RAPPORT FOR SALGSLEDER / COACHING (EKSEMPEL)

Transkript

1 Konfidensiell ProfileXT RAPPORT FOR SALGSLEDER / COACHING (EKSEMPEL) Salgsmedarbeider Rare Relasjoner Magnus gate Skien Profiles Office Park 5205 Lake Shore Drive Waco, Texas USA

2 Imagine Great People Innledning en for gir informasjon som kan være nyttig i forbindelse med ledelse, motivering og coaching av Kari i forhold til økt produktivitet. Rapporten reflekterer s responser da hun fullførte Profile XT vurderingen. Resultatene er illustrert på en skala fra 1 til 10. Det mørke område på skalaen representerer jobbmønsteret for denne stillingen, valgt av din bedrift. Den største boksen på skalaen viser hvor Kari scoret. Om den største boksen er mørk er Kari innenfor jobbmønsteret, er den lys er hun utenfor. Informasjon om Kari presenteres i disse fem delene: o Profil for tenkemåte Læringsindeks, Verbal ferdighet, Verbal resonnering, Numerisk ferdighet og Numerisk resonnering. o Profil for Atferdsmessige tendenser Energinivå, Gjennomslagskraft, Omgjengelighet, Medgjørlighet, Innstilling, Besluttsomhet, Imøtekommenhet, Uavhengighet og Objektiv vurdering. o Profil for Yrkesmessige interesser Salg/påvirkning, Økonomi/Admin, Personlig service, Kreativ/nyskapende, Teknologisk og Mekanisk. o Generell oversikt Tilleggsinformasjon i forhold til Kari og betydningen av hennes scoringer. o Coachinganbefalinger Forslag til overveielse ved coaching av Kari. Vennligst sjekk Brukerguiden for utfyllende informasjon om bruk av disse resultatene i arbeidet med Kari. 1

3 Imagine Great People Profil for tenkemåte Det mørkeste område representerer Jobbmønstert for den aktuelle stillingen. Den største boksen viser denne personens scoring. Læringsindeks En indeks over forventet læringsevne, resonneringsevne og problemløsningspotensial. Verbal ferdighet Et mål på muntlige ferdigheter basert på ordforråd. Verbal resonnering Bruk av ord som grunnlag for resonnering og problemløsning. Numerisk ferdighet Et mål på tallberegningsferdigheter. Numerisk resonnering Bruk av tall som grunnlag for resonnering og problemløsning. 2

4 Imagine Great People Profil for Atferdsmessige tendenser Energinivå Evne til å være utholdende og ha kapasitet til å tåle et høyt arbeidstempo. Gjennomslagskraft Tendens til å ta ledelsen, både over personer og situasjoner. Leder mer enn å følge andre. Omgjengelighet Tendens til å være utadvendt, personorientert og samarbeidsvillig overfor andre. Medgjørlighet Tendens til å følge instrukser, godta ekstern kontroll og jobbe innenfor regelverket. Innstilling Tendens til å ha en positiv innstilling til mennesker og resultater. Besluttsomhet Tendens til å bruke tilgjengelig informasjon for å kunne ta raske beslutninger. Imøtekommenhet Tendens til å være vennlig, samarbeidsvillig og behagelig. Har evnen til å jobbe i team. Uavhengighet Tendens til å være selvstendig, selvmotiverende og ta beslutninger på egen hånd. Objektiv vurdering Evne til å tenke klart og logisk og ta beslutninger på objektivt grunnlag. 3

5 Imagine Great People Profil for Yrkesmessige interesser For det aktuelle Jobbmønsteret, er de tre Yrkesinteressene av størst relevans i fallende rekkefølge som følger: Salg/påvirkning, Personlig service og Økonomi/Admin.. De andre tre yrkesinteressene har ingen innvirkning på denne stillingen. De tre interessefeltene som Kari er mest opptatt av er som følger (også i fallende rekkefølge): Kreativ/nyskapende, Økonomi/Admin. og Salg/påvirkning. Olsen deler to av disse interesseområdene: Salg/påvirkning og Økonomi/Admin. Topp tre yrkesinteressene for denne salgsstillingen Salg/påvirkning Indikerer interesser i aktiviteter som går ut på å overbevise andre og presentere prosjekter. Personlig service Indikerer interesse for aktiviteter som å hjelpe mennesker og bidra til økt velferd hos andre. Økonomi/Admin. Indikerer interesse for aktiviteter som for eksempel organisering av informasjon og prosedyrer i arbeidslivet. Ikke relevante yrkesinteresser for denne salgsstillingen Teknologisk Indikerer en interesse for vitenskapelige aktiviteter, teknisk data og forskning. Mekanisk Indikerer interesse for praktisk arbeid med verktøy, maskiner og utstyr. Kreativ/nyskapende Indikerer interesse for aktiviteter som å bruke fantasien, kreativitet og originale ideer. 4

