2015 - SALG,FORHANDLING OG KOMMUNIKASJON NORDIC SALES ACADEMY AS SALG ER PROSESS DE 12 SALGS SUKSESS KRITERIENE GODE RESULTATER DIN EVNE TIL Å KOMMUNISERE SALG-FORHANDLING-KOMMUNIKASJON Bli en profesjonell forhandler Dette 2 dagers kurset i Salg, forhandling & kommunikasjon er en effektiv blanding av teoripåfyll, coaching og praktisk trening. Det meste av treningen er basert på dine egne produkter og kundecaser. Hver deltager vil få 7% prosent av utlevert og tilgang til gode og effektive salgsverktøy. selgerne står for Etter kurset vil deltageren opptre med større sikkerhet og gjennomslagskraft, og skape utviklingsmuligheter med nye og eksisterende kunder. I tillegg vil hver deltager få økt forretningsforståelse og økt innsikt i kundens utfordringer slik som suksessfulle selgere jobber. 80% av salget. Det er bare de som behersker alle ferdigheten som lykkes.!1
Modell som virker Vi har utviklet en modell som hjelper deg til å forstå salgsprosessen. Bruk den til å holde oversikt over hvor kunden er til en hver tid (tilpasses dine produkter, tjenester eller konsepter) og som hjelp til hvilke ferdigheter du skal bruke. Kunder er ulike og følger sine egne veier, din jobb er derfor å føre dem i riktig retning. Det er stor forskjell på å ekspedere en forbruker som har bestemt seg for en vare han/hun vil kjøpe, enn å drive oppsøkende relasjonsbyggende salg og omtalesalg (Internett & sosiale media) av tjenester mot et marked med uklare behov. Kurset passer for deg som.. ønsker personlige suksess og skape større og bedre resultater. Den beste salgsnøkkel Salg er følelser. Når en selger bruker følelser som et verktøy, øker de sin evne til å kommunisere med kundene på deres betingelser. Gjennom riktig atferd, og riktig kommunikasjon får selgeren bedre gjennomslagskraft til å unngå innvendinger og komme lettere i mål De beste kjennetegnes av at : 1) de er serviceorienterte 2) de tilpasser atferd og kommunikasjon 3) de er flinkere til å takle og behandle innvendinger 4) de lukker med høyere hitrate 5) deres kunder skaffer dem nye kunder ønsker å maksimere salget og skape bedre relasjoner til dine kunder. ønsker å maksimere effektiviteten for å selge produkter eller tjenester raskere og bedre ønsker grunnleggende innføring i atferdspsykologi og kommunikasjon ønsker å få kjennskap til alle salgsfasene. ønsker å kunne takle pris og rabatt spørsmål. ønsker å høyne verdien på produkt/tjeneste gjennom egenverdi.!2
Program Dyktige selgere har skjønt at salg er en blanding av troverdighet, kommunikasjon, følelser og teknikk. 1. Strategi Mål: Å finne kostnadseffektive kunder Mening: Å fastlegge realistiske mål og strategier som skal sikre gjennomføring, og at riktig informasjon kommuniseres tydelig ut i bedriften. Således vil alle vite hvilke ting man skal fokuserer på. I tillegg til selve planen, skal oppfølgingsrutiner sikre at man til enhver tid vet om man er på vei mot å oppnå sine mål. Suksesskriterier: Få kjennskap til de 8 grunnleggende elementer i en effektiv salgsstrategi. 2. Møtebooking Mål: Å øke hitrate og kvalitet Mening: Vi vet at 90% av alle bedrifter som lever av salg er helt avhengig av å kunne få til møter for å kunne presentere sine produkter eller tjenester på en profesjonell måte. Måten vi handler på har endret seg, og det er på tide at selgere også endrer måten de selger på. NÅ er tiden er inne for å være mer proaktiv. Suksesskriterier: Få kjennskap til de viktigste elementene i en effektiv møtebooking 3. Kontakt/EQ Mål: Å finne kundens primære atferdsstil & tilpasse egen atferd deretter. Mening: Alle kunder er forskjellige og alle har et eget kjøpsmønster. Det er tidskrevende å kartlegge alle kundene ned i detalj, men vi kan komme langt med å finne kundens primære atferdsstil. Det er allikevel viktig at de som jobber med salg og kunder kan foreta en grovsortering. La oss bruke de fire hovedatferdsstilene rød, gul, grønn og blå. Suksesskriterier: Å skape troverdig, tillitsfull og positiv kommunikasjon!3
