ystematikk og metodikk i Profesjonelt alg ründercafe, onsdag 11. mai 2016 rank ristiansen - ådgiver, Coach og ompetanseutvikler n dyktig selger er en ektefødt Ter «ålstyrt kompetanseutvikling er selve drivkraften for styrket motivasjon og bedre prestasjoner» rank s visjon, hver dag hele livet Lederutvikling trategiutvikling salg og marked algsledelse ey ccount anagement og Profesjonelt salg www.ccconsulting.no
algets grunnleggende idé r å forstå kundene og deres behov, forventninger og ønsker og omsette denne kunnskapen i relevant kundedialog, gode tilbud og riktige løsninger for å skape: erverdi for kundene undetilfredshet og Høy opplevd kvalitet L O J O - H O U P Å Å T Y B O P T Bli god til å praktisere den behovsorienterte dialogen! 2
Hva er salg? alg er å påvirke samt overbevise kunden til å ta en beslutning! L O J O - Y B L L T L 4
onkurranseraft-likningen elgerens kommunikasjon må være så djerv, tøff og tydelig og på en slik måte at alle fordeler ved oss som kundens nåværende / fremtidige leverandør blir synliggjort og kommunisert i dialogen med kunden. ette fordi vi skal eliminere prisen og konkurrenter som kundens valgparameter. Vi skal være kundens førstevalg! -basen Produktene Tjenestene agkompetansen selgerens kompetanse = + og væremåte + opplevelse med oss 1 pris og konkurrenter kundens merverdi- elgerens konkurransekraft består av genuine produktkunnskaper, kompetanse og væremåte i kontakt med kunder, samt den opplevelsen av merverdi som selgeren representerer utover seg selv og produktene «elgerens kunnskaper (telleren i -likningen) gjør selgeren sterkere, styrker hennes ferdigheter og gir henne mer handlekraft! Han selger mer!» L O J O - Y B L L T L 5
-ifisering av produktene / tjenestene / fagkompetansen / organisasjonen år erfarne selgere - gjerne sammen med en produktekspert eller to setter i gang og idémyldrer, dvs samspiller om sin kompetanse på aktuelle produkt/tjeneste, vil hver og én av de styrke kunnskapen sin. lle som jobber med salg, forstår at å øke kunnskapen sin gjennom -modellen, så vil vedkommende indirekte styrke seg i alle faser av salget. elgeren styrker konkurransekraften sin! et er salgslederens ansvar og oppgave å igangsette ifisering av aktuelle/prioriterte produkter/ produktgrupper sammen med sine medarbeidere. a vil vi kunne avdekke flere behov og selge mer!. L O J O - Y B L L T L 6
elger-egenskaper n dyktig selger er - som vi tidligere har konkludert med en kompetent person. Han/hun besitter dessuten gode egenskaper som kunder setter pris på samt at sjefen og kolleger også verdsetter de. essuten bidrar disse egenskapene til at selgeren selger bra. jenner du deg igjen i denne personen? tabil elvgående elvtillit ålrettet terkt vinnerinstinkt Positiv Beslutningsdyktig øyaktig terk ego-drive mpatisk terk kommunikator Profesjonell L O J O - Y B L L T L 7
Hvilke typer spørsmål har vi? 1. Åpne spørsmål Hvorfor stille de? Hvordan stille de? 2. irekte/lukkede spørsmål Hvorfor stille de? Hvordan stille de? 3. Ledende spørsmål Hvorfor stille de? e avdekker kundens forventninger, ønsker og behov Åpner opp den andres høyrehjerne, dvs idérikdom og lekenhet Bruke H-orda å beslutninger, delaksepter etc Åpner opp den andres venstrehjerne, dvs den rasjonelle og analytiske delen orte, konsise spørsmål som krever et ja, tja, nei å den andre til å svare det du vil at han/hun skal svare Hvordan stille de? ntegrerer ene/the goodies i spørsmålet 4. Omformulerte spørsmål Hvorfor stille de? Holde samtalen i gang, utdyper og presiserer behovsanalysen Hvordan stille de? Tar tak i det kunden sier/har sagt og formulerer det i et spørsmål pørsmålstegnet er det aller viktigste tegnet i salgsgrammatikken! L O J O - Y B L L T L 8
tyrk deg på de 6 kritiske ferdighetene i salg! om du husker, samtaler jeg kontinuerlig med selgere. et har jeg gjort i mer enn 20 år. Her har du hva brilliante selgere gjør for å bli/være/fremstå som brilliante i kontakt med kunden : 1. e er tilstede utover å være fysisk tilstede. e smiler, ler, er imøtekommende, interesserte og engasjerte. e bruker hele kroppsspråket 3. e stiller spørsmål. e er ekstremt opptatt av å kartlegge alle kundens behov 5. e vet å posisjonere seg. år de kjenner kundens behov trekker de frem sine matchende er på seg selv, aktuelle produkter etc u er Q-intelligent! L O J O - Y B L L T L 2. e bygger relasjoner fra 1. sekund og vet å være empatiske. e benytter seg av sin følelserfremprovoserende væremåte 4. e vet å lytte aktivt. e smiler, nikker, annerkjenner, berømmer etc 6. e tør sjekke av underveis. e stiller kunden kontroll-spørsmål slik at begge hele tiden har forstått. 9
