Salg 4.0 Proaktivt Løsningsorientert Salg - En komplett, digital salgsbok for B2b feltselgere Versjon 1.0 Utviklet / copyright Jens T. Kanden, BizTools AS www.biztools.no biz@biztools.no +47 98 21 66 75
Kort om Salg 4.0 En annerledes Salgsbok BizTools Salg 4.0 er en annerledes salgsbok. Den er ment for deg som umiddelbart vil ta i bruk lærdommen. Derfor er den oppskrifts- og handlingsbasert ikke fyllt med historier og anekdoter ei heller side opp og side ned med tekst. Til boken hører det en rekke maler som du kan ta i bruk for å komme i gang med praktisk bruk. Forfatteren Jens T. Kanden jobber som salgsrådgiver og har utviklet metodikken og filosofiene som ligger til grunn for Salg 4.0. Lykke til med å ta metodverket i bruk.
Innholdsfortegnelse Salg 4.0 Del 1: Bedre møtebooking Del 2: Kundekartlegging Del 3: Gode kundemøter Del 4: Sluttføring og forhandlinger Del 5: Mentale sider og måloppnåelse i salg Del 6: Skrive bedre
Nøkkellærdom: Del1: Prospektering og møtebooking Essensen som du bør få med deg fra denne delen: Hvorfor salgsmøtet er feltselgers nøkkelarena Hvordan gode, spissete salgsbrev kan virke som interessevekker Prospektering ved bruk av anonyme suksesshistorier Hvordan planlegge møtebooking Telefonmanus som verktøy for å heve treffprosenten ved møtebooking. En prosedyre for prospektering
Hovedsteg i hele salgsprosessen Tid 1-12 mdr. Interessefase Innsalgsfase Kjøpefase Etterkjøpsfase Segment -ering Kundemøter Marketing Prospektering Møteopp -følging Sluttføring Leveranse Gjensalg Mersalg Kryssalg Kunder Produkter Matche Annonsering PR Skape leads Messer/events Foredrag Skrive artikler Finne prospekter Kvalifisere prospekter Ta kontakt med prospekter salgsbrev førstegangssamtaler Booke kundemøter Oppfølgingsbrev sponsor/beslutningstager Oppfølgingsmøter Referanser, bevis-/dokumentasjonskrav Legge til rette for sluttføring av salg Booke neste skritt Discovery vs. presentasjon Avdekke smerte Utvikle kjøpevisjon Identifisere beslutningsmakten Kvalifisere kjøpeprosess Booke neste skritt Følge opp kunden etter salget Bygge/styrke relasjoner Sermonisere overlevering Periodisk "kvalitetssikring" Manøvrere seg ansikt til ansikt Selge inn løsning med avkastning Sluttføre muntlig ja Trygge håndtere kjøpeangst Forhandlinger beskytte pris Foredle kunden Starte ny salgssyklus Avdeling som er førende i hvert steg Marketing Salg Marketing Salg Salg Marketing Salg Salg Produksjon Salg Logistikk Produksjon Logistikk Produksjon Salg Salg Marketing
Dette er svært viktig studer denne nøye! Kunders nivåer av kjøpebehov 1. Latent behov 2. Bevisst behov 3. Kjøpevisjon 4. Avkastningsvisjon Selger ser kjøpers behov for selgers tjenester, kjøper gjør det ikke. Kjøper er uvitende om at selgers produkt kan løse kjøpers problemer. Kjøper fortrenger ubehag og at en løsning finnes Selger må ikke snakke løsning på dette stadiet! Det blir i så fall pushsalg! Kjøper kjenner behovet, ser ingen løsning. Søker aktivt løsning, hvis han tror en løsning er mulig. Motivert til å handle, ingen kjøpevisjon. Vent med å snakke løsning Bearbeide behovet, slik at det skapes håp om løsning. Få kjøpers behov til å bli top of mind, Knytte kjøpers behov til et aspekt ved selgers produkt som tilfredsstiller kjøpers behov. Kjøper har en visjon for hvordan han skal dekke sitt behov. Kan beskrive behovet, tar ansvar, og han kan se at det kan løses. Vokt deg for kjøpevisjon skapt av andre. I så fall må du omgjøre den til fordel for din løsning. Knytte kjøpers visjon til egne produkter / tjenester. Kjøper har en visjon om at den gitte løsningen er lønnsom. En sterk avkastningsvisjon betyr at kunden har sterk tro på lønnsomheten og derved blir mer handlekraftig! En sterk tro på avkastning reduserer kjøpeangsten. Vi må forstå og flytte kunden flere steg i sin kjøpeprosess, før vi tilbyr løsninger.
