PRESTASJONSLEDELSE Ulike mennesker må behandles ulikt for at de skal utvikle seg! best mulig. Dine medarbeidere lytter best til deg når du tar hensyn til deres måte å kommunisere på. Vet du hvor raskt du skal snakke? Hvor mye detaljer du skal gi den enkelte? Hvor formell eller uformell skal du være? Du vil kommunisere forskjellig med en rød kontra en gul, grønn eller blå medarbeider. Ros: Dine medarbeidere føler seg oppriktig verdsatt når de roses for de personlige karaktertrekk som de ser på som sine sterke sider. Det betyr at du kan treffe godt eller bomme skikkelig når du roser. Noen oppfatter din kompliment, mens andre blir fornærmet. Korrigering: Dine medarbeidere lar seg lettest korrigere hvis du formulerer deg slik at det passer med deres behov der og da. Når du forstår deres atferd, kan du lettere nå frem med ditt budskap. Når du skal selge dine ideer og budskap, må du tilpasse deg kunden. Som leder er din kunde = din medarbeider. HJERTET I ETHVERT FIRMA ER BESTSELGEREN - UTEN DYKTIGE SALGSFOLK DØR ORGANISASJONEN. MÅL Prestasjonskultur er en kultur som skaper og gjenskaper viktige prestasjoner på et stadig bedre nivå. Prestasjonskultur kjennetegnes av selvledelse og prestasjonsledelse. Medarbeiderne bør ta ansvar for egne prestasjoner og egen utvikling. Din jobb som salgssjef eller teamlederer å skape forutsetninger for at dette er mulig.
Gi råd: Dine medarbeidere vil reagere ulikt på dine velmente råd. Noen blir avvisende og andre applauderer. Noen vil ha ditt budskap direkte, kort og klart, mens andre vil ha det mer innpakket og forsiktig fremført i lange setninger. Du trenger å kunne gi råd på ulike måter til ulik tid slik du tidligere har avsluttet salget som en naturlig følge av godt salgsarbeid i fasene før lukking av salget. Ta beslutning: Noen medarbeidere går sakte og metodisk frem mens andre hopper entusiastisk på nye ideer. Atferdsmønstret avgjør. Du leder best når du forstår beslutningsmønsteret til dine medarbeidere slik du forstår kjøpemønsteret til kundene. Delegering: Oppgaver kan gis på ulike måter: Noen liker detaljerte og trinnvise instruksjoner, mens andre selv vil velge metode og synes resultatmål og tidspunkt for måloppnåelsen er nok. Dine medarbeidere arbeider best når de får delegert oppgaver på en måte som passer den enkelte best. Utvikling: Dine medarbeidere stiller ulike krav til hvilken ledelse, støtte og informasjon de trenger for å utvikle nye ferdigheter. Du kan bruke atferdsmønstrene til å dosere rett mengde og velge hensiktsmessig hastighet og metode på informasjonen du formidler. Motivasjon: Det er generelt akseptert i forskningsmiljøene at personlighetstrekk må kobles til motivasjon, men det finnes ingen gode målemetoder for motivasjon. I salgsbransjen synes det å være en utbredt oppfatning av at ytre motivasjonsfaktorer som lønn og bonus, er de viktigste. Indre motivasjonsfaktorer synes å være vel så viktige, for eksempel status (makt og dominans i et statushierarki), glede over å prestere og behovet for å engasjere seg i, og like, tankemessige aktiviteter. Noen aktiviteter gjøres for aktivitetens egen skyld. Løsning av utfordringer: Noen går analytisk frem mens andre er intuitive. Noen liker å samarbeide for å finne gode løsninger, mens andre jobber best på egenhånd. Forståelse av de fire atferdsmønstrene hjelper deg til å øke kreativiteten i teamet, gruppa, avdelingen eller bedriften din. Oppsummering; Alle dine medarbeidere har sterke sider - De er forskjellige. Din jobb som leder er å skape forutsetninger for at dette er mulig. På hvilke områder trenger du å forbedre deg? Hvordan kan du inspirere og motivere andre mot et felles mål? Hva slags evner er nødvendige for å bygge opp et team med engasjerte medarbeidere som arbeider godt sammen? Hvordan kan du utvikle selvtilliten som kreves for å lede andre? Hvordan kan du skape større glede og engasjement blant dine salgs- og servicemedarbeidere? 2