6 Generell oversikt Tenkemåte Læringsindeks En indeks over forventet læringsevne, resonneringsevne og problemløsningspotensial. Jobbmønster 6-8 Score 5 Ved avslutningen av et nytt salgstreningsprogram, bør Olsen enkelt kunne lære seg nye salgskonsepter og teknikker. Generelt kan det bli forventet at Olsen fullfører et typisk salgstreningsprogram med tilfredsstillende resultat. Hun er generelt intellektuelt tilpasningsdyktig. Hennes generelle læringsindeks er over gjennomsnittet og antyder et godt potensial for raskt å tilegne seg ny salgsinformasjon. Verbal ferdighet Et mål på muntlige ferdigheter basert på ordforråd. Jobbmønster 6-8 Score 3 Olsen har kanskje ikke hatt noen mulighet til å bruke verbal analyse og kommunikasjon i salg i den siste tiden. Hun viser et verbalt ferdighetsnivå litt under nivået til en del personer i den generelle befolkningen. Kari kan til å begynne med trenge ekstra tid til å analysere muntlig og skriftlig informasjon. Med trening og erfaring bør Olsen raskere og mer nøyaktig klare å gjennomføre samtaler som dukker opp i jobben. 5

7 Generell oversikt Verbal resonnering Bruk av ord som grunnlag for resonnering og problemløsning. Jobbmønster 6-8 Score 4 Olsen kan oppleve vanskeligheter med å forstå sammensatte muntlige eller skriftlige instruksjoner. Hun bruker sannsynligvis mer tid og streber etter nøyaktighet når det gjelder verbal informasjon. Kari bearbeider kanskje ikke tanker og ideer like effektivt som andre som har sterkere verbal læringsevne. Olsen trenger kanskje mer tid enn andre selgere på å bearbeide ny verbal informasjon. Numerisk ferdighet Et mål på tallberegningsferdigheter. Jobbmønster 6-8 Score 7 Kari viser stort potensial for å utvikle sine eksisterende tallferdigheter. Hun bør være dyktig i hoderegning som involverer sammensatte prisberegninger. Olsen kan bygge på grunnleggende tallkunnskaper etter som hun blir fortrolig med de bestemte utregningene som må gjøres i jobben. Olsen har en god forståelse for grunnleggende matematiske prosesser, og klarer å regne enkelte tallkombinasjoner i hodet. 6

8 Generell oversikt Numerisk resonnering Bruk av tall som grunnlag for resonnering og problemløsning. Jobbmønster 6-8 Score 8 Kari forstår enkelt tallmessige konsepter. Olsen viser stor evne til å løse tallmessige problemer. Olsen arbeider godt med tall og tallmessige konsepter. Hun løser tallmessige problemer bedre enn de fleste i den generelle befolkningen. Atferdsmessige tendenser Energinivå Evne til å være utholdende og ha kapasitet til å tåle et høyt arbeidstempo. Jobbmønster 5-7 Score 8 Hun liker sannsynligvis salgsstillinger som krever et høyt energinivå, raskt arbeidstempo og evnen til å møte kritiske tidsfrister. Olsen liker å være energisk og jobbe i et salgsmiljø med høyt tempo. Hun setter pris på spenningen med kritiske tidsfrister og å oppnå betimelige resultater for hennes salgsmål. Olsen er en selvstarter og en energisk selger med mye iherdighet. Olsen har et usedvanlig høyt energinivå og vil sannsynligvis ikke like metodiske oppgaver like mye som spenningen med å være på farten, eller være engasjert i annet salgsarbeid med høyt tempo. 7

9 Generell oversikt Gjennomslagskraft Tendens til å ta ledelsen, både over personer og situasjoner. Leder mer enn å følge andre. Jobbmønster 5-7 Score 5 Olsen er av og til forberedt på å ta ansvar for et salgsteam eller lede forhandlinger selv om hun er tilbøyelig til å ha en mindre pågående tilnærming. Hun har en tendens til å være en god lytter ved forhandling av salg, og mer komfortabel som tilrettelegger enn som en pågående konkurrent. Olsen vil ha en tendens til å akseptere kundens syn til tross for personlige uenigheter. Kari har en tendens til å foretrekke salgsforhandlinger uten konfrontasjoner. Olsen bruker lang tid på å bli selvsikker, og har en større tendens til å være tilhenger enn leder i et salgsteam. Kari kan av og til trekke seg tilbake hvis hun blir konfrontert av mulige eller eksisterende kunder. Omgjengelighet Tendens til å være utadvendt, personorientert og samarbeidsvillig overfor andre. Jobbmønster 5-7 Score 7 Olsen er generelt tilbøyelig til å fremme fordelene av teamarbeid ved å sosialisere med et salgsteam i prosessen for å nå salgsmål. Hun foretrekker å fremme lagorienterte salgsmål og prosesser for å opprettholde kontakt med kundene og følge med på sakene av felles interesse. Olsen er nokså sosial. Hun pleier å være klar over nødvendigheten av å holde kommunikasjonslinjene åpne med kunder. Kari foretrekker sosialt samspill med kunder. I situasjoner med mye stress, kan hun bli frustrert hvis samspillet med kunder blir for upersonlig. 8

10 Generell oversikt Medgjørlighet Tendens til å følge instrukser, godta ekstern kontroll og jobbe innenfor regelverket. Jobbmønster 6-8 Score 6 Kari har en nokså positiv holdning i forhold til organisatoriske begrensninger og prosedyrer. Når hennes tillit til prosedyrer ikke fører til løsninger, kan Olsen imidlertid prøve å bruke en mer kreativ tilnærming til salg. Olsen foretrekker å være generelt medgjørlig og tradisjonell. Kari kan imidlertid tøye prosedyrer når salgsmål virkelig trenger et kreativt perspektiv. Hun bør være villig til å følge selskapets retningslinjer om salgsprosessen uten å føle tap av personlig frihet for ofte. Olsen er typisk villig til å akseptere veiledning og å følge prosedyrer gitt av salgslederen hennes. Bare av og til vil hun føle at prosedyrene er for begrensende. Innstilling Tendens til å ha en positiv innstilling til mennesker og resultater. Jobbmønster 6-8 Score 7 Kari har en tendens til å uttrykke forventninger til utfallet av salgsforhandlinger og avtaleinngåelser. Olsen har en positiv holdning i forhold til utfallet av sin generelle salgsaktivitet, av og til på bekostning av pragmatisme. Hun har vanligvis forhåpninger om positivt utfall som følge av en forhandling. Olsen har en tendens til å stole på potensielle nye kunder og ha tro på utfallet av salget. 9

11 Generell oversikt Besluttsomhet Tendens til å bruke tilgjengelig informasjon for å kunne ta raske beslutninger. Jobbmønster 5-7 Score 7 Hun er tilbøyelig til å handle bestemt, å ta salgsavgjørelser som fører til en vellykket konklusjon så fort som mulig. Hun vil spekulere på konsekvensene lenge nok til å forsikre seg, men ikke så lenge at det forsinker resultater. Kari er i stand til å ta seg av kundeproblemer samtidig som hun tar hensyn til raske resultater i beslutningstakingsprosessen. Olsen er i stand til å svare på en kundehenvendelse og løse problemer innen rimelig tid, og innhenter bare informasjon så lenge det gjøres i rett tid. Imøtekommenhet Tendens til å være vennlig, samarbeidsvillig og behagelig. Har evnen til å jobbe i team. Jobbmønster 5-7 Score 4 Kari er kanskje ikke like flink som andre til å unngå krangler, uenigheter og/eller konflikter, selv om det ikke er det som vil gjøre kunden fornøyd. Hun kan være medgjørlig, samarbeidsvillig og vennlig med kunder og kollegaer i tillegg til å være konkurrerende og pågående. Kari er imidlertid også villig til å forsvare sitt standpunkt og sine prioriteringer når hun føler at hun må. Olsen kan bli defensiv hvis noen prøver å utnytte henne under en forhandling. Olsen kan akseptere bruken av en imøtekommende tilnærming. Hun vil imidlertid ikke samarbeide på bekostning av sine personlige salgsmål. 10

12 Generell oversikt Uavhengighet Tendens til å være selvstendig, selvmotiverende og ta beslutninger på egen hånd. Jobbmønster 5-7 Score 3 Kari mener at salgsmålene hennes skal være godt definert slik at alle involvert vet akkurat hva som forventes. Hun foretrekker klart definerte ansvarsområder, forventninger og retningslinjer. Hun foretrekker at instruksjoner blir gitt på en metodisk, trinnvis måte, med regelmessige tilbakemeldinger fra salgslederen. Olsen har en tendens til å foretrekke en metodisk og planlagt tilnærming til salg, med en spesifikk oversikt over hvordan ting skal gjøres, inkludert en liste over handlinger eller for eksempel et manus å jobbe med. Hun setter pris på nært tilsyn og klar veiledning i salgsorganisasjonen hun jobber i. Objektiv vurdering Evne til å tenke klart og logisk og ta beslutninger på objektivt grunnlag. Jobbmønster 6-8 Score 5 Hennes beslutninger om salg pleier å gi uttrykk for subjektiv tenking og intuisjon. Når det er liten tid til å gå gjennom eller få tak i data som er relevant for salget, er Kari komfortabel med å følge intuisjonen sin. Hennes konklusjoner har en tendens til å være intuitive under tidspress fra et overhengende salg. Hennes vurdering er samsvarende med spontane situasjoner og ikke-spesifikk salgsinformasjon. 11

13 Generell oversikt Yrkesmessige interesser Seksjonen for Yrkesinteresser vurderer alle seks interessefeltene i forhold til hverandre. De tre Yrkesinteressene som rangeres høyest både hos Olsen og de tre som er mest interessante for stillingen som Salgsmedarbeider fremstilles her. Legg merke til at Kari deler TO av interesseområdene som er ønskelig i denne stillingen. TOPP TRE interesseområder for. TOPP TRE interesseområder for stillingen som Salgsmedarbeider. Kreativ/nyskapende Indikerer interesse for aktiviteter som å bruke fantasien, kreativitet og originale ideer. Salg/påvirkning Indikerer interesser i aktiviteter som går ut på å overbevise andre og presentere prosjekter. Økonomi/Admin. Indikerer interesse for aktiviteter som for eksempel organisering av informasjon og prosedyrer i arbeidslivet. Personlig service Indikerer interesse for aktiviteter som å hjelpe mennesker og bidra til økt velferd hos andre. Salg/påvirkning Indikerer interesser i aktiviteter som går ut på å overbevise andre og presentere prosjekter. Økonomi/Admin. Indikerer interesse for aktiviteter som for eksempel organisering av informasjon og prosedyrer i arbeidslivet. Olsens interesser er fokusert innenfor Kreativ/nyskapende, Salg/påvirkning og Økonomisk/administrative temaer i ProfileXT. Dette kan bety at hun motiveres av kreativt nyskapende arbeid som også tillater tradisjonelle arbeidsmetoder når disse passer best. Hun yter mest når hun får muligheten til å benytte både kreative og tradisjonelle metoder i en resultatorientert bedrift. Med Kreativ/nyskapende som sitt hovedinteresseområde, er det sannsynlig at Olsen velger salg som er relatert til aktiviteter som involverer nytenkning, uttrykk og visuell tiltrekning. Dette interesseområdet blir sannsynligvis drivkraften bak hennes salgsstil. For det andre er hun interessert i Økonomi/administrasjons-aktiviteter som generelt involverer å organisere informasjon relatert til salgsprosessen. Slike ansvarsområder kan være med på å drive frem hennes prestasjon og effektivitet, og er et viktig element i salgsstilen hennes. Til slutt gjør hennes interesse for Salg/påvirknings-aktiviteter profilen hennes fullstendig. Selv om den ikke er så viktig for å drive frem salgsstilen hennes som de større interessene hennes, har konkurransemiljøer en positiv effekt på hennes langsiktige jobbtilfredshet. MERKNAD: Som omtalt i Brukerveiledningen til dette produktet, er denne tilnærmingen med å matche individer til en stilling via jobbmønster, en kilde til verdifull informasjon og bør være en viktig del av ansettelsesprosessen. Men uansett minner vi brukeren om at resultatene fra en hvilken som helst test, aldri bør vektlegges mer enn en tredjedel i den endelige avgjørelsen. 12

14 Coachinganbefalinger scoret utenfor Jobbmønsteret for denne salgsposisjonen på følgende områder. Når du jobber sammen med, bør du ta hensyn til følgende: TENKEMÅTE Læringsindeks En indeks over forventet læringsevne, resonneringsevne og problemløsningspotensial. Jobbmønster 6-8 Score 5 Selv om Olsen fikk et resultat på Læringsindeksskalaen som kan sammenlignes med de fleste personer, er det under jobbmønsteret som passer for denne salgsstillingen. Dette antyder at hennes evne til å tilegne seg ny informasjon er moderat utfordret i forhold til hva stillingen vanligvis krever. Diskusjoner med henne skal avgjøre motivasjonen hennes for å delta i salgstrening og hvilke typer trening som er mest effektive for henne. Observer prestasjonen hennes i komplekse salgstreningsøvelser, og moderer effektiviteten på læringsprosessen hennes for å evaluere svake områder. Tid som "går tapt" til evaluering kan tas igjen ved å bruke kortere tid på mer velkjent informasjon. Oppmuntre Olsen til å gjøre en ekstra innsats i de mer utfordrende fasene av et salgstreningsprogram, og berøm henne for arbeidsomheten hennes. Det meste av salgstrening vil være problemløst for henne, men vær oppmerksom på de mer utfordrende områdene, og tilpass treningstempoet til eventuelle spesielle behov. Hvis salgstrening blir spesielt utfordrende, kan Kari ha nytte av ideologien "øvelse gjør mester". Fokuser på utfordrende områder og forsterk den positive utviklingen hennes. Øvelser som legger vekt på anvendte salgsteknikker kan være nyttige. 13

15 Coachinganbefalinger Verbal ferdighet Et mål på muntlige ferdigheter basert på ordforråd. Jobbmønster 6-8 Score 3 På skalaen for Verbal ferdighet er Olsen under jobbmønsteret som passer for denne salgsstillingen. Dette antyder at hennes evne til å bruke fullstendig vokabular er mindre enn det stillingen vanligvis krever og at hun kanskje har et problem med å formidle ideer og konsepter til sine salgsprospekter. Diskusjoner med henne skal undersøke muligheten for at stillingen kanskje er for utfordrende for Olsen, noe som kan føre til frustrasjon og reduksjon i effektive, velformidlede salg. Moderer vanskelighetsgraden i språket ditt når du formidler forskrifter, prosedyrer og salgsmål til Olsen, som kanskje foretrekker at salgsmål blir forklart på en konkret og anvendt måte. Ikke bli for tvetydig og uklar når du gir henne instruksjoner. Bruk heller en direkte og strukturert kommunikasjonsmåte. Når du gir muntlig instruksjon til henne, skal du ikke gjøre den for lang. Del vanskelige planer inn i individuelle salgsmål. Få henne til å rapportere tilbake til deg når hun har nådd ett mål, og gi så det neste. Vær veldig kort og direkte. For å oppnå best resultater fra samtaler med Kari, gå gjennom instruksjonene etter at de er gitt, og fokuser på en trinnvis forståelse av informasjonen. 14

16 Coachinganbefalinger Verbal resonnering Bruk av ord som grunnlag for resonnering og problemløsning. Jobbmønster 6-8 Score 4 På skalaen for Verbal resonnering er Olsen under jobbmønsteret som passer for denne salgsstillingen. Dette antyder at hennes evne til å løse verbale problemer er mindre enn stillingen vanligvis krever og at hun kanskje har et problem med å forstå andres kommunikasjon. Diskusjoner med henne skal undersøke evnen hennes til å bruke ord som grunnlag i argumentasjon uten å bli for stresset. Følg nøye med i kundesamtaler for å være sikker på at Olsen klart forstår den muntlige informasjonen, og rett opp eventuelle svakheter i muntlig problemløsning. Olsen krever mer tid til å bearbeide muntlig informasjon. Hun bør begrense informasjonen som hun fokuserer på i salgsdiskusjoner til et svært strukturert og direkte innhold. Evaluer prestasjonen hennes og foreslå større klarhet i kommunikasjonen hennes om nødvendig. Det å diskutere kompleks produktinformasjon kan kreve overveielse og konsentrasjon fra hennes side. Følg med på effektiviteten hennes når du stiller kundespørsmål, å tilby hjelp når det er nødvendig. Oppretthold direkte kommunikasjon med henne for å forenkle prosessen med å løse kundeproblemer på telefonen eller i kundemøter. Foreslå enkle og direkte samtaler og muntlige tolkninger. 15

