Lean ppstart i praksis del 1 Utfylling av Business mdel canvas Når du er sikker på m idéen/muligheten har et marked sm er strt nk til at det er verdt å prøve å bygge en bedrift på, er den neste ppgaven å fylle ut et Business mdel canvas. Business mdel canvas brukes fr å teste at alle delene av bedriften din fungerer så gdt sm mulig hver fr seg g når de settes sammen. Fr å lage et Business mdel canvas kan du bruke malen sm ligger på nettressursen under kapittel 5. Du kan lage en papirkpi g skrive direkte på denne. Alternativt kan du skrive på gule lapper sm du så fester i de enkelte feltene. Gule lapper kan gjøre det enklere å endre innhldet etter hvert sm antakelsene blir testet. Hvis du søker på nettet finnes det gså prgram g apper sm kan brukes. 1. Start med verdiløftet Kunder kjøper aldri et prdukt eller en tjeneste men den nytten sm de har av prduktet eller tjenesten. Verdiløftet beskriver hvilken nytte du lver at kunden vil få av prduktet eller tjenesten. Tenk fr eksempel på når du kjøper en burger eller en smthie. Det er ikke selve prduktet du er villig til å betale fr, men den nytten burgeren eller smthien gjør når den har havnet i magen g du ikke lenger er sulten. På samme måte må du tenke på hvilken nytte prduktet ditt skal ha fr kundene. Vil du lve dem en burger sm gjør dem mett, eller en sm smaker gdt? Eller en sm i tillegg gså er sunnere enn knkurrentene? Nen tips fr å lage et verdiløfte: Et alternativ er å lage det sm en elevatrpitch (se bken på side 78) Eller sm ne unikt: Vår burger er den eneste sm.. (fyll ut selv) Eller ved å fkusere på frdeler ved prduktet/tjenesten: Vår burger er sunnere enn andre burgere Du kan gså bruke en sammenligning: Vår tjeneste er det samme sm netflix er fr film Her er nen stikkrd fr hva sm skal være med i verdiløftet: Hva er prduktvisjnen? Fr eksempel en sunnere burger. Hvilke egenskaper g frdeler skal prduktet ha? Gd smak, ingen tilsetningsstffer, mye salat, helkrnbrød. Beskriv et Minimum brukbart prdukt (Minimum viable prduct/mvp) sm kan bruke til å demnstrere hvrdan du vil ppfylle verdiløftet gjennm prduktet ditt. Denne delen er viktig. Den beskriver den første versjnen av prduktet sm skal lages. Den skal bare ha med det sm er høyst nødvendig fr å få kundene til å prøve prduktet. Grunnen til dette er Side 1 av 7
ønsket m ikke å kaste brt tid på å bygge inn mange funksjner g egenskaper i prduktet før vi vet m kundene synes verdien av prduktet er str nk til at de vil bruke det ver tid. I vårt eksempel kun et bilde av en burger med en beskrivelse av frdelene ved burgeren. 2. Kundesegment Et av de aller viktigste feltene sm skal fylles ut i Business mdel canvas er kundesegment. Segment er en del av et marked, der kundene har de samme kjennetegnene. Først er det viktig å frstå hvilket marked prduktet eller tjenesten kmmer til å bli slgt i. Lean ppstart bruker fte denne inndelingen i markedstyper: Eksisterende marked. Fr å selge i dette markedet må prduktet være bedre enn de sm allerede finnes i markedet. Markedet deles inn på vanlig måte (les m segmentering i bken). Et resegmentert marked. Hvis bedriften kan dele inn/segmentere et marked på en ny måte, kan dette være bra. Fr eksempel ved å finne en gruppe kunder sm ikke får dekket sitt behv ved de prduktene sm allerede finnes i markedet. Elektriske sykler kan i dag ppnå tppfart på 25 km. i timen. Finnes det et segment av sykkelkunder sm vil ha elektriske sykler sm går frtere enn dette? Da kan du resegmentere markedet fr elektriske sykler i t segmenter. Kunder sm vil ha langsmme elektriske sykler g kunder sm vil raske elektriske sykler. Eller