KURS VÅREN 2016 - Våre beste kurs innen strategisk, taktisk og operativ salgsutvikling Hvordan du kan lede deg selv og andre til raskere og bedre salgsresultater!
Fra kursavdelingen i Bright Performance I en hektisk hverdag er det viktig å kjenne til og beherske de riktige metoder og verktøy for å lykkes. Bright Performance har siden 1987 arbeidet med å utvikle ledere, selgere og bedrifter innen fagområdet strategisk salg. Vårt fokus er å gi salgsledere de verktøy og metoder man trenger for å lykkes! I krevende tider er det viktig å posisjonere seg i markedet og sikre at de riktige kundene beholdes og videreutvikles. Det som kjennetegner de beste salgslederne, er de som alltid er på hugget for å videreutvikle og trene både selgerne, seg selv og bedriften. Bright tilbyr kompetanseutvikling med høyt faglig nivå samtidig som det tilrettelegges for en enklest mulig gjennomføring i egen virksomhet. Vi tilbyr også våre kurs bedriftstilpasset for bedriftsintern opplæring eller levert som konsulentstøtte hvor vi yter støtte i interne utviklingsprosesser. Vi er svært opptatt av kvalitet i vårt arbeid, og har derfor alltid 100% fornøydhetsgaranti. Vi håper å se deg på vårens kurs! Med vennlig hilsen Line Marlene Helberg Young Kursansvarlig Tlf: 926 44 333 E-post: line@mybright.no
Dagskurs: Strategisk Salg Fra strategi til optimalisering av salgsprosesser I mange bedrifter er det gode mål, men et stort behov for å tydeliggjøre hvordan målene skal nås på salgssiden. Helt konkret og tydelig. Mye ansvar og forventninger havner hos salgsledelsen. Dette kurset dekker et viktig område som er viet for lite oppmerksomhet. Vi kan kalle dette den taktiske broen mellom strategi og operative salgsplaner. Kurset gir deg som deltaker en plattform og et rammeverk omkring strategisk salg, kundestrategier og nøkkelkundeutvikling, samt perspektiver på hvordan bedriftens salgsprosesser kan optimaliseres. Du vil også få kunnskap og forståelse for koblingen mellom bedriftens vekstambisjoner og hvordan man kan legge strategier og planer mot bedriftens ulike kundegrupper. Kurset ønsker å utfordre ledere på hvordan bedriften kontinuerlig og systematisk kan forbedre sitt salgsarbeid på strategisk, taktisk og operativt nivå. Dato: 2.februar / 26. april Sted: Hotel Royal Christiania, Oslo sentrum Pris: 5.900,- Sammenhengen mellom bedriftsstrategier, valg av vekststrategi og bedriftens markeds- og kundestrategier Hvordan utvikle handlingsplaner mot nye, eksisterende og tapte kunder? Hvordan skape økt lojalitet og lønnsomhet gjennom å utvikle våre viktigste kunder på en bedre måte? Kan vi i større grad optimalisere og rendyrke våre salgsprosesser? Hvordan ta ut potensialet av eksisterende kundemasse? MÅL MED KURSET Skape innsikt i hvorvidt vi tar ut potensialet i vår salgsorganisasjon Gi deltakerne en helhetsforståelse for hvordan de kan forbedre måten de arbeider med kunder og salg Få nye ideer og tanker i felleskap med andre bedriftsledere Inspirere til å utvikle egne forbedringsplaner som sikrer oppnåelse av bedre resultater i egen bedrift Ledere som skal legge føringer for salgsarbeidet i bedriften Ledere med direkte ansvar for å lede og utvikle egne selgere, og som skal sikre at salgsmålene innfris Ansvarlige innen salg og kundearbeid som trenger et rammeverk for hvordan de kan jobbe mer strukturert mot bedriftens kundegrupper og nøkkelkunder. Fagansvarlig for kurset er Steinar Amundsen Strategisk salg - Program Strategisk salg tilbys og som et helhetlig program hvor deltakerne får en kvalitetssikret plan. For mer informasjon om programmet se vår hjemmeside eller ta kontakt på line@mybright.no / Tlf: 926 44 333
