Resultatskapning og målstyring innen salg

Transkript

1 Resultatskapning og målstyring innen salg

2 Hvor skal vi? sa Nasse Nøff. Ingen steder, sa Ole Brumm. Og så gikk de dit

3 Uten mål ingen mening Uten mål ingen styring

4 Vi velger å dra til månen i dette tiåret John F. Kennedy 12. september 1962

5 Hemmeligheten ved å sette seg mål, er å arbeide seg baklengs inn i målsettingen.

6 Hovedmålet Hvor skal vi? Strategi Hvilke strategiske veivalg og tiltak må iverksettes for å komme til hovedmålet. Startpunkt Hvor står vi?

7 Hovedmål Delmål 3 Delmål 2 Delmål 1 Startpunkt

8 Resultatskapning innen salg

9 Hovedoppgaver i salget: 1. Beholde kunder som er å redusere kundeavgang, bygge relasjoner elle å forsvare seg mot konkurrenters tiltak for å ta kunder. 2. Utvikle kunderelasjoner fra sporadiske kjøp til regulære kjøp, mot faste og langvarige kundeforhold med høy grad av kjøpslojalitet, der leverandør velges som hoved- eller eneleverandør (partner) av kunden. 3. Skaffe nye kunder som er å få tak i og å overtale konkurrenters kunder eller nye kundegrupper til å velge nytt produkt/tjeneste og/eller ny leverandør.

10 Modell for resultatskapning innen salg RESULTAT Prioriterte salgsmål AKTIVITET Planlegging Kvalifisere Riktige kunder og produkter Kvantitet Antall salgsaktiviteter Kvalitet Gjennomslagskraft som selger

11 X X =

12 Salgsmål og målkultur

13 Fra salgsteam mål til... individuelle salgsmål

14 Salgsmål De vanligste mål innenfor salg uttrykkes gjerne gjennom resultat- og prestasjonsmål RESULTATER Omsetning Lønnsomhet og bidrag Produktmiks Tilgang nye kunder Vekst eksisterende kunder Kundeavgang Cash flow PRESTASJONER (KPI) Aktivitetsnivå Tapt/vunnet-situasjoner (tilbud/ordre) Møtebooking Antall kundebesøk (pr dag/uke) Kundetilfredshet Kundelojalitet Pipeline (antall/verdi)

15 Viktige mål for salgsteamet Omsetning Lønnsomhet og bidrag Marked- og kundeutvikling Utvikling innenfor definerte produkter og produktområder Kundetilfredshet og lojalitet

16 Individuell styringsplattform for selger Resultatmål Prestasjonsmål (KPI) 1. Omsetning kr ,- 2. Lønnsomhet/dekningsbidrag på 25% 3. Skaffe nye kunder med omsetning på kr ,- 1. Verdi pipeline kr , kvalifiserte kundemøter pr uke 3. Closing rate 75% på alle tilbud 4. 80% kundetilfredshet (KTI) 4. Ny business innen produktområde Y kr ,-

17 Mål KPI Tiltak/prosess (Resultat) (prestasjon) Sette av tid til salgsplanlegging 1. Verdi pipeline (total verdi på 2,5 millioner) Aktiv i ulike nettverk Kartlegge riktige kunder Omsetning kr Antall kundemøter (10 kvalifiserte pr. uke) Inngangsvinkel Ringe kunden Avtale møtetidspunkt 3. Closing rate (75% alle tilbud) Avdekke det egentlig behov og utfordre på utbytte/verdi Utarbeide løsning i tett dialog og samarbeid med kunde Synliggjøring og argumentasjon basert på utbytte/verdi

18 Målkultur i salg Grunnleggende prinsipper i forbindelse med målutforming: Målene er i samsvar med bedriftens kortsiktige og langsiktige mål Målene er realistiske og målbare Målene eies og utvikles sammen med selgerne Målene fordeles på en rettferdig måte til de enkelte selgere Målene evalueres fortløpende Oppnådde resultat benyttes til tilbakemeldinger og videre læring