en gruppe kunder sm vil ha prduktene i markedet, men sm synes de er fr dyre. De billigste elektriske syklene på markedet i Nrge kster ca. kr 6 000. Finnes det et segment av kunder sm vil kjøpe elektrisk sykkel, men vil ha prdukter sm er billigere enn kr 6 000? Da kan du resegmentere markedet i t segmenter «de sm vil ha svært billig elektrisk sykkel»-segmentet g «de sm vil betale vanlig pris på elektrisk sykkel»-segmentet. Et helt nytt marked. Hvis bedriften kan skape et nytt marked, fr eksempel ved å lage prdukter sm er gde g billige nk til at en ny kundegruppe vil kjøpe dem. Eller ved å lansere et helt nytt prdukt. Når du har funnet markedstype g segment, lager du en beskrivelse av hvem de mest aktuelle kundene er g hvilke utfrdringer de har. Beskriv kundene sm ulike typer av kunder, fr eksempel studenter, yrkesaktive g så videre. Fr burgeren kan kundetypene være skleelever sm er pptatt av å spise sunt selv når de spiser fastfd, eller travle yrkesaktive sm vil ha sunn fastfd når de arbeider vertid. Side 2 av 7
En grundig beskrivelse av kunden bør innehlde: Kundetyper Kundenes utfrdringer/prblemer/behv/interesser i frhld til prduktet En dag i livet til en kunde g hvr passer prduktet inn i denne dagen? Denne beskrivelsen vil være ganske frskjellig avhengig av m prduktet er rettet mt frbrukere eller bedrifter. Hs en bedrift må du prøve å finne ut hvem sm er ansvarlig fr å kjøpe inn prdukter til bedriften, g så se på dette sm kunden. 3. Kanaler Kanaler beskriver hvrdan prduktet kmmer fra bedriften til kunden. Du kan lese mer m kanaler på side 178 i bken. Fr prdukter sm selges til frbrukere finnes det mange ulike kanaler. Nen av de vanligste kanalene er: Direkte fra bedrift til kunden. Fr eksempel salg ver Internett. Fra bedrift til en butikk der kunden kjøper prduktet. Fra bedrift til mellmhandler sm så sender prduktet til flere butikker eller en kjede. Det er gså mulig å bruke flere kanaler samtidig. Det viktigste når man fyller ut Business mdel canvas er å velge den kanalen man trr vil fungere best, g deretter knsentrere seg m denne. Bedriften må raskt lære seg hvrdan prduktet kan selges på den best mulige måten, g ved å knsentrere seg m én kanal er dette lettere å få til. Det kan være vanskelig å finne den rette kanalen fr prduktet på første frsøk. Så vær frberedt på å prøve flere alternativer. Hvilken pris sm settes på prduktet henger sammen med valg av kanal. Vanligvis kan prdukter selges billigere på Internett enn i butikker. Vi bestemmer ss fr å knsentrere ss m å selge burgere direkte til kunder i gatekjøkken. Alternativet kunne vært å selge de i supermarkeder. Ved å selge direkte vil, vi ha muligheten til å eksperimentere med ulike måter å presentere prduktet på fr å se hva sm virker best. 4. Kunderelasjner Kunderelasjner handler m hvrdan bedriften kan vkse. Lean Oppstart er en metde sm passer bra fr bedrifter sm planlegger å vkse raskt. Bedriften kan vkse ved å få nye kunder, g det kan den få på flere måter: Side 3 av 7
Vareprat (wrd f muth). Eksisterende kunder anbefaler prduktet/løsningen til andre. Sm en sideeffekt av bruk av prduktet. Mbilspill der kunden pster resultatet på Facebk prfilen eller twitrer m det. Gjennm reklame i ulike varianter. Alternativt kan bedriften vkse ved å få kundene til å kjøpe prduktet flere ganger. Lean Oppstart har en egen metde fr å skaffe flere kunder. Denne metden kalles en feedbacksløyfe. Feedback sløyfen består av tre deler: 1. Få tak i kunder - Hvrdan sørge fr at kunden havner inn i den salgskanalen sm er valgt? Betalt reklame, vareprat. 2. Behlde kunder - Hvrdan gi kundene gde grunner fr å frtsette å bruke prduktet g kjøpe av bedriften. 