BizTools Salg. Kompendium. - Gode salgsmøter 43 foiler. Utviklet av Jens T. Kanden, BizTools AS Copyright BizTools AS

Transkript

1 BizTools Salg Kompendium - Gode salgsmøter 43 foiler Utviklet av Jens T. Kanden, BizTools AS Copyright BizTools AS

2 Hvorfor kompendiet: Gode salgsmøter Dette kompendiet er for deg som brenner etter å bli en mer effektiv selger gjennom å få bedre salgsprosesser knyttet til ansikt-til-ansikt møter med kunder og prospektive kunder. Kompendiet gir deg en stegvis prosess som lar deg jobbe målrettet og systematisk med forberedelse til og gjennomføring av kundemøter. Kompendiet omtaler møteprosessene både knyttet til jakten på nye kunder og prosessene knyttet til foredling av eksisterende kunder. Se på kompendiet som en oppskrift som du kan endre og tilpasse dine egne behov og din egen situasjon underveis. Kombinert med andre kompendier, maler og verktøy som du finner på ww.biztools.no, kan dette kompendiet gi et kraftig løft for deg, ditt selskap og dine kunder!

3 Nøkkelmålgrupper Alle som selger ved å møte ansikt til ansikt med kunder og prospektive kunder. Kompendiet er myntet både på selgere som jakter nye kunder og dem som skal foredle eksisterende kunder. Feltselgere og tjenesteytere med salgsansvar er typisk å finne i denne målgruppen. Sekundære målgrupper er: salgssjefer, salgsdirektører, teamledere, markedssjefer, markedsdirektører, konsulentledere samt toppledere i SMBbedrifter; alle ledere som vil ha et bevisst forhold selskapets prosesser for nysalg og kundeforedling gjennom kundemøter. Kompendiet er rettet mot salg av produkter, tjenester eller løsninger som har en kompleksitet og / eller en pris som gjør at kundens kjøpeprosess er av et visst omfang. Typisk vil et salg innebære flere møter med flere kjøperoller hos en prospektiv kunde.

4 Innholdsfortegnelse Kapittel 1: Grunnleggende om salgsprosessen Kapittel 2: Første gangs salgsmøte Kapittel 3: Løsningsmøte Kapittel 4: Statusmøter kunder

5 Hovedsteg i hele salgsprosessen Tid 1-12 mdr. Innsalgsfase Interessefase Kjøpefase Etterkjøpsfase Segment -ering Prospektering Marketing Kundemøter Møteopp -følging Sluttføring Leveranse Gjensalg Mersalg Kryssalg Kunder Annonsering Produkter PR Matche Skape leads Messer/events Foredrag Skrive artikler Finne prospekter Kvalifisere prospekter Ta kontakt med prospekter salgsbrev førstegangssamtaler Booke kundemøter Oppfølgingsbrev sponsor/beslutningstager Oppfølgingsmøter Referanser, bevis-/dokumentasjonskrav Legge til rette for sluttføring av salg Booke neste skritt Discovery vs. presentasjon Avdekke smerte Utvikle kjøpevisjon Identifisere beslutningsmakten Kvalifisere kjøpeprosess Booke neste skritt Følge opp kunden etter salget Bygge/styrke relasjoner Sermonisere overlevering Periodisk "kvalitetssikring" Manøvrere seg ansikt til ansikt Selge inn løsning med avkastning Sluttføre muntlig ja Trygge håndtere kjøpeangst Forhandlinger beskytte pris Foredle kunden Starte ny salgssyklus Avdeling som er førende i hvert steg Marketing Marketing Marketing Produksjon Logistikk Produksjon Logistikk Produksjon Marketing

6 Verktøy som hjelper deg fra latent behov til kjøp Gode oppfølgingsbrev etter alle relevante kundedialoger, skaper god fremdrift i salgscaser. 1. Latent behov 2. Akutt behov 3. Kjøpevisjon 4. Kjøp Referansehistorien for å avdekke smerte Utvikle og bearbeide smerten ved hjelp av situasjonsmessig riktige spørsmål. Stimulerende demoer Oppfølgingsbrev Bevisføring / referanser Dokumentere avkastning Time sluttføring En god historie om hvordan selger hjalp et annet selskap med å løse et konkret forretningsproblem, er ofte en god taktikk for å få kunder til å åpne seg. Vårt beste verktøy til å få diagnostisert kundens problem er å stille velfunderte spørsmål til rett tid og i rett sekvens.

