H V O R DAN GENERERE LEADS E N LEADSGUIDE F RA DITT NETTSTED F R A EURO BUSINESS SCHOOL W W W. E B S. N O
Hvordan generere leads fra ditt nettsted En leadsguide fra Euro Business School Bakgrunn De aller fleste av dine potensielle kunder, store eller små, starter sitt kjøp på internett! Via søk og innhenting av informasjon gjør kunden seg opp en mening før han kontakter deg eller din bedrift. 60 90 % prosent av kundene starter sine innkjøp på denne måten i dag. For å møte kundene allerede der de starter å kjøpe, er det viktig å definere og forstå den «nye» kundereisen. Salgsprosessen har blitt en kjøpsprosess. Det investeres mye i innhold, analyse og optimalisering av nettsteder! Mange bedrifter har betydelig med besøk og stor trafikk. Spørsmålet er: i hvilken grad vi klarer å konvertere nettbesøkende til salgsløp slik at vi øker antall salgsmøter og generer nye kundeavtaler?
Selgeren må forholde seg til kundens nye kjøpsprosess! Kalde telefoner, såkalte Cold Calls, har i dag svært liten effekt! En undersøkelse utført av LinkedIn bekrefter dette med at 9 av 10 ledere ikke svarer på slike telefoner. Undersøkelser fra Forrester Research viser at opptil 90 % av kundene i stor grad har bestemt seg for å kjøpe før de tar kontakt med potensielle bedrifter. Det gjør at de danner seg en liste med potensielle aktører før de tar kontakt for demonstrasjon og tilbud. Kundene tar kontroll over salgsprosessen og ønsker å lete seg frem til relevant informasjon på egen hånd. Det betyr ikke at salgsbedrifter er maktesløse snarere tvert imot.
Utfordringer Vi har godt med besøkere på vårt nettsted, men vet ikke hvem de er. Vi har liten innsikt i hva kundene er interessert i og hva de foretar seg på nettstedet vårt. Vi benytter Google Analytics (eller andre analyseverktøy), men det gir oss ikke nye leads eller konkrete salgsmuligheter. Vi trenger å jobbe mer målrettet med å hente inn nye kunder hos oss. Vi har ikke godt nok innhold og strategi for å øke vår trafikk. Vi har ikke kultur og kunnskap om å jobbe på denne måten. Tenk deg hvis du kunne konvertere dine nettbesøkere til nye kunder. Hvilken verdi ville det kunne ha?
I denne guiden skal vi se nærmere på hvordan du kan generere nye leads til din bedrift og hvordan vi samarbeider for å bygge opp et leadskonsept
Fase 1 Forberedelser 1. Skaff deg innsikt i hvor mange besøkere du har per dag, uke og måned og hvilken digital atferd nettbesøkerne har på ditt nettsted. Se hvor de kommer fra: Google søk, Facebook, LinkedIn, kampanjer, annonser etc. Det gir deg grunnlag for å vurdere og beregne gevinsten av å starte med identifisering og konvertering. Her kan du benytte Google Analytics som verktøy. Skriv ned de funn som blir gjort. 2. Definer den «nye» kundereisen. Hva er kundegruppens største utfordringer? Hva trenger de hjelp til i kjøpsprosessen? Hvordan kjøper kunden og hvilken salgsprosess må vi møte kunden med? Dette arbeidet utføres gjerne i en workshop med ledelse, salg og marked i bedriften.
3. Du har behov for et digitalt verktøy som kan identifisere og spore kundens digitale atferd. Det viktigste med et slikt verktøy er at det evner å følge med på hva som er viktig for kunder som registrerer seg på nettstedet. Slik kan det automatisk genereres nedlastninger, linker og svar fra verktøyet. 4. Deretter må vi koble det digitale verktøyet opp mot nettstedet. Dette gjøres ved å legge inn sporingskoder. Sporingskoden på nettstedet ditt linkes opp mot systemet. Du vil da umiddelbart få et presist bilde av hva unike besøkende på nettstedet ditt er interessert i.
Fase 2 Leadsstrategi - identifisering og konvertering Gjennom mulighetene som finnes i det digitale verktøyet, og en oppdatert salgsprosess, får vi mange nye muligheter! Tjenesten kan nå settes opp slik at den automatisk definerer de av dine kunder som har stor interesse for dine produkter. Vi starter med å se på eksisterende kunder På eksisterende kunder har vi allerede e post, navn etc. Vi vet hvem de er! Det vi ønsker er å se hva de gjør på nettstedet vårt. Det gir oss innsikt og svar. Typisk for eksisterende kunder er at de mottar nyhetsbrev, kampanjer og er definert i CRMverktøyet. All kommunikasjon som sendes ut fra det «nye» systemet vil kunne identifiseres og spores. Eksempel: Etter å ha importert kundene fra CRM systemet ditt sendes det ut et nyhetsbrev til dem. Dette gir deg muligheten til å se hvem som åpner og klikker seg inn på nettstedet og hva de er interessert i. Du kan se hva de foretar seg og tilpasse dialogen med dem. Det kan være en stor fordel å se hvordan eksisterende kunder navigerer på nettstedet. Da vil du kunne bli varslet hvis en kunde vurderer kjøp av nye produkter.