3. Utvikle kundene - Hvrdan få kundene til å kjøpe andre prdukter eller tilleggsprdukter fra bedriften, eller ppgradere prdukter de allerede har. Viral feedback sløyfe Hvis bedriften skal vkse virkelig frt, kan en viral feedback sløyfe fungere bra. Viral betyr i denne sammenhengen at hver kunde får minst t kunder til å kjøpe prduktet. Hvis hver kunde anbefaler prduktet til t andre kunder sm kjøper det, g hver av disse igjen anbefaler til t andre kunder, så vil kundeveksten være viral. Svært få bedrifter ppnår så sterk viral vekst sm i eksemplet ver ettersm dette i løpet av krt tid ville gitt flere kunder enn det er mennesker i Nrge (prøv å regne det ut), men de fleste ppstartsbedrifter prøver å få til en viss viral vekst. Fr vårt prdukt satser vi på PR- vi trr at vi kan få pressen til å skrive m ss, g søkerdannnsering på Internett fr å få kundene til å besøke nettsiden vår. Vi lager en rdning der kunden kan få kjøpt burgere til redusert pris ved å anbefale prduktet på bedriftens nettside, på sin egen Facebkside eller anbefale prduktet på Twitter. 5. Viktigste ressurser Beskriv de viktigste interne ressursene sm er nødvendige fr å lykkes med ppstartsprsessen. Interne ressurser deles inn i fire typer: Fysiske ressurser sm består av alt utstyr sm er nødvendig fr prduksjn. Alt fra PC er g servere til lagerlkaler g 3D printere. Finansielle ressurser - Finansiering g kapital se kapittel 2.8 i lærebka. Menneskelige ressurser - Det er tre typer menneskelig ressurser sm er viktige fr en ppstartsbedrift: Mentrer g cacher - persner du kan lære ne av Side 4 av 7
Rådgivere - juridiske, finansielle, tekniske. Det er viktig g smart å etablere en referansegruppe sm kan vurdere ulike sider av muligheten g den nye bedriften. Kvalifiserte g mtiverte medarbeidere - fte frskjellen mellm en gd mulighet g en suksessfull bedrift. Tenk på hva bedriften har behv fr nå g 5 år frem i tiden. Men ikke ansett nen før det er høyst nødvendig! Intellektuell kapital - lisenser, patenter sv. Hvis bedriften er avhengig av enerett til teknlgi, innhld eller spesielle prduksjnsprsesser fr å lykkes, så må disse beskyttes. Design: Beskytter utseendet på et prdukt. Registreres hs Patentstyret (www.patentstyret.n) Varemerkebeskyttelse: Beskytter varemerket, navn lg sv. Registreres hs Patentstyret (www.patentstyret.n) Patent: Beskytter tekniske løsninger sm ikke finnes fra før. Registreres hs Patentstyret (www.patentstyret.n) Cpyright: Beskytter kreativt innhld. Krever ikke registrering. Nn-disclsure Agreement (NDA) i kntrakter. Avsnitt i frretningskntrakter der partene avtaler at frretningshemmeligheter sm inngår i kntrakten ikke kan ffentliggjøres. 6. Viktigste partnere Partnerskap i næringslivssammenheng er et frivillig samarbeid sm begge parter tjener på. Det kan være en skriftlig kntrakt sm regulerer hvrdan partnerskapet skal fungere, men det er ikke nødvendig. Partnere kan gi en ppstartsbedrift mulighet fr å få tilgang til ressurser, prduksjnskapasitet, prdukt eller tjenester sm ppstartsbedriften ikke har selv. Det er t grunner til at ppstartsbedrifter er mer avhengige av partnere enn etablerte bedrifter. Fr det første er de sm regel små, g har ikke nk penger til å bygge pp muligheter fr å gjøre alt selv. Fr det andre er det sm regel langt raskere å få andre til å levere et prdukt eller en tjeneste, enn å gjøre det selv. Og ppstartsbedrifter vil gjerne starte virksmheten så frt sm mulig slik at de kan begynne å tjene penger. De viktigste partnerne er de leverandørene sm leverer prdukter sm er helt nødvendige fr at ppstartsbedriften kan drive. Andre viktige partnere er de sm befinner seg i salgskanalen hvis ikke ppstartsbedriften selv står fr salget. Lag antakelser m hvem sm vil være de viktigste partnerne, g hva partnerne skal få ut av samarbeidet. Dette kan fr eksempel være betaling eller gjenytelse i frm av tjenester eller tilgang til kunder. Side 5 av 7