Salgsprosess og kjøpeprosess Samkjøring av salgsprosess og kjøpeprosess må skje allerede ved første kontakt. Hvis ikke får selger aldri booket møte. Salgsprosess Ta kontakt Skape nysgjerrighet Booke møte Presentere Finne behov Avtale neste møte Diskutere løsning Få aksept Booke neste skritt Føre beviser Diskutere rammer Be om ordre Sluttføre Levere Følge opp Ny salgssyklus Kjøpeprosess Ta imot henvendelse Vise interesse Si ja til møte Vise interesse Åpne seg Fortelle om behov Interne avklaringer Dra inn flere kjøperoller Se på løsning Interne avklaringer Gi aksept for løsning La seg overbevise Akseptere rammer Avklare internt Si ja til ordre Akseptere å starte ny salgssyklus Si ja til videre fremdrift Si ja til neste skritt
Prospekteringsprosedyre Lag liste over nye prospekter Kvalifisér Forberede deg Ta affære Booke møte Lag en liste over potensielle prospekter du skal kontakte denne salgsperioden. Velg dagens kandidater Lag / velg relevante referansehistorier, skriv salgsbrev Lag telefonmanus Booke møte Vekke interesse, nysgjerrighet. Bringe verdi til torgs Utenom salgstid forsk, undersøk og finn gode, gyldige grunner til å kontakte hvert enkelt prospekt. Kilder: aviser, pressemeldinger, web, nettverk, tips, bransjetreff, messer, begivenheter, frokostmøter etc. Send salgsbrev (hvis relevant) Gjennomfør førstegangssamtale
Nøkkellærdom Del 2: - Gode Salgsmøter: Forberedelse og gjennomføring Essensen som du bør få med deg fra denne delen: Viktigheten av gode forberedelser til første gangs salgsmøter Bruk av anonyme suksesshistorier som interessevekker og behovsavdekker Spørsmål og lytting som nøkkelverktøy Bevissthet rundt de forskjellige fasene i et første gangs salgsmøte En strukturert regi for gjennomføring av førstegangsmøte De viktigste stegene i forberedelse til løsningsmøte En strukturert regi for gjennomføring av løsningsmøte Booke statusmøte med relevante kjøperoller hos kunden Forberede statusmøter hos kunder Regi for gjennomføring av statusmøter hos kunder
Førstegangsmøte Forberedelse Sett deg et mål med det kommende salgsmøtet Hva er dine intensjoner? Hva skal være utkomme fra møtet? Gjør undersøkelser Sjekk hjemmesider, avisskriverier, presse- / børsmeldinger, årsrapporter etc.) Hva er kjøpers stilling / posisjon i selskapet (formelt / uformelt)? Hva er situasjonen for kjøpers business (bransje, rammebetingelser etc.)? Hva er selskapets forretningmessige situasjon? Kjenner vi noen som kjenner kjøper eller kjøpers selskap? Har vi andre kunder med lignende utfordringer? Kan du sparre med kolleger om kunden eller regien på møtet? Dann deg en hypotese om kundens utfordringer i forhold til kjøpers rolle og prospektets forretningsmessige situasjon. Lag en liste over gode, relevante og dialogfremmende spørsmål Tenk gjennom og skriv ned relevante kundegoder og kjøpeargumenter Finn en primær referansehistorie som matcher samt et par alternativer
Salgsmøtets fire faser Interessefase Avdekkingsfase Sluttføringsfase Åpning Avdekking Sluttføring Tryggingsfase Trygging: Tillit/troverdighet, forventningshåndtering, kvalitetssikring Introduksjon Skape interesse Vekke tillit Overgang til avdekking Spørre/lytte Åpne og ledende spørsmål Hva er kundens behov? Skape kjøpevisjon Overgang til sluttføring Finne knagger (rundt behov) å henge seg på Bore i motforestillinger Be om ordre Føre beviser Skape de rette forventninger Avtale oppfølging i fremtiden Håndtere kjøpeangst
