Forstudie mot det kinesiske markedet

Transkript

1 Forfatter: Rolf G Zimmermann Forstudie mot det kinesiske markedet Et første besøk til et utvalg kunder i Kina ble gjennomført for å skaffe kunnskap og erfaringer om hvordan dette markedet ser på fiskeprodukter fra Lofoten (ikke laks). Sammendrag: Det kinesiske konsum-markedet er trolig klar for sjømatprodukter fra Norges største fiskeri-region; Lofoten. Et første besøk tyder på at importører og distributører mener det skal være mulig å treffe et betalingsvillig markedssegment for mange typer sjømat fra Lofoten. En serie testforsendelser bør iverksettes for å skaffe mer kunnskap om hvordan en del produkter fra Lofoten faktisk vil bli betalt på det kinesiske markedet

2 Innhold 1. Innledning (det store bildet): Hovedfunn i forstudien: Metode: Bilder: Datagrunnlag: Norges Sjømatråd Shanghai: Innovasjon Norge og Kongelig norsk konsulat i Shanghai Innovasjon Norge Beijing: Qrill Sea: Hailisheng: Nettverks-eventer: LiQing v/ Oliver (Salrich trading co, Shanghai): Kinesisk handelsdelegasjon fra Ministry of Commerce/ambassaden i Oslo: Sammendrag: Konklusjon: Anbefalinger:

3 1. Innledning (det store bildet): Det kinesiske sjømatmarkedet er verdens største marked, uansett hvordan man snur og vender på det: De har verden største fiskeri-industri (ca. 30 % av verdens total) De har verdens største akvakultur-sektor (ca. 70 prosent av verdens total) Samlet sett utgjør produksjonen av sjømat i Kina ca. 56 prosent av verdenstotalen. Og det aller meste blir konsumert i Kina. Kina driver oppdrett av et hundretalls forskjellige arter, og alle livsformer fra saltvann og ferskvann betraktes potensielt som næring, og kan prissettes og omsettes på lokale sjømatmarkeder. Kina er også verdens eldste akvakultur-nasjon, og har drevet kultivering av ferskvannsfisk i flere tusen år. Minst seks arter som finnes i oppdrett i Kina er større enn verdens produksjon av laks målt i volum. Disse er ekstremt viktige for den kinesiske produksjonen av marine proteiner, som skyter i været parallelt med at etterspørselen fra den kinesiske middelklassen fortsetter å vokse. Kinesiske myndigheter har en omfattende plan for hvordan de skal møte den stadig økende etterspørselen etter sjømat fra sin egen befolkning med tiltak innenfor både fiskeri- og akvakultursektoren. Men på en del områder har det oppstått problemer som gir en unik markedsmulighet for produkter fra et område som Lofoten. a) Stor etterspørsel etter villfanget fisk har ført til overfiske og kollaps i flere lokale fiskebestander. b) Akvakultursektoren har vokst vilt de seneste 15 årene, noe som har ført til at det nå finnes en del useriøse aktører på markedet. Dette har gitt flere matvareskandaler som har ført til redusert tiltro til kinesiskprodusert mat blant kineserne. c) Store deler av teknisk utstyr for akvakultur på verdensbasis er spesialisert i forhold til lakseproduksjon og kan dårlig brukes til produksjon av lokale kinesiske arter. Dette gir problemer med industrialisering av landets akvakultur-sektor. I sum betyr dette at kineserne sliter med å fylle den voksende etterspørselen etter sjømat som oppstår etter hvert som middelklassen i befolkningen øker. Det betyr også at den marginale betalingsvilligheten for ren sjømat fra utlandet øker. Heldigvis for Lofoten/Norge er vårt rene hav kjent i alle hjørner av verden. Dette gir oss en rekke komparative fortrinn når vi nå skal inn på dette markedet og konkurrere med sjømat fra Kina og annen importert vare. På mange måter kan man si at tiden er gunstig for å starte med eksport for konsum, og at det har oppstått et mulighetsvindu som følge av uheldige omstendigheter i den kinesiske sjømatsektoren. 2