7. Inntektsstrømmer Inntektsstrømmer er inntekter sm kmmer mer eller mindre regelmessig ver en lengre tidsperide. Fr eksempel er den månedlige abnnementsavgiften fr et mbiltelefnabnnement en inntektsstrøm. Det samme er salg av mbiltelefner. En bedrift kan ha flere inntektsstrømmer. Fr eksempel når du kjøper en flyreise får flyselskapet betaling fr billetten, men de tilbyr gså reisefrsikring sm er frivillig å kjøpe fr den samme reisen. Da har flyselskapet t frskjellige inntektsstrømmer, inntekter fra flybilletter g inntekter fra reisefrsikringer. Andre inntektsstrømmer kan være betaling fr ekstra bagasje, betaling fr å gå først mbrd i flyet, betaling fr fast plass, betaling fr varer sm selges under flyreisen sv. Antakelsene m inntektsstrømmer er enkel å beregne. Fr hver inntektsstrøm multipliserer du antall frventet slgt med prisen per stykk. Antall frventet slgt kmmer fra beregningen sm du gjrde da du ansl størrelsen på markedet (TAM, SAM, SOM). Prisen setter du selv fr eksempel etter å ha testet frskjellige priser på kundene. Summer resultatet av antall frventet slgt * pris, g vurder m sluttsummen er str nk til at det er interessant å frtsette med ppstartsprsessen. Når du vurderer sluttsummen, må du ta hensyn til når inntektene kmmer. Prøv sm et minimum å beregne inntektene i ppstartsåret g etter fem år. Best er det m du kan beregne inntekter fr hvert av de fem neste årene. 8. Kstnader Lag en antakelse m prduksjnskstnadene. Denne antakelsen kan testes ved å lage en liten mengde av prduktet eller en prttype på løsningen. Deretter kan prduksjnskstnadene ved større mengder eller kstnaden ved en løsning sm settes i drift, beregnes. Det viktige ved kstnader er å tenke på hva sm skjer når bedriften øker prduksjnen. Å øke prduksjnen kalles å skalere. Nen kstnader kmmer en gang tidlig i prsessen med et nytt prdukt, såkalte utviklingskstnader. Disse kstnadene er fte ikke så viktige i det lange løp. Derimt kan det kste mye penger å øke prduksjnen fra f.eks. 100 stykker av et prdukt til 10 000. De første 100 kan kanskje lages av en lkal fabrikk, men når bedriften skal prdusere 10 000 så må det kanskje gjøres på en fabrikk i et annet land. Da kan kstnadene frt vkse. Eller når en webside går fra 100 brukere i måneden til 100 000. En persn kan kanskje drive websiden g hjelpe kundene når det bare er 100 av dem, men når det er 100 000 tusen må man ansette flere persner, g kstnadene øker raskt. Vurder antakelsen m kstnadene mt inntektene sm kan ppnås. Vil det være nk frtjeneste til at det lønner seg å sette i gang? Husk at det gså kan være markedsføringskstnader g andre kstnader ved å skaffe kunder sm må tas med i beregningen. Side 6 av 7
9. Kjerneaktiviteter Kjerneaktivitetene er de interne aktivitetene sm er helt nødvendige fr å lage g selge prduktet/løsningen. Det er aktivitetene sm skjer i bedriften g sm bedriften har kntrll ver. Kjerneaktiviteter bør ikke utføres av partnere eller andre frdi det er disse aktivitetene sm gjør at bedriften kan levere verdi g nytte til kundene på en måte sm ikke andre gjør. Eksempel på kjerneaktiviteter kan være utvikling av egen prgramvare eller eget design av prdukter. Vurder m bedriften kan klare å utføre kjerneaktivitetene med tilstrekkelig kvalitet g hva dette vil kste. Side 7 av 7