Strategisk salg - med fokus på kundestrategier, nøkkelkundeutvikling og optimalisering av salgsprosesser

Transkript

1 Strategisk salg - med fokus på kundestrategier, nøkkelkundeutvikling og optimalisering av salgsprosesser Tar vi ut potensialet i vår salgsorganisasjon?

2 Dette programmet skaper en rød tråd fra selskapets strategier og markedsplaner, til taktiske kundestrategier med tydelig fokus på å sikre og videreutvikle bedriftens viktigste kunder. Programmet går over totalt 6 dager, hvor en dag er bedriftsintern rådgivning og støtte i hver deltakerbedrift. Det legges opp til mange praktiske gruppeoppgaver på tvers av bedriftene for å dele erfaringer og ideer. Programmet har som mål å bidra til rendyrking og optimalisering av hvordan bedriften skal arbeide for å styrke salget mot nye kunder, samt hvordan vi tar ut potensialet i våre eksisterende kunder og spesielt nøkkelkunder. Programmet ønsker å utfordre ledere på hvordan bedriften kontinuerlig og systematisk kan forbedre sitt salgsarbeid på strategisk, taktisk og operativt nivå. Hvordan konkretisere strategier for å skaffe, beholde og utvikle bedriftens ulike kundegrupper? Hvordan sikre kontroll på de kundene som utgjør 70 % av bedriftens omsetning? Hvordan tydeliggjøre vår innsats mot bedriftens nøkkelkunder (A-kunder)? Hvordan rendyrke og optimalisere bedriftens viktigste salgsprosesser? 70% 30 % Programmet er aktuelt for: Ledere som skal legge føringer for salgsarbeidet i bedriften Ledere med direkte ansvar for å lede og utvikle egne selgere, og som skal sikre at salgsmålene innfris Ansvarlige innen salg og kundearbeid som trenger et rammeverk for hvordan de kan jobbe mer strukturert og målrettet

3 Arbeidsform Programmet består av samlinger, planarbeid mellom samlingen med rådgiverstøtte, løpende support, maler, sjekklister og nettverk med andre bedrifter. Vi søker å ha en praktisk tilnærming med oppgaver og diskusjoner underveis. Under samlingene: Første samling skal gi en helhet og oversikt for deltakerne og sikre at arbeider ut fra samme plattform. Under 2. samling og 3. samling vil deltakerne få en fordypning på kundestrategier og nøkkelkundeutvikling/kam strategier, med mye konkret og praktisk arbeid. Deltakerne vil få tilgang på sjekklister og maler og kan begynne forberedelser for utarbeidelse av egen plan for sin bedrift. Mellom samlingene: Mellom samlingene skal det utarbeides en plan for egen bedrift som er tenkt presentert for ledelsen/styret. Dette bestemmes selvfølgelig av den enkelte bedrift. Deltakerne vil få tilgang på ferdige dokumentmaler for hvordan planen kan se ut. Dato for ferdigstilling av planen fastsettes ved programmets start. Etter 2. og 3. samling, inngår det konsulentbistand hvor en rådgiver fra Bright kommer ut til kunden og bistår med utvikling av kundestrategier og planarbeidet med å utvikle bedriftens nøkkelkunder eller A-kunder. Dette utføres enten over en dag eller to halve dager per bedrift. Alle deltakere vil i tillegg ha tilgang til løpende råd og støtte via e-post under hele planperioden.

4 Strategisk salg -Fra strategi til optimalisering av salgsprosesser 1. Samling Vi starter denne samlingen med å utfordre hverandre på spørsmålet: Tar vi ut potensialet i vår salgsorganisasjon? Samlingen gir deltakerne en grunnleggende plattform og et rammeverk omkring strategisk salg, kundestrategier og nøkkelkundeutvikling, samt perspektiver på hvordan bedriftens salgsprosesser kan optimaliseres. Samlingen vil gi deltakerne kunnskaper og forståelse for koblingen mellom bedriftens vekstambisjoner og hvordan de kan legge strategier og planer mot bedriftens ulike kundegrupper. I mange bedrifter er det gode mål, men stort behov for å tydeliggjøre hvordan målene skal nås på salgssiden. Helt konkret og tydelig. Mye ansvar og forventninger havner hos salgsledelsen. Dette kurset dekker et viktig område som er viet alt for lite oppmerksomhet. Vi kan kalle dette den taktiske broen mellom strategi og operative salgsplaner. Innhold: Sammenhengen mellom bedriftsstrategier, valg av vekststrategi og bedriftens markeds- og kundestrategier. Handlingsplaner mot nye, eksisterende og tapte kunder. Hvordan skape økt lojalitet og lønnsomhet gjennom å utvikle våre viktigste kunder på en bedre måte? Kan vi i større grad optimalisere og rendyrke våre viktigste salgsprosesser? Mål med denne samlingen: Skape innsikt i hvorvidt vi tar ut potensialet i vår salgsorganisasjon Gi deltakerne en helhetsforståelse for hvordan de kan forbedre måten de arbeider med kunder og salg Få nye idéer og tanker i felleskap med andre bedriftsledere Inspirere til å utvikle egne forbedringsplaner som sikrer oppnåelse av salgsbudsjetter i egen bedrift

