SJEKKLISTE E-FORRETNINGSPLAN Av Reimar Vetne, skribent og lærer www.estrategi.no Tenk gjennom en online forretningsplan du investerer mer tid og penger i ditt nettsted. Har du flere nettsteder, så lag en e-forretningsplan for hvert nettsted. Nettstedets adresse (domenenavn): 1. Inntjeningsmodell (produkter, tjenester, annonser) Det første du må avklare er hva dere skal leve av, hva inntektene fra dette nettstedet skal være. Det kan være: Online annonseinntekter (Google Adsense, selge annonseplass selv, affiliateprovisjon) Fysisk vare du produserer, forhandler eller importerer (kanskje dere er en eksisterende bedrift som selger varer og vil styrke salget online) Tid gjennom manuelt arbeid (rådgivning, tjenester og service) Opplevelser og underholdning (som oppleves online eller offline) Nyttig informasjon (medlemsseksjon, nyhetsbrev, ebok, bok, lydkurs, DVD-kurs) Inntektene skal komme fra: Så må dere avklare hvordan nettstedet passer inn i resten av bedriften skal nettstedet utgjøre hele salgsprosessen fra besøkende til salg til online digital levering, eller er nettstedet bare en brikke i en større salgsprosess. Dere kan velge å la nettstedet: Sende trafikken videre til andre selge annonseplass Skaffe leads som følges opp av bedriftens selgere eller øke butikkbesøket Online salg Kundesupport etter salget Hele veien fra trafikk til salg til support Nettstedets rolle i salgsprosessen skal være:
2. Organisasjonsmodell Det er mange oppgaver som skal gjøres. Hva slags menneskelige ressurser har dere til rådighet for dette nettstedet? Er det deg alene på hjemmekontoret? Noen venner som går sammen? Et stor veletablert selskap som skal utnytte internett bedre? Skal freelancere eller tjenester utefra benyttes? Prosjektleder/øverste ansvarlig for dette nettstedet: Sett ansvarlig person eller ekstern ressurs utfor hver oppgave: 1. Forretningsidé, markedsanalyse (søk-statistikk, konkurrentanalyse), spørreundersøkelser 2. Produktutvikling, agenturforhandling 3. Grafisk design, webdesign 4. Webprogrammering, programvare 5. Hosting (drifte webserver) 6. Innhold (artikler, blog, epost nyhetsbrev, bok, ebok, audio, video) 7. Salgsbudskap (tilbud, kundeuttalelser, websalgsside, epost-påmelding, epostsekvenser, audio, video) 8. Trafikk (søkemotorannonsering, søkemotoroptimalisering og skaffe linker, bannerannonsering, offline annonsering og DM, PR og artikler, affiliates og samarbeidspartnere) 9. Evt. affiliate-program (finne og installere programvare, rekruttere, motivere, opplære affiliates, utvikle nye promotions og annonsemateriell, betale provisjon) 10. Lager, logistikk, kundeservice 11. Betaling fra kunder (online betaling, oppkrav, faktura) 12. Regnskap og økonomistyring 13. Lovverk og myndighetskrav 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. Notater/Ressurser som må skaffes:
3. Kunnskap om e-markedsføring Hvor mye kan ressurspersonene på forrige side om effektivt salg på nettet? Det blir fort dyrt å prøve & feile for mye. Sørg for å ha tilstrekkelig kunnskap om å lykkes online fra starten av. Her er noen ressurser. Norske ressurser Estrategi Nyhetsbrev, DVD-kurs, konferanser Nina Furu hos Westerdahls i Oslo (nettredaktor.no) Confex Utenlandske ressurser Jeff Walker Frank Kern Ryan Deiss Yanik Silver Jim Edwards Brad Fallon og Andy Jenkins / Stompernet John Reese Eben Pagan Rich Schefren Armand Morin og Alex Mandossian / Big Seminar Tiltak for å øke kunnskapen om e-markedsføring for å oppnå suksess raskere: Person: Kurs:
4. Markedsanalyse og posisjonering Jo bedre samkjørt Målgruppe Medium Budskap er, jo større er sjansen for suksess. Bruk tilstrekkelig tid til å tenke gjennom følgende: Målgruppe for dette nettstedet Norge eller internasjonalt: Demografisk, interesser, bransjer Behov hos målgruppen vi skal dekke (tilfredsstille en lyst, løse et problem) Hvor finansiell kjøpesterk er målgruppen: Medium Er internett et egnet sted å nå denne målgruppen? Hvilke nettsteder kan jeg nå målgruppen på: Hvilke søkeord søker de på: Hva er det første de skal gjøre på nettstedet vårt (f.eks. opt-in og motta hva?):