Kundestrategier Har vi rendyrket våre kundestrategier? Konkurranseintensiteten øker i de fleste markeder. Våre kunder angripes av våre konkurrenter i større grad enn tidligere. Likevel er vi avhengig av økt vekst. Hvor tydelige og gode er bedriftens strategier mot ulike kundesegmenter? Alle bedrifter, uavhengig av bransje, må forholde seg til 3 kundestrategier. Kunder deles ofte inn i ulike kategorier, f.eks. i A-, B-, C-kunder etter lønnsomhet, omsetning og potensialutvikling osv. Denne fordelingen blir ofte betegnet som bedriftens Kundeplattform. Avhengig om bedriften har valgt en ekspansiv vekststrategi, eller ønsker å konsolidere sin posisjon før ny vekst, må alle ha en klar strategi mot hver av disse grenene: Hvordan skaffe nye kunder? Hvordan beholde og sikre eksisterende kunder? Hvordan videreutvikle lønnsomhet og lojalitet hos våre A-kunder? Hver av disse delstrategiene må tilpasses til de utfordringer den enkelte bedrift står ovenfor. Kurset er praktisk rettet og skal bidra til rendyrking og optimalisering av hvordan bedriften arbeider mot nye, eksisterende og tapte kunder. System, struktur og inspirasjon er viktige nøkkelord. Dato: 7.-8. mars Sted: Hotel Royal Christiania, Oslo Pris: 10.900,- Hvilke kunder er mest verdifulle? Ikke alle kunder er riktige kunder hvorfor er optimal kundemiks så viktig? Må kundene deles inn på en annen måte enn i dag for å sikre fokus, lønnsomhet, ressursutnyttelse og vekst? Hvordan legge bedre planer for prospekting og arbeidet mot nye kunder. Trenger vi egne strategier mot tapte kunder? Er det nødvendig med egne strategier mot våre nøkkelkunder? Hvordan utvikler vi handlingsplaner og tiltak mot nye, eksisterende og tapte kunder. Bedrifter som jobber med salg B2B Ledere som skal legge føringer for salgsarbeidet i bedriften Ledere med direkte ansvar for å lede og utvikle egne selgere, og som skal sikre at salgsmålene innfris Ansvarlige innen salg og kundearbeid som trenger et rammeverk for hvordan de kan jobbe mer strukturert mot bedriftens kundegrupper og nøkkelkunder Fagansvarlig for kurset er Steinar Amundsen
Nøkkelkundeutvikling Har vi tydelige planer for hvordan vi skal styrke lojalitets- og relasjonsnivået og utvikle våre viktigste kunder? Kurset tar for seg arbeidet med å utvikle bedriftens strategi for å sikre lojalitet og utvikling av de kundene som det forventes vil stå for den største verdiskapning i selskapet. Du vil etter kurset: Kunne utvikle en helhetlig plan mot den delen av kundemassen som utgjør de strategisk viktigste kundene deres Vite hvordan utvikle lønnsomhet og lojalitet hos kundene Vite hvordan gjøre våre nøkkelkunder til ambassadører Dato: 13.-14. april Sted: Hotel Royal Christiania, Oslo Pris: 10.900,- Hvordan kan vi utvikle mer helhetlige planer mot den delen av kundemassen som utgjør de mest strategisk viktige kundene våre? Hvordan bør vi kategorisere våre nøkkelkunder? Hvilke kriterier bør vi legge til grunn for hvilke av våre kunder som skal få strategisk prioritet? Hvordan utvikle klare strategier mot nøkkelkunder avhengig av deres relasjon til oss? Hvilke konkrete momenter bør en nøkkelkundestrategi inneholde? Hvordan gjøre våre nøkkelkunder til ambassadører? Hvilke endringer må vi gjøre i vår salgsorganisasjon? Hvordan planlegge utvikling av lønnsomhet og lojalitet? Hvilke mål bør vi sette for våre nøkkelkunder i lys av bedriftens overordnede mål og strategier? Ledere som skal legge føringer for salgsarbeidet i bedriften Ledere med direkte ansvar for å lede og utvikle egne selgere, og som skal sikre at salgsmålene innfris Ansvarlige innen salg og kundearbeid som trenger et rammeverk for hvordan de kan jobbe mer strukturert mot bedriftens kundegrupper og nøkkelkunder Fagansvarlig for kurset er Steinar Amundsen
