Resultatfokusert salgstrening! Treningsprogram for selgere som vil bli BEST! Målbar treningsprosess som utvikler varig forbedring! Visjon: Standarden for fremtidens selgere! 1
Innholdsfortegnelse Resultatfokusert salgstrening!... 1 Innholdsfortegnelse... 2 Kundereferanse BMW Academy... Feil! Bokmerke er ikke definert. Innledning:... 3 ResultatPartner AS... 3 Treninger:... 3 Treningsfilosofien vår... 3 Forretningside:... 4 Visjon:... 4... 4 Strategier:... 4 Verdier:... 4 F = Forbedring... 4 O = Oppmuntring... 4 K = Kommunikasjon... 4 U = Utvikling... 4 S = Samhandling... 4 5 viktige prinsipper:... 5 Arbeidsmodell... 5 Målinger... 5 Treningsdagbok:... 5 Improve Performance & Training Systems:... 5 Scorecard og Dashboard:... 5 Innholdsfortegnelse i RP S. T. U.: Nivå 1.... 6 Fase 1: Introduksjon til prosessen (2 timers introduksjonsmøte.)... 6 Fase 2: Personlige utviklingssamtale... 6 Fase 3-4: Selverkjennelse og grunnleggende salgskompetanse... 6 Fase 5-6: Samtaletrening og salgsteknikk... 6 Fase 7-8: Presentasjonsteknikk... 6 Fase 9: Praktisk Presentasjonstrening... 6 Innholdsfortegnelse i RP S. T. U.: Nivå 2.... 7 Fase 10: Personlig utvikling i presentasjoner... 7 Fase 11-12: Personlig mestring i 7 faser... 7 Fase 13-14: Salgs- og forhandlingsteknikk... 7 Fase 15-16: Telefontrening... 7 Innholdsfortegnelse i RP S. T. U.: Nivå 3.... 8 Fase 17-18: Salg mot toppledere... 8 Fase 19-20: Relasjonssalg... 8 Fase 21-22: Salg på messer... 8 Fase 23-24: Personlig Coaching i Salg... 8 Kundereferanse BMW Academy... 9 2
Innledning: Din organisasjon vurderer nå et samarbeid med ResultatPartner; et firma som arbeider med prosessbaserte og målbare treninger innen ledelse, salg, service, team, organisasjonsutvikling samt rekruttering. Som leder, vet vi at det er vanskelig å velge rett samarbeidspartner, nettopp fordi alle har de beste produktene. Vi setter store krav til oss selv i gjennomføringen og setter stor pris på at du også er selektiv i valg av samarbeidspartner. Vi har derfor valgt å gi deg en beskrivelse av hvordan vi tenker og arbeider ved å beskrive vår kompetanse, treningsmetoder og måling av resultater. ResultatPartner AS. Selskapet ble stiftet i 1991 av Ronny A. Nilsen som har 27 års bakgrunn fra å trene næringslivet basert på prestasjonsmetoder hentet fra toppidretten. Vi er et konsulentfirma som lever av å skape målbare resultater gjennom partnerskap med kunder. Vi tror på prosessbaserte treninger basert på konkrete utviklingstiltak som har direkte effekt på kritiske prestasjons områder i deres bedrift. Vi har valgt en organisasjonsform der vi er samlet under ResultatPartner Gruppen, alle med solid ledelses- - og konsulenterfaring og med gode verdier og solide referanser. Selskapet har en sunn økonomi, drives av gode kjerneverdier og har høy anerkjennelse for verktøy, metoder og resultater hos våre kunder. Treninger: Når vi snakker om ordet treninger, kan du sammenligne dette med en idrettsutøvers hverdag. For å bli best må han/hun aktivt trene på de kunnskaper de har tillagt seg. De må guides, inspireres, disiplineres, korrigeres og de må fremfor alt ha troen på egne ressurser! Forskning viser at toppidrettsutøvere har fokus på prestasjonstrening hele 98 % av tiden og bruker resterende 2 % av tiden til å bevise at de er best i konkurranse. Næringslivet ofte motsatt! Hvor mye trener dere i hverdagen for å være best? Hvordan påvirker dette tallet deres konkurranseevne? Utvikling av kompetanse samt trening i å mestre vil være den avgjørende konkurransekraft for fremtiden! Treningsfilosofien vår Mestring og prestasjonsorientering handler om å skape vinnere. Vinnere som får en indre driv og sterk tro på egen mestringsevne. Vinnere som får nok viljestyrke til å mestre utvikling. Vinnere som med 100 % kraft og energi gjennomfører det de tror på og vil! Innholdet i våre treninger tilpasses deltakernes og organisasjonens utfordringer og kompetansenivåer. Treningene skreddersys gjennom personlige samtaler og alltid resultater fra ulike verktøy og metoder som nevnt under profiler. Disse er i all hovedsak basert på prestasjonsorientering fra Toppidrett men tilpasset næringslivets arenaer! Vi Vet at de fungerer! 3