Visuell presentajson av steg 4: Bearbeide behov skape kjøpevision Diagnostisere ÅRSAK Utforske KONSEKVENS Visualisere LØSNINGER Fortell litt om hva som er årsaken... Fortell om konsekven sen av [smerten]! Hva skal til for at du skal få løst dette? Åpne spørsmål Er det fordi...? Fører [smerten] også til at? Ville det hjelpe hvis...? Hva hvis...? Kontrollspørsmål Ok, så årsakene til [smerten] er? Basert på det jeg har forstått er dette et problem som..? Fra det jeg har forstått, hvis... kunne du...? Oppsummerende spørsmål
Egeninteresse av god kundeforedling Kostnader ($, tid, energi) Det mest kostnadseffektive salget gjør du til kunder. Nysalg er 7-10 ganger dyrere Tap og senere forsøk på å gjenvinne kunde er typisk svært dyrt. Nysalg / aktivt salg til nye kunder: 7-10 x $/tid/ energi Gjenvinne tapte kunder:?? x $/tid/ energi Kundepleie / Gjenkjøp: 1 x $/tid/energi Mersalg / aktivt salg til eksisterende kunder: 2 x $/tid/energi
Foredle kunder Forberede statusmøte Sjekke kundehistorikk / -forhold Sjekke kundeavtale og eventuelle avtalte milepæler og forpliktelser Sette mål og en strategi for det gitte møtet Lage agenda for statusmøtet og sende til kunden Forberede spørsmål du vil stille for å avklare kundens tilfredshet / forventninger avdekke eventuelle problemer avklare kundens kjøpeprosess for neste korsvei diagnostisere dagens situasjon avdekke gjensalgs-, mersalgs- og kryssalgsmuligheter få kunden som referansekunde Planlegge scenarier for mulige naturlige neste skritt vær kreativ!
BizTools Salg 4.0 Del 3: - Oppfølging, sluttføring og forhandlinger
Nøkkellærdom Del 3: Oppfølging, sluttføring og forhandlinger Essensen som du bør få med deg fra denne delen: Oppfølgingsbrev som verktøy til å drive prosessen fremover Gode rutiner for oppfølgingsbrev Jobber du riktig i salg blir sluttføring kun et naturlig neste skritt Sluttføring handler om hele tiden å ha vært samkjørt med kunden Innvendinger er en del av kundens kjøpeprosess; enten som taktikk, angst eller reelle omstendigheter til at kunde ikke kan kjøpe av selger. Selger må regissere timingen og velge rett teknikk for sluttføring Kunden er ofte mer forhandlingsvant enn selger Selger må forberede seg meget godt til forhandlinger Selgers motgrep i forhandlinger Når skal man forhandle - når skal man ikke forhandle Variabler; innrømmelser; karaktertyper; roller Fallgruver, feller, knep
Hensikt med oppfølgingsbrev Bremser fall i kjøpevisjon Gir kjøper større eierskap til behov og dialog med selger Etablerer tilgang til beslutningstager Utgjør kjøpers manus for internt salg Skape troverdighet og tillit Dokumentere salgsmuligheten for andre i selgers selskap Kan ta med det man glemte å si
Gode rutiner for oppfølgingsbrev Bør sendes e)er alle kundedialoger der det er avtalte handlingspunkter. Bør sendes ut senest to arbeidsdager e)er møtet Arkiveres i salgsstø)esystemet under kunde og kjøper Send kopi <l andre i eget selskap som kan bli involvert i salgs- eller gjennomføringsprosessen Dekker både eksterne og interne informasjonsbehov
Viktig om sluttføring Jobber du riktig i salg er sluttføring ikke den store begivenheten som mange synes å mene. Følger du en god og stegvis salgsprosess der du engasjerer de riktige kjøperollene i kundeorientert og behovsavdekkende dialog hvor årsakene til kundebehovet blir godt belyst, konsekvensene av behovet synliggjort og kunden har tro på at din løsning kan dekke behovet på en lønnsom måte blir sluttføring ofte en naturlig konsekvens av hele salgsprosessen. Det er når salgsprosessen ikke har gått riktig for seg at sluttføringen blir en stor og vanskelig begivenhet. Når det er sagt er sluttføring og påfølgende sluttforhandlinger viktige avsluttende steg i hele salgsprosessen, så vi ser på noen grunnleggende sluttførings- og forhandlingsteknikker.
