Hovedtariffavtalen i staten. Generelt om forhandlinger: 3 dimensjoner 7 elementer. Kurs i lokale forhandlinger HTA 2017 Roar Thun Wægger

Transkript

1 Hovedtariffavtalen i staten Generelt om forhandlinger: 3 dimensjoner 7 elementer Kurs i lokale forhandlinger HTA 2017 Roar Thun Wægger

2 Tradisjonell posisjonsforhandling: en antatt vanlig modell Engasjement (ekstrem posisjon) Endelig tilbud Trussel om å bryte Siste tilbud Endelig siste tilbud Deling av forskjellen kompromiss Endelig siste tilbud Siste tilbud Endelig tilbud Engasjement (ekstrem posisjon) Trussel om å bryte

3 Dilemma i alle forhandlinger Myk Gir innrømmelser Deler informasjon Får motparten til å føle seg komfortabel, selv på egen bekostning vs Hard Kjører hardt og gir ikke innrømmelser Holder tilbake informasjon Er villing til å la motparten føle ubehag for å komme til enighet

4 En ny modell: 7 elementer for suksess i forhandlinger: Alternativer Interesser Muligheter Standarder for legitimitet Forpliktelser Kommunikasjon Relasjonsforhold Til bruk for: Forberedelse Forstå forskjellige prosessvalg Diagnostisere og takle vanskelig taktikk Organisere innsikt, verktøy, og erfaringer Definering av suksess

5 Alternativer (BATNA) En systematisk tilnærming til forhandlingssituasjoner Om nei Om ja Bekreftelse og gjennomføring Relasjonsbygging Kommunikasjon Bearbeidet av Roar Thun Wægger etter ide av Roger Fisher, PON, Harvard Law School

6 3 dimensjoner og 7 elementer ved alle forhandlinger: Prosess = Kommunikasjonsprosessen -Tydelighet - klarhet - direkthet - verbal og non-verbalt Substans = De materielle spørsmål -Bedre enn alternativer til en fremforhandlet løsning -Partenes respektive interesser -Utforskning av partenes muligheter -Kriterier/legitimitet for forslag -Forpliktelser ved inngåelsen og gjennomføringen Relasjonsforhold = den personlige dimensjonen -Tillit - Troverdighet Prosess = Kommunikasjonsprosessen -Tydelighet - klarhet - direkthet - verbal og non-verbalt

7 Den personlige dimensjonen Relasjonsbygging -Tillit - Troverdighet

8 Den personlige dimensjonen Partenes forhold til hverandre - sentralt element i forhandlinger Ofte menneske og problem blir ett Menneskelig adferd i pressede situasjoner er ofte uforutsigbar Den konkurranseorienterte raskt til resultatet Den følsomme menneske i hovedfokus Akademikeren den grundige, alt skal forstås og avveies Hvordan er jeg, når jeg er avslappet/har kontroll? - og hvordan er motparten? Hvordan er jeg, når jeg er presset/ikke har kontroll? - og hvordan er motparten?

9 Den personlige dimensjonen Hvilken forhandlertype oppnår best resultater? Høyt ambisjonsnivå Adferd Helikopterperspektivet Sulten (killer-instinkt?), men likevel avslappet (signaliserer at man har alternativer) Kunnskaper/kompetanse Forhandlingskompetanse Erfaring Bransje/fagkunnskap

10 Prosess = Kommunikasjonsprosessen -Tydelighet - klarhet - direkthet - verbal og non-verbalt

11 Kommunikasjonsprosessen Klarhet og tydelig Verbal aktiv Kombiner argumentasjon med mange spørsmål, og aktivt lyttende Lytt til motparten, og vis at du forstår det de sier Humor /alvor Tillitt må du opparbeide deg Troverdighet må du inngi

12 Substans = De materielle spørsmål -Bedre enn alternativer til en fremforhandlet løsning -Partenes respektive interesser -Utforskning av partenes muligheter -Kriterier/legitimitet for forslag -Forpliktelser ved inngåelsen og gjennomføringen

13 Alternativer «Hva er min BATNA? Best Alternativ To a Negotiated Agreement Jo FLERE alternativer, desto BEDRE forhandlingsposisjon Jo FÆRRE alternativer, desto DÅRLIGERE forhandlingsposisjon Maktforholdet i forhandlingssituasjonen Forskjeller i alternativer hos partene uttrykker forskjeller i det reelle styrkeforhold i forhandlinger men styrkeforholdet kan oppleves annerledes

14 Interesser Behovene, målene, ønskene, og redslene som motiverer oss til å forhandle Det som ligger bak det partene krever i forhandlingene Dvs. ønskene de vil oppnå Klargjør dine; estimer motpartens og tredje parters Anerkjenn motpartens interesser De fleste er kun opptatt av egne interesser, glemmer å gi oppmerksomhet til andres let etter de andres; Spør hvorfor? eller hvorfor ikke? Lytt Motparten blir mer oppmerksom når de føler du har forstått dem! Gjensidig forståelse for respektive interesser

15 Muligheter Alle muligheter på hva partene kan bli enige om Råd Leting etter mulighets bør komme etter diskusjoner av interesser og bli basert på disse Følg brainstormings regler Separer letingen etter muligheter fra evaluering av muligheter og forpliktelser Suksess En mulighet som maksimaliserer felles gevinster, er effektiv, og utvider paien.

16 Din tilfredsstillelse Let etter muligheter - ikke tap mulighetene Din posisjon Pareto front linjen X1 x2 Deres tilfredsstillelse Deres posisjon = Potensielt tapte muligheter/ verdi Bruk? Du må stille? for å utforske frontlinjen

17 Kriterier for legitimitet = Eksterne kriterier som vi kan måle mulige avtaler imot - Lover - Statistikker, - Reguleringer, - Eksperter eller tredje parters meninger/rapporter/undersøkelser Suksess Du bruker standarder så motparten ikke føler seg lurt Råd Bruk kriteriene som et sverd la meg vise dere hvorfor dette er rettferdig. Bruk kriteriene som et skjold hvorfor er det et rettferdig tall?

18 Forpliktelser Hva partene vil gjøre eller ikke gjøre Suksess? Spesifikk, tydelig, gjennomførbar avtale Råd Unngå lovnader/forpliktelser for tidlig Bruk prosess forpliktelser i begynnelsen for å få i gang forhandlingene Lag bekreftelser på substansen på slutten, ikke stykkevis

19 Alternativer (BATNA) En systematisk tilnærming til forhandlingssituasjoner Om nei Om ja Bekreftelse og gjennomføring Relasjonsbygging Kommunikasjon Bearbeidet av Roar Thun Wægger etter ide av Roger Fisher, PON, Harvard Law School

20 Veien videre Dere leser, forbereder, og forhandler spillet frem til kl i morgen. Deretter vil vi gjennomgå og evaluere spillet gruppevis, og i plenum, for å fange opp noe av det vi har lært.