Ta kunden på alvor og øk salget

Transkript

1 Ta kunden på alvor og øk salget

2 Super Enkel Forskning viser 70-80% av alle selgere/ servicemedarbeidere tar ikke kundene på alvor.

3 Hvorfor mister vi kunder? 1% dør 3% flytter 5% skifter pga råd fra venner og bekjente 9% forsvinner på grunn av pris og konkurranse forhold 14% misnøye med selve produktet 68% av kundene forsvinner fordi de er misfornøyde med holdningen til en ansatt

4 IT IS A THINKING GAME - Endre din tankegang og du vil endre dine resultater

5 3 trinn til suksess i salg: 1. Kjenn ditt produkt og sørg for at du vet hva du selger 2. Kjenn dine kunder og sørg for at du tilfredsstiller kundens behov 3. Kjenn deg selv og sørg for at du utvikler dine ferdigheter

6 INNSIKT Kjenn dine kunder og deres behov

7 Fornøyde kunder Tilfredsstill kundens behov og overgå deres forventninger. Opplevelse Forventning >1

8 ULIKE FASER I SALGET: 1. Åpningsfasen gjøre et godt førsteinntrykk og skape interesse 2. Behovsfasen analysere kundens ønsker og behov 3. Løsningsfasen finne det produkt og/eller tjeneste som tilfredsstiller kundens behov 4. Avslutningsfasen få kunden til å bestemme seg og få frem den gode følelsen av å ha gjøre et riktig valg

9 All selling is about communication. (John Evan-Jones)

10 Hva er kundens motiv eller behov for å kjøpe: 1. Følelsesmessige årsaker 2. Funksjonalitets behov 3. Psykologiske behov 4. Tilfeldigheter

11 SALG = Tilfredsstille psykologiske behov D = Resultater I = Status S = Trygghet A C = Lav risiko og bevis

12 D = den driftige kunden KJENNETEGN: målrettet vet hva han trenger tar raske beslutninger er direkte og gir beskjed utålmodig kan være vanskelig å påvirke ønsker effektivitet BEHANDLINGSMÅTE: Lytt til kunden vær direkte og tydelig kom raskt til poenget bruk saklige argumenter vis at du kan dine ting vær effektiv og opptre selvsikkert Denne kunden søker RESULTATER

13 I = den inspirerende kunden KJENNETEGN: entusiastisk vennlig og positiv snakker mye impulsiv sosial tar ofte mye tid åpen og utadvent ønsker oppmerksomhet BEHANDLINGSMÅTE: skap en vennlig og positiv atmosfære vis interesse for kunden vær entusiastisk smil og le fortell suksesshistorier unngå for mange detaljer ikke dominer samtalen Denne kunden søker STATUS

14 S = den stabile kunden KJENNETEGN: sympatisk rolig og avslappet forståelsesfull forutsigbar og pålitelig tålmodig og tar seg tid ønsker omtanke BEHANDLINGSMÅTE: vis oppmerksomhet og interesse gå frem på en rolig og vennlig måte lytt til dem og vær tålmodig sørg for at kunden føler seg trygg ikke press kunden til å ta en for rask beslutning Denne kunden søker TRYGGHET

15 A = den analytiske kunden KJENNETEGN: grundig og nøyaktig liker fakta og bevis detaljorientert forsiktig og ofte litt skeptisk må ofte tenke seg om ønsker logisk forståelse spør ofte hvorfor, hvordan. BEHANDLINGSMÅTE: gå frem på en saklig måte argumenter med logiske og faktaorienterte detaljer gi den gjerne en brosjyre demonstrer gjerne varen for kunden gi rikelig tid til evaluering bruk ikke unødig tid på småsnakk Denne kunden søker LAV RISIKO og bevis

16 SALGSSTRATEGI OVERFOR ULIKE KUNDETYPER SALGS- STRATEGI D DRIFTIG Driver I INSPIRERENDE Influencer S STABIL Supporter A ANALYTISK Analyst 1. ÅPNINGSFASEN Direkte og rett på sak Imøtekommende og med et smil Vennlig og uformelt Saksorientert og strukturert 2. BEHOVSFASEN Hva er et godt kjøp for kunden? Kunden ønsker å fortelle deg.. Hva har kunden fra før? Hvilke krav har kunden? 3. LØSNINGSFASEN RESULTATER Hva produktet kan gjøre - fordelene STATUS Populær vare TRYGGHET Mest mulig av det gamle & kjente MINIMAL RISIKO Detaljerte fakta & bevis på kvalitet. 4. AVSLUTNING Opptre selvsikkert. Rask og effektiv ekspedering. Vær entusiastisk. Gi forsikring om hvor fint det blir. Skap trygghet. Trinn for trinn oppsummering. Gi forsikring om at ingen overraskelser vil dukke opp.

17 WIIFM Om du kan selge til andre avhenger av din evne til å besvare det viktigste spørsmålet en potensiell kunde ønsker å få svar på.

18 1. Hva oppnår jeg holdning - Hva får jeg ut av det hvis jeg kjøper dette produktet av deg? 2. Hva går jeg glipp av holdning Hva får jeg ut av det hvis jeg ikke kjøper ditt produkt?

19 EFU - modellen: Hvordan kan du gjøre produktene dine mer verdifulle overfor kunden Synliggjør utbytte og verdi E = F = U = egenskapene til produktet som for eksempel form, farge fordelen kunden oppnår ved hjelp av nettopp den varen, hva produktet kan gjøre for kunden utbytte/verdi eller betydning av egenskapene og fordelene ved produktet

20 EGENSKAPER KUNNSKAP OG KOMPETANSE FORDELER FANTASI OG KREATIVITET UTBYTTE

21 Å selge er et spørsmål om kunnskap, erfaring, motivasjon og litt arbeid

22