Sluttføringsteknikker 6. Tenke-over-det-teknikken "Jeg må tenke over det" = tapt salg (behagelig nei for kunden) Kjøpere glemmer oss etter at vi har gått. Vi har ikke noe å tape. (Vi smiler og later som om vi er i ferd med å runde av.) "Det er fornuftig, dette er en viktig avgjørelse." (Kunden slapper av.) "Herr Kunde, du har sikkert en god grunn til å ville tenke over dette." Kan jeg få spørre om grunnen til det, er det?" à Holde kjeft, vente. I verste fall oppgis ingen grunn. Ordren er tapt uansett. På den annen side, hvis han sier: "Ja det er " kan vi ta fatt på den motforestillingen og få anledning til å selge videre. Sier kunden: "Nei, det er ikke " spør vi: "Kan jeg spørre hva det er?" På denne måten kan vi finne ut hva som er kjøpers virkelige motforestilling. Når vi har funnet den reelle motforestillingen kan vi søke å håndtere denne ved å spørre: "Hva hvis vi gjøre følgende...?" Salget er igjen innen rekkevidde i stedet for å være garantert tapt.
Om sluttforhandlinger i salg I sluttforhandlinger i salg møter du ofte en motpart (Innkjøpsrollen) som har som jobb å forhandle med selgere hver eneste dag. Du kan ikke ha et naivt forhold til situasjonen. Din motpart er en profesjonell forhandler (eller et team av profesjonelle forhandlere) og har som jobb å skvise alle mulige innrømmelser ut av deg. Selv om andre kjøperoller hos kunden kan ha som mål å skape vinn-vinn-situasjoner og kan ha en viss empati med selger, vil innkjøperrollen ha som mål å vinne på selgers bekostning. Vi ser litt på noen av triksene og teknikkene kunder bruker i slike forhandlinger.
Innkjøpsrollens Forhandlingstaktikker Den proffe innkjøper / forhandler vil: Manøvrere selger i en posisjon der selger spør: Hvor trenger vi å være for å få ordren? noe som er en svak posisjon og en gave til en rutinert og forhandlingsvant innkjøper. Alltid ha med flere konkurrerende leverandører - lengst mulig i kjøpeprosessen. Ha fastsatt ønsket sluttresultat før forhandlingene begynner. Sørger for at hver leverandør har sin sponsor slik at selger trekker falske konklusjoner. Aldri la selger vite at han leder slik at selger fortsetter å komme med innrømmelser.
Forhandlinger Når skal man forhandle? Begge parter er villige til å inngå en avtale Det er både enighet og uenighet mellom partene Det finnes innrømmelser som kan gis Begge parter har myndighet til å endre betingelser og vilkår Du er godt forberedt Når du ikke har noe å tape på å be om en bedre handel Når skal man ikke forhandle? Hvis du ikke har noe å forhandle om Det er forhandlingspunkter, men ingen som tjener din sak Du har ikke forhandlingsmyndighet Din forhandlingsmotpart har ikke forhandlingsmyndighet Du er ikke forberedt Du er i tidsnød
Nøkkellærdom Del 4: Kartlegge kunder og kjøpere Essensen som du bør få med deg fra denne delen: Grundig forståelse av de forskjellige nivåer av kundebehov Hvordan skape en sterk avkastningsvisjon for å sikre salget Det komplekse kjøperegimet - kjøpers brukssyklus Hva er de viktigste kjøperoller hos kunder! Forskjelllige personlighetstyper / kjøpemodi hos kunder Smertekjeden i en organisasjon Hvordan skaffe tilgang til toppleder! Forskjellige typer beslutningsstiler Hvordan kunders varierende endringsvilje påvirker salget! Prosessen for kartlegging av kunder Hvordan kjøpetrang og kjøpeprosess påvirker salgsprosess Gi kunden en kjøpeopplevelse ved å samkjøre salgs- og kjøpsprosess Hvordan kunden vurderer oss / setter oss i bås Kundens forventninger, bekymringer og motforestillinger / tidsklemma
