Kommersiell analyse. Hurtigguider - rammeverk Sist redigert Gunnar A. Dahl Partner i DHT Corporate Services AS

Transkript

1 Kommersiell analyse Hurtigguider - rammeverk Sist redigert Bruk vår sjekkliste til å gjennomføre en kommersiell analyse, en "helsesjekk", på et kjøpsobjekt. Få også tips til presentasjon av resultatet til din oppdragsgiver (kjøper). Gunnar A. Dahl Partner i DHT Corporate Services AS Innhold Introduksjon... 2 Om modellen... 2 Eierstruktur... 3 Ledelse, personal og organisasjon... 4 Salg, markedsposisjon og konkurranseforhold... 4 Innkjøp og produksjon... 4 Bygninger og inventar... 4 Rapport... 5

2 Introduksjon Sørg for å ta beslutninger på grunnlag av riktig kommersiell informasjon. Funn ved due diligence Fakta En due diligence inkluderer normalt tre hovedområder: finansiell, kommersiell og juridisk analyse, i tillegg til eventuelle spesialområder avhengig av virksomhetens karakter. Formålet med den kommersielle analysen er å avklare i hvilken grad en virksomhet (kjøpsobjekt) er "livskraftig" og i stand til å skape verdier i framtiden. Dette innebærer å få en totaloversikt over kjøpsobjektets mål og strategier, inkludert grunnlaget for å kunne vurdere virksomhetens styrker og svakheter. Det er ikke minst viktig å finne ut hvilke styrker og svakheter ledelsen har og hva slags erfaringsbakgrunn de representerer. Hva slags forretningsstrategi har virksomheten? Vil den fungere i fremtiden? Hvordan er markedsposisjonen? Konkurransefortrinn? Kunderelasjoner? Hva med organisasjonen? Nøkkelpersoner? Kultur? Hvordan fungerer produksjonen? Hensikten er å få oversikt over alt som påvirker vurderingen av hvor "livskraftig" og velfungerende virksomheten er? Sagt med andre ord: Er virksomheten i stand til å skape verdier i framtiden? Det grunnleggende er imidlertid å påvise om virksomhetens kommersielle sider er i samsvar med de forutsetninger som er lagt til grunn for en verdivurdering og/eller et avtaleforhold. Om modellen Tips De involverte i en kommersiell analyse er ofte kjøpers eget personell eller konsulenter, men revisorer og advokater kan til en viss utstrekning også være involvert. Jeg vil nå ta for meg hvordan du systematisk går fram for å avdekke den kommersielle informasjonen, samt hvordan du setter dette sammen som en del av en total due diligence-rapport til oppdragsgiver. Kommersiell analyse 2 av 6

3 Her er det presentert et forslag til systematikk for å innhente, korrigere og utnytte informasjon om de kommersielle sidene ved virksomheten. Denne er basert på en sjekkliste som kan tilpasses til ulike tilfeller. Modellen er bygget opp rundt følgende tema: 1. Eierstruktur 2. Ledelse, personal og organisasjon 3. Salg, markedsposisjon og konkurranseforhold 4. Innkjøp og produksjon 5. Bygninger og inventar 6. Rapport Rapporten skal oppsummere selskapets forretningsmessige posisjon, og hvordan alt er bygget opp. Dette inkluderer også analyser av virksomhetens styrker og svakheter og hvilke muligheter og trusler disse innebærer. Eierstruktur Avtaler mellom aksjonær og selskap Aksjonæravtaler - bruksområde og innhold Hvordan er eierstrukturen bygget opp? Gå gjennom all informasjon som vedrører eiere og eierstruktur, både slik det ser ut nå, og slik det har utviklet seg siden starten. Vær særlig på jakt etter spesialavtaler med aksjonærer eller spesielle knytninger (f.eks. til enkeltaksjonærer, familieforhold eller finansinstitusjoner) som vil ha betydning for selskapets videre drift. Kommersiell analyse 3 av 6