Forretningside: Vi skaper målbare resultater gjennom å ha en forpliktende og krevende forretningside: Vi øker din konkurransekraft gjennom prosessbasert trening, utvikling og rekruttering! Konkurransekraften skapes når mennesker har riktig kompetanse, ferdigheter, verdier og holdninger. Vi bidrar til at næringslivet er bedre trent for å kunne håndtere markedets utfordringer. Vi sikrer målbar utvikling gjennom det beste systemet for trening og utvikling; Improve! Vi finner de riktige menneskene med de riktige holdningene og med den riktige kompetansen. Om du velger oss vil vi bidra til at du og din organisasjon lykkes! Da får du økt konkurransekraft. Visjon: Forbedringsprosesser som sikrer konkurranseevne. Der mennesker samhandler mot samme mål med samme drakt og engasjement! Der mennesker gjør hverandre gode hver dag, fordi de forener felles drøm og kompetanse! Der ledere fortjener å feire suksesser og seire på grunn av godt lederskap! Våre mål sier noe om hva vi ønsker å bli målt på. Vi skal til enhver tid tilføre målbar verdi på; Fornøyde, kompetente, motiverte og lojale medarbeidere. Fornøyde og lojale kunder. Effektiv og produktiv organisasjon. Positive resultater gjennom god lønnsomhet og innfrielse av vekstmål. Strategier: Våre strategier sier noe om hvordan vi vil nå våre overordnede mål: Forpliktende og utviklende Partnerskap med kunder. Fokusert kundeorientering gjennom tilpasning av trenings- og utviklingsprogram. Tiltrekke oss og beholde de beste medarbeidere/partnere gjennom miljø, trivsel og utvikling. Verdier: Fundamentet vårt er støpt i vår egen grunnmur. Dette er våre verdier som vi lever etter og tror på. Det er disse som skaper vårt fokus: F = O = K = U = S = Forbedring Forbedringsprosesser som øker konkurranseevnen. Oppmuntring Vi tror på at humor og gode holdninger påvirker forbedringsprosesser positivt! Kommunikasjon Presis kommunikasjon er ditt og mitt ansvar. Utvikling Vi utvikler oss sammen mot felles mål. Samhandling Vi lever opp til vår ledestjerne; Forbedringsprosesser som sikrer konkurranseevne! Dette er våre grunnleggende styringsverktøy som gir oss handlekraft og energi for å skape resultater! 4
5 viktige prinsipper: 1. Tid og refleksjon er nødvendig forutsetning for all utvikling. 2. Den enkelte selger utarbeider sin egen utviklingsplan tett fulgt opp av nærmeste leder. 3. Deltakerne vil få tilbakemelding og måling med jevne mellomrom. 4. Utvikling av salgsferdigheter må vises i konkrete handlinger. 5. Deltakernes leder må engasjere seg i programmet for å oppnå gode resultater av investeringen. Arbeidsmodell Tilpasset: Tilpasset individuell og kollektiv kompetanse og utfordringer. Prosess: Prosessbaserte treninger med hovedvekt på praktiske og relevante oppgaver og treninger. Målbart: Konkrete, målbare resultater vedvarende over tid. Eksamen/Sertifisering: Eksamen/sertifisering oppsummerer deltakernes endelige prestasjon. Målinger Treningsdagbok: Dette er en elektronisk og fysisk treningsdagbok hvor deltakerne oppsummerer sine prestasjonsøvelser, erfaringer, refleksjoner, resultater med mer. Improve Performance & Training Systems: Dette er en unik webbasert trenings- og utviklingsportal som fungerer som en sikring av en målbar utviklingsprosess! Her definerer vi fokusområder (KPI`er) og setter konkrete prestasjonsmål samt måler prestasjonsutvikling på individ, team, avdeling innen f.eks. ledelse, salg, service, kundetilfredshet med mer. Scorecard og Dashboard: Scorecard og Dashboard med Drilldown funksjonalitet gjør deg i stand til å visualisere prestasjoner samt finne årsak til fremgang eller tilbakegang på de mål som er definert i utviklingskontrakten. 5