Modell for kjøpefunksjonen Kjøpesituasjon Vanlig gjenkjøp Justert gjenkjøp Nykjøp Harde fakta Pris Egenskaper / funksjonalitet Kvalitet Levering Service Kjøpefunksjonen Myke fakta Trygghet / risiko-reduksjon Relasjoner Tillit Tidspress Imagerelaterte goder Omgivelser Etterspørsel Konjunkturer Rentenivå Politisk utvikling Teknologiutvikling Konkurranse Organisasjon Mål Politikk Prosesser / prosedyrer Organisatoriske strukturer Systemer Relasjoner Interesser Myndighet Status Empati Overtalesesevne Individuelt Stilling Alder Inntekt Personlighet Kultur Risikoholdninger
Kjøpers brukssyklus Kjøpe Motta Ta i bruk Supplere Vedlikeholde Avhende Hvor lang tid tar det å få tak i produktet? Er kjøpestedet attraktivt og tilgjengelig? Hvor trygt er situasjonen for selve kjøpet? Hvor raskt kan et kjøp gjennomføres? Hvor lang tid tar det å få produktet levert? Hvor vanskelig er det å pakke ut og installere produktet? Hva er kostnadene assosiert med leveranse? Krever produktet trening eller hjelp fra eksperter før bruk? Er produktet enkelt å oppbevare når det ikke er i bruk? Hvor enkle og effektive er produktets funksjoner og egenskaper? Kreves andre produkter og tjenester for å kunne bruke produktet? Hvis ja, er disse dyre? Er det en tung prosess å få på plass supplerende produkter? Kan det hindre primærbruken? Krever produktet internt eller eksternt utført vedlikehold? Hvor enkelt er det å vedlikeholde og evt. oppgradere produktet? Hva koster det? Fører bruk av produktet til avfall? Hvor enkelt er det å bli kvitt selve produktet? Er det spesialavfall? Har det annenhåndsverdi? Hva er miljøprofilen til produktet?
Kjøperoller Den som eier avkastning eller tap Beslutningstaker Påvirker Initiativtaker Bruker Dørvokter Faglig godkjenner Innkjøper Sponsorer Fiender
Noen personlighetstyper 4. Hersketypen Trang til å dominere og lite villig til å la seg dirigere av andre Ønsker å stå på egne ben og løse problemer selv Har mye energi og er svært handlekraftig Følger råd kun hvis vedkommende er enig i rådet
Kunders fire kjøpemodi 4) Overmodig (falsk oppfatning av situasjonen) Vanskeligste kjøpemodus å selge til (sjansen er tilnærmet null) Kjøper føler at faktiske resultater er bedre enn ønskete resultater Kjøper føler ingen grunn til å endre noe Kjøper tolker situasjonen feil (mangel på innsikt eller ønsketenking) Ambisjonene er så lave at målene er svært lette å nå Neste fase er alltid Trøbbel Holde kontakten og avvente til kunden får Trøbbel
Smertekjeden hos kunden CEO Konsulent Viktige problemer går i en kjede gjennom kjøpers selskap, og de påvirker flere nivåer i Salgs- og markedsdirektør Driftsdirektør Økonomidirektør kundens virksomhet. Problemer manifesterer seg forskjellig fra nivå Operasjons sjef Markedssjef Forsknings -sjef Produksjonssjef IT-sjef Kontroller til nivå.
En toppleders beslutningsstil Toppledere tar beslutninger i tråd med den beslutningsstilen de har opparbeidet seg! Ledere faller i fem kategorier avhengig av hvordan de tar beslutninger: Karismatikere: liker risiko, begeistres av nye ideer, men tar endelig beslutning basert på balansert informasjon. Skeptikere: stoler ikke på informasjon som ikke passer med eget verdensbilde; bruker ofte magefølelse i beslutningen. Kontrollere: vektlegger fakta og analyse for å bøte på egen frykt og usikkerhet. Followers: tar beslutninger i tråd med hvordan de selv har fattet beslutninger tidligere, eller hvordan andre velansette ledere fatter beslutninger. Tenkere: er meget risikoaverse og søker alltid maksimalt med data før de fatter en beslutning.
