Skriv vinnende tilbud

Transkript

1 Skriv vinnende tilbud Workshop Sales Introduksjon Hva vi skal gjennom i dag Kort introduksjon Hva er kunden opptatt av, og hva kan vi gjøre for å øke vår mulighet for suksess Tema 2: Utforming av et attraktivt tilbud Sentrale retningslinjer og fokuselementer i tilbudet Oppsummering (C) Magnet Advice

2 Introduksjon Om Magnet Advice AS Magnet Advice AS ble etablert i 2007 med fokus på rådgivning knyttet til tilbudsutarbeidelse Har bistått bedrifter i Norge, Norden og Baltikum med rådgivning i større og mindre tilbudsprosesser Hovedparten av kundemassen er innenfor bank og finanssektoren Introduksjon Kort presentasjon av deltagere og forventninger Gi noen stikkord om din rolle og situasjon Kunder/produkter/tjenester Ansvar og deltagelse i tilbudsprosesser Gi gjerne noen stikkord om din forventning til workshoppen (C) Magnet Advice

3 Tema 1: Introduksjon Vi skal gjennom: Fasene i en tilbudsprosess Kort øvelse rundt kunders tankegang og vår påvirkningsmulighet Historien om Riktig AS og Feil AS Tre måter å ikke vinne på Introduksjon til begrepet vinnerstrategi Seks steg for utvikling av en vinnerstrategi KUNDEN Fasene i en tilbudsprosess Prekvalifisering Problem Løsningsvisjon Krav- utarbeidelse Forespørsel rsel Evaluering Forhandling A: En tilbudsprosess springer alltid ut fra et erkjent problem og en antatt løsning l hos kunden B: Krav, forespørsel rsel og tilbud kan foregå i flere omganger C: Det er alltid behov fra kunden for en evaluering og forhandling før f r signering (C) Magnet Advice

4 KUNDEN Fasene i en tilbudsprosess Prekvalifisering Problem Løsningsvisjon Krav- utarbeidelse Forespørsel rsel Evaluering Forhandling SELGEREN 1. Posisjonering 2. Planlegging 3. Utarbeidelse 4. Etter overlevering D: En kunde vil være v påvirkelig p i forhold til definering av problem/løsning/krav før f r utsendelse E: Planleggingen av tilbudet kan starte lenge før f r forespørselen rselen kommer F: Under utarbeidelsen vil det være v langt færre f muligheter til å kommunisere/påvirke G: Uansett tidligere prosess vil det alltid være en siste og avgjørende forhandling Øvelse 1: Kunders tankegang og vår påvirkningsmulighet I grupper på 3-4 stk, diskuter følgende: 1. Hvordan endrer kundens fokus på behov, kostnad, løsning og risiko seg gjennom deres innkjøps-syklus? 2. Hvordan vil vi enklest kunne påvirke henholdsvis problem, løsningsvisjon og kravutarbeidelse? (C) Magnet Advice

5 Historien om Riktig AS og Feil AS Beslutning om å starte tilbudsprosess Sentrale krav satt Forespørsel sendt ut Tilbud levert til kunden Forhandlinger startet Avtale inngått Posisjonering og planlegging skaper bedre innsikt Posisjonering Planlegging Utarbeidelse Etter overlevering 1. Bedre innsikt gjør at forespørselens innhold er kjent på forhånd 2. Bedre innsikt gjør at det er enklere å ha de riktige ressursene klare 3. Jevnere innsats gjør at den tradisjonelle toppen før innlevering blir lavere 4. Bedre innsikt muliggjør målrettet innsats før forhandlinger starter 5. Bedre innsikt gjør at det blir færre overraskelser når beslutningen skal tas Vi skal gjennom: Fasene i en tilbudsprosess Kort øvelse rundt kunders tankegang og vår påvirkningsmulighet Historien om Riktig AS og Feil AS Tre måter å ikke vinne på Introduksjon til begrepet vinnerstrategi Seks steg for utvikling av en vinnerstrategi (C) Magnet Advice

6 Tre måter å ikke vinne på Til konkurrenten Til kunden Til deg selv Konkurrenten vinner kontrakten Bedre løsning og/eller vilkår Bedre innsikt og/eller relasjoner Kunden velger å ikke kjøpe Ingen var gode nok Viste seg å ikke være noe behov Du vinner, men leveransen blir et mareritt Den strategiske verdien viste seg å være lav Optimismen rundt egen leveranseevne var for høy Definisjon av en vinnerstrategi Vinnerstrategien bør være sengelektyre for alle som skal bidra i senere faser Et sett med forutsetninger og tiltak nødvendige for å vinne Også de som er smertefulle og umulige Bør utvikles tidlig setter retning Bør vedtas av beslutningstakere Kort og konsis Klar og iøynefallende Revideres jevnlig (C) Magnet Advice

7 En vinnerstrategi skal endre virkeligheten En god vinnerstrategi vil posisjonere oss i forhold til det som kunden ønsker og det som konkurrentene tilbyr Hva kunden vil ha Hva konkurrentene tilbyr Sweet spot : Her vinner vi! Hva vi kan tilby En vinnerstrategi forenkler arbeidet Beslutning om å starte tilbudsprosess Sentrale krav satt Forespørsel sendt ut Tilbud levert til kunden Forhandlinger startet Avtale inngått Setter team og muliggjør dialog Sikrer fokus på sentrale punkter i tilbudet Medfører enklere utarbeidelse av tilbudet Posisjonering Planlegging Utarbeidelse Etter overlevering (C) Magnet Advice