5 Kundestrategier 2. Samling Alle bedrifter, uavhengig av bransje, må forholde seg til 3 kundestrategier. Kunder deles ofte inn i ulike kategorier, f.eks. i A, B, C kunder etter lønnsomhet, omsetning og potensialutvikling osv Denne fordelingen blir ofte betegnet som bedriftens Kundeplattform. Avhengig om bedriften har valgt en ekspansiv vekststrategi, eller ønsker å konsolidere sin posisjon før ny vekst, må alle ha en klar strategi mot hver av disse grenene: Hvordan skaffe nye kunder? Hvordan beholde og sikre eksisterende kunder? Hvordan videreutvikle lønnsomhet og lojalitet hos våre A-kunder? Hver av disse delstrategiene må tilpasses til de utfordringer den enkelte bedrift står ovenfor. Gjennom denne delen av programmet vil vi søke og avklare hvilke mål og strategier vi skal ha mot ulike kundegrupper for å ta ut det vekstpotensialet som stemmer overens med bedriftens mål og ambisjoner. Innhold: Hvilke kunder er mest verdifulle? Hvorfor er optimal kundemiks så viktig? Må kundene deles inn på en annen måte enn i dag for å sikre fokus, lønnsomhet, ressursutnyttelse og vekst? Hvordan legge bedre planer for prospekting og arbeidet mot nye kunder. Trenger vi egne strategier mot tapte kunder? Er det nødvendig med egne strategier mot våre nøkkelkunder? Hvordan utvikler vi handlingsplaner og tiltak mot nye, eksisterende og tapte kunder. Til eget planarbeid disponeres en halv arbeidsdag med rådgiver fra Bright for å bistå med utvikling av kundestrategier internt.

6 Nøkkelkundeutvikling 3. Samling Vi må aldri glemme at våre A-kunder står øverst på ønskelista til våre konkurrenter. Mange har nok gjort seg en slik erfaring. Et viktig spørsmål vi må stille oss er om vi har tydelige planer for hvordan vi skal styrke lojalitets- og relasjonsnivået og utvikle våre viktigste A-kunder eller nøkkelkunder? Programmet tar for seg arbeidet med å utvikle bedriftens strategi for å sikre lojalitet og utvikling av de kundene som det forventes vil stå for den største verdiskapning i selskapet. Innhold: Hvordan kan vi utvikle mer helhetlige planer mot den delen av kundemassen som utgjør de mest strategisk viktige kundene våre? Hvem er dagens eksisterende A+/A kunder og hvorfor? Hvilke kriterier bør vi legge til grunn for hvilke av våre kunder som skal få strategisk prioritet? Hvilke mål bør vi sette for våre nøkkelkunder i lys av bedriftens overordnede mål og strategier? Hvordan utvikle klare strategier mot nøkkelkunder avhengig av deres relasjon til oss? Hvilke konkrete momenter bør en nøkkelkundestrategi inneholde? Hvordan gjøre våre nøkkelkunder til ambassadører? Hvilke endringer må vi gjøre i vår salgsorganisasjon? Hvordan planlegge utvikling av lønnsomhet og lojalitet? Til eget planarbeid disponeres en halv arbeidsdag med rådgiver fra Bright for å bistå med utvikling av nøkkelkunder internt. Denne modellen viser hvordan man kan planlegge utvikling av lojalitet og lønnsomhet av våre viktigste kunder ved å bearbeide den enkelte nøkkelkunde gjennom konkrete utviklingsstadier.

7 Administrative rammer 1. Samling Dato 3. september eller 24. september Tema Strategisk salg -Fra strategi til optimalisering av salgsprosesser 2. Samling oktober Kundestrategier 3. Samling november Nøkkelkundeutvikling Totalt 1 dag konsulentstøtte avtales i perioden programmet pågår Påmelding Påmelding til line@mybright.no Tlf eller via QR kode: Skriftlig bekreftelse med betingelser vil bli sendt fra Bright ved påmelding. Pris Programmet koster ,- (ordinærpris ,-) og inkluderer deltakelse for to personer per bedrift. Dersom det ønskes å delta med tre personer, er prisen ,- (ordinærpris ,-) Prisene inkluderer hele programmet på 6 dager med lunsj og kursmateriell. Mange selgere? Programmet kan også skreddersys og holdes bedriftsinternt. Ta kontakt for tilbud. Sted Kursene avholdes på Hotell Royal Christiania i Oslo sentrum. Se mer informasjon på % Bright-garanti Vi arbeider hardt for at våre kunder skal være fornøyd. Dersom våre kunder ikke er fornøyd med vår leveranse, må vi varsles om dette uten ugrunnet opphold. Vi refunderer i slike tilfeller kursavgiften. Forutsetning for dette er at vi har hatt anledning til å få gjennomført en helhetlig leveranse, og at kunden har deltatt på hele kurset eller programmet. Refusjon gjøres ikke for utlegg til eksterne kostnader. Avbestillingsfrister Avbestilling fra kurskjøper må skje skriftlig senest 1 måned før kursstart, eller senest innen 3 dager fra mottatt bekreftelse dersom bestilling er gjort senere enn 1 måned før kursstart. Ved avbestilling fra 1 måned til 10 dager før kursstart faktureres 50 % av kursavgiften. Ved senere avbestilling enn dette, så faktureres kurset i sin helhet.