Kartlegge kundens organisasjon Divisjonsdirektør Økonomidirektør Salgs- og markedsdirektør Produksjonsdirektør IT-Direktør Markedssjef Salgssjef Driftssjef Utviklingssjef Sikkerhetssjef IT Driftssjef Stabssjef Vi må kartlegge den formelle, åpenbare, juridiske strukturen som er relativt enkelt. Mer utfordrende er å få grep om den politiske strukturen som er subtil, skjult og vanskelig å få innsikt i fra utsiden. Vi snakker om den skjulte makten.
Kjøpeprosess vs kjøpetrang salgsprosess Kjøpeprosess Stående fot Rask sjekk Grundig sjekk Svært grundig sjekk Irrelevant utfordrende utfordrende svært utfordrende svært utfordrende Kjøpetrang Litt interesse utfordrende utfordrende svært utfordrende svært utfordrende Nok interesse relativt enkel relativt enkel utfordrende utfordrende Intens interesse meget enkel meget enkel utfordrende utfordrende Begjær meget enkel meget enkel utfordrende utfordrende
Den hektiske kundes bekymringer i kjøpeprosessen Katta i sekken? Hva kommer sjefen til å si? Blir jeg en helt / forfremmet? Er det verdt å kjøpe? Kommer vi til å tjene på dette? Dummer jeg meg ut? Får jeg sparken; blir jeg degradert? Hva hvis dette ikke er en god handel? Hva hvis det ikke virker? Dette blir så bra!
Nøkkellærdom del 5: Måloppnåelse og mentale sider i salg Essensen du bør få med deg fra denne delen : Resultat er ikke manglende resultat og en god forklaring Sett SMARTE mål Modell for oppnåelse av resultater Hvordan fokusere! Hvorfor løsningsorientert salg! Selgers valg av taktikk og posisjonering Modell for prioritering i salg Utsettelsesmekanismer og vegring i salg
Oppnådd Resultat = Ikke oppnådd resultat + en knallgod forklaring Er du i resultatbusinessen eller i forklaringsbusinessen?
Selgerens utallige salgssituasjoner Booke møte med prospektiv kunde Segmentere/kvalifisere kunder/målgrupper Sende salgsbrev for å skape interesse hos prospektiv kunde Ta inngående samtale fra et prospekt Førstegangsmøte med nytt prospekt Relasjonsbesøk til eksisterende kunde Følge opp salgsmøte ved å sende oppfølgingsbrev Sende tilbud Presentere tilbud Gjennomføre løsningsmøte hos prospekt Be om ordre hos prospekt Be om ny ordre fra eksisterende kunde Gjøre eksisterende kunde kjent med selskapets portefølje av løsninger Gjennomføre introduksjonsmøte med kunde der du er ny selger Skape dialog med flere personer hos en kunde Skape dialog med beslutningstager hos kunde / prospekt Seremonisere leveranse overfor kunden Følge opp kunde etter leveranse
Valg av salgstaktikk Skal du selge på pris eller skal du selge på verdi? Volum/lavprisstrategi Verdiskapningsstrategi Selge ved å senke prisen Redusere kostnader Standardløsninger Selge ved å synliggjøre verdi Fokusere på kunders behov Spisskompetanse / skreddersøm Opplevd kostnad Pris Opplevd verdi Opplevd avkastning = Opplevd verdi opplevd kostnad
Hvordan vil du at kunden skal se på deg? Toppledelse Tiltrodd rådgiver Forretningspartner Verdier visjoner mål - strategier Mellomledelse Problemløser Forretningsmessige goder Operasjonelt nivå Kvalifisert leverandør Produktmatch Én av mange produktleverandører
Prioriteringskvadranten Haster Haster ikke Viktig?? Ikke viktig??
Læring, vekst og utvikling Panikksonen Resignasjon / kollaps / sammenbrudd / kneling / gi opp I salg bør vi leve daglig i læresonen. Da utvikler vi oss og blir stadig bedre selgere. Læresonen Ubehaglig/tøft, men jeg greier det Legge listen høyere/strekke oss etter mål Lære/utvikle oss Uklart/forvirrende/ser ikke helheten, men gir ikke opp Funksjon av selvfølelsen Utvider comfort zone Komfortsonen Koster oss ikke noe Fortsette som før/ingen endringer Ingen frykt eller ubehag Ingen vekst / utvikling / læring Ingen forvirring / uklarheter
Modell for prestasjonsbehov Prestasjonsangsten hemmer oppnåelse av gode resultater. Håp om suksess høy lav Frykt for nederlag høy A C lav B D Sterkt håp om suksess og liten frykt for å mislykkes, er en god kombinasjon!
