GO GLOBAL: Lean markedsutvikling for raskere vekst og lavere risiko

Transkript

1 GO GLOBAL: Lean markedsutvikling for raskere vekst og lavere risiko Elisabeth S. Meyer Regionleder Europa

2 Hvorfor gå internasjonalt?

3 Norske investeringer siste 35 år Kilder: Investinor/SSB årlig nasjonalregnskap/menon Business Economics 3

4

5 Kilde: Basert på Harvard Economic Complexity Index. Norway 2014

6 Our export performance fases challenges 120,0 100,0 80,0 Norway Sweden Total OECD Denmark 60,0 40, Export performance varer og tjenester volumindeks 1998=100. Datakilde: OECD

7 Kun 100 bedrifter står bak 75% av norsk eksport

8 Menon Economics på oppdrag for NHO okt. 16

9 Menon Economics på oppdrag for NHO okt. 16

10

11 Norge trenger flere bedrifter med internasjonale ambisjoner!

12 Billion 2015 NOK Ex. Oil/gas Nødvendig eksportvekst for å opprettholde velferden Total exports Oil/gas Ex. Oil/gas Total exports Oil/gas Ex. Oil/gas Total exports Oil/gas Innovation Norway. Based on model developed by Statics Norway (SSB rapport 59/2013 om petroleumsvirksomhetens virkning på norsk økonomi)

13 Verden har kommet med sin bestilling

14 Europa har kommet med sin bestilling

15

16 Store globale markedsmuligheter Det globale smart city markedet representerer en markedsmulighet på over mrd NOK de neste 5 årene Foster & Sullivan

17 Hvordan er vi posisjonert?

18

19 Temperaturmåling 2016 Norge er en verdensledende nisjeaktør Teknologisk avanserte kvalitetsprodukter (olje, maritim, sjømat) Profesjonelle og løsningsorienterte Etiske, «ingen korrupsjon» Flate og lyttende organisasjoner Høyt utdannede og kompetente arbeidstakere Produserer prototyper, ikke serier Nils Erik Bjøholt/Visitnorway.com

20 Temperaturmåling 2016 Svake på kunde- og markedsorientering Har bare dyre produkter Tenker ikke massemarked Lite fleksibilitet Lav grad av kundeorientering Begrenset forståelse for andre kulturer Dårlige på markedsføring og kommunikasjon Lite tilgjengelige (korte dager, lange ferier) C.H./Visitnorway.com

21 Norge er konkurransedyktig, men mangler erfaring i internasjonal forretningsutvikling «International experience of senior managers»*: Nr. 1 Sveits Nr. 4 Sverige Nr. 15 Finland Nr. 19 Danmark Nr. 34 Norge * 2013-utgaven World Competitiveness Yearbook

22

23 Hvordan gå internasjonalt?

24

25 Trivselfasen er den «alle» hopper til Fase Pre-fase Tidlig fase Operasjonell fase Vekstfase Hovedaktivitet Utvikle og operasjonalisere forretningsmodellen

26 Forretningsmodell hvordan skaper din bedrift overskudd?

27 En ganske vanlig vei til nye geografiske markeder Markedsvurdering Markedsplan Beslutning Intern Implementering

28 Bli gründer igjen

29 Eksport Prosjekt BETA

30 Lean markedsutvikling i fire faser SØK OPERATIONALISER Fase Pre-fase Tidlig fase Operasjonell fase Vekstfase

31 Market Risiko: High Should we make it? Can we make it? Low Technology High

32 Godt grunnarbeid ute i markedet reduserer risiko SØK Fase Pre-fase Tidlig fase Operasjonell fase Vekstfase Hovedaktivitet Velge riktig marked

33 NORSK EKSPORT I 2014 ER KONSENTRERT OM EUROPA PAGE 3 3

34 EKSPORT TIL EUROPA UNNTATT RÅVARER OG KRAFTBASERTE NÆRINGER Eksportandel Sverige 28% Danmark 13% Tyskland 12% Storbritannia 11% Nederland 8% Frankrike 4% Finland 3% Polen 2% Østerrike 2% Belgia 2% Resten av europa 14% PAGE 3 4