Bli den beste salgssjefen med Situasjonsbestemt kommunikasjon Dagens suksesskriterier handler om å forstå atferd, tilpasse sin kommunikasjon og selge med sine sanser. Dette gjelder både mot medarbeidere og kunder. Dette studiet tar sikte på å hjelpe deg til å inspirere din stab for salg og service. Finne hvilke personlighetstrekk de beste selgerne har og hvordan du skal dyrke frem den beste serviceinnstillingen. Dette programmet er for deg som.. Ønsker å lede andre ønsker egen personlig suksess! ønsker å sikre deg personlige suksess for å komme videre i karrieren? ønsker å selge med suksess for å maksimere salget? ønsker å lære å lede deg selv før du leder andre. ønsker å få grunnleggende innføring i atferdspsykologi og kommunikasjon. ønsker å få kjennskap til i «Prestasjonsledelse» ønsker å bli salgssjef/salgsleder Viktig å ha med på CV DAG 1 Bevisstgjøring av egne atferdstrekk og personlighet: Målsetning: Gi deltakerne bedre innsikt og et mer bevisst forhold til sine personlige egenskaper. Få et tydelig språk for å samtale om egen personlighet. Skaffe en plattform for å lede seg selv og andre. Refleksjon over egen atferd er nødvendig for å forstå andre og dermed kunne fylle lederrollen Innhold: Gjennomgang av VAK analyse i forhandlinger og ledelse. Kjennskap til andre atferstyper/medarbeidere. Samspill mellom ulike personligheter Lederstiler, motivasjon, forbedringsundersøkelse som verktøy. Praktiske øvelser DAG 2 Målsetning: Vi arbeider med å coache hver enkelt «salgssjef» gjennom fasene i en individuell utviklingsplan og hvordan man foretar (lærer seg) en kompetanseanalyse for sin medarbeider. Utviklingsområder, verdigrunnlag, lederstiler mål mot kultur, suksesskriterier, visjoner, mål og handlingsplaner er noe av det vi vil jobbe med. Hver enkelt salgssjef vil lage sin egen skiftelige utviklingsplan- strategiplan. 3
Innhold: Du skal nå lage en handlingsplan for å lede 4 forskjellige medarbeider-typer. Når du snakker med vedkommende, hva må du da gjøre for å få til en positiv og effektiv kommunikasjon? Når du skal samarbeide med denne medarbeideren, hvordan skal du effektivt motivere vedkommende? Når du roser denne medarbeideren, hva er da mest effektivt? Når du gir råd til denne medarbeideren, hva vil være mest effektivt? Når du korrigerer denne medarbeiders atferd, hvordan vil du gjøre det for å få et konstruktivt resultat? Når du skal utvikle denne medarbeideren, hvordan vil du gå frem for å få et best mulig resultat? Når du delegerer til denne medarbeideren, hva må du tenke på for at han/hun skal gjennomføre oppgaven på best mulig måte? Når du samarbeider med denne medarbeideren om å finne løsninger på utfordringer, hva lønner det seg for deg å gjøre for å jobbe effektivt? Når du samarbeider med denne medarbeideren for å ta beslutninger, hva lønner detseg for deg å gjøre for å jobbe effektivt? DAG 3 Egenutvikling og kommunikasjon: Målsetning: Vi arbeider med verdens fremste metoder for moderne atferdspsykologi med fokus på hva som styrer vår kommunikasjon og hvordan vi gjennom god kommunikasjon, gode relasjoner og tillit får muligheter til å påvirke, skape forandring og nå våre mål. Dessuten jobber vi med kraftfulle verktøy for selvinnsikt og konfliktløsning. Innhold: Grunnleggende atferdspsykologi. Hvordan vi opplever verden gjennom sanser og