4 2. Hovedfunn i forstudien: Det ble gjennomført møter med myndighetspersoner i plenum, møter med halvoffentlige personer i mindre grupper eller en til en, møter med potensielle kunder samt samtaler med forskjellige personer under en del nettverkstilstelninger i det norske miljøet i Beijing og i Zhoushan. Disse ga relativt klare indikasjoner på hvilke rammer vi har å forholde oss til: 1) Etterspørselen etter norsk fisk er betydelig og det er «sug» i markedet etter spesielt norsk laks, etter at importen er begrenset som følge av det anspente bilaterale forholdet mellom Norge og Kina. 2) Fredsprisen fra den norske Nobelkomiteen har gjort eksport til Kina mer byråkratisk og «teknisk» krevende til tross for at markedet er til stede. 3) Handelshindre som følge av den økte bilaterale spenningen rammer i hovedsak norsk rød fisk. Problemene knyttet til annen fisk/råvare er ikke like påtagelig. 4) Importører og handelsmenn i Kina (kinesiske og andre) har et uttalt ønske om å handle med fisk fra Lofoten da dette ser ut til å være en merkevare som også kineserne til en viss grad kjenner til. 5) Flere personer som handler med andre råvarer fra Norge gjør seg svært lekre da de hører at vi vil sondere terrenget for fisk fra Lofoten. Dette tolkes som tegn på at den varen vi bringer til torgs betraktes som attraktiv i dette markedet og at markedet er villig til å betale for den. 6) I to av to kundemøter kommer det helt konkrete forespørsler på råvarer i innledende møte. Dette indikerer at markedet ser ut til å være modent for de varene Lofoten kan bringe til torgs i Kina. Disse foreløpige funnene står til en viss grad i motstrid til funn gjort i vitenskapelige sonderinger av dette markedet blant annet av Møreforsk. En del av disse studiene antyder at markedet i Kina ikke er betalingsvillig for norske råvarer. Andre studier konkluderer som om det er noe galt med det kinesiske markedet. En gjennomgang av datagrunnlaget indikerer imidlertid at dette markedet ikke har vært fulgt opp, slik at forskerne ikke har fått svar fra sine respondenter/testpanel. Dette gir et feilaktig inntrykk av at norske konvensjonelle råvarer er lite ettertraktet i dette markedet. I andre undersøkelser ble råvarer merket feil, slik at tilbakemeldingene fra kunder er lite valide. Jeg understreker her at vitenskapelige rapporter fra Kina her leses av en person som har inngående kunnskap om verdikjeden for sjømat i Kina. Jeg mener det er rimelig å konkludere med at forskningen her gir et delvis misvisende bilde av markedet for sjømat fra Lofoten. Grunnen til dette er som følger: 1) Hvis man vil introdusere en ny råvare i et marked og spør tilfeldig utvalgte importører om å prise råvaren basert på skjønn og uten å gi dem mulighet til å jobbe med råvaren i markedet, så vil man få tilbake et svært fortegnet prisbilde av råvaren. I verste fall vil importøren fallby råvaren for å presse prisen for å øke muligheten for egen arbitrasje. Man kan bare avdekke denne typen hendelser i sin forskning ved å legge til grunn inngående kjennskap til verdikjeden i det kinesiske sjømatmarkedet og dyp forståelse for kinesisk forretningskultur. Slik kunnskap leses ikke ut av den forskningen som er gjennomgått. 2) Å «spørre» konsummarkedet i Kina vil ikke si det samme som å spørre tilfeldige importører om hva de synes om en råvare, uten også å vite noe om hvor de vil flytte varen. Skal man ha kjennskap til hva konsummarkedet meder om råvarer fra Norge, så må man snakke med denne delen av markedet, og ikke en som kjøper fisk til kinesisk industriproduksjon. Denne 3

5 distinksjonen var ikke tydelig i den forskningen som ble sondert og det er rimelig å anta at forskerne ikke har tatt høyde for denne forskjellen. Denne forskjellen bør være vel kjent fra det norske markedet, men slike valører kan falle ut i en del markeder fordi kommunikasjon til kinesisk via engelsk kan være en komplisert øvelse som gir mange feilkilder. Disse feilkildene kan bare korrigeres ved erfaring. I sum er det derfor rimelig å anta at det finnes et marked som det er verd å gå videre med, til tross for at en del forskning sår tvil om dette. En av årsakene til dette kan være at timingen nå også er mer riktig enn for bare 3-5 år siden da deler av disse forskningsrapportene ble produsert. 4

