BizTools Salg. Kompendium: Måloppnåelse og mentale sider i salg 52 foiler. Utviklet av Jens T. Kanden, BizTools AS Copyright BizTools AS

Transkript

1 BizTools Salg Kompendium: Måloppnåelse og mentale sider i salg 52 foiler Utviklet av Jens T. Kanden, BizTools AS Copyright BizTools AS

2 Hvorfor kompendiet: Måloppnåelse og mentale sider i salg Salg er et tøft yrke som ved siden av faglige og markedsmessige utfordringer - krever disiplin, engasjement, energi, entusiasme, evne til å utfordre det ubehagelige samt utholdenhet. Erfaringsmessig er en del selgere rammet av vegringer og har en tendens til å skyve på ting. Dette kompendiet omtaler mentale aspekter av salgsarbeidet som kan hjelpe deg med å identifisere vegringer eller atferd hos deg selv som hemmer deg i å nå de målene du har satt deg i salg. Videre omtaler kompendiet teknikker for å sette og nå mål ikke ubetydelig i et så målrettet yrke som salg. Nøkkelmålgruppe er alle med salgsorientert resultatansvar.

3 Innholdsfortegnelse Kapittel 1: Resultater, forklaringer, fokus, mål Kapittel 2: Om salg, salgssituasjoner og salgsteknikk Kapittel 3: Salgstaktikk og selgerposisjonering Kapittel 4: Prioritering Kapittel 5: Mentale sider, vegring i salg Kapittel 6: Kjøpers perspektiv på salg og selgere

4 Oppnådd Resultat = Ikke oppnådd resultat + en knallgod forklaring Er du i resultatbusinessen eller i forklaringsbusinessen?

5 Fokus og påvirkning Det vi er opptatt av OG kan gjøre noe med Egen innsats Salgsplanlegging Månedlig omsetning Måloppnåelse Det vi er opptatt av, kan påvirke, er i tråd med vår misjon og som passer timingmessig! Opptatt av Påvirkning Fokus Det vi er opptatt av Eiersituasjon Kunders kampanjer Månedlig omsetning Måloppnåelse Prognose neste måned Egen innsats Vekstsituasjon i markedet Sjefens innsats Kollegers innsats Salgsplanlegging Konkurrenter Kundekrav

6 Salgssituasjonen - mestring Fremgangsrike selgere organiserer sine kunnskaper og evner situasjonsmessig riktig i forhold til kjøper og salgssituasjonen. Profesjonalitet Produkter og anvendelsesområder Menneskeferdigheter Salgssituasjonen Salgstekniske ferdigheter Rammebetingelser for kjøper

7 Viktig Prioriteringskvadranten: Haster Sluttføre Rapportere Stunte for å ta igjen det tapte Jobbe med anbud Slukke branner Haster ikke Forberede til møter Utvikle gode vaner Prospektere Trene / restituere deg Salgsplanlegge Bygge relasjoner Jobbe med egne holdninger Ligge foran budsjett Prioritere tøft Skal du bli en vinner i salg, må du bruke mye tid på ting som er viktig og ikke haster. Ikke viktig Jobbe med fortapte caser Investere i shoppers Følge opp masete småkunder Svare ukritisk på e-post Ta ting som de kommer inn Håndtere andres hastesaker Lese sportssidene Private telefonsamtaler Privat e-post Bekymre seg Fokus på kos og det er typisk hastesaker som ikke er viktige som er den store tidstyven.

8 Læring, vekst og utvikling Panikksonen Resignasjon / kollaps / sammenbrudd / kneling / gi opp I salg bør vi leve daglig i læresonen. Da utvikler vi oss og blir stadig bedre selgere. Læresonen Ubehaglig/tøft, men jeg greier det Legge listen høyere/strekke oss etter mål Lære/utvikle oss Uklart/forvirrende/ser ikke helheten, men gir ikke opp Funksjon av selvfølelsen Utvider comfort zone Komfortsonen Koster oss ikke noe Fortsette som før/ingen endringer Ingen frykt eller ubehag Ingen vekst / utvikling / læring Ingen forvirring / uklarheter

9 Modell for prestasjonsbehov Prestasjonsangsten hemmer oppnåelse av gode resultater. Håp om suksess høy lav Frykt for nederlag høy A C lav B D Sterkt håp om suksess og liten frykt for å mislykkes, er en god kombinasjon!

10 Selgers bekymringer Frykt for å bli avvist Frykt for å bli kritisert Frykt for å bli mislikt Frykt for sannheten Frykt for ubehag Frykt for ikke å lykkes Frykt for å miste jobben

11 Mulige årsaker til flukt og vegring i salg Egne traumatiske salgsopplevelser Salgsledere Eksterne påvirkere (konsulenter, foredragsholdere, trenere) Selgerkolleger med salgsvegring Interne treningsprogram Eksterne treningsprogram Bøker, kassetter, kurs etc. Bedriftsintern politikk, prosedyrer, holdninger, kultur Stereotyper om selgere Formell utdanning (særlig akademisk utdanning) Familie / venner

12 Opphavsinformasjon Dette kompendiet er utviklet av Jens T. Kanden, gründer og fagredatør i BizTools AS Kanden er utdannet som sivilingeniør ved Arizona State University i USA, og han har 25 års internasjonal erfaring innen salg, ledelse, entreprenørskap, forretningsutvikling og rådgivning. Tel: E-post: jens@biztools.no Skype: jens.torbjorn.kanden Web:

13 Kontaktinformasjon BizTools AS Tel: E-post: Web: