«Få kontroll på gjenkjøpsporteføljen» - Fremtidige løsninger i Bransjeplattformen Adm. Direktør Eljar Ness Sentinel Software / CARWEB OOBF 18.11.2014
Gjenkjøpsprosessen Bilmarkedet Kunden leier eller kjøper ny bil. Bilforhandleren 36/48 mnd Leasingperiode Ny bil til kunde Kontrakt Leieperiode: vedlikehold, markedsendringer, nye modeller, endringer i verdi, etterspørsel etc. Tilbakelevering «Foredling»/klar for salg Markedsføring/salg
«Kontroll på gjenkjøpsporteføljen» - Et samarbeidsprosjekt NBF Faggruppe Bilsalg og Bransjeplattformen. Behov for en bedre løsning for kontroll på gjenkjøpsporteføljen har kommet opp i samtaler med svært mange merkeforhandlere de senere år Det utredes nå hvilke behov som må dekkes i en løsning i Bransjeplattformen/CARWEB2, som kan bli tilgjengelig for mange når den er ferdig. Når vi har «proof of concept» vil «oppskriften» gjøres tilgjengelig for andre systemleverandører og partnere av bransjen der dette er hensiktsmessig.
Kontroll på gjenkjøpsporteføljen på 1-2-3? Først : Hvor gjør det vondt? Hva er det verdt i kroner å få kontroll? Deretter : 1. Komme riktig ut fra hoppkanten 2. Hoppe under vanskelige forhold (tåkevarsel!) 3. Pen landing!?
Hvor gjør det egentlig vondt? Dere har blant annet fortalt oss: - «Vi bærer all risiko fra vi bestiller en bil til leietaker signerer leasingpapirene, ofte først ved utlevering. Skjer det noe i mellomtiden er jo det synd for oss» - «Vi selger og får gjenkjøpsforpliktelse på en del biler vi ikke gleder oss veldig mye til å få i retur.» - «Vi setter for høy restverdi. Men alle gjør jo det, så da har vi ikke noe valg.»
Hvor gjør det egentlig vondt?.: - «Oppdatering av gjenkjøpslister er veldig tidkrevende. Excel gir oss en viss oversikt, men ingen påminnelser eller sikring. Rutinesvikt skjer ofte.» - «Selv ikke leasingselskapene greier å gi oss riktige lister når vi spør. Det tar tid å sy sammen lister fra 21 foreskjellige finans/leasingselskaper på 21 forskjellige formater» - «Vi sikrer ikke godt nok at leietaker tar service hos oss, dette burde vært obligatorisk!»
Hvor gjør det egentlig vondt? : - «Vi har for mange diskusjoner og må redusere påkost/unormal slitasje ved tilbakelevering, spesielt ved privatleasing. Her taper vi penger!» - «Uforutsett mange biler i retur på samme tid er likviditetsbomber» - «Fordi vi ikke planlegger, kommer leasing kampanjebiler i retur samtidig hos hele merkekjeden. Mange like biler på nett samtidig gir naturligvis prisfall og utfordringer med omløpshastighet»
Hvor gjør det egentlig vondt? : - «Alt for sent oppdager vi at restverdi er for høy i forhold til faktisk markedsverdi. Vi burde oppdaget dette mye tidligere og truffet tiltak, om ikke annet gjort avsetninger!»
Verdien av kontroll? Minimum : Sikre likviditeten Maksimum? : Redusere risiko, øke marginer, bedre omdømme! Rundt årsskiftet vil verdier/gjenkjøpsforpliktelser i størrelsesorden ~23MRD rulle rundt på norske veier. Innledende beregninger viser at Bransjen kan bedre netto resultatbidrag med ~1 700 000 000 NOK --- 1,7MRD for den porteføljen som nå er på veiene i perioden 2015-2017. Marginforbedring, salg av gjenkjøpsbiler : ~1MRD Fra ~75% til ~100% av alle servicer utføres hos merkeforhandler i leasingperioden : ~0,4MRD Slutte å gi avslag på påkost/unormal slitasje ved privatleasing retur av biler : 0,3MRD Effekt fra økt omløpshastighet som følge av riktig lager mix : Ikke kalkulert enda
Verdien av kontroll?
Kontroll på gjenkjøpsporteføljen på 1-2-3? Hvor gjør det vondt? Hva er det verdt i kroner å få kontroll? 1. Komme riktig ut fra hoppkanten 2. Hoppe under vanskelige forhold (tåkevarsel!) 3. Pen landing!?