2015 - SALG,FORHANDLING OG KOMMUNIKASJON NORDIC SALES ACADEMY AS Av med skylappene Informasjonen vi får gjennom en god behovsanalyse danner grunnlaget for en grundig rapport som gir et godt bilde på hvordan tingenes tilstand er. Den gir oss svar på hva og hvilken løsning vi skal presentere for kunden. 4. Behov 6. Presentasjon Mål: Få kjennskap til kundens bevisste og ubevisste behov Mening: Selv om det er vesentlig enklere å lytte til det som blir sagt, enn å lytte til kroppsspråket, er det stor forskjell på å høre å lytte. Å lytte krever at man er i stand til å «lese mellom linjene», og ikke konsentrerer seg om å forberede seg til neste «replikk». Mål: Du skal presentere kunden et produkt eller tjeneste som dekker kundens ønsker, krav og behov. Mening: Presentasjonen består av tre faser. Presentasjonen bør alltid tilpasses etter du kundens behov. Suksesskriterier: Kunne gjennomføre en god behovsanalyse med gjennomtenkte åpne spørsmål. Kunne lytte på nivå 2. Suksesskriterier: Kunne presentere et eller to forlag til løsning som begge leder til beslutning. 7. Innvendinger 5. Agumentasjon Mål: Å øke hitrate og kvalitet på prospekt. Mening: Med utgangspunkt i et fantasisk verktøyet skal en selger kunne presentere sine USP/produkter (tjenester), hvor du er unik ift. kundens behov eller markedet. En god argumentasjon er et viktig element for at selger best mulig i forhold til hva vi tilbyr av tjenester eller produkter. Suksesskriterier: Å beskrive, fortelle, forklare, analysere, vurdere, utdype, eller flertalls ord som; oppgave, rutine, ønske, problem, flaskehalser etc. Mål: Å skille mellom ekte og falske innvendinger, unngå utsettelse eller stoppe salget. Mening: En innvending er et signal fra kunden på usikkerhet, mangel på forståelse eller uenighet rundt betingelsene. Unngå å se på en innvending som en hindring, tilbakeslag eller som avslag. Suksesskriterier: Klare å identifisere innvendingene, avfeie tvil og kurere kundens bekymringer.!4
8. Tilbud Mål: Utforme et klart og konkret tilbud. Mening: Hvordan du utformer ditt tilbud eller avtale, har stor betydning på hvordan kunden vil vurdere deg i forhold til dinekonkurrenter. Suksesskriterier: Vite hvordan en utarbeider et tilbud, tilpasset kundens atferd og kommunikasjon, målsetning, ønsker, krav, pris og betingelser. Få gjerne med fremdriftsplan, service og oppfølging. 9. Forhandling Mål: Å komme til enighet hvor begge parter opplever at de vinner. Mening: Forhandling er en samtale som skal føre til en beslutning. Det kan bare forhandles mellom to parter så lenge det er bevegelse. Suksesskriterier: Få gode evner i god kommunikasjon og atferdstilpassning. 10. Lukke Mål: Lukke avtalen/få ordren. Mening: Meningen er å lukke salget, avstemme rammene og neste skritt. En avslutning av salget er å få bekreftet et kjøp, og er en naturlig konsekvens av forhandlinger og delaksepter underveis. Suksesskriterier: Kunder venter ofte på å bli spurt, fordi mange er engstelige for å ta feil valg. Vær direkte og be kunden om en avgjørelse. 11. Følge opp Mål: Følge opp som avtalt Mening: Når man skal følge opp kunden etter salget, er det flere momenter som er helt sentrale. Det viktigste er at kunden får bekreftet at han har gjort et godt kjøp. Suksesskriterier: Oppfølging dokumenterer vår forståelse av kunden, og sikrer mer salg.!5
For at en handling skal bli ubevisst, må den trenes bevisst og regelmessig 12. Mersalg Mål: At kunden velger å kjøpe mer av deg. Mening: Mersalg eller mere salg er det salg som skjer etter at du har solgt inn første gangen, og det salget som kommer i tillegg til det kunden hadde planlagt å gjennomføre. Suksesskriterier: Få kjennskap til hva mersalg, gjensalg, kryssalg og tilleggssalg står for. Fordelen med disse salg er at de går rett på bunnlinja. Fokus Fokus på dine hovedutfordringene: Å bli en bedre forhandler ved hjelp av psykologi og innsikt Hvordan å selge til ulike mennesketyper Metoder for å hindre at kunden glipper Hvordan du bør takle pris og rabattspørsmål Bedre forretningsforståelse med økt innsikt i kundes reelle behov PRIS - STED OG TID STED: Strandgata 19 v/oslo S TID: Kl. 09.00 16.00 begge dagene. PRIS: 7.900,- inkl. lunch, te og kaffe NB: Studiet er registrert som undervisning, og er derfor fritatt mva. Kontaktinformasjon: Nordic Sales Academy AS Strandgata 19-0152 Oslo Kontaktperson reservasjon: Espen Hellman Telefon: (+47) 47 36 88 61 espen@nordicsalesacademy.com!6