Egenskaper og ferdigheter hos selgere. Salgs og reklameforeningen. Bergen 29. November 2011

Transkript

1 Egenskaper og ferdigheter hos selgere Salgs og reklameforeningen. Bergen 29. November 2011

2 Årets Selger Norge 2011 Årlig arrangement. Arrangert av Mercuri International I overkant av 350 kandidater fra ulike bransjer deltok i kåringen Nominert som en av tre finalister Kåring foretatt på Salgets Dag, 27. August Avholdt på Radisson Blu Plaza Ulike kriterier legges til grunn Jurymedlemmer bestående av representanter fra blant annet Selgerforbundet, Mercuri International, Sergel, Eniro Norge, med fler

3 Egenskaper, ferdigheter og kompetanse hos selgere

4 De viktigste egenskapene hos selgere Målsettere med høyt aktivitetsnivå Kreativitet Grundig forståelse for salgs- og kjøpsprosessen Entusiastiske - kjærlighet til salgsyrket Evne til å skape en atmosfære hvor folk ønsker å kjøpe Ønske om selvutvikling og bli den beste Høy grad av integritet De viser verdi hos sine kunder og for sin arbeidsgiver Konsistent og utholdende. Jobber hardt Selvtillit og tillit til produkt og selskap

5 Den dyktige selgerens ferdigheter Tydelige og gode kommunikasjonsferdigheter Djerv, tøff og tydelig - DTT (Copyright, Frank Kristiansen) Har god kjennskap til etablert salgsteori og evner å sette den ut i live. Smart og effektiv prospekting Organisert og systematisk arbeidsmetodikk Stødig og rutinert på presentasjoner Sterk på forhandlinger, smart i forhandlingssituasjonen

6 Den dyktige selgerens ferdigheter Kjennskap til flere fagdisipliner (markedsføring, strategifag, psykologi, juss, økonomi m.m.). Har tatt et verdivalg og erkjenner et eget verdigrunnlag. Selgerens verdigrunnlag er avgjørende for hans/hennes evne til å kunne bygge tillit, troverdighet, trygghet og fremstå med genuin integritet overfor kunden Evne til å " lese" markedet og være analytisk. Bør kunne foreta konkurrentanalyser, være deltagende i selskapets forretningsplaner m.m. Menneskekunnskap, solid evne til å skape tillit og mellommenneskelige relasjoner

7 Joe Girard Kåret av Guiness World Records som verdens beste selger Solgte i gjennomsnitt 6 biler hver dag Rekordsalg på en dag - 18 biler Rekordsalg på en måned biler Rekordsalg på ett år biler Solgte tilsammen biler i perioden Ingen gruppesalg eller større leveringer

8 Hva gjorde Joe Girard? Han sørget for å høyere aktivitet og være mer effektiv enn kollegaer og konkurrenter. Han hadde en sterk salgsvisjon og en ukuelig arbeidsmoral Overlegen på gjensalg Uortodokse og kreative metoder innen leadsgenerering, markedsføring og prospektering. Delte ut flere tusen visittkort i måneden! Jobbet mye med egne sosiale egenskaper Skapte en populærkultur omkring egen person og selskap

9 Andre ferdigheter og egenskaper som kan skille dyktige selgere fra andre

10 Salgsvisjon Personlig salgsvisjon La salgsvisjonen være målstyrer og ledesjerne Velg suksess og tenk suksessfult!

11 Bli en dyktig forhandler! Den komplette selger er en dyktig forhandler Kjenn til moderne forhandlingsteori og forsøk den ut i praksis Oppsøk forhandlingssituasjoner og vær bevisst på hvordan forhandlingsprosessen utvikler seg og utfallet av den. Analyser i ettertid hvor stor del av prosessen du selv mener du hadde kontroll på. Legg til rette for at enkelte kundemøter blir rene forhandlingsmøter

12 Offentlige anskaffelser Det offentlige handler inn for 330 milliarder i året. Kjenn til Forskrift for offentlige anskaffelser og bli god på å skrive anbud. Gå på kurs i anbudsskriving. Mercell, Forum for Offentlige Anskaffelser m.m. Å vinne anbud gir gode referanser. "Statlig foretak A, valgte mitt selskap og vår løsning etter å ha vurdert 5 av de største leverandørene på markedet".

13 Les litteratur! Den smarte selgeren nyter godt av salgslitteratur Vinn eller forsvinn av Arne Jørgen Heddejord Forhandlinger av advokat Sigurd Knudzon Konkurransestrategi av Michael Porter How to sell anything to anybody av Joe Girard Kunsten å selge av Petter Berg

14 Bli en dyktig avslutter Forsterk salget etter at salget er avsluttet! Gi kunden leads! Dette koster lite, men er med på å skape gjensidig avhengighet Spør eksisterende kunder etter leads, dette gjøres i alt for liten grad God kvalifisering vil forkorte salgsprosessen og øke tilslagsprosenten (hitrate).

15 Nyter selgere en? fortjent anerkjennelse

16 Negative oppfatninger om salgsyrket Selgere opplever desperasjon i arbeidshverdagen. Selgere trikser og bruker retoriske knep for å lure til seg til salget. Selgere lever under et strengt ledelsesregime som andre yrkesutøvere ikke vil finne seg i. Alle kan drive med salg. Selgeryrket velges av de som ikke har formell kompetanse Selgere forblir alltid selgere, og har liten mulighet til å videreutvikle seg i eget selskap

17 Strategiarbeid

18 Er KAM og / eller Salgssjef delaktig i selskapets strategiarbeid og planprosesser?

19 Bedrift A Bedrift B KAM sin rolle

20 Talent Management Har salgsjefer/daglig leder et bevisst forhold til hvordan å håndtere ekstraordinære salgstalenter? Klarer salgsorganisasjonene å holde på salgstalentene og videreutvikle talentet - eller går de til andre selskaper? Eller blir talentet utbrent i eget selskap, og konkluderer feilaktig med at salgsyrket ikke er noe for dem? Talent Management. McKinsey

21 DTT Presentasjonsegenskaper Forpliktende kjærlighet til salgsyrket Forståelse for verdikjeden Utholdende Høy aktivitet Organisert Kreativitet Entusiastisk Målsetter Forhandlingssterk Høy aktivitet Hardtarbeidende Stor selvtillit Kommunikasjonsferdigheter Konsistent Integritet Verdiskapende Kreativ verdier og etikk

22 Takk for oppmerksomheten