Salgsledelse Salgslederens rolle er i stadig endring! Det er en krevende øvelse å både takle økte krav fra egen ledelse, stadige endringer i markedet og i tillegg være en motiverende og resultatorientert rollemodell for eget salgsapparat. Salgslederens rolle står sentralt i enhver bedrifts strategi og verdiskapning. Dette kurset tar for seg en introduksjon til salgsledelse og salgslederen bidrag som rollemodell for eget salgsapparat og som avgjørende ressurs for selskapets salgsstrategi. Vi fokuserer på hvordan man utvikler og gjennomfører en salgsstrategi med mål og budsjetter, samt hvordan man organiserer og motiverer salgsapparatet for å nå den valgte salgsstrategi. Kurset vil gi deltagerne økt kunnskap om salgslederen som rollemodell for eget salgsapparat. Deltagerne vi få økt kunnskap om de viktigste fokusområdene salgslederen bør beherske for å lykkes i rollen. Dato: 17. mars Sted: Hotel Royal Christiania, Oslo Pris: 5.900,- Introduksjon til salgsledelse Salgskultur og verdier Salgslederen som rollemodell Salgsstrategi og salgsorganisering Rekruttering, utvikling, trening og evaluering av salgsapparatet Styring av salgsprosessen, mål, delmål og KPI er Salgsmøte og resultatsikring Salgslederens rolle som motivator og coach Bedrifter som jobber med salg For salgsledere som ønsker å utvikle seg i lederrollen Fagansvarlig for kurset er Tor-Ivar Pettersen
Praktisk relasjonsbygging Er dere godt nok kundeorientert? Forskning viser at hovedårsaken til tap av kunder er manglende oppfølging og involvering fra leverandør. Derfor krever det at man til enhver tid jobber med å dyrke de gode relasjonene for å ivareta lønnsomheten. Sterke relasjoner gir færre ny-salgskostnader og har stor ambassadøreffekt ovenfor andre kunder. Dette vil kunne gi større andel referansesalg. Kurset er for deg som ønsker god struktur for hvordan jobbe med relasjonsbygging mot bedriftens eksisterende kunder. Dato: 10. mai Sted: Hotel Royal Christiania, Oslo Pris: 5.900,- Hvordan bygge strategier og planer mot bedriftens viktigste kunder? Hvordan sikre fokus på økt kundetilfredshet og sterkere lojalitet? Ulike dimensjoner av Tillit Hva er det som skaper varige bindinger og relasjoner mellom våre ansatte og våre kunder? Utvikling og sammenhengen mellom konsept, tilfredshet og lojalitet Hvordan arbeide for å sikre flere interne ambassadører? Hva skal være vår konkrete strategi for relasjonsbygging mot våre kunders kontaktpersoner? Hvordan bevisstgjøre våre ansatte på deres rolle i disse prosessene? Bedrifter som jobber med salg B2B Ledere som skal legge føringer for salgsarbeidet i bedriften Ledere med direkte ansvar for å lede og utvikle egne selgere, og som skal sikre at salgsmålene innfris Ansvarlige innen salg og kundearbeid som trenger et rammeverk for hvordan de kan jobbe mer strukturert mot bedriftens kundegrupper og nøkkelkunder Fagansvarlig for kurset er Steinar Amundsen
Forhandlingsteknikk Forhandlinger i praksis Forhandlinger handler om å komme til enighet og finne løsninger med andre mennesker og team. Det kreves gode relasjonelle og kommunikative ferdigheter for å bli dyktig i forhandlinger. De dyktigste forhandlerne trener og videreutvikler sine ferdigheter kontinuerlig. I dette kurset får du en innføring i forhandlingenes ulike faser, de viktigste strategiske og taktiske grepene og praktisk trening i gjennomføring av forhandlinger. Kurset skal gi deg økt kunnskap om egen rolle i forhandlinger samt bidra til økt forståelse for forhandlingenes fire faser. Gjennom innsikt i egen forhandlingsstil, atferd ved forhandlingsbordet og trening i effektiv kommunikasjon, vil du oppleve større trygghet og økt selvsikkerhet i forhandlingssituasjoner. Dette bidrar igjen til økt gjennomslagskraft Dato: 26.-27. Januar Sted: Hotel Royal Christiania, Oslo Pris: 10.900,- Introduksjon til forhandlinger Forhandlingsstrategi og taktikk Forhandlingenes fire faser o Forberedelsesfasen o Forhandlingsfasen o Avtalefasen o Oppfølgingsfasen Kommunikasjon og kroppsspråk i forhandlinger Hvordan håndterer vi «vanskelige» personer og situasjoner? Forhandlingsteknikker Hva kjennetegner de dyktigste forhandlerne? Suksesskriterier og fallgruver i forhandlinger Praktisk trening i forhandlinger Bedrifter som jobber med salg Selgere som jobber med forhandlinger Fagansvarlig for kurset er Tor-Ivar Pettersen