4 Ledelse, personal og organisasjon Hva slags personalressurser er det i selskapet? Legg vekt på å få oversikt over ledelsen og nøkkelpersoner. Hvordan er knytningene mellom disse personene og selskapet? Hvordan vil disse påvirkes av et eventuelt oppkjøp? Sørg også for å få oversikt over hvordan sentrale rutiner funger, deriblant kostnadsstyringen. Avklar også formelle forhold som forsikringer og pensjonsavtaler. Salg, markedsposisjon og konkurranseforhold Konkurransekreften e "En av forutsetningene for å lykkes i markedet, er at man baserer seg på en realistisk situasjonsbeskrivelse" Hans Mathias Tjømøe Hvordan er selskapets slagkraft utad? Hvilke kunder/kundegrupper og produkter er det som drar lasset? Hvor er trenden oppadgående og hvor er den nedadgående? Hvordan er de generelle markedsutsiktene for selskapets kjernevirksomhet? Få også oversikt over hvordan selskapet ligger an i forhold til de viktigste konkurrentene, og ikke minst hvordan selskapets konsept er for å skaffe og beholde kunder. Legg vekt på å sjekke realismen i virksomhetens egne forventninger både til markedsutviklingen og egen posisjon. Innkjøp og produksjon Hvordan lages og leveres produktene? Hvem er de viktigste leverandørene? Hvordan foregår produksjonen? Legg vekt på å identifisere avhengigheter, flaskehalser og eventuelle investeringsbehov. Nyinvesteringer som følge av nye miljøkrav? Hvordan er produktkvaliteten? Teknologisk nivå? Sjekk også planlagte investeringer opp mot hva som er produktenes antatte livssyklus/levetid. Bygninger og inventar Har selskapet eiendommer eller inventar som er vesentlig? Foreligger det takst eller annen form for verdifastsettelse? Hvordan er det med årlige Kommersiell analyse 4 av 6

5 vedlikeholdskostnader? Hva med behov for reinvesteringer og eventuelle utvidelsesbehov? Hvordan er kvaliteten? Få også oversikt over hvilke avtalevilkår som er knyttet til eiendommene og/ eller inventaret: leasing, framleie, forsikringer etc. Rapport SWOT-analyse Når resultatet av arbeidet skal presenteres for oppdragsgiver, vil det være flere måter å strukturere dette på, avhengig av fokusområder og hva analysen har avdekket. Generelt kan vi si at den kommersielle delen av due diligence skal oppsummere selskapets forretningsmessige posisjon, og hvordan alt er bygget opp. Dette omfatter selskapets historie og eierstruktur gjennom årene, samt interne og eksterne arbeidsbetingelser som ledelse, personell, organisasjon, salg, markedsposisjon, konkurranse, innkjøp og produksjon og eiendeler. Rapporten bør også inkludere analyser av hva slags styrker og svakheter ovennevnte områder representerer for bedriften, og hva slags muligheter og trusler det eventuelt kan bringe i fremtiden. Tips For å oppsummere den kommersielle analysen benyttes ofte en såkalt SWOT-analyse (strengths, weaknesses, opportunities and threats). Dette er en oppstilling over selskapets styrker og svakheter, muligheter og trusler. Du bør sikre at minimum følgende problemstillinger blir vurdert og besvart gjennom rapporten: Hva slags forretningsstrategi har virksomheten? Vurder om denne vil fungere i fremtiden Hvor sterk markedsposisjon har selskapet inntatt, og hvordan kan denne posisjonen styrkes i fremtiden? Konkurransesituasjonen. Hvilke relative fortrinn har bedriften i forhold til sine konkurrenter, og på hvilke områder er de svakere? Hvor stor grad av kundelojalitet har selskapet hatt? Vurder med hensyn til bedriftens historie over tid. Hvordan kan kundelojaliteten styrkes ytterligere? Hva slags pris- og rabattpolitikk benytter selskapet seg av? Er denne markedstilpasset? Hvilke kunderelasjoner har selskapet? Vurder styrker og svakheter ved disse Hvordan er innkjøpsfunksjonen organisert? (Både med hensyn til system og personell) Hvilke prinsipp for lagerstyring og logistikken benyttes i selskapet? Hvordan har den fungert frem til i dag, både med hensyn til effektivitet og lønnsomhet? Hvordan fungerer dagens produksjonsprosesser, og hvordan blir kvalitetssikring ivaretatt? Hva slags personalressurser er i selskapet, og hvor høyt kompetansenivå er det? Finnes det spisskompetanse innad i bedriften, eller er dette Kommersiell analyse 5 av 6

6 dekket av eksterne konsulenter? Har selskapet nødvendig kompetansebase internt? Hvordan fungerer kostnadsstyringen i selskapet? Dette dokumentet er hentet fra lederkilden.no Din guide til EFFEKTIV styring og utvikling av bedriften. Ekspertene gir deg veiledning, inspirasjon og praktiske verktøy for å LYKKES. Daglig ledelse Eierendringer Selskapsetablering og kapitalendringer Strategi og virksomhetsutvikling Styrearbeid Økonomi og rapportering - Utgiver: Nettopp Media AS - Tlf: E-post: kontakt@lederkilden.no Kommersiell analyse 6 av 6