6 3. Metode: Metoden som her er benyttet er kvalitativ. Det er ikke lagt sterke føringer på hvordan samtalen mellom de forskjellige personene vi møtte skulle forløpe. Det eneste målet var å få et inntrykk av sentimentet for norsk sjømat generelt og sjømat fra Lofoten spesielt. Samtalene forløp derfor som passiarer mer enn som intervjuer. Poenget med samtalene var heller ikke noen nøyaktig nedtegnelse av det som ble sagt i detalj, men å skape en forståelse for sentimentet i Kina per i dag blant folk med kunnskap om kinesisk smak, preferanse, regulatoriske rammer, handelshindringer, konkurransefaktorer, etc. Intervjuer/møter med: Innovasjon Norge Shanghai (om handelsforhold generelt sammen med Nordland fylkeskommune) Innovasjon Norge i Beijing (der sitter deres reelle sjømatkompetanse) Hailisheng leverandør av helseprodukter fra sjømat (omega3 etc) Qrill-sea med handelspartner importør av sjømatprodukter i Kina Diverse personer sentralt i det norsk-kinesiske handelsmiljøet i Beijing LiQing v/ Oliver Li (importør i Shanghai) Norges Sjømatråd i Shanghai Deltagelse på: 17. mai feiring i Shanghai (nettverkshendelse) Mottagelse på den norske ambassaden i Beijing Dokumenter: Marknadstest av fiskehovud i Kina Pelagisk kvalitet fra hav til fat Marknadskartlegging og uttesting av mora, havmus, hai, havål, skjellbrosme Markedsundersøkelse og prøveproduksjon av dyphavsarter Norsk kongesnegl - Produktegenskaper og markedstilpasning 5

7 4. Bilder: Carl Fredrik Jentoft og Einar Benjaminsen i samtaler med norske representanter under mottagelse i hagen ved residensen til den norske ambassadøren i Beijing. Research av typer sjømat, presentasjon og utvalg i et internasjonalt supermarked i Beijing. 6

8 Carl Fredrik Jentoft og Einar Benjaminsen i intense samtaler om fiskesorter og priser etter nettverksmiddag i Zhoushan 17. mai. Carl Fredrik Jentoft og Ole Jørgen Arctander tar den lokale fiskeflåten og lokale redskaper i nærmere øyesyn. 7

9 8 Rolf Zimmermann, Carl Fredrik Jentoft og Einar Benjaminsen sammen med administrasjonen i Qrill Sea etter at tentativ avtale er inngått om første leveranse.

10 5. Datagrunnlag: 5.1 Norges Sjømatråd Shanghai: Eksporten av laks mellom Norge og Kina er svært utfordrende til tross for at markedet etterspør denne fisken. Grunnen til problemene er fredsprisen som gikk til den kinesiske dissidenten Liu XiaoBo i Etter prisutdelingen sa Kinas statsminister Hu JinTao omtrent følgende: Kineserne vil ikke sulte i hjel om det blir mindre laks på det kinesiske markedet. Dette ble av byråkratiet tolket som en forespørsel om å forvanske handelen med denne varen, som er av så stor symbolverdi for Norge. Med sin bemerkning rører statsminister Hu imidlertid ved et sentralt punkt i forhold til det kinesiske markedet og de problemene man kan møte med nye råvarer i Kina. Kinesere flest spiser nemlig ikke laks. Laks i Kina finnes «bare» i det japanske kjøkken, det vil si at den spises som sushi. Dette er en type mat som ikke verdsettes av det kinesiske folk og sjømatrådet har i liten grad lykkes med å få kineserne til å omfavne og ta denne råvaren inn i sitt eget kjøkken. Dette til tross for at det er brukt store ressurser på denne strategien. På møtet i Shanghai fortalte den nye fiskeriutsendingen at Sjømatrådet nå vil endre på denne strategien, og bruke mindre ressurser på å få laks inn i det kinesiske kjøkken. Fiskeriutsending Sigmund Bjørgo har også tro på at forholdene nå ligger spesielt godt til rette for å starte eksport av annen sjømat enn laks til Kina. (Denne oppfatningen er seinere sjekket med tidligere fiskeriutsending i Kina, Åshild Nakken, som også deler denne oppfatningen). Bjørgo mener det er betimelig å bruke mer ressurser gjennom sjømatrådet og andre markedsføringsorganer på å hjelpe annen norsk fisk enn laks inn i det kinesiske sjømatmarkedet. 5.2 Innovasjon Norge og Kongelig norsk konsulat i Shanghai Vi møtte Innovasjon Norge/konsulatet i Shanghai representert ved Siri Borgen og Per Holte. Disse uttrykte en betydelig frustrasjon over det anstrengte bilaterale forholdet mellom Kina og Norge. De hevdet at dette har gjort deres arbeid vanskelig med å fungere som døråpner for norske selskaper i Kina. De håper imidlertid på at forholdet mellom våre to land vil normalisere seg, slik at de igjen kan fylle sin rolle og gjenoppta arbeidet med den bilaterale frihandelsavtalen mellom Norge og Kina. Inntil da vil de uansett kunne bistå med å legge til rette for enklest mulig registrering etc. for norske selskaper som vil jobbe mot Kina. 5.3 Innovasjon Norge Beijing: Her møtte vi Zhang JiWu som har fortid som byråkrat i det kinesiske fiskeridirektoratet. Han har jobbet i en årrekke som sjømat-ekspert for Innovasjon Norge og utarbeider vanligvis det som finnes av markedsrapporter på vegne av offentlige norske myndigheter/inovasjon Norge, forskningsinstitusjoner og private selskaper som ber om råd. Undertegnede kjenner Mr. Zhang godt fra tidligere, og vi har jobbet mye sammen. Mr. Zhang har ved en del anledninger også spurt undertegnede om statusrapporter fra enkelte deler av den kinesiske sjømatsektoren, da jeg opplagt hadde bedre kunnskap om denne, basert på omfattende fysisk tilstedeværelse i dette segmentet (akvakultur). Mr. Zhang er av den oppfatning at timingen for å starte eksport av annen sjømat enn laks er overmoden. Hans generelle oppfatning er at det bør være mulig å eksportere alle typer 9