Lean i salg Optimalisering av salgsprosesser med Lean Det er begrenset hvor mye mer vi kan jobbe. Vi må arbeide smartere og mer effektivt. Målet er å få mest mulig ut av de ressurser vi disponerer. Viktige tiltak blir da å fjerne alle former for sløsing av tid, penger og menneskelige ressurser, samt å skape flyt i salgsarbeidet. Mange bedrifter arbeider planmessig og langsiktig med forbedringsarbeid ved å optimalisere produksjon og interne prosesser ved hjelp av Lean. Selv om dette gjøres med stor suksess på mange områder, er det likevel få bedrifter som bruker Lean for å forbedre de taktisk- operative prosessene innen salg. Kurset gir deg nyttig innsikt i hvordan Lean kan forbedre de operative salgsprosessene. Dato: 23. februar Sted: Hotel Royal Christiania, Oslo Pris: 10.900,- Prinsipper for prosessoptimalisering ved bruk av Lean Gjennomgang av hvert trinn i de overnevnte prosessene for salg mot nye og eksisterende kunder Kartlegge verdiskapningen i de ulike trinnene i salgsprosessen og skape FLYT i hverdagen Hvordan avdekke alle former for sløsing ikke-verdiskapende aktiviteter (MUDA) Hvordan engasjere de ansatte i arbeidet med å utvikle og bedre egen arbeids-prosess? Hvordan utvikle gode operative prosesser som bygger på prinsippene fra arbeidet med kundestrategier og utvikling av nøkkelkunder Hvordan bygge en kultur for kontinuerlige forbedringer innen salg basert på KAIZEN prinsippene Bedrifter som jobber med salg Ledere som skal legge føringer for salgsarbeidet i bedriften Ledere med direkte ansvar for å lede og utvikle egne selgere, og som skal sikre at salgsmålene innfris Fagansvarlig for kurset er Steinar Amundsen
Personlig effektivitet Få betydelige kapasitetsreserver gjennom systematikk, motivasjon og gode arbeidsvaner Ledere, selgere, saksbehandlere og fagfolk opplever i økende grad tidsklemmen. Man opplever at man har for mye å gjøre og blir stresset fordi man ikke får tid til alt man skulle ha gjort. Brights kurs Personlig effektivitet er en verktøykasse for hvordan få en lettere og mer effektiv hverdag ved å organisere, planlegge, tilrettelegge og prioritere sitt eget arbeid. Gjennom kurset lærer du å takle forstyrrelser og stress, og å redusere innflytelsen av tidstyver i hverdagen. Vi tar sikte på å utvikle en positiv rutinemessig atferd slik at både du og din arbeidsgiver oppnår en varig og lønnsom effekt av kurset. Dato: 20. januar / 24. mai Sted: Toldbodbrygga 2, Fredrikstad Pris: Se administrative rammer MÅL FOR DELTAKEREN Få følelsen av å mestre og å strekke til Få følelsen av å være fornøyd og stolt av egen innsats Å bli mer bevisst på sin funksjon og hvilke gjøremål som bidrar til målene Få riktig forståelse for praktisk organisering, rutiner, planlegging og oppfølging Bli mer bevisst på egen atferd både i forhold til kolleger og til forhold til kunder Utvikle overskuddsenergi MÅL FOR BEDRIFTEN Å sikre gjennomføringskapasitet på de oppgaver bedriften vurderer som viktigst Å nyttiggjøre seg den viktige arbeidskraften vesentlig bedre Å øke kvalitet på arbeidet gjennom rutiner og bevissthet ADMINISTRATIVE RAMMER Kurset er over 2 dager. Første kursdag er en felles samling og andre dag er intern oppfølging. Dagen for intern oppfølging avtales med hver enkelt deltaker. Pris kr. 7.900,- som forutsetter to deltakere fra bedriften og inkluderer materiell og lunsj. Ønskes det å delta med kun 1 person, er prisen 9.900,- Kurset kan kjøres bedriftsinternt over 2 dager. Pris for dette er 37.800,- med maks 12 deltakere. Fagansvarlig for kurset er Advokat Rune Gaustad. Tor-Ivar Pettersen, senior bedriftsrådgiver i Bright Performance AS, vil være ansvarlig for intern oppfølging hos kursdeltaker.