35

36 Makroøkonomiske krefter

37 EKSPORTSENTERET Hanne Skogen Head of Export Center Caspar Fabini Transport and logistics, delivery and trade documents. Malin Thorngren International contracts / agreements and IPR. Magnar Ødelien Establishing business in the EU, product requirements, CE marking and contracts. Maria C. Lundstad Aulie Payment solutions and payment protection and delivery conditions. Sjur Klætte customs and excise regulations, commercial documents, rules of origin and free trade. Silje Horrisland Whist establishing business in the EU and about European cooperation partners. Trine Smukkestad Lavik EU, CE marking, product standards and contracts. Maria Christensen establishing business and trade in the EU/EEA, technology transfer and European cooperation.

38

39 Stille de riktige spørsmålene Hva er de 3 viktigste faktorene som skal være på plass i et marked for at ditt produkt/tjeneste skal ha muligheter Hva er de viktigste show-stopperne?

40 Godt grunnarbeid ute i markedet reduserer risiko SØK Fase Pre-fase Tidlig fase Operasjonell fase Vekstfase Hovedaktivitet Velge riktig marked Finne «tidlig kunden» Teste betalingsvilje

41

42 Hvordan ser en «tidlig kunde» ut? Har et problem eller et behov Har prøvd å løse det eller løser det på andre måter 12

43 Hva er det som skaper verdi for kunden?

44 Hvilke jobber/problemer ønsker kunden og løse? Hvilke jobber er det kunden ønsker å få gjort? Hvordan løser kunden dette i dag? Hva er ulempene med denne måten å løse oppgaven på? Finnes det bedre måter?

45 Big business i Norge på 1800-tallet

46 Big business i 2017?

47 Hvordan løser du disse jobbene/problemene for dine kunder? Hvordan løser du jobben for kunden? Gjør du eller kan du gjøre - jobben med færre ulemper enn andre tilbydere? Skaper du - eller kan du skape - flere gevinster enn andre tilbydere?

48 Voldsalarm-app for kvinnelige joggere i Tyrkia

49 12

50 Det er ok å feile men sørg for å feile så raskt og billig som mulig og kom deg på bena igjen!

51 Puh! (pause)

52

53 Bolt Produsenter av kraner (maskiner med mekaniske armer) Mindre dø-tid til vedlikehold Brukere av kraner (maskiner med mekaniske armer)

54 Gå i dialog med potensielle «tidlig kunder» i ditt nye marked Problemintervju Still spørsmål til kundene for å forstå hvordan de løser problemet i dag. NB! DIALOG SALGSFREMSTØT 12

55 Dra hjem og analyser hvordan du kan løse kundens jobber/problemer på en bedre måte enn andre

56 Alternative vekststrategier Nye Markeder/ segmenter Diversifisering Eksiterende Markeder/ segmenter Markedsutvikling Markedspenetrering Produktutvikling Eksisterende produkter Nye produkter

57

58 De «tidlige kundene» kan verifisere betalingsvilje

59 Først når du har avklart at det finnes tilstrekkelige kunder som er villige til å betale for din løsning?

60 Gjennomfør operasjonell fase med fokus på «tidlig kundene» Fase Pre-fase Tidlig fase Operasjonell fase Vekstfase Hovedaktivitet Utvikle og operasjonalisere forretningsmodellen

61 Hvordan skal din kunde s «Reise» se ut? use awareness evaluation purchase After sales

62

63

64 Home work how ready are you? Vurdering av nyhetsverdi, markedspotensial og gjennomføringsevne

65 Production Sales Product development Patent Production facilities Less downtime for maintenance Tailor made pins for any machine 1:1 personal dedicated assistance Direct sales through own sales force Producers of cranes and lifts (machinery with mechanical arms) Salary Direct production costs Marketing Sales income

66 Valg av strategier Hjemmelekse hvilke alternativer har du? Eksport Globale leverandører Lisensiering, franchising, og andre kontraktsbaserte strategier Prosjektbaserte samarbeids former Minoritetseid Joint Venture Majoritetseid Joint venture Heleid datterselskap (DIU) Min. Begrenset Kontroll tilgjengelig for fokusvirksomhet over utenlandske operasjoner Binding av ressurser Max Vesentlig Max Fleksibilitet Min. Lav Risiko Høy Hjemmelekse hva er viktig? 66

67 MEGA- TRENDER [FORSIGHT] Hvilke FORUTSETNINGER er tatt? Hva «omkring» kan påvirke forretningsmodellen? INDUSTRI- KREFTER [KONKURRENTANALYSER] MARKEDS- KREFTER [MARKEDSANALYSER] Påvirke gjennomføring av prosjektet? Påvirke bedriftens utnyttelse av resultatet? MAKRO- ØKONOMISKE KREFTER [MAKROØKONOMI] Home work how ready are you?