19 Kvalifisere - Riktige kunder og produkter

20 Kvalifisere - hvilken styring og kontroll du har på selve salgsarbeidet Planlegging Tids- og målstyring Kategorisering og prioritering av kunder Produkter og løsninger Lønnsom vekst

21 Status kundeplattform HØY SALGSKOSTNAD LAV STJERNE K = 15,6 mill/dg 12% K = 12,6 mill/dg 14% SPØRSMÅLSTEGN K = 1,8 mill/dg 19% K = 1,5 mill/dg 21% K = 1,2 mill/dg 34% K = 0,7 mill/dg 24% K = 0,5 mill/dg 36% K = 0,3 mill/dg 23% NØKKEL K = 22,5 mill/dg 22% AVVIKLE/NYE K = 0,1 mill/dg 25% LAV OMSETNING HØY LAVT BIDRAG HØYT

22 Strategi for utvikling av kundeplattform HØY SALGSKOSTNAD LAV STJERNE STRATEGI FOR Å beholde og øke omsetningen hos våre stjernekunder, eller prøve å flytte fokus på utvikling av et mer lønnsomt og verdiskapende samarbeid. SPØRSMÅLSTEGN STRATEGI FOR Å søke å videreutvikle samarbeidet med dine kunder eller bare la dem bare kjøpe uten å bruke noe særlig tid eller ressurser på dem. NØKKEL STRATEGI FOR Å ta vare på kundene og optimalisere det gode samarbeidet man allerede har med de store lønnsomme kundene. AVVIKLE/NYE STRATEGI FOR Å avvikle ulønnsomme kundeforhold og strategi for å skaffe nye, kunder som vi trenger for å utvikle kundeplattformen vår. LAV OMSETNING HØY LAVT BIDRAG HØYT

23 Mål for ønsket kundeplattform HØY SALGSKOSTNAD LAV STJERNE Mål for % andel av omsetningen Mål for å øke lønnsomhet SPØRSMÅLSTEGN Mål på vekst definerte utviklingskunder Mål for digital business NØKKEL Mål for % andel av omsetningen Mål på kundelojalitet AVVIKLE/NYE Mål for antall og verdi nye kunder LAV OMSETNING HØY LAVT BIDRAG HØYT

24 Prioritering av kunder KUNDER LITE POTENSIAL MIDDELS POTENSIAL HØYT POTENSIAL NØKKEL STJERNE SPØRSMÅL NYE

25 Produkt- og kundestrategi - hvor skal vårt fokus være for å oppnå ønsket utvikling? Eksisterende produkter Nye produkter Eksisterende kunder Nye kunder

26 Kvantitet - antall salgsaktiviteter

27 Hvor ofte kundekontakt? Selger bør tilbringe minst 40-60% av sin arbeidstid ansikt til ansikt-møter eller telefondialog med kunder hver dag. (Petter A. Berg)

28 KVANTITET - hvor ofte eller hvor mange ganger du utfører salgsaktiviteter n Kundemøter n Kundetelefoner n Tilbudsbrev/kampanjer n Stands/utstillinger n Tilbud/prosjekter n Aktiviteter Sett mål for dine salgsaktiviteter

29 Kvalitet - gjennomslagskraft som selger

30 Kvalitet - den gjennomslagskraft du har som selger A) KUNNSKAPER Produkter, priser, salgsteknikker, kunder, marked, økonomi etc.. B) FERDIGHETER Hvor flink du er til å avtale kundemøter, avdekke behov, argumentere, presentere, avslutte salget etc. C) PERSONLIGHET Tillitsvekkende, empatisk, motivert, disiplinert, selvtillit, mot etc.

31 Du får som du forventer, ikke som du fortjener Tydelige mål og forventninger gir grunnlag for god resultatstyring.