ubevisste filtre. Hvilke konsekvenser får dette? Sanseskarphet. Vi trener på å oppnå bedre bevissthet slik at du ser mer, hører mer, føler mer og vet mer om hva som foregår i samspill med andre type medarbeidere. SALGSSJEFEN ER MOTIVERT Salgssjefen er motivert & motiverende - De beste lar seg motivere mer av indre motivasjonsfaktorer. Øk salget gjennom tilpasning! Identifiser din medarbeiders stil. Hvilken stil er den dominerende hos kundene som dine medarbeidere møter? Tror du at dine selgere og servicemedarbeidere kan selge mer om de gjenkjenner og tilpasser seg kundenes atferdsstiler. 4
Du blir mest ekte som leder om du er tydelig på hvem du er, samtidig som du tilpasser deg situasjonen du er i. DAG 4 Målsetning: Gi deltakerne innsikt i teamroller og teamarbeid gjennom en kombinasjon av teori og praktiske øvelser i en setting og omgivelser som er spesielt tilrettelagt for slike aktiviteter. Vi jobber med lederrollen som en del av teamet. Dessuten ser vi på hvordan godt teamarbeid kan bidra til markert bedre trivsel, motivasjon og effektivitet på arbeidsplassen. Alle deltakerne vil bli bedre kjent og bevisst på sin egen teamrolle bl.a. med basis i tidligere gjennomført VAK analyse. Vi ser også på hvordan medarbeidersamtalen kan gjennomføres og brukes til målstyrt utvikling av medarbeiderne. Innhold (fra gruppe til team): Praktiske øvelser i å lede og jobbe sammen i team. Coaching til grupper og forhandlinger på «3 språk». Min rolle i teamet og som leder Det skader ikke ditt gode rykte om folk ser at du strekker deg litt. Og før du endrer atferd, vær sikker på at du tilfredsstiller reelle forventninger og ikke en tilfeldig samling av generelle oppfatninger om hvordan du bør være. Er du usikker på hvor mye du skal strekke deg, vil du bli utrygg i lederrollen. Ta derfor et bevisst valg om hvor langt du finner det hensiktsmessig å strekke deg. Det gjør deg trygg i lederrollen. Tro ikke at alle dine medarbeidere er like (selgere). Fall ikke for fristelsen til å behandle dine medarbeidere som brikker i et spill. De fleste vil ha en atferd som er en kombinasjon eller veksling mellom to atferdsmønstre. Noen vil blande alle fire. PRIS, TID OG STED STED: Røykenveien 70, Asker. TID: Kl. 09.00 16.00 alle 4 dagene. PRIS: Veiledende kr. 18.000,- - Introduksjonsrabatt kr. 5.400,- Nettopris kr. 12.600,- Inkludert lunch, brus, te og kaffe Studiet gjennomføres med 2 x 2 dager og med 4-6 ukers mellomrom. Medarbeidersamtalen 5
Fagansvarlige & Kursinstruktør Kay Ellingsen Med en kundemasse på 20.000 personer i 1.200 bedrifter er Kay Ellingsen en av de mest erfarne utviklere i Skandinavia innen; Atferdspsykologi og organisajonsutvikling. Forfatter av fagbøker innen salg, service- og prestasjonsledelse. Hypnoterapeut og NLP Master Practitioner 4 årig utviklingsprogram med ferdighetstrening med utvikling av 1.800 personer over 5 år. Ref.; Norges Beste Rekrutterer/Fafo forskning. Har utarbeidet atferdsanalyser innen: Realasjonsanalyse, Teamanalyse og Lederstiler. kay@nordicbusinessacademy.no Mob: 9172 1000 Stig B. Wagner Akademisk bakgrunn fra medisinstudiet i Oslo og har tidligere jobbet med eiendomsmegling før han begynte med undervisning. Har undervist på fagbrev og fagskolenivå siste 8 år i Folkeuniversitetet, Kompetansehuset Imente, Reaktorskolen og Menko. Hadde ansvaret for å bygge opp nettstudier ved Imente og Menko og har bygget opp 2 nettsudier som nå driftes av Campus Nooa. Har i Nordic Business Acdemy hovedansvaret for oppbyggingen av nettstudiene og de elektroniske plattformene i tillegg til å være supportansvarlig. stig@nordicbusinessacademy.no Mob: 99 33 40 40