Innholdsfortegnelse i RP S. T. U.: Nivå 1. Fase 1: Fase 2: Fase 3-4: Innledning: Innhold: Fase 5-6: Innledning: Innhold: Fase 7-8: Innledning: Innhold: Fase 9: Innledning: Innhold: Introduksjon til prosessen (2 timers introduksjonsmøte.) Skape interesse for å bli bedre gjennom prosessbasert trening. Velkommen. Navneskilt. Presentasjon av RP. Forretningsidè, Visjon, Mål, Strategier og Verdier. Mennesketrekanten; Selverkjennelse er grunnlaget for positiv energi. Treningsfilosofi. Treningsmodell. Forandringssamfunnet. Egen karrierefremtid. Askeladden forkalkning. Faser i egen læringssyklus og karriereutvikling. Forholdet konkurranse, trening og prestasjoner i idrett og næringsliv. Tidsklemma. Andy Cap. Jobb smartere ikke hardere. SalgsFerdighetsProfil: Filosofi for trening; 7 grunnleggende egenskaper. Introduksjon og gjennomgang av guide for SFP samt utviklingsavtale. Personlige utviklingssamtale Bevisstgjøring av deltakerens styrker og forbedringsområder. 1 times personlig samtale mellom RP trener, selger og selgers leder. Tilbakemelding SFP: Ca. 35 minutter inkl. utviklingskontrakten. Selverkjennelse og grunnleggende salgskompetanse Bevisstgjøring av grunnleggende krav til selgerrollen. Forandringssamfunnet kvantesprang i markedet. De store filosofer. Definisjon av selverkjennelse. Å mestre eget liv gjennom mennesketrekanten. Myter om selgere. Selgerens hverdag. Kunsten å selge. Selger eller ordremottaker. Vi definerer Den Dyktige Selger. Salgsplanlegging. Tidsplanlegging; hva bruker jeg tiden til? Kundesegmentering; Bevisstgjøring av mine viktigste kunder, suspects og prospects. Forberedelser til kundemøtet; Behovsanalysen før og under kundemøtet. Oppbygging av salgsmøtet; AIDA / DABA - metoden. Kunde strategi; Salget etter salget. Samtaletrening og salgsteknikk Oppnå salg gjennom overbevisende salg! Kundens vanskelige kjøpsituasjon. Kundekrav. Salgssamtalens 4 faser. Innledningsfasen: Hvordan skape riktig kontakt? Behovsfasen; Behovsanalyse. Riktig spørreteknikk. Bevisfasen: Salgspåvirkning gjennom 5 faser! Avslutningsfasen; Praktisk closing teknikk! Innvendinger og innvendingsbehandling. Kundens behovsfaser. Rasjonelle (IQ) og emosjonelle (EQ) behov. DRIV Situasjons Orientert Salg (SOS): Hvordan gjenkjenne og selge til ulike profiler? Presentasjonsteknikk Få nok innsikt i å skape overbevisende presentasjoner! Hvordan skape oppmerksomhet og interesse! Start innhold og landing; Oppbygging av presentasjonen gjennom 5 faser 4 forberedelser; Kundeforhold, fysisk, faglig og mentalt Bruk av humor og entusiasme i presentasjonen Kroppsspråk, stemme, tonering, bevegelse, engasjement og blikk Motorveien til hjernes hukommelsessenter; Visuelle hjelpemidler Effektive metoder og kreativitet i presentasjonen Om å kommunisere med en gruppe; takling av gode og vanskelige deltakere! Mental forberedelse. Takling av scene-frykt. Positiv mental programmering. Praktisk Presentasjonstrening Vinne forsamlingen gjennom overbevisende presentasjoner! Positiv repetering av huskeregler. Film om å lykkes. Positiv musikk. Introduksjon til Improve Presentasjons Profil. Gjennomgang av Guide for utfylling. 2 x 15 minutters presentasjoner pr. deltaker = ca. 45 minutter pr. deltaker. 6
Innholdsfortegnelse i RP S. T. U.: Nivå 2. Fase 10: Innhold: Personlig utvikling i presentasjoner Bevisstgjøre egne styrker og forbedringsområder i presentasjoner 1 times personlig tilbakemelding; videoopptak og PresentasjonsProfilen. Fokus på egne styrker; som skaper positiv påvirkning. Fokus på egne forbedringsområder; som skaper støy i deltakerens presentasjon. Definering av utviklingsplan. Fase 11-12: Personlig mestring i 7 faser Bevisstgjøre og påvirke deltakerens personlige utvikling Innledning: Filmsnutt om det gode liv Innhold: Fase 1: Vårt negative programmeringsmønster. Fase 2: Vårt selvbilde. Fase 3: Selverkjennelse Fase 4: Personlig målstyring Fase 5: Egenprogrammering Fase 6: Mitt verdigrunnlag Fase 7: Vinnerformelen for personlig utvikling. Fase 13-14: Salgs- og