Budskap / Posisjonering Hvordan skal målgruppen besøke akkurat ditt nettsted og handle akkurat dine varer eller tjenester? Hvis ikke du har dette tydelig for deg, vil ikke målgruppen oppfatte det heller. Hva gjør oss annerledes på markedet: Hvilke fordeler tilbyr vi: Formuler disse punktene som et slagord som kunden raskt skjønner og konkurrenter ikke kan bruke fordi de ikke tilbyr de samme fordeler:
5. Historie å fortelle Hva er historien din/deres (personlig) og hvorfor og hvordan dere har kommet frem med produktet/firmaposisjoneringen: Kan historien gjøres mer levende og tydelig ved å fortelle den ved hjelp av et av de klassiske litterære arketypiske plott (f.eks. fra nederlag til suksess, oppdageren/oppfinneren som sliter men lykkes til slutt, den tilfeldige oppdagelsen, konflikt mellom personer/firmaer/filosofier, oss 'good guys' mot de andre 'bad guys', e.l.)? Hvilke medier vil dere fortelle historien i (artikler/blogg, epost nyhetsbrev, audio/video på web, telefonseminar/webinar): Lag et forslag til bit-for-bit lanseringsplan for å fortelle markedet om historien (spesifiser dato, medium, element av historien - som til slutt leder frem til produktpromotering):
6. Kvantitative Mål Dere har økonomiske motiv og målsetninger for dette nettstedet. Bli enige om målsetningene på forhånd, så har dere noe å måle og styre etter. Ønsket årlig omsetning fra nettstedet: Antall kunder og kundeverdi (årlig gjennomsnittlig kjøp pr. kunde). Du tar ønsket årlig omsetning ovenfor og deler på forventet totalt salg til en gjennomsnittskunde i løpet av året, så får du antall kunder dere trenger. Antall leads nødvendig årlig: Antall kunder ovenfor delt på forventet konverteringsrate (salgsprosent). Hvis dere regner med at 2% av alle leads blir kunder, så tar du antall kunder delt på 0,02. Så mange leads trenger dere i året. Nødvendig daglig trafikk: Antall leads ovenfor delt på forventet opt-in rate (antall besøkende som legger igjen navn og kontaktinfo og blir leads). Hvis dere regner med at 5% av alle besøkende legger igjen navn og epost-adresse (eller evt. postadresse og tlf dere definerer selv hva som skal til for å være leads), så tar du antall leads ovenfor og deler på 0,05. Da har du nødvendig årlig trafikk. Del så det tallet igjen på 365, så mange besøkende trenger dere hver dag til nettstedet. Annonsekostnad: Hvor mye av denne trafikken skal komme fra betalt annonsering og hvor mye skal være gratis trafikk fra søkemotorer etc. Hvor mye kan dere betale pr. klikk for den betalte trafikken? Plassering i søkemotorer: Hvilke søkeord er viktige og hvor høy plassering må dere ha for å få den nødvendig gratis trafikken. En plassering øverst på førstesida kan gi så mye som 5% av søkevolumet på den søkefrasen. Søkevolum for hver søkefrase finner du på Overture.com's Søkefraseassistent og så ganger med 3 (siden Overture/Yahoos nettverk står for ca. en tredel av total søkevolum). Antall kunder: Kundeverdi:
7. Teknisk infrastruktur Hvem er ansvarlig for teknisk drift av nettstedet, og hvor mye av dette skal gjøres inhouse og hvor mye settes bort til andre. Drift av webserver settes bort til et webhotell (hosting, ISP) av de aller fleste firmaer. Teknisk ansvarlig hos dere: Webserver/hosting: Dynamisk publiseringsløsning eller oppdatere websider manuelt i html: Ansvarlig for å programmere (eller skaffe programmerings-kompetanse) for dynamiske scripts for å øke salget, som personalisering og testing/tracking: Løsning for epost-oppfølging: Evt. løsning for online betaling:
8. Budsjett og handlingsplan Ansvar for nettstedets økonomiske resultat: Lag et resultatbudsjett og kontantstrømsbudsjett i Excel eller regnskapsprogrammet deres, og legg inn her. Ansvar for prosjektstyring og fremdrift: Lag en handlingsplan med alle nødvendige oppgaver og hvem som er ansvarlig (hvem gjør hva innen når, og hvem følger dem opp).