BEST PÅ NTW KLYNGESAMLING SORTLAND Anne Marte S. Solberg

Transkript

1 BEST PÅ NTW KLYNGESAMLING SORTLAND Anne Marte S. Solberg

2 AGENDA Hvem er kunden? Verdikjeden Ulike markeder/ulike behov Hva er trenden? Produktet Forberedelse til NTW Gjennomføring Etterarbeid

3 MIN BAKGRUNN: Cand mag grad i økonomi og internasjonal handel fra TØH, Høgskolen i Østfold & Hochschule Bremen Erfaring fra forskjellige turoperatører i Tyskland & Norge Styreverv i NIR (Norske inkommende reisearrangørers forening)

4 Incoming i samarbeid med Travel Traders AS Kurs, Konferanse, Reiser og Arrangement i Norge og Europa (outgoing) i samarbeid med FRAM Arrangement AS

5 Rådgivning til aktører i Reiselivsbransjen - Direkte markedsføring - Planlegging og gjennomføring av visningsturer - Produktutvikling - Generell og målrettet rådgivning - Pressearbeid Koordinering og prosjektledelse av store arrangement

6 NORWEGIAN TRAVEL WORKSHOP BODØ APRIL 2016

7 KUNDENE DU SKAL MØTE

8 Hvem er kunden på NTW Turoperatører Incoming operatører

9 INCOMING EN DEFINISJON Eksport av norske reiselivstjenester og opplevelser gjennom salg og markedsføring i utlandet som resulterer i utenlandske gjester som reiser i Norge.

10 DVS: - Eksport av Norgesopplevelser - Salg & Markedsføring direkte til kunden i markedet - Økt omsetning i Norge HVORDAN; - Opplevelser satt i system - Kvalitetssikring av produktet - Vi selger og videreutvikler små og store reiselivsopplevelser i distriktene

11 INCOMING ARRANGØR Reisearrangør som setter sammen/pakker reiselivsprodukter for videresalg til utenlandske reisearrangører.

12 Leverandør Incoming arrangør Utenlandsk TO Utenlandsk TO Utenlandsk TO Reisebyrå Reisebyrå Reisebyrå Sluttbruker Sluttbruker Sluttbruker

13 INCOMING OPERATØRENE I NORGE HAR EN OMSETNING PÅ MER ENN 1 MILLIARD KRONER I ÅRET.

14 SEGMENTER - FIT (Foreign Individual Traveller) - Grupper (10 +) - MICE (Meeting, Incentive, Congress, Event) - Cruise (shore excursions)

15 HVORDAN JOBBER VI * Markedsføring / Salg * Innkjøp/Kontraktering * Forespørsel * Rådgivning * Tilbud * Korrespondanse * Aksept * Booking og produksjon * Betaling * Gjennomføring * Evaluering / Gjensalg

16 FORDEL FOR KUNDEN * Spesialist * Språk- og kulturforståelse * Pakke * Behovstilpasset * Tilgjengelighet * Problemløser

17 FORDEL FOR LEVERANDØRER Markedsføring / salgskanal Sikrer betaling Kjennskap til marked Kjennskap til lovverk Buffer / Tidsbesparer Problemløser

18 TRAVEL TRADERS På markedet siden 2008 Mellomstor operatør 7 medarbeidere fordelt på 4 kontor i Tyskland og Norge Omsetning på ca 45 millioner kroner ca 2oo aktive kunder Genererer ca gjestedøgn i året 78 % grupper, 22 % FITs Største konkurrenter: - Nordic Tours - Unique North - Haman

19 Våre marked: - Tyskland, Østerrike, Sveits - Benelux - USA - Polen - India - Spania - Brasil Våre Destinasjoner: - Norge, Sverige, Danmark, Finland - Island, Baltikum, Russland

20 TRAVEL TRADERS Bussrundreiser Stay put Bilrundreiser City Breaks Rundreiser med tog og skip Hurtigruten Aktiv ferie Incentives

21 MULIGHETER & UTFORDRINGER Store muligheter for økt omsetning Utvikle produkter sammen med operatørene Målrettet markedsføring Riktig prissetting Riktig produkt til rett operatør Nok interessante produkter innenfor en region Logistikk som fungerer Større krav til unike produkter

22 ULIKE MARKEDER ULIKE BEHOV Store forskjeller på de ulike markedene - ulike krav til kvalitet - forskjellige ønsker om tidsplan - ulike booking tidspunkt - forskjellige lovverk - store forskjeller i budsjett - veldig ulike ønsker i forhold til mat

23 HVA ER TRENDEN? Bussoperatørene bruker lenger tid Flere opplevelser FITs ønsker ferdige bookbare pakker Flere aktiviteter Mindre skreddersydde grupper med egen sjåfør og guide Totalt sett: DEN GODE OPPLEVELSEN!

24 PRODUKTET DU SKAL SELGE

25 HVA SKAL TIL FOR Å GJØRE PRODUKTET ATTRAKTIVT PRODUKTET MÅ VÆRE: 1: Tydelig: - Hva ønsker du å selge? Nøyaktig beskrivelse 2: Enkelt: Gjør det så enkelt som mulig! Ikke lag det for komplisert, slik at turoperatørene ikke finner ut hvordan de skal selge det. Det må være enkelt, men samtidig ikke for generelt.