Effektiv Møtebooking Det er i kontakt med kunden verdiskapningen skjer For å komme inn på potensielle kunder, må det gjøres en aktivitet booke møte! Det er i møter man får etablert god kontakt med potensielle kunder, men ingen møter kommer av seg selv. I en travel hverdag er det viktig å booke kvalifiserte møter uten å bruke for mye tid. Kurset vil gi deg en oppskrift for å gjennomføre effektiv møtebooking. Dato: 2. juni Sted: Toldbodbrygga 2, Fredrikstad Pris: 2.500,- Nødvendige forberedelser Bruk av telefonen som verktøy Hvordan forme budskapet som fanger interessen Argumentasjon Mentale innstillinger Fallgruver og hvordan unngå disse Kvalifisering av møtet Ulike virkemidler Personer som er ansvarlig for å avtale møter med potensielle- og eksisterende kunder Line Marlene H. Young, kursansvarlig i Bright Performance AS. Line Marlene har 10 års erfaring med å booke møter for flere av Norges fremste bedrifter. PÅMELDING For påmelding til våre kurs, logg deg inn på www.mybright.no/kurs og gå til aktuelle kurs hvor du finner påmeldingsskjema. Påmelding kan og gjøres via telefon på 926 44 333 eller e-post line@mybright.no Prisene er inkludert materiell og bevertning. Vi har alltid 100% fornøydhetsgaranti på våre kurs. Toldbodbrygga 2, 1606 Fredrikstad Tlf: 69 10 10 00 www.mybright.no post@mybright.no
Kursholdere Steinar Amundsen Instruktør, senior bedriftsrådgiver og partner Steinar arbeider med fagområdene strategi, markedsføring og salg. Han har faglig bakgrunn innen ingeniørfag, informatikk og økonomi, med fordypning i fagområdene markedskommunikasjon og strategisk ledelse. Steinar har spesialkompetanse og ansvar for utvikling av våre konsepter innen Strategi og Markedsplanlegging, Kundestrategier og Nøkkelkundeutvikling, samt strategiske endringsprosesser innen systemsalg. Steinar er anerkjent for å skape et sterkt engasjement i jakten på de løsninger som gir organisasjoner et sterkere kundefokus. Tor-Ivar Pettersen Instruktør og senior bedriftsrådgiver Tor-Ivar arbeider med fagområdene strategi, ledelse og salg. Han har sin faglige bakgrunn innen økonomi, salg og ledelse. I tillegg er Tor- Ivar utdannet NLP coach. Tor-Ivar har spesial kompetanse innen strategisk salg, ledergruppeutvikling og endringsprosesser. Han er spesielt opptatt av implementering og gjennomføring av strategiske planer. Som bedriftsrådgiver er Tor-Ivar kjent for sitt engasjement, evnen til å motivere og sette tydelige mål og til å få mennesker med seg. Han setter seg raskt og grundig inn i kundens situasjon og evner å skape tillit og respekt. Bright Perfomance AS Toldbodbrygga 2, 1606 Fredrikstad www.mybright.no Tlf: 69 10 10 00