17 Coachinganbefalinger ATFERDSMESSIGE TENDENSER Energinivå Evne til å være utholdende og ha kapasitet til å tåle et høyt arbeidstempo. Jobbmønster 5-7 Score 8 På skalaen for Energinivå er Olsen over jobbmønsteret som passer for denne salgsstilingen. hennes fokus er kanskje mindre enn stillingen vanligvis krever. Som en følge er det sannsynlig at hun viser en eller flere av følgende tendenser: Hun vil mest sannsynlig unngå salgsstillinger som krever et rolig arbeidstempo, med lite stress. Olsen har et usedvanlig høyt energinivå og vil sannsynligvis ikke sette like stor pris på å jobbe bak et skrivebord som å oppleve spenningen i et salgsmiljø med høyt tempo. Olsen kan lett begynne å kjede seg hvis hun ikke blir tilstrekkelig stimulert av arbeidsoppgavene. Coachingforslag Lag flere oppgaver som vil øke produktiviteten på salget hennes, og finn fokus for hennes høye energinivå; kommuniser med henne ofte for å opprettholde din kunnskap om hennes tilfredshet med jobben. Diskusjoner med henne skal utforske muligheten for at denne salgsstillingen kanskje ikke tilfredsstiller hennes høye energinivå og motivasjon. Kommuniser med henne om måter å gjøre produktiv nytte av hennes høye energinivå; dette vil være med på å unngå at hun kjeder seg, noe som kan føre til redusert produktivitet. Sørg for en arbeidsmengde som fyller hennes aktivitetsbehov, og gjør muligheter tilgjengelige slik at hun kan delta i nye og produktive prosjekter som gagner både henne og målene til avdelingen hennes. Hvis tempoet i denne salgsstillingen er for langsomt for henne, belønn hennes innsats for å ta seg av det vesentligste med å gi tid til å "få utløp" for sine følelser. Denne typen person er motivert til å være svært produktiv; bruk denne energien til å sette i gang produktivt salg fra hennes side. 16

18 Coachinganbefalinger Imøtekommenhet Tendens til å være vennlig, samarbeidsvillig og behagelig. Har evnen til å jobbe i team. Jobbmønster 5-7 Score 4 På Imøtekommenhetskalaen er Olsen under jobbmønsteret som passer for denne salgsstillingen. Hennes tålmodighet med meningene og følelsene til potensielle nye kunder er mindre enn stillingen vanligvis krever. Hennes prestasjon kan være begrenset av en eller flere av følgende tendenser: Olsen er ikke spesielt tilbøyelig til å skjule sine meninger om et produkt, en kunde eller situasjon. Olsen er kanskje påståelig, ufleksibel og vanskelig å ha med å gjøre når hun har gjort opp sin mening. Hun er antagelig nokså ukomfortabel med å unngå diskusjon om en sak eller med å gi en uriktig fremstilling av en bestemt side av et produkt eller tjeneste. Fra hennes synspunkt er det bedre å være åpen enn å virke manipulerende, selv når subtilitet antagelig er bedre. Kari har en tendens til å snakke åpent. Selv om dette kan være en fordel i noen salgssituasjoner, kan det forårsake problemer når subtilitet er nødvendig i et salg eller en forhandling. Coachingforslag Hvis hennes tilpasningsnivå skaper konflikt, kan opplæring i teambuilding og toleranse gi Olsen de nødvendige evnene for å moderere denne egenskapen. Forsterk hennes samarbeid med salgsteamet ved å oppmuntre Kari til å koordinere sine personlige mål med teamets mål. Lag mål for henne som berømmer samarbeidende aksept av salgsteamets perspektiv. Om nødvendig, gi opplæring for å forbedre hennes evne til å akseptere andre som de er eller i det minste være tolerant til fordel for hennes salgsmål. 17

