (dvs. den du forventer å levere din vare til og få betaling fra): Hvilke kjøpekriterier har denne kunden? Hva er basiskriterier? Hvilke nøkkelkriterier kan utvikles framover? Er sluttbruker og kunde den samme? Hvis ikke, hva er ulikhetene mellom brukerens og kundens behov? Legges fram i plenum (10min) for diskusjon. 10 5

6 Analyse Bransje Se den Norske Fagpresses Forening Evt. bransjekrav: Analyse Markeder Analyse Kunder Analyse Konkurrenter Forretningsplanens kap 4 11 Hvilke(n) bransje(r) tilhører din forretningside? Hvilken erfaring har du selv /dere fra denne bransjen? Hvordan tenker du å sikre deg nødvendig kunnskap om bransjen? Forretningsplanens kap 2 og

7 A Jordbruk og skogbruk B Fiske C Bergverksdrift og utvinning D Industri E Kraft- og vannforsyning F Bygge- og anleggsvirksomhet G Varehandel, reparasjon av motorvogner, husholdningsvarer og varer til personlig bruk H Hotell- og restaurantvirksomhet I Transport, lagring og kommunikasjon J Finansiell tjenesteyting og forsikring K Eiendomsdrift, utleievirksomhet og forretningsmessig tjenesteyting L Offentlig administrasjon, forsvar og trygdeordninger underlagt offentlig forvaltning M Undervisning N Helse- og sosialtjenester O Andre sosialtjenester og personlige tjenester P Lønnet arbeid i private husholdninger Q Internasjonale organer og organisasjoner Z Uoppgitt 13 Beskriv bransjen(e) forretningsideen din retter seg mot: Hva er aktuell bransje for din virksomhet? Er du i en eller flere bransjer? Hva finnes av statistikk og informasjon om bransjen din? Og hva sier dette om mulige markeder? Hva finnes av bransjeretta informasjonskanaler? Hva finnes av etablerte markedsapparat og/eller distribusjonskanaler i bransjen? (eks. Eksportutvalget for fisk) Er det regulert samarbeid i verdikjeden? (for eksempel produsent grossist- detaljist) (eks. Tine) Andre reguleringer/begrensninger: (for eksempel konsesjoner, kvoter, lover og forskrifter er vanlig for landbruk, fiskeri, næringsmiddel, oppdrett etc.) Hva finnes av potensielle samarbeidspartnere? (innen samme bransje og/eller mellom bransjer) for eksport/salg/distribusjon (eks fiskeoppdrett) I hvilken grad er det rivalisering i bransjen? (eks. reiseliv) Forretningsplanens kap

8 Din konkurransekraft bestemmes av: Din forståelse av kundens behov Markedsinnsikt, kunnskap om kjøpekriterier og utviklingstrender. Din evne til å dekke kundens behov De beste underleverandører, tilgang til distribusjonskanaler, kapasitet, kompetanse og handlingsrom. 15 Dine konkurrenter tilbyr å dekke samme behov hos kunden som du vil gjøre med sitt produkt/tjeneste. Hvem er dine konkurrenter (navn)? Hva karakteriserer disse konkurrentene og hvilken markedsposisjon har de tror du? Bransjekunnskap Hvilken bransje vil du selv tilhøre - tror du - og hvorfor? Forretningsplanens kap 4! 16 8

9 Markedsvurdering - Konkurrenter Konkurrent 1 navn: Hvilken bransje er denne tilknyttet? Bedrift: Ansvarlig: År: Dato: Hva er det som karakteriserer denne konkurrenten? Hva er produktet/tjenesten de selger? Hvor stor er de i markedet tror du? Hvordan distribuerer/selger de? Hva annet vet du om denne konkurrenten? Hvordan oppfattes konkurrenten av kundene tror du? Hvilke sterke sider og svake sider har konkurrenten? I hvilken grad skal ditt produkt/din tjeneste være i direkte konkurranse eller et substitutt? (beskriv) 17 9