Nye potensielle kunder Når nye potensielle kunder besøker nettstedet vet vi ikke hvem de er. Oppgaven her blir å identifisere dem ved å tilby opplevd kundeverdi, slik at de ønsker å identifisere seg med for eksempel e postadressen sin. Det vanlige her er å bruke call to action (CTA). En CTA er en motivasjon til nettbesøkeren som trigger en respons, vanligvis ved hjelp av tekster som "samtale nå", "mer" eller "besøk en butikk i dag". En CTA kan være en enkel ikke krevende forespørsel som "velg en farge" eller "se denne videoen", eller en mye mer krevende forespørsel. En åpenbar CTA ville være å be den besøkende om å kjøpe et produkt eller oppgi personlige opplysninger og kontaktinformasjon. Disse verditriggerne er vanlige å legge bak en CTA: E bøker Kataloger Nyttige tips Filmer Fagartikler Du har nå etablert et leadskonsept som ivaretar både eksisterende og nye kunder. Du vil få innsikt og kontroll på din salgsprosess!
Kvalifiserte leads til selgerne Ikke alle som viser interesse trenger å være relevante for videre oppfølging. Det er derfor viktig å kvalifisere leads. Viktige kriterier å se på kan være: hvilken bedrift er dette, hvilken person er dette (beslutningstager), hvor i landet befinner de seg, har de økonomi, er de i målgruppen, er dette i tråd med vår salgsprosess etc. Lead score Lead score bidrar til å kvalifisere leads ytterligere. Ved å poengsette mulige kunder vil vi kun jobbe med de som har høy aktivitet og stor interesse. Kriteriene for lead score kan endres etter behov. Med denne måten å jobbe på, vil du selv kunne avgjøre hvilke som er kvalifiserte leads, og du unngår å jobbe med de som ikke er i modus til å kjøpe nå.
Typiske hendelser som gir lead score: Legger igjen e post Legger igjen navn Legger igjen telefonnummer Høy aktivitet, returnerer til nettstedet Laster ned dokumenter Fyller ut skjemaer Melder seg på nyhetsbrev 30 poeng 50 poeng 100 poeng 50 poeng 30 poeng 100 poeng 30 poeng Kunder som har passert 300 poeng i denne sammenheng sendes automatisk til selger for videre oppfølging.
Distribusjon av leads Leads kan distribueres automatisk til ønsket salgsperson. Eksempelvis kan leads oversikten oversendes en gang i uken til en selger som får tilgang til utdelt lead med historikk. Selger kan da gjøre en kort analyse og tilpasse sitt budskap videre i salgsprosessen. En måte å ta første kontakt på, er å sende en e post med relevant innhold i forhold til leadens interesseområde. Bruk viktig salgstid på de kundene som skal kjøpe nå!
Kampanjer og landingssider Nå vet du hvem kunden er og hvilke tjenester og produkter som er interessante akkurat nå, når kunden er i kjøpsmodus. Det gir deg gode muligheter til å sende målrettet informasjon. E post kampanjer med lenker til landingssider er en meget effektiv kommunikasjonsform. Hva er en landingsside En landingsside er den første siden en besøkende kommer til når de besøker nettstedet ditt. De kommer ikke, som mange kanskje tror, til forsiden først. Statistikk viser at de besøkende i 50 80% av tilfellene lander på en av undersidene dine. Det er av stor interesse at kunden lander på den siden som er relevant i forhold til hans interesser. Gi kunden akkurat det han trenger.
Hvilke resultater kan du forvente med et leadskonsept? Økt salg og vekst i din bedrift Kvalifiserte leads levert direkte til ditt salgspersonale Vekst i antall kvalifiserte salgsmøter Vekst i antall sendte tilbud Økt motivasjon hos selgerne Vi i Euro Business School kaller dette for fremtidens salgsmetode. Det å kunne sette i gang salget der kunden starter å kjøpe, vil være det viktigste i en salgsstrategi fremover. Kunden ønsker å bli sett og motta verdifull informasjon i sin kjøpsprosess! Ta kontakt med oss så hjelper vi deg i gang. www.ebs.no/nyekunder
Vi utvikler fremtidens bedrifter gjennom innsikt, kunnskap og mestring. Vi gjør en forskjell! www.ebs.no 22 49 00 00