Din innsikt og analyse begrunner kjøpet/ salget Ta deg tid til å vurdere hvorfor medlemmene er drevet til å kjøpe. Hva er den egentlige og emosjonelle begrunnelsen for å trene. Se behovene i mønster og få medlemmer til å se nytteverdien med personlig trening. Hvordan overleve som PT? - Knekk salgskoden!
Henning Produkt & HR direktør i evo 10 år i sats / 7 år i evo 16 000 PT timer Mestselgende PT Foreleser på PT utdanninger i 10 år Coachet 500 + PTer på salg
Sagt om salg «Alle lever av å selge noe.» - Robert Louis Stevenson «Hvis du vil selge noe, så si til en kvinne at det er en god handel, og til en mann at det er fradragsberettiget.» - Earl Wilson «Kunder kjøper for sine egne grunner, ikke dine.» - Orvel Ray Wilson «Du må selge når markedet finnes» - Thomas Fuller «Den som ikke retter seg etter markedet, blir straffet av markedet» - Wilhelm R. - Hvem elsker salg her? Hvem ønsker å jobbe som PT?
Axis Title Personlig trener 16.0 % 14.0 % 12.0 % 10.0 % 8.0 % 6.0 % 4.0 % 2.0 % Kilde: Forbruker & Media 15/2 MGI Hele befolkningen <18+ * Er enig utsagnet 0.0 % Jeg har en personlig trener Jeg ønsker meg en personlig trener Jeg er sjelden i fysisk aktivitet Personlig trener 2.0 % 13.9 % 11.9 %
Populære unnskyldninger for ikke å lykkes med salg Jeg er ikke en selger Jeg vil ikke pushe på kundene Dårlig marked: Det går inne an å selge på det senteret her Jeg ønsker ikke å lure noen med salgstriks Den andre PT en tar alle kundene Jeg er ikke opptatt av penger Jeg er så flink, så kundene får komme til meg Kundene vil bare ha alt gratis Jeg hører 2-4 av disse hver eneste uke SALG er noe du må lære deg om du skal overleve som PT SALG er en ferdighet som må kultiveres
Definisjoner på salg Salg er informasjon: Jeg ønsker å hjelpe kunden til en kvalifisert kjøpsbeslutning Salg er å tro på mitt produkt Salg er å finne kundens behov og deretter tilby «løsningen» Salg er veien til suksess som PT Sales people arent just selling the value, they are the value Å lære seg kunsten å selge er å lære seg et salgssystem
Salgssystem - eksempel
Hva kjennetegner en god selger? - Interessert i mennesker - God lytter - Tåler å få NEI, uten å gå i kjelleren - Tørre og spørre - Forstå statistikk De som selger mest har en del fellestrekk: Faglig troverdighet Gode holdninger De legger ned tiden som trengs De har opplevd «NEI takk!»
Det handler om kunden! Skal du lykkes så må du TILFØRE noe til kunden...
Salg på internett eller 1/1 Tall: 4/10 kjøper PT 1/1 1/500 kjøper PT på nett dersom du er dyktig Sosiale medier vil ikke selge for deg «by itself». Sosiale medier vil støtte opp om og hjelpe gode selgere å selge mer! Legg bort alle skjermene og bruk tid med mennesker verdens beste kommunikasjonsflate...
Produktet ditt Har du en filosofi? Er du faglig sterk? Hvorfor skal jeg velge deg? Er du en person jeg har lyst til å møte hver uke i 10 år? Tiltrekker du deg kunder eller skremmer du kunder?
Produktet PT: Overvekt av soft scills? FAG Aldri utlært PERSONLIGHET Kjernekaren & god lytter PT SALG: MÅL + Kanaler
Produktet ditt: 1 grunnregel A man without a smiling face must not open a shop - Kinesisk ordtak
SALGSSYSTEM - Nøkkelen: Du må ha en plan! Hva er målet ditt? Hva skal til for å nå målet? Hvilke verktøy skal du bruke? Hvilken PT skal du være? Hva skal kundene dine si om deg? Hva skal kundene dine oppnå? Er du villig til å gjøre jobben?
PT timens innhold Hvordan får vi kunder til å nå sine mål? Treningsprogram Et kvalifisert innhold Oppfølging/ Samtaler med kunden Testing
Treningsprogram for å oppnå salg. Hvordan kan det se ut? - 1. Ringe potensielle kunder (10 telefon samtaler / 3 serier) 2. Sosialisering med kunder i resepsjonen (8 samtaler / 3 serier) 3. Sosialisering med kunder i studio (8 samtaler / 3 serier) 4. Kampanjetimer med potensielle kunder (3 halvtimer/ 1 serie) 5. Venneverving fra eksisterende kunder (4 samtaler/ 1 serie) 6. 2 rep: posting av PT profilering på sosiale medier(2 reps/ 1 serie)
Salgsystem: Frekvens! Gjennomføres 3 dager per uke Varighet 5 timer +++ Hvor mange kunder får du ved å legge ned 15 timer per uke på salg? Definer ditt MÅL. 10 kunder per måned? Har du lavere mål så jobber du mindre, er du en råtass jobber du mer! Du MÅ gjøre jobben...
10 tips til å lykkes 1. Skap og vedlikehold et fantastisk PRODUKT 2. Du må ha et mål og du må ha en plan. (Hva sier vi om kunder som ikke har mål?) 3. Risiko: Du må satse. Gi 100%! 4. Skaff deg et forbilde og en mentor: - Kjøp PT selv! 5. Jobbe hardt, stå opp tidlig og jobbe sent 6. Forstå kunden og sett kunden først 7. Bytt ut 30% skjermtid med salgstid 8. Prøv ulike salgsverktøy 9. Gi til andre og skap sympati rundt deg selv. 10. Forstå at det er DU som er nøkkelen, INGEN andre
Med aktivitet over tid så løsner salget Ta med deg to gode reminders: Dagens innsats er morgendagens salg! For å oppnå suksess så må du tilføre noe til andre! - LYKKE TIL! - Henning.holm@fitnessgroup.no