forhandlingsteknikk Kunne lede, styre og avslutte forhandlinger på en sikker måte. Innledning: Film: Always Be Closing Innhold: Mennesket bak kunden Forhandlingsprosessens struktur, mål, trusler, muligheter og begrensninger Mental styring; pluss og minus tanker som påvirker forhandlingsprosessen Stress i forhandlingsarbeidet; om å mestre egen og motpartens situasjon Å gjøre forretning med ulike mennesketyper; om å skape en god kjemi! Kroppsspråk; hvordan tolke og mestre ulike kjøpssignaler og kjøpsmotstand Å mestre ulike kommunikasjonsnivåer; 4 forhandlingsnivåer Forhandlingsgruppen; formell eller uformell. Hvordan bygge opp riktig setting Profesjonell opptreden; hvordan takle innvendinger og vanskelige forhandlere Strategi og taktikk i forhandlingsarbeidet Fase 15-16: Telefontrening Å mestre profesjonell kundebehandling og salg på telefon! Innledning: God og dårlig telefonkultur påvirker resultatet! Innhold: Kundeorienteringens grunnfilosofi; Fra produkt til løsningssalg! Kundens persontyper og DRIV Adferds Profiler Hvordan gjenkjenne og tilpasse oss ulike DRIV Adferds Profiler på telefonen? Ordremottaking eller aktiv salgspåvirkning? Inneselgerens personlighet og holdning. Positive ord og selgende uttrykk. Klager og reklamasjonshåndtering. Aktiv lytteteknikk. Motivasjon og kommunikasjonsprosessen. Den første aktive fasen; Tillit, tilpasning og innlevelse. Kunden som føler seg avvist. Om å imøtekomme kundens forventninger. Salgsprosessen; struktur og oppbygging. Salgssamtalens hovedhensikt. Behovs analysen og spørsmålsteknikk. Kjøpesignaler og takling av innvendinger. Aktiv salgsavslutning. Telefonsalg og mersalg potensialet. Fra gjensalg til gjenkjøp. Målstyring av salgsaktiviteter på telefonen. Møtebooking; Praktisk møtebooking som gir resultater: Oppbygging av møtebookingsmal. Takling av innvendinger og målstyring mot møtedato. Målstyring av egen ferdigheter på telefonbooking; Vær din egen salgsleder! 7
Innholdsfortegnelse i RP S. T. U.: Nivå 3. Fase 17-18: Salg mot toppledere Å kunne selge målbare resultater til toppledere i norsk næringsliv Innledning: Lederutfordringer hvordan vinne oppmerksomhet? Innhold: Lederrollen; Hva er lederens viktigste roller? Forandringsledelse; Hva kreves av morgendagens ledere? Lederens verdikjede; Betydningen av forretnings ide, visjon, mål og strategier. Vår egen rolle i forhold til lederens verdikjede; Hvordan komme i posisjon? Bedriftsøkonomi og nøkkeltall; hvordan lese nøkkeltall og holde en dialog? Hvordan selge merverdi og målbare resultater? Styrets rolle i en organisasjon. Hvordan påvirke beslutninger? Oppbygging av egen presentasjon mot et utvalg potensielle kunder. Praktisk trening i oppbygging av salgssamtalen, innvendings- samt closing teknikk. Fase 19-20: Relasjonssalg Oppnå økt salg gjennom nettverk og strategisk relasjonssalg Innledning: Mennesker kjøper mennesker; først og sist! Innhold: Utviklingstrender i kundelojalitet. Lojalitetsregnskapet. 5 faser i utvikling av gode kundeforhold. Kundens nettverk, posisjon og påvirkning. Hvordan skape og pleie ambassadørkunder? Kontaktstrategi; Hvordan oppsøke kundens nettverk? Kreativitet og kunderelasjoner skaper resultater! Offensiv kundestrategi. CRM; Kunde Relasjons Markedsføring i praksis Intern markedsføring av egen kompetanse. Hvordan finne interne ressurspersoner? Hvordan påvirke interne ressurspersoner? Fase 21-22: Salg på messer Vinne flest kunder på messer. Innledning: Always Be Closing Innhold: Mennesket bak kunden Messesalgsprosessens struktur, mål, trusler, muligheter og begrensninger Mental styring; pluss og minus tanker som påvirker messesalget Skap og behold initiativet! Stress under messen; om å mestre egen og kundens stress situasjon Å gjøre forretning med ulike mennesketyper; om å skape en god kjemi! Kroppsspråk; hvordan tolke og mestre ulike kjøpsignaler og kjøpmotstand Kontaktstrategi; hvordan påvirker mennesker positivt i løpet av 10-15 sekunder? Profesjonell