10 grunner til at selgere utsetter ting 4. Perfeksjonisme En del selgere er perfeksjonister som legger så mye press på seg selv at det blir fristende ikke å gjøre noe i det hele tatt de blir lammet. Dersom slike selgere senker listen litt kan de finne mer ro og derved ble mer kreative og produktive. 5. Manglende selvtilfredshet Enkelte selgere er aldri tilfreds med egen innsats og egne resultater og opplever lite glede i salgsarbeidet. Vellykkete selgere er gjerne flinke til å gi seg selv skryt for egen innsats, og de ser derved på salg som noe gledesbetont og føler seg positivt engasjert i eget arbeid. 6. Jeg burde. Selgere som lar ting skli snakker ofte om alt de skulle / burde gjøre. Avstanden mellom ønsket og faktisk aktivitetsnivå fører til frustrasjon, lav selvfølelse og lavt nivå på nyttige aktiviteter.
Flukt og vegring i salg 5. Skam over selgerrollen Denne salgshemningen er kompleks og har sin bakgrunn i at vedkommende selger skammer seg over sin rolle som selger. Denne angsten er smittsom, og de som er rammet fremstår som overdrevent positive i sitt forsøk på å hanskes med skammen - som igjen øker energitapet. 6. Sluttføringsangst Selgere med denne angsten er redde for å fremstå som agressive eller forstyrrende overfor kundene. De kan fort ende opp med å bli overdrevent konsultative i sin salgsstil og derved fokusere utelukkende på relasjonsbygging på bekostning av inntektsbringende salg.
Kapittel 23: Før du skriver 1. Vær bevisst på hensikten med budskapet! 2. Velg ditt publikum og skriv for det! 3. Vær tydelig med ditt nøkkelpoeng! 4. Hold budskapet så kort som mulig! 5. Velg struktur og strategi for det du skriver! 6. Velg riktig kanal! 7. Bestem rekkevidden av ditt budskap! 8. Skriv overskuelig!
Kapittel 23: Mens du skriver / etter du har skrevet Skriv korte setninger med kun ett poeng! Kom til poenget og hold deg til det! Bruk lister til å kommunisere mange parallelle poenger! Unngå fancy ord, uforståeligheter og omtrentligheter! Endre lange og vanskelig ord til korte og enkle ord! Vokt deg for klisjeer, sjargong og moteord! Velg det rette ordet! Unngå å starte med lange underordnete leddsetninger! Velg aktive verb fremfor passive! Sørg for at hvert ord bidrar kutt overflødige ord! Unngå vage, kvalifiserende ord! Begrens preposisjonsbruken! Begrens tall- og symbolbruk!
10 leveregler for Proaktive Løsningsorienterte selgere 1. Utfordre din egen "comfort zone" (= oppleve ubehag) minst én gang hver dag! 2. Prospekter etter nye kunder / salgsmuligheter hver eneste uke! 3. Fokuser på det du kan og bør gjøre noe med! 4. Bruke tiden på å skape resultater i stedet for forklaringer! 5. Bruke salgstid til kundekontakt! 6. Skap dialog for å avdekke kundens behov, problemer eller mål! 7. Søk alltid neste steg i prosessen og sørge for å booke dette med kunden! 8. Send oppfølging etter alle viktige kundekontakter! 9. Gi kunder og prospekter en kjøpeopplevelse! 10. Gi kunden sterke kjøpevisjoner og visjon om avkastning!
Opphavsinformasjon w Salg 4.0 er skrevt og utviklet av Jens T. Kanden, gründer og fagredatør i BizTools AS w Kanden er utdannet som sivilingeniør ved Arizona State University i USA, og han har 25 års internasjonal erfaring innen salg, ledelse, entreprenørskap, forretningsutvikling og rådgivning. w Tel: +47 98 21 66 75 w E-post: jens@biztools.no w Skype: jens.torbjorn.kanden w Web: www.biztools.no
Kontaktinformasjon w BizTools AS w Tel: +47 98 21 66 75 w E-post: biz@biztools.no w Web: www.biztools.no