Salg for selgere. Booking av kundemøter 29. September 2017

Transkript

1 Salg for selgere Booking av kundemøter 29. September 2017

2 Innhold Planlegging for booking av kundemøter Tilstandsstyring og forberedelser Gjennomføring og håndtering av innvendinger Workshop

3 IT IS A THINKING GAME - Hvis du vil endre dine resultater, så må du endre din tankegang.

4

5 Planlegging for booking av kundemøter

6 Hvorfor booke kundemøter 1. Beholde kunder 2. Utvikle kunder 3. Skaffe nye kunder

7 Hvordan oppnå gode resultater? RESULTAT AKTIVITET Kvalifisere Riktige kunder Kvantitet Antall salgsaktiviteter Kvalitet Gjennomslagskraft som selger

8 Kvalifisering - prioritere tid på de riktige kundene Potensial VEKST KUNDER NØKKEL KUNDER Hva er kundestrategien og prioriteringene (bransje, størrelse, geografi etc.)? Potensialet hos ulike kunder? HER OG NÅ KUNDER VEDLIKEHOLDS KUNDER Hvilke nye kunder ønsker vi og hvordan nå dem? Hva er riktig kundemiks i forhold til lønnsomhet Lojalitet

9 Hvordan skaffe aktuelle leads? Markedsføring (Inbound Marketing) CRM - kundedatabase Nettverk Relasjoner Referanser Aviser og tidsskrifter

10 Tilstandsstyring og forberedelser

11 Hvorfor er møtebooking krevende? Frykten for avvisning (NEI) Manglende mestringsfølelse

12 Den salgspsykologiske kurve Kundens interesse for kjøp HØY 2 Kundemøte og presentasjon 6 Repeat business 5 Kundekjøp 1 Forhåndssalget og møtebooking 3 Rådgivning 4 Forhandling LAV Kundens kjøpsbeslutning HØY

13 Det viktige forhåndssalget består av to prosesser: 1. Det interne salget (til seg selv) 2. Det eksterne salget (til kundene)

14 Det interne salget Selg deg selv til deg selv Bygg opp troen på deg selv Selg ditt produkt og løsning til deg selv, slik at du selv er overbevist Finn motivasjon Sett deg mål

15 Your level of self-confidence is either the lock or the key to the door marked success. The choice is yours. John Evan-Jones

16 Det eksterne salget What s in it for me? a) Hva oppnår jeg holdning b) Hva går jeg glipp av holdning

17 Gjennomføring og håndtering av innvendinger

18 Du mister 100% av de salg som du ikke forsøker å få.

19 Praktiske forberedelser Hvorfor tar du kontakt med denne kunden - hva er målet ditt? Fakta om kunden (bransje, økonomi, organisering, eierstruktur, målsettinger etc.) Hvem kontakter du, hvilken posisjon og myndighet har vedkommende? Hva vet du om kundens behov? Hva vil kunden oppnå/gå glipp av (WIIFM)? Hvordan interessere kunden i å møte deg - hva er din Salespitch

20 Suksessfaktorer i møtebooking Nøkkelfaktorer: effektiv, tydelig og selektiv! Presenter deg selv og ditt selskap Tydeliggjør formålet du vil ha møte Avvæpne og få oppmerksomhet Skap høy nok interesse og vær relevant Fokuser på hva kunden kan oppnå Gjør kunden oppmerksom på hva de kan gå glipp av Sikre detaljer og forslag til møtetidspunkt Avslutt med en form for bekreftelse

21 Uten innvendinger ville man ikke ha behov for selgere. Petter A. Berg

22 Hvilke innvendinger møter oss? Har ikke tid akkurat nå Ikke relevant nok for vår del Har ikke brukt for dette produktet Har dårlige erfaringer Har ikke noe budsjett for dette Har allerede en god leverandør

23 Hvordan håndtere innvendinger Forutse innvendinger og forbered deg Ta innvendinger på alvor vis interesse for det kunden sier Finn ut hva som er årsaken til innvendingene fakta eller følelser Lytt til kunden før du svarer Bruk gjerne tolkningsspørsmål og omformulerte spørsmål Kunden: Selger: Jeg tror ikke vi har bruk for dette produktet. Det jeg hører er at du lurer på hva som er verdien for deg? Svar på innvendingene på en måte gjør at du overbeviser kunden i forhold til de spørsmål han/hun måtte ha Forbered hvilke innvendinger du kan få Hva Uttrykker innvendingen? Hva er årsaken til innvendingen? Hvordan håndterer du denne?

24 Håndtering av eventuelle avslag Takk motparten for dens tid og oppmerksomhet. Bruk en passende avslutningsreplikk og husk at dette kun er et midlertidig nei. Understrek at din potensielle kunde er velkommen til å henvende seg til deg og din bedrift i fremtiden. Finn en måte å ta kontakt og følge opp denne kunden, det vil åpne seg en mulighet for salg før eller siden Evaluer for deg selv hva du synes forhindret deg i å få møtet, slik at du kan bruke denne erfaring i din neste salgsprosess.

25 Workshop

26 Det eksterne salget (WIIFM?) a) Hva oppnår en potensiell kunde hvis de avtaler et møte med deg? b) Hva går en potensiell kunde glipp av hvis jeg ikke møter deg?

27 Gjennomføring og håndtering av innvendinger Suksessfaktorer Innvendinger Håndtering