Du får jo en jobb i SALG uansett. Kanskje fint å vite HVORDAN? Informasjonsmøte om fordybning i SALGSLEDELSE førstelektor Gorm Kunøe, Handelshøyskolen BI gorm.kunoe@bi.no mobil +47 90 19 37 42 1 Hva skal du leve av? Har du et kurs i salgsledelse er det alltid mat på bordet 1
2
3
4
Det går en naturlig linje fra 4. semesters MRK 3500 Business to Business Markedsføring og salg til fordypningen i Salgsledelse 5
15 stp valgkurset Profesjonelt salg Salgsledelse Vi starter med personlig salg & SALGSLEDELSE høsten 2011 og våren 2012 er det bacheloren Salgsledelse Bacheloroppgaven Prosjektoppgaven Personlig Salg og salgsplanlegging 6
Personlig salgs og Salgsplanlegging starter høsten 2011. Pensum Kunsten å Selge av Petter Berg i 3 moduler. Deretter 4 moduler salgsledelse Bacheloroppgaven din er viktig 1. Veiledning starter stort sett før jul med definisjon i av problemstilling. 2. Deretter felles seminarer og mer individuelle seminarer ut fra temaene. 3. Mye individuell veiledning 7
http://www.flickr.com/photos/haarald/85271885/ Viktig å være tilgjengelig som veileder http://www.flickr.com/photos/horiavarlan Agenda /4273962294/in/photostream/ Undervisning Forberedelse Skrive Møte oppdragsgiver Møte veileder 8
Salgsledelse starter høsten 2011. Går over 7 moduler Avsluttes med en prosjekt/fagoppgave Innholdet i de 4 moduler Modul 1: Salgsledelse og salgets rolle i organisasjonen 1. Hva består salgsledelse av? 2. Salgsplanen fra planlegging til evaluering 3. Betydningen av det eksterne og interne miljø Kjøps og salgsprosessen 1. Organisasjoners kjøpsprosess 2. Salgsaktiviteter 3. Steg i salgsprosessen 4. Alternative salgsmetoder Salgets rolle i en CRM kontekst 1. Customer Relationship Management (CRM) Det personlige salg rolle i bedriftens strategier 9
Modul 2 Organisering av salgsinnsatsen 1. Formålet med en salgsorganisasjon 2. Horisontale strukturer i selgerstaben 3. Account management og Key Account Management Informasjonens rolle i salgsledelse 1. Analyse av markedsmuligheter 2. Forecasting teknikker 3. Salgskvoter 4. Størrelse på selgerstaben Selgers ytelse: Oppførsel, rolle, oppfatningsevne og tilfredsstillelse 1. Forståelse av selgers ytelse 2. Modellgjennomgang Selgers rolle ARTIKKEL GJENNOMGANG?? Modul 3 Selgers ytelse: Salgsstabens motivasjon 1. Den psykologiske motivasjonsprosess 2. Motivasjonens karakteristika 3. Organisasjonens funksjon i selgermotivasjon Personlig karakteristika, dyktighet og potensiell 1. Determinanter for en vellykket salgsstab Rekruttering og utvelgelse 1. Jobb analyse og utvelgelseskriterier l i Utvelgelsesprosedyrer 10
Modul 4 Selgertrening: Mål, teknikker og evaluering 1. Mål med selgertrening 2. Utvikling av et treningsprogram gp g Utvikling av kompensasjons og insentiv programmer 1. Avgjørelse av hva som skal belønnes 2. Forskjellige typer kompensasjonsplaner 3. Salgskonkurranser Vurdering og kontroll av salgsplanen 1. Analyse av kostnadene ved CRM implementering Gjennomgang av prosessen i salgsplanen Selgere og salgsledere må se i øynene at disse forandringer øver innflytelse på enhver del av salgsledelsen og styringen av salget, fra måten salget organiseres på til utvelgelsen, treningen, motivasjonen og belønningen av den enkelte selger. Salg og salgsledelse står sentralt i enhver bedrifts strategier og handlingsplaner. Uten salg - ingen bedrift. Kunnskapsmål I løpet av kurset skal studentene: Settes i stand til å skape målsatte resultater, drive eget salg og utvikle salgsfunksjonen i bedriften, gjennomføre salgsplanlegging i praksis, operativt å rekruttere og lede en selgerstab. Opparbeide et kunnskapsmessig nivå som setter dem i stand til å planlegge og gjennomføre personlige salg samt lede en salgsfunksjon. Forstå hva det betyr i praksis å selge profesjonelt og hvordan studenten skal tilegne seg kompetanse som setter studenten i stand til å fungere som selger av yrke samt lede en selgerstab. Få tilført kompetanse som setter deltakeren i stand til å etablere og utvikle kundeforhold samt motivere og planlegge.. 11
Ferdighetsmål Etter endt kurs skal studentene: På egen hånd være i stand til å kontakte mulige kunder og gjennomføre en salgsprosess. Være i stand til å utarbeide en salgsplan som fyller de av salgsledelsen oppsatte aktivitetsmål, og kunne gjennomføre planlegging av kundeforholdet over tid. Salgsplanlegging står sentralt i en selgers og en salgsleders profesjonelle liv og studentene Være i stand til å utarbeide en salgsplan. Kunne gjennomføre kundemøter både i industriell salg og i butikksalg. Holdningsmål g I løpet av kurstiden skal studenten forstå at selgeren både er uunnværlig for bedriften, og samtidig en aktiv bygger av bedriftens omdømme overfor eksisterende og nye kunder. Kurset skal gjennom profesjonalisering av deltakeren få etablert en kritisk og konstruktiv holdning til begrepet salg. Gjennom kurset utvikle god forståelse for den etiske side av det personlig salg og ledelsen av selgerstaben 12