68 Home work Helpfull for you? Hvor Markedsfaktorer Størrelse og vekst i nasjonalt marked Størrelse og vekst i regionalt marked Nærhet til nøkkelmarkeder HR-faktorer Kost, tilgjengelighet, og produktivitet av kvalifisert arbeidskraft Organisasjonsgrad Tilgjengelighet og kvalitet på ledelsesressurser Regulering av ansettelser Infrastrukturfaktorer Tilgjengelighet og kvalitet på lokal produksjonskapasitet Effektivitet av fysisk distribusjon Kost, tilgjengelighet og kvalitet på standard infrastruktur Kvalitet på markedsføring og distribusjon Politiske forhold Politisk stabilitet Åpenhet mot utenlandske investeringer Grad av byråkrati og byråkratiske prosesser Transparens og korrupsjon Faktorer selskapet bør vurdere ved investeringer i et utenlandsk marked Profitt begrensende faktorer Typer og nivå på skattelegging Skatt for utførsel av fortjeneste Kompleksitet i skattesystemet Inflasjonsrate Lov- og vedtektsfaktorer Regulering av FDI og teknologi overføring Basis for lover og lovsystemet IPR-reguleringer Grad av toll og andre handelsbarrierer Økonomiske faktorer Kost forbundet med land og fasiliteter Tilstanden i lokal økonomi Stabilitet av lokal valuta Grad av regional integrasjon og frihandel 68

69

70 4 ulike roller

71

72

73 Forretningsmodell Omgivelser Verdiløfte

74 Det er ok å feile men sørg for å feile så raskt og billig som mulig og kom deg på bena igjen!

75 Søk etter en skalerbar forretningsmodell SØK OPERATIONALISER Fase Pre-fase Tidlig fase Operasjonell fase Vekstfase Stikkord: Utvikle nye kundesegmenter skalere opp aktiviteter og operasjoner nye produkter / diversifisering nye partnerskap nye markeder øke salg til eksisterende kunder

76 Verdiløfte 1 Kunderelasjon Kunderelasjon Segment 1 Verdiløfte 2 Kanal Kanal Segment 2

77 Hva tenker kundene om dere i dag? DITT VAREMERKE STERKE ATTRAKTIVE UNIKE RELEVANTE 77

78

79 Hvordan Kan vi hjelpe deg?

80 Hvor klar er din bedrift? Problem solution fit Product market fit Resources Organizational structure Business Model Environment

81 Export Norway Invest in Norway Virkemidler Brand Norway Samhandlings-arenaer

82 Kulturforskjeller The richest man in Norway The richest man in Spain

83

84 Hva Kreves av bedriften i denne prosessen?

85 Very early phase Klar for internasjonalisering? Motivasjon Forankring og langsiktig perspektiv Kompetanse Økonomi (Ting Tar Tid og koster mye!) Skalerbarhet (klarer bedriften en vekst?) Sikre immaterielle rettigheter ( WILLING ABLE READY Innovasjon Norge kan hjelpe deg å finne ut av disse tingene! 86

86 Struktur og ressurser har du det som skal til? Hvilket mandat har du? Hvordan og hvor er ditt internasjonaliseringsoppdrag forankret? Har du tilstrekkelig tidshorisont og ressurser?

87 Oppsummering Ha på plass hvorfor du vil gå internasjonalt Fokusere på dine kunder og deres behov Teste dine hypoteser tidlig Lær justere teste igjen Struktur og ressurser Vi hjelper deg å teste ut dine antagelser Bruk oss som sparringspartner

88 Nye nettsider som matcher behov og tilbud