Salgskurs
Om oss 38 år Gift, 2 barn 15 års salgserfaring Bookingsjef i 6 år Europas beste 6 år på rad Salgstrener 6 år Øystein Vangsnes Øystein Vangsnes Kursleder Kursleder Terje Bjørkhaug Terje Bjørkhaug Kursleder Kursleder 37 år Gift, 3 barn 14 års salgserfaring 9 års erfaring fra hotell Norsk Hotellhøgskole Salgstrener 6 år Energiske Underholdende Inspirerende Humoristiske
Agenda Del 1: Spørsmålsteknikker Entusiasme Visualisering Delbeslutning Avslutningsteknikker Møtebooking
Spørsmålsteknikker
Spørsmålsteknikk Still spørsmål fordi: Du får informasjon Kunden føler tillit og trygghet Skape god kjemi Ta temperaturen på kunden Leder samtalen og kunden i en spesiell retning Du aktiviserer kunden Vinner kundens interesse Mer kraft i dine argumenter. Kunden svarer det du vil formidle. Det er bedre å spørre og virke dum, enn ikke å spørre og likevel være det.
Spørsmålsteknikk Spørsmålsformer: Åpne spørsmål Lukkede spørsmål Alternative spørsmål Ledende spørsmål Motspørsmål Retoriske spørsmål
Oppgave: 1) Lag 1 relevant spørsmål fra hver spørsmålsgruppe: 1) Åpne spm 2) Lukkede spm 3) Alternative spm 4) Ledende spm 5) Motspm 6) Retoriske spm
Entusiasme
Entusiasme Definisjon: Glød Begeistring Det å brenne for noe Humor Glede
Entusiasme
Entusiasme
Entusiasme
Entusiasme
Entusiasme
Entusiasme Hvorfor skal du vise mer entusiasme? Suksess Trivsel Produktivitet Entusiasme smitter Den forteller alt og alle at du liker arbeidet ditt En mer positiv arbeidsdag for deg og dine medarbeidere Skaper optimisme Vi elsker entusiastiske mennesker
Entusiasme Hvordan øke entusiasme:
Entusiasme Hvis du har den, gled deg over den og vis den til omverdenen. Hvis du ikke har den, kast deg på knærne og be om å få den. Vil du ha den så får du den
Entusiasme
Entusiasme
Entusiasme Hvordan øke entusiasme: Definer dine mål Språk bruk av adjektiver Fokuser på det positive Bruk mer kroppsspråk Bygg opp din egen og andres selvtillit skryt av deg selv og dine kolleger Gi av deg selv og le av deg selv Bruk humor Vis glødende interesse
Visualisering Definisjon: Gjøre synlig, billedlig beskrivelse, sette inn i en tenkt situasjon. Spill mer på følelser enn fakta. Start gjerne med tenk deg at, forestill deg, se for deg. Fortell hvilken fordel kunden får av ditt produkt. What s in it for you?
Delbeslutning Definisjon: Bekreftelser fra kunden (aksepttrapp). Få aksept på dine fordeler punkt for punkt. Er du enig? Var det dette du hadde tenkt deg? Høres det greit ut? Er vi klare til å gå videre i prosessen? Er vi enige om at dette er viktig for dere? Viktig fordi: Samtalen blir mer effektiv. Man slipper å gå tilbake i samtalen for å starte på nytt. Bidrar til å holde styringen i samtalen. Kunden oppfatter samtalen som ryddig. Ingen løse tråder. Unngår misforståelser. Bygge kunden opp til forpliktelse
Closing Teknikker: Be om ordren!! Nikke inn kunden. Ta frem hånda og si da er vi enige om dette. Legg frem penn og kontrakt foran kunden. Still ledende spørsmål Da er vi vel klare til å signere kontrakten? Ta-for-gitt Da mangler bare signaturen på kontrakten. Lukk og lås Om vi klarer.., har vi en avtale da? Vær kostbar (dameteknikken)
Closing Etter closingteknikker: Vær stille Stillhet er et godt pressmiddel
Møtebooking Skill mellom møtebooking og salg Forberedelser: Sett opp hovedmål og delmål Sett av tid uten forstyrrelser Lag gode ringelister med relevant informasjon Budskap Interessevekkere og USP Finpuss teknikker og strategi Forbered deg på innvendinger Forbered informasjon som skal sendes på mail RYDD PULTEN OG HODET!!!
Møtebooking Gjennomføring: Sosial start Skill mellom møtebooking og salg Ta styring tidlig. Still målrettede spørsmål Avdekke behov Lokalt Nasjonalt/internasjonalt (kryssalg) Få kundens oppmerksomhet Presenter kampanje Referer til DM Interessevekkere Har du sett våre produkter? Vi er annerledes. Vis glødende entusiasme
Møtebooking Skill mellom møtebooking og salg Takle innvendinger: Personen er ikke å treffe. Legg igjen spor Hvem andre kan du snakke med? Har ikke tid til dette nå. Overbevis med at møtet blir svært kort. Kortere enn du egentlig trenger. 20 minutter? Dersom fortsatt nei, respekter kunde og vis forståelse Avdekk hvilket tidspunkt som ikke passer, og få bekreftet et bedre tidspunkt. Sett dato langt frem i tid. Passer det best 7. eller 9.mai? Vi vurderer en annen destinasjon. Får du nødvendig assistanse og informasjon om destinasjon? Er du sikker på at du får de beste løsningene hos dem? (Så litt tvil om konkurrent uten å rakke ned ) Vi har noen spennende løsninger Dette bør du ha informasjon om Når passer det best..? Kunde ber deg sende informasjon. Vis forståelse, men prøv å overbevise om at et møte er best for å tilpasse kundens behov. Dersom fortsatt nei, aksepter dette. Informer om at du ringer tilbake på et bestemt tidspunkt etter informasjon er sendt.
Møtebooking Skill mellom møtebooking og salg Closing av møtet: Direkte spørsmål Når passer det at jeg presenterer dette for deg? Gi 2 alternativer Passer det best tirsdag eller onsdag? Passer det best tidlig eller sent på dagen? Spill på samvittighet Er i området på et gitt tidspunkt. (Dette føles forpliktende på kunden). Ta-for-gitt Da stikker jeg innom 14.mars for en presentasjon.
Møtebooking Skill mellom møtebooking og salg Husk også på dette: Legg gjerne igjen spor, men ikke stol på at kunden ringer tilbake Oppdater kunderegister underveis Få også registrert andre kjøpere Kartlegg andre potensielle kjøpere i bedriften Få gjerne med andre kjøpere og brukere i møtet etter at tidspunkt er satt. Send møte-bekreftelse og agenda