19 Coachinganbefalinger Uavhengighet Tendens til å være selvstendig, selvmotiverende og ta beslutninger på egen hånd. Jobbmønster 5-7 Score 3 På Uavhengighetsskalaen er Olsen under jobbmønsteret som passer for denne salgsstillingen. Hennes tendens til å søke veiledning fra salgslederen er større enn den til fremgangsrike personer i denne stillingen. Som et resultat kan hennes generelle prestasjon kan være begrenset av en eller flere av følgende tendenser: Kari mener at hennes salgsansvar skal være godt definert av en salgsleder slik at alle som er involvert vet akkurat hva som forventes. Hun foretrekker klart definerte ansvarsområder, forventninger og retningslinjer. Hun foretrekker at instruksjoner skal gis på en metodisk, trinnvis måte med regelmessige tilbakemeldinger fra salgslederen. Olsen foretrekker å få en metodisk og planlagt tilnærming til salg, med en spesifikk oversikt over hvordan ting forventes gjort, som eventuelt inkluderer en liste over spesifikke trinn man skal følge. Hun mangler villighet til å jobbe selvstendig og oppfinnsomt. Coachingforslag Støtt hennes avhengighet til å begynne med, men distanser deg gradvis hvis du ønsker at hun skal bli mer selvstendig, ved å la henne gradvis bli vant til uavhengige prestasjoner. Vær alltid tilgjengelig, men oppmuntre til selvstendig innsats for å nå salgsmål. Diskusjoner med henne skal undersøke muligheten for at denne salgsstillingen kanskje krever mer selvbestemmelse enn hun er villig til. Oppmuntre om nødvendig til mer selvstendighet ved å gi små doser med veiledning og å være oppmerksom på hennes grenser. La henne gradvis gjøre feil mens du gir betimelig og konstruktiv tilbakemelding. Diskuter hennes behov for direkte styring når hun virker frustrert, gjennom å gi moderat veiledning. Oppmuntre til en mer selvstendig salgstilnærming og fleksibiliteten med å jobbe i eget tempo. For å oppmuntre hennes selvstendige utvikling, kan du sørge for muligheter for selvstendig beslutningstaking ved å gjøre deg selv tilgjengelig for veiledning. Belønn selvstendig tenkning og gi henne rom til å bli en mer selvhjulpen selger. 18

20 Coachinganbefalinger Objektiv vurdering Evne til å tenke klart og logisk og ta beslutninger på objektivt grunnlag. Jobbmønster 6-8 Score 5 Selv om Olsen oppnådde en moderat score på skalaen for Objektiv vurdering, er det under jobbmønsteret som passer for denne stillingen. Hennes objektivitet i beslutningstaking er lavere enn stillingen vanligvis krever. Som et resultat kan hennes salgsprestasjon være begrenset av en eller flere av følgende tendenser: Hennes konklusjoner har en tendens til å være intuitive når de er presset av tidsbegrensninger på grunn av et overhengende salg. Hennes beslutninger angående salg pleier å indikere bruk av subjektiv tenking og intuisjon. Coachingforslag Trening skal fokusere på hennes evne til å lage en grundig, objektiv samling av informasjonen som trengs for å få i havn en avtale, selv om en tidsfrist skulle oppmuntre til forhastet handling fra hennes side. Sørg for salgstrening som lar Olsen identifisere de potensielle kildene til ensidighet som forekommer i beslutningstaking. Gi tilbakemelding slik at hun kan følge fremgangen sin og justere salgsteknikkene sine for å være mer objektiv når det trengs. Diskusjoner med henne skal utforske muligheten for at stillingen kanskje krever at man er mer praktisk, noe som kan føre til en reduksjon i hennes prestasjonsnivå. Lær henne om hvordan man får øye på nyttig informasjon blant mengder av input slik at objektive ideer kan formes mens man vektlegger fakta og unngår unødvendige antakelser som kan miste salget. Oppmuntre henne til å ta seg tid til å gå gjennom spesifikk informasjon før hun bestemmer seg for en løsning. Med tiden vil objektiviteten og undersøkelsene som er nødvendige for salget bli lettere og mer effektive for henne. 19

21 Coachinganbefalinger YRKESMESSIGE INTERESSER Personlig service Indikerer interesse for aktiviteter som å hjelpe mennesker og bidra til økt velferd hos andre. Arbeid som involverer å ivareta eller fremme andres behov foretrekkes mest av de som passer til jobbmønsteret for denne salgsstillingen. Aktivitetene forbundet med Personlig service-temaet er imidlertid ikke blant hennes største interesseområder, og motiverer henne kanskje ikke like mye. 20