26 For å bli salgbar: Tenk tilgjengelighet Tenk langsiktighet Forstå verdikjeden! Hvem selger du til? Det er forskjell på direkte kunde og turoperatør. Tenk gjennomførbarhet: Produktene må kunne gjennomføres. Test produktet godt før du selger det! Selg sammen: Jobb sammen med nærmiljøet/distriktet. Se på deg selv som del av en helhet! Turistene kommer til ett område, ikke til ett bestemt produkt. Markedsfør produktet, andres produkter og området ditt!

27 PRODUKTET MÅ VÆRE: 3: Attraktivt: Finne ut hvorfor ditt produkt er attraktivt eller hvordan kan du gjøre det attraktivt. Kartlegg hva turister som kommer til din region området er ute etter. Studer trender! Hør med lignende leverandører i andre områder i Norge. Hva rører seg, hva er turister som kommer til Norge interessert i? Snakk med Incoming-operatører som har tilgang til info fra diverse markeder

28 Tenk riktig produkt til riktig kunde. Til hvilket marked skal du selge? Er det et volumprodukt eller er det et nisjeprodukt? Tenk synlighet. Vis frem produktet inviter på visning/fam trip. Gjør produktet ditt kjent blant Incomingoperatører. Ha profesjonelt materiale tilgjengelig: bilder/kart/beskrivelse på minimum engelsk Svar raskt på mail ved forespørsel (HELE ÅRET) og gi de ALL informasjon de trenger med en gang! Turoperatørene har ofte korte deadlines med kunder i utlandet og velger ofte bort produkter fordi de ikke har tid til å vente. Vær serviceminded. Ikke be dem ringe tilbake

29 PRISSETTING Ha forskjellige pakkepriser med ulikt innhold Provisjon til de som selger det - differensiering på pris til incoming og turoperatør Ikke vær redd for å gi en god pris dersom det kan gi økt volum Vær fleksibel og tilpasningsdyktig

30 FORBEREDELSE TIL NTW Hvem vil jeg (bør jeg) snakke med? - bruk markedsmanual og nettet - spør noen som har kunnskap Kontakte kunder - mail? - telefon? - post?

31 MAIL EKSEMPEL 1: Hello! xx are attending NTW for the first time as a seller Visit us at booth 23 xx is a fast growing Norwegian coach company with a 10 year old history. We are the Norwegian member of GPN Global Passenger Network. Today we can provide everything from personal luxury sedans to top off the line 60 seats luxury coaches. Our fleet of coaches consists of only VDL Jonckheere, with an average age of just 2 years. We have one of the most modern fleets of coaches in Norway. All are equipped with what you expect in a luxury coach, including FREE Wi-Fi. And of course they are equipped with the latest environment friendly engines, EURO 5. Bla bla bla..

32 MAIL EKSEMPEL 2: Hei Anne Marte, Ser at du skal til Alta på NTW i år. Jeg ser på ditt firma som en god potensiell samarbeidspartner, og håper vi kan avtale et møte en av dagene under NTW. Jeg har ledige tider fra april og noen ledige tider innimellom den 2 april. Ser frem til å høre fra deg. Ha en fin dag!

33 FORBEREDELSE TIL NTW MATERIALE På stand: * Bilder (fotoalbum, ipad, PC) * Kart (hvor er vi nå?) * Produktmanual * Standen må reflektere hvem du er På Stick til kunden: * Produktmanual med info og priser * Bilder

34 PRODUKTINFO: Kort info om produktet Kapasitet Evt tidsramme Evt distanse Pris Barnerabatter Booking info

35 SAMARBEID

36 HVORDAN KAN SAMARBEID MED NABOENE GJØRE MEG BEDRE PÅ NTW?

37 SAMARBEID EKSTREMT VIKTIG: - lokalt - regionalt - nasjonalt VIKTIG MED MANGFOLD jo flere gode produkter i regionen, jo mer salg på den enkelte IKKE VÆR REDD FOR Å HJELPE NABOEN Han kan gjøre produktet ditt mer attraktivt

38 HVORDAN SAMARBEIDE Hvilke produkter i regionen er attraktive? Nettverk Inviter på besøk bli kjent i regionen Bli ambassadører for Lofoten og Vesterålen

39 PÅ PLASS PÅ NTW

40 PÅ NTW: Vit hvem du snakker med, vær forberedt - les markedsmanualen - sjekk nettside Finn ut hva kunden vil Finn ut hvordan kunden booker Tilpass presentasjonen din Hold tiden Huk tak i de du vil snakke med Inviter på visning

41 PÅ NTW: Bruk den sosiale settingen Vær aktiv Del ut info på USB Følg opp fortløpende

42 OPPFØLGING

43 Er det typisk norsk å være dårlig på oppfølging?

44 OPPFØLGING Dersom du følger opp kundene dine, gjør du en bedre jobb enn 90 % av de som er på NTW.

45 ETTERARBEID: Dersom forberedelsen er gjort ordentlig trenger du minimal tid til etterarbeid Om USB med info er delt ut send en kort mail med oppfølging, send produktmanual/priser på vedlegg Følg opp mange ganger Sett alle kontakter på mailingliste

46 OPPSUMMERING Jobb målrettet med hvem du vil snakke med Ha produktmanual og priser klare til utlevering Vær forberedt på hvem du møter Følg opp fortløpende Husk kart og gode bilder Gjennomtenkt prissetting

47 OPPGAVE Gå sammen med 3-4 bedrifter i din region og lag en opplevelsespakke som skal presenteres for turoperatører på NTW.

48 TUSEN TAKK FOR MEG!