opptreden; hvordan styre kunder fra skal bare se til aktiv kjøpposisjon Kunder pruter på messen; Strategi og taktikk i forhandlingsarbeidet Fase 23-24: Personlig Coaching i Salg Å gjøre andre gode på grunn av egen dyktighet Innledning: Godfot teorien i Rosenborg! Innhold: Hva skaper vinnere? Idrettsutøvere og mål. Det Indre Mentale Spillet. Prestasjonsmodell i 4 stadier; Flyt, frustrasjon, irritasjon og synkesone. Bevissthet gjennom; Tro talent kunnskap vilje ferdighet handling og resultater. Topp-Prestasjoner i salg; Visualisering av dine egne meritter! Din egen treningsfilosofi som vil inspirere andre! Om å motivere, inspirere og provosere selgere mot bedre resultater. Coach-rollen; Hva kreves og hvilke utfordringer vil du oppleve? Målmodellen; Hvordan målstyre prestasjoner i salg? Om å møte andre menneskers ståsted; Bevisstgjøring av indre driv og ytre påvirkning. 8
Kundereferanse BMW Academy. To Whom it May Concern: Ronny A Nilsen, Managing Director of ResultatPartner AS, has been hired as responsible for sales- and management training at the BMW Training Academy in Norway since 2007. In general, this training consists of intensive training during 10 days for managers and 8 days for sales and after sales consultants focusing on improving performance throughout the dealer network. In 2007, BMW was ranked as #7 in the Norwegian Customer Satisfaction Index among all companies and industries. In 2009, BMW was ranked #1. There is no doubt that our focus on process based training has played an important role in achieving this goal. In 2010 we still ranked as # 1 among all car brands in Norway. Our own internal staff at BMW Group Norway has also attended relevant training courses, and we acknowledge that a large part of the content can easily be forgotten unless it is tailor made for each function, followed up systematically and measured continually. ResultatPartner s company brand statement is Measureable results through Partnership, and this is not just a typical consultancy buzz- word statement without any real substance. This becomes clear when we see how the training progressively changes people s mindsets and teaches them to focus on the inner motivators that drive individual performance. This is achieved by the inspired personality of the trainer in combination with high quality training content, preparation work before each session, homework assignments after each session and detailed reports after each training module. And aided by the web based performance measurement system, Improve Performance Systems, our training participants have been well prepared for the formal certification after the final training module. We plan to continue to use ResultatPartner for the training and certification of all BMW and MINI managers and front line staff in Norway. Ronny A Nilsen has an outstanding rapport with participants at all organizational levels, from owners and directors of our dealerships to junior sales persons and new employees. He is highly respected as the Head Coach, and he is both respected and well liked for his deep understanding of human behavior. I personally recommend ResultatPartner for training and development processes, which have an aim to make people excel. Please do not hesitate to contact me if you require further information. With best regards, - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - BMW Group Norway John F. Parrington Hansen Director Aftersales V1- R1- NO- A Martin Lingesvei 17 P.O. Box 1 N- 1330 Fornebu Tel. +47 67 81 85 08 Fax. +47 67 81 86 08 Mob.+47 99 09 85 08 Note: Vi har betydelig erfaring i å utvikle treningsakademier fra grunnen av eller å tilpasse innholdet og omfang helt i henhold til din bedrifts behov, marked og produkt. Øvrige referanser vil være; GM Academy (Opel og Saab), Ettera og Ementor Academy (Atea), SAS Braathens, Cisco, EuroPark, Vizada Network (IKT), HP, Transcom, Dagens Næringsliv, Caravan Akademiet m.fl. 9
10