Påvirkning 1 ølgende 4 forutsetninger er tilstede i en god samtale, og som vil påvirke kunden : elevans t mottaker opplever ditt budskap, ditt råd, din henvendelse etc som relevant nå foreligger vår nye og vi inviterer deg derfor til en faglig kveld om «Jeg vil gjerne vise deg vårt nye» Tidsriktighet Vi har timet inn henvendelsen vår tidsriktig nsvarsfullhet Vi leverer, vi kommer, vi gjør, vi yter etc som lovet erverdi Vi byr våre kunder på merverdi utover produktene/tjenestene L O J O - Y B L L T L 10
Påvirkning 2 obert Cialdini har forsket på følgende 6 påvirkningsvåpen vi bruker i hverdagen: entale snarveier utomatiske handlingsmønstre Heuristikker jensidighetsprinsippet Vi vil gjerne gjengjelde det andre har gjort for oss Like / å bli likt Vi foretrekker å si ja til mennesker vi kjenner og liker ndre forpliktelse og konsistens Vi vil gjerne fremstå som konsistente med de valgene vi tar. Vi står ved vårt standpunkt osiale bevis Vi har en tendens til å avgjøre riktig og galt, ta avgjørelser basert på andre menneskers adferd L O J O - Y B L L T L utoritetsprinsippet Vi har en tendens til å gjøre slik autoriteter forteller oss å gjøre napphetsprinsippet nteressen øker for en gjenstand/ytelse og synes å bli enda mer verdifull dersom den blir mindre tilgjengelig 11
Håndtering av kundens innvendinger! Hovedregelen Vær empatisk når det er behov for det! Bruk berømmelser, bekreftelser, annerkjennelser og spørsmål Vis at du forstår kundens bekymringer 5 metoder for å takle innvendinger Ja, men... Ja, jeg er enig, men har du tenkt på fordelen ved... jenta, forsterke Uakseptabel pris? Bruk øk. argumentasjon Let etter spørsmål u liker ikke...? Hva er det du ikke liker? Bruk 3. person orstår! Jeg skal allikevel fortelle deg hvorfor valgte... Preventiv argumentasjon u lanserer innvendingene selv, men eliminerer de med ene dine ila presentasjonen Unngå antakelser! kke bli for defensiv eller gi opp for tidlig! L O J O - Y B L L T L 12
Å avslutte salget er en prosess algsavsluttning representerer hvor bra du har identifisert og møtt kundens behov Vent aldri til slutt med å avslutte salget! e på avslutning som en prosess: ase 1: ett deg ett T mål for møtet / samtalen ålet gir deg fokus og retningslinjer for å avslutte ålet hjelper deg til å opprettholde momentum og ønske om suksess ase 2: jekk av med kunden underveis hvor du er; gjør endringer ed gode tilbakemeldinger underveis vet du hvordan kunden vil respondere på avsluttningen iste avsjekk skal gi deg god feedback på om du tilfredsstiller kundens mål ase 3: Vær TT og be om ordren ine spørsmål, din lytting, behovsposisjonering og avsjekk skal gjøre avsluttningen av salget til en helt naturlig og forventet aksjon prosessen søker du kontinuerlig delbeslutninger hos kunden gjennom den behovsbaserte dialogen L O J O - Y B L L T L 13
Closing/avsluttningsteknikker gruppeoppgave Læreboken opererer med følgende 8 teknikker for å få avsluttet salg. Vurdér de utfra brukbarhet for dere Teknikken m/ kort forklaring Høy brukbarhet iddels brukbarhet Liten brukbarhet 1. elaksept-metoden Vi stiller direkte og/eller ledende spørsmål underveis i samtalen som kunden sier J til. (Planlagte spørsmål en ikke kan si nei til) 2. Tar for gitt-metoden unden har gitt delaksepter og så sterke kjøpssignaler at du går rett på, f.eks.... a gjenstår det bare å bestemme antallet. 3. lternativ-metoden pørsmålet er ikke om kunden skal kjøpe, men hvilket av 2 alternativer: kal vi møtes torsdag eller fredag eller dyrt/billig, eller... 4. 3. persons-metoden Vi henviser til en fornøyd 3. person eller organisasjonen 5. ode skriftlige tilbud u skriver deg til business ved å følge opp det skriftlige tilbudet til kunden. ette er en god løsning! 6. irekte oppfordring ette må du bare ha! 7. Halv elson unden krever noe ekstra i tillegg og du responderer, f.eks. O! Vi reduserer prisen..., men da har vi en deal, ikke sant! 8. Vanskelighetsmetoden/ervice-metoden unden stiller vanskelige krav (f.eks. Tidsfaktoren) og gjør seg kostbar! Vi skal gjøre alt i vår makt for å finne en løsning, selv om... L O J O - Y B L L T L 14
ette sier forskningen om salg Vi må levere en integrert kundeopplevelse bestående av følgende 7 vesentlige faktorer: 1. Personlig kontakt 2. leksibilitet 3. undens behov 4. Oppfølging 5. Tillit 6. unnskap 7. eaksjonsevne L O J O - Y B L L T L Leverer du dette kan du ta ut en høyere pris i markedet = Premium price, dvs en høyere pris enn konkurrentene undene opplever å få en høyere verdi hos dere enn hos andre leverandører «When everything else is equal, people buy people!» 15
undeverdimodellen tar utgangspunkt i de verdier U skal oppleve orstå hvilke verdier som uttrykkes i kundens behov Utvikle nye verdier for kunden basert på ny kunnskap By på verdiene som ligger i fagkompetansen, organisasjonen, produkter og deg selv U åle samt kommunisere kundens gevinst Levere verdier som spesifisert over L O J O - Y B L L T L ommunisere relevant for å close ordren 16
T O! Presented by: rank ristiansen frank@ccconsulting.no mob: 92883655 O J O T Y B Å L T T T O P T U T V L 17