8 Seks steg for å utvikle en vinnerstrategi 1. Foreta kundeanalyse 2. Foreta konkurrentanalyse 3. Utvikle selve vinnerstrategien 4. Utvikle tiltaksplan 5. Lage løsningsskisse Tiltaksplan Vinnerstrategi Løsningsskisse Hovedbudskap 6. Utvikle hovedbudskap Steg 3: Utvikle vinnerstrategien Vinner-strategien utvikles alltid ut fra beste tilgjengelige informasjon A. Organiseringen Hvem kan vi eventuelt samarbeide med for å vinne? Hvordan skal vi organisere oss internt for å vinne? B. Gjennomføringen Hvilke milepæler og ressurser har vi? Hvilke risikoer ser vi i forhold til denne prosessen? C. Løsningen Hvordan skal vår tilbudte løsning utvikles og presenteres? Hvilket detaljeringsnivå må vi ha mot kunden? D. Avtalen Hvilke finansielle forhold skal til for å vinne? Hvilke ikke-finansielle forhold skal til for å vinne? (C) Magnet Advice

9 Steg 6: Utvikle hovedbudskap Fra analysen og vinnerstrategien, trekk ut hovedbudskap i form av Temaer Skillemerker Fordeler, egenskaper og bevis Hovedbudskap setter føringer for Hovedtemaer i tilbudet Nøkkelutsagn Illustrasjoner Styrker Hva kan vi fremheve? Muligheter Hvordan kan vi synliggjøre svakheter hos konkurrenter? Svakheter Hva må vi ufarliggjøre? Trusler Hvordan kan vi skjerme oss for styrker hos konkurrenter? Oppsummering Tilbudsprosess En forståelse av hvordan kunden kjøper inn er av avgjørende betydning En jevn og planlagt arbeidsbyrde før, under og etter tilbudsutarbeidelsen gir bedre resultater enn skippertak Vinnerstrategi Det er viktig å ha en 360 tilnærming til analysen Hold fokus på tiltak som forandrer, ikke bare på analysen Det er mulig å forberede mye før forespørselen kommer (C) Magnet Advice

10 Tema 2: Innledning Vi skal gjennom: Hva vi bør ha på plass før utarbeidelse Organisering og design av besvarelse Implementering av vinnerstrategien Øvelse: Søndre Lillesand Sea Care Ved oppstart av tilbudsutarbeidelse Dette er crunch time Alt du ikke har forberedt før vil du nå måtte gjøre, innenfor en hard deadline! Med eller uten en forutgående planlegging og vinnerstrategi, nå må du kunne eksekvere Har du en vinnerstrategi må den uansett revideres Det er alltid punkter utenom tilbudsforespørselen som er viktige å ta hensyn til (C) Magnet Advice

11 Implementering av strategien Tilbudsforespørsel 1 Analyse av tilbudet 1. Analyse av tilbudets krav 2. Justering/revidering av egen vinnerstrategi 3. Implementering av vinnerstrategien 2 Tiltaksplan Vinnerstrategi Løsningsskisse Hovedbudskap 3 Tilbud Implementering av strategien Med ny og bedre informasjon, og en riktig strukturering av tilbudet, kan strategien implementeres Står det her, blir det lest Fem elementer som enklest bærer ditt hovedbudskap 1. Overskrifter 2. Introduksjoner og temaer 3. Oppsummeringer 4. Grafikk og billedtekster 5. Referansehistorier (C) Magnet Advice

12 Strukturering: gode prinsipper Svar slik kunden vil at du skal svare Introduksjoner og oppsummeringer er viktig Gjør det enkelt å finne frem i tilbudet Finn logisk gruppering av liknende innhold Start med det viktigste Uthev nøkkelpunkter Tenk FEBer Fordel Egenskap Bevis Fordeler (for kunden) Hva vil kunden få ut av dette? Enkleste form for kundeorientering; tvinger deg til å sette deg i kundens situasjon Egenskaper (i din løsning) Hvordan skal du skape fordelen? Viktig å fokusere på ikke-generiske egenskaper som du antar å være alene om Bevis (for fordel og egenskap) Hvorfor klarer du å levere dette? Underbygg med objektive, udiskuterbare fakta, gjerne fra autoriteter eller tredjeparter. (C) Magnet Advice

13 Øvelse: Søndre Lillesand Sea Care I grupper på 3-4 stk, diskuter følgende: 1. Les gjennom den korte tilbudsforespørselen og sett deg i leverandørens situasjon. Diskuter hva man kan lese seg ut av på bakgrunn av dette, og om du ser noen andre kriterier for leveranse enn de som står i forespørselen som kan være sentrale Les gjennom de to korte tilbudene og vurder deres styrker og svakheter. 3. Sett deg inn i kundens situasjon, og forsøk å evaluere tilbudene ut fra kriteriene. Oppsummering Alle strategier og planer må revideres ved mottak av tilbudsforespørsel Tilbudet må organiseres for å gjøre det enkelt for kunden å lese tilbudet, og gjennom dette oppfatte hovedbudskapet Det vil alltid være en mørk materie med uspesifiserte krav som både leverandør og kunde vil forholde seg til (C) Magnet Advice

14 Oppsummering Vi har sett på Forståelse av tilbudsprosessen og utvikling av vinnerstrategi Hvordan forståelse av kundens innkjøpsprosess og tidlig og jevn innsats øker muligheten for suksess Hvordan en 360 analyse kan dokumenteres og omsettes i tiltak både til og rundt tilbudet Utforming av et attraktivt tilbud Hvordan strategien best omsettes og formidles i et tilbud Magnet Advice Per Harald Strøm [email protected] (C) Magnet Advice