7 Førstegangsmøte Forberedelse Sett deg et mål med det kommende salgsmøtet Hva er dine intensjoner? Hva skal være utkomme fra møtet? Gjør undersøkelser Sjekk hjemmesider, avisskriverier, presse- / børsmeldinger, årsrapporter etc.) Hva er kjøpers stilling / posisjon i selskapet (formelt / uformelt)? Hva er situasjonen for kjøpers business (bransje, rammebetingelser etc.)? Hva er selskapets forretningmessige situasjon? Kjenner vi noen som kjenner kjøper eller kjøpers selskap? Har vi andre kunder med lignende utfordringer? Kan du sparre med kolleger om kunden eller regien på møtet? Dann deg en hypotese om kundens utfordringer i forhold til kjøpers rolle og prospektets forretningsmessige situasjon. Lag en liste over gode, relevante og dialogfremmende spørsmål Tenk gjennom og skriv ned relevante kundegoder og kjøpeargumenter Finn en primær referansehistorie som matcher samt et par alternativer

8 Salgsmøtets fire faser Interessefase Avdekkingsfase Sluttføringsfase Åpning Avdekking Sluttføring Tryggingsfase Trygging: Tillit/troverdighet, forventningshåndtering, kvalitetssikring Introduksjon Skape interesse Vekke tillit Overgang til avdekking Spørre/lytte Åpne og ledende spørsmål Hva er kundens behov? Skape kjøpevisjon Overgang til sluttføring Finne knagger (rundt behov) å henge seg på Bore i motforestillinger Be om ordre Føre beviser Skape de rette forventninger Avtale oppfølging i fremtiden Håndtere kjøpeangst

9 Oversikt over regi for første gangs salgsmøte 1. Etabler kontakt og kjemi 2. Gjennomfør intro Strekk ut hånden og introduser deg selv med fornavn og etternavn. Hold kjeft, vent noen sekunder (finne ut om kjøper ønsker å utenomsnakke først) La verten ta ansvaret for å bære samtalen føre møtet begynner; speile vertens adferd Fortell hensikten med møtet (fortelle om eget selskap, lære mer om kjøpers selskap, grunn til å gå videre, er det ok?) Posisjoner selskapet og fortell kort og faktabasert om det, deretter 3. Avdekk kundens behov 4. Bearbeid behov -> kjøpevisjon Fortell referansehistorie med kritisk utfordring, årsak, visjon, hva selgers selskap gjorde, målbare resultater. Hensikten er å få kjøper til å innrømme smerte (kjøpers tegn på at han/hun ser selger som ekte og kompetent). Alternativt still åpne spørsmål. Fortell litt om hvordan... Få kunden til å begynne å snakke om seg selv/selskapet sitt. Så Hvilke utfordringer opplever dere innen Bearbeide kjøpers behov, stille spørsmål rundt årsak til behov og konsekvens av behov, og stille spørsmål som knytter årsak og konsekvens til en løsning vinklet til fordel for våre tjenester. Hensikten er å skape en kraftig, handlingsorientert kjøpevisjon hos kjøper. 5. Kartlegg kjøpeprosessen Hvordan ser dette ut så langt? Hvis vi skulle komme så langt, hva vil dere trenge for å ta stilling til dette? (demo, prøveprosjekt, referansebesøk/referansesjekk, tilbud etc.) Når ser dere for dere eventuelt å gjennomføre dette? Hvordan blir videre prosess hos dere? 6. Sluttfør videre fremdrift 7. Skaff tilgang til makten Sluttføre neste skritt. Kunne vi få ta med oss det vi har lært i dag og jobbe litt med det, så kommer vi tilbake om en ukes tide for å presentere et forslag til løsning? (booke løsningsmøte, arrangere referansebesøk, gjennomføre pilot osv.) Dersom vi skulle komme så langt at dere velger oss, hva er beslutningsprosessen videre? 1) Jeg bestemmer... eller 2) Jeg må få det godkjent av.. Forhandle om tilgang til maken om nødvendig a. Dersom. (kjøpevisjon), vil du introdusere meg til (maktpersonen)? b. Hvis ikke ingen bevisføring (hardt mot hardt)

10 Opphavsinformasjon Dette kompendiet er utviklet av Jens T. Kanden, gründer og fagredatør i BizTools AS. Kanden er utdannet som sivilingeniør ved Arizona State University i USA, og han har 25 års internasjonal erfaring innen salg, ledelse, entreprenørskap, forretningsutvikling og rådgivning. Tel: E-post: jens@biztools.no Skype: jens.torbjorn.kanden Web:

11 Kontaktinformasjon BizTools AS Tel: E-post: Web: