FORHANDLINGER VED NILS-HENRIK PETTERSSON ADVOKAT, ADVOKAATFIRMAET SCHJØDT

Transkript

1 FORHANDLINGER VED NILS-HENRIK PETTERSSON ADVOKAT, ADVOKAATFIRMAET SCHJØDT INDUSTRIJURIST SEMINARET 2007 FORHANDLINGER I TEORI 1. INNLEDNING - Forhandlinger = kommunikasjon - Advokatens rolle i forhandlingene - Litt om temaet på et overordnet plan 2. FORSKJELLIGE FORHANDLINGSSITUASJONER 2.1 Tvister - Situasjonen før det er tatt rettslige skritt: Karakteristisk for situasjonen er trusselen om rettslige skritt. Som regel slik at én part ønsker status quo, mens en annen ønsker en endring. - Situasjonen hvor det er tatt rettslige skritt: Trusselen er blitt en realitet. Begge parter må forutsette at det kommer en avgjørelse av en tredjemann dersom man ikke blir enige. - Reglene i ny tvistelov om mekling og avklaring. 20. mai 2007

2 2 2.2 Avtaleforhandlinger - Karakteristisk at alternativet (i snever forstand) som regel vil være at det ikke inngås en avtale. - Forskjellige typer avtaler:. Kjøp- og salgsavtaler. Tjenesteytende avtaler. Samarbeidsavtaler. Andre varianter - Bruk av foreløpige avtaler. 2.3 Viktige parametere - Er partene avhengig av et fortsatt samarbeid? (betydning for forhandlingsklima) - Hvor mange mulige elementer kan det spilles på i forhandlingene? 2.4 Skriftlige eller muntlige forhandlinger? - Fordeler og ulemper 3. RETTSLIGE BEGRENSNINGER/RAMMEVERK - Konkurranselovgivningen - Regelverket om offentlige anskaffelser - Regelverket rundt bestikkelser og korrupsjon - Regler for god advokatskikk - Andre etiske begrensninger 4. FORBEREDELSENE 4.1 Analysen - Forberede og kunne faktum

3 3 - Hvis alternativet er en tredjemanns avgjørelse: Vurdere risikoen ved, og kostnadene ved, en slik avgjørelse. - Egen posisjon:. Hva er det beste alternativet til at det ikke inngås avtale?. Hvor går grensen for å gå tilbake og tenke seg om?. Hva er de virkelige dealbreakers? - Motpartens posisjon:. Hva er motpartens beste alternativ til en forhandlet avtale?. Når vil motparten måtte ta pause/tenke seg om?. Hva er de sannsynlige dealbreakers hos motparten? - Legge opp en realistisk målsetting for forhandlingen. 4.2 Strategien - Hva er det rette tidspunktet for forhandlingene? Begge parter må være modne. - Særlig om forlik av tvister. - Sammensetning av forhandlingsteamet. (Avhengig av motpartens tilsvarende.) - Hvor skal man føre forhandlinger? - Hvordan skal forhandlingene føres? 5. FORHANDLINGSHÅNDVERKET - Litt om foreløpige avtaler:. Letter of Intent, Order to Proceed og lignende. Rammeavtaler. Andre varianter av foreløpige avtaler

4 4 - I kompliserte forhandlinger er det viktig å komme ut med en riktig avtalestruktur så tidlig som mulig. - I kompliserte forhandlinger er det viktig for effektiviteten at man har noenlunde gjennomarbeidede utkast som en arbeidsplattform. - Betydningen av å drafte underveis. - Vanlig kutyme i dag: Bruk av spor endringer.. Fare for juks: Hva gjør man med det? - Midlertidig parkering av uløste problemstillinger - Ofte hensiktsmessig å starte med en skriftlig forhandling (utveksling av mail), men for å bli enige er det mye mer effektivt med møter. 6. FORHANDLINGENE OVERORDNET - Ofte skilles det mellom posisjonsforhandlinger og samarbeidsforhandlinger. Litt om forskjellen. - Fremherskende teori: Fokus på samarbeidsforhandlinger. Er det alltid mulig? - Noen overordnede regler ( Getting to Yes ):. Skill mellom problem og person. Fokus på interesser, ikke på posisjoner. Fokus på opsjoner/alternativer (let etter merverdier). Bruk objektive kriterier (f.eks. markedsverdier, fairness opinions osv.) - Generelt fokus på å skape merverdier. Krever en viss kreativitet, samt teknikk. Særlig et poeng der verdien for én part av et avtaleelement er større enn kostnaden for den annen part, eller omvendt (maksimere totalverdien). - Det er personer som forhandler ( what s in it for me? ).

5 5 - Forsøke å skape vinnere. - Få motparten til å investere i forhandlingen (bl.a. vil tid ofte være investering i forhandling). 7. FORHANDLINGENE KONKRET - Som regel viktig å skape et godt samarbeidsklima. Litt small-talk hører med. - Er det av og til nødvendig å skremme? - Forsøke å unngå stressituasjoner ta pause. - Tradisjonelle situasjoner: Kamp eller flukt? - Se hele forhandlingen, dvs. også motpartens vinkling. - Forsøke å se helheten før man gir. - Unngå å prute med deg selv (ikke gi innrømmelser gratis). - Oppsummer når det er nødvendig. Binder opp motparten og sikrer mot misforståelse. - Søk hele tiden etter alternative løsninger. - Gjør som politikerne: Svar på noe annet. - Lønner det seg å gå hardt ut? - Fullmaktsbegrensninger: Bruk av egne og avklaring av motpartens. - Bruk av temperament: Er det lov? - Troverdigheten er et viktig element i forhandlingene. Kan både brukes og misbrukes. - Skap vinnere, men hva med personlige sidemotiver? - Ikke la det gå prestisje i forhandlingene. - Ikke fornærm motparten.

6 6 - Husk å hensynta kulturelle forskjeller - Bruk av take it or leave it - Taktisk bruk av spørsmål. - Taktisk bruk av stillhet. - Ta pause når det er nødvendig. - Vil gjerne sove på det 8. BRUDD I FORHANDLINGENE - Når bør det brytes? - Endelig brudd eller et taktisk midlertidig avbrekk? - Hvordan eventuelt få i gang forhandlingene igjen? - Minne om reglene for god advokatskikk: Man kan ikke referere motpartens forlikstilbud eller at vedkommende har vært villig til å forlike. 9. NEDTEGNING AV FORHANDLINGSRESULTATET - Helst der og da - Har man fått med seg alle eventualiteter? - Viktige avtaler bør kvalitetsikres, men på den annen side må man ikke være så redd for å binde seg at det blir handlingslammelse. II PRAKTISK OPPGAVE (Gruppeoppgaver med simulerte forhandlingssituasjoner) III OPPSUMMERING I PLENUM