1. «Komme riktig ut fra hoppkanten» Noen momenter: Salgskontrakt til leasingselskapet fra forhandler, ikke kjøpskontrakt/leasingpapirer fra leasingselskapet!?!? Spå riktig om fremtiden/riktig restverdi. Service hos den som forplikter til gjenkjøp = merkeforhandler = obligatorisk! Lovlig? Dette utreder vi nå i et prosjekt hos Forbrukeradvokaten. Foreløpig vurdering er at dette er lovlig for «all inclusive avtaler», samt med frivillig ordning hvor kunden tilgodesees en noe høyere restverdi/lavere leasingkostnader «i bytte» for serviceforpliktelse. Sikre at regnr enkelt «meldes inn til videre behandling når vi har tid» i gjenkjøpslister (senest på utleveringstidspunkt), slik at dette ikke blir glemt.
2. Hoppe under vanskelige forhold (tåkevarsel) Bilmarkedet 36/48 mnd Leasingperiode Kontrakt Utlevering Leieperiode: vedlikehold, markedsendringer, nye modeller, endringer i verdi, etterspørsel etc.
Fokusområder vs modul i CARWEB2 så langt : FASE1 Få gjenkjøpsporteføljen inn i et system som er mye smartere enn Excel og som lett kan deles mellom ansatte i virksomheten. Bransjestandard for lister fra finansierings-/leasingselskapene for effektiv vasking. I tillegg til lister, enkelt kunne se hva som ventes inn neste X mnd og smarte varsel opp mot (konfig) definert varslingsgrense vs likviditet. Enkelt logge om service er tatt OG om unormal slitasje er utbedret i tilknytning til dette (mange mener dette er spesielt viktig vs privatleasing). Legge inn justert vurdering av markedsverdi og se denne opp mot fastsatt restverdi. Påminnelse om innkalling til forhåndstakst og retakst. Varsel om antall gjenkjøpsbiler (totalt samt for samme modell) som kommer i retur på samme tidspunkt som innbyttebil på forkalkyletidspunkt / godkjenn innkjøp tidspunkt.
Mockup/eksempel
Mockup/eksempel
3. Lande pent? Bilmarkedet 36/48 mnd Leasingperiode Kontrakt Utlevering Leieperiode: vedlikehold, markedsendringer, nye modeller, endringer i verdi, etterspørsel etc.
En forutsetting for å lande pent betinger som regel et godt hopp/svev
Vurdert effekt, FASE1 (i arbeid) Raskere arbeid med lister : Spart tid. Riktigere lister : Kontroll og oversikt! Automatisk oversikt måned for måned : Vesentlig enklere å treffe tiltak (raskere avvikling, forlenget leasing, rydde lager vs likviditet, osv). Likviditet og redusert prispress/bedre marginer. Automatisk oversikt når innkjøp skal vurderes : Riktigere innkjøp, bedre margin, likviditet! Enkelt logge om service OG løpende vurdering av unormal slitasje/påkost er utført (spesielt viktig vs privatleasing) : Redusert stor påkost på slutten av leieperioden m/diskusjon og tap. Bedre margin. Legge inn justert vurdering av markedsverdi (direkte oppslag Norske BruktbilPRISER) vs opprinnelig restverdi med : Spart tid, tidligere tiltak, tidligere avsetninger. Påminnelse om innkalling til forhåndstakst og retakst : Bedret margin. Oversikt over lager+gjenkjøpssituasjon ved innkjøp av biler : Likviditet, redusert prispress, bedre marginer. Bilder fra gjenkjøpsmodulen tas direkte over til mottak når tiden er riktig for videre bruk og flyt : tidsbesparelser innleggelse, raskere markedsføring, redusert ståtid, raskere omløp.
Hva mer vil dere vi skal ta med på kort og lang sikt? Hva er viktig for dere? Tilbud/ salgssystemer enda bedre samspill? Finans/ leasing auto vask? BUS Retakst? CARWEB2 Norske Bruktbil- PRISER vask mot lager / gjenkjøpslister? NAF VUS Utrulling?
Hva mer vil dere vi skal ta med på kort og lang sikt? Hva er viktig for dere? I tillegg til de brukerpaneler vi har oppe, tester vi i tillegg ut innspill/diskusjon Facebook Søk opp gruppen : CARWEB2GJENKJOP (I første runde lukket forum for merkeforhandlere/importører)
«Bransjeplattformen/CARWEB skal gjennom samspill med omverden/integrasjoner og egne løsninger bidra til reduserte kostnader, økt salg, bedre marginer og bedre omdømme» Tusen takk for meg.