11 sjømat inn til Kina, gitt at man kan finne et segment som er villig til å betale det man trenger å få betalt. Dette er normalt et spørsmål om markedsføring og målrettet salgsinnsats. 5.4 Qrill Sea: Dette er vår hovedkontakt i Kina, og dem vi nå regner med at vil gjøre en første bestilling av fisk fra Lofoten gjennom Benjamin Jensen AS og Morten Jentoft AS. Vi hadde flere og omfattende møter med dem og deres salgskontakt i Zhoushan. I møter med dem diskuterte vi blant annet: a) Spesifikke prisnivåer på fisk b) Spesifikke arter som vil ha interesse og betalingsvillighet i det kinesiske markedet c) En samarbeidsform som innebærer risikodeling i starten og profittdeling på et seinere tidspunkt d) Konkrete steg som må gjennomføres for at man skal kunne komme i gang med eksporten/importen mellom oss. Samtalene munnet ut i en muntlig tentativ enighet om hvordan avtalen mellom oss skal utformes og hvordan vi skal jobbe for å komme i gang. Vi ble deretter enig i at vi skal sette opp et kontraktuelt rammeverk for samarbeidet som regulerer forholdet mellom oss. Forholdet til denne kunden baserer seg på personer som undertegnede kjenner godt fra tidligere, og som det er etablert et tillitsforhold til. Slik avtalen mellom de to partene settes opp er denne tilliten helt sentral og den vil kun finnes så lenge de involverte personene er til stede i selskapene som handler med hverandre og så lenge man snakkes ansikt til ansikt og pleier denne forbindelsen. Dette betyr at tilliten innad i Qrill Sea er knyttet til meg som person. Det er av avgjørende viktighet å vite at dette er helt sentralt i kinesisk forretningskultur: En kineser handler med en annen person ikke med et selskap. Tilliten vil etter hvert utvikles slik at også Einar Benjaminsen, Carl Fredrik Jentoft eller andre som deltar i møter med dem og som handler med dem vil omfattes av dette tillitsforholdet Rammen for avtalen innebærer at vi starter å sende fisk til kostpris til Kina. Denne fisken kan brukes til å markedsføre råvaren slik at selgerne forstår hvilke priser de kan oppnå for disse råvarene i Kina. Siden det er snakk om å etablere nye råvarer for konsum i dette markedet, så kjenner heller ikke selgerne denne prisen på forhånd. Straks det er etablert et prisnivå for fisken settes det et prisnivå selskapene imellom som sikrer at en rimelig andel av profitten sendes tilbake til leverandører i Norge. På sikt er dette essensielt for at det skal være attraktivt for leverandører i Norge å bygge opp eksport i betydelige volumer rettet mot dette markedet. Den samarbeidsmodellen som er valgt baserer seg riktignok på tillit mellom partene, men den reduserer samtidig risikoen for tap på disse transaksjonene til bortimot null. Forutsetningene er at kunden stiller en Letter of Credit (LC) pålydende kostpris på råvaren til og med forsendelse (FOB). For kunden i Kina betyr dette at de får tilgang på prima råvare til markedsføring og til en svært konkurransedyktig pris, slik at de kan ta posisjoner på våre vegne. Dette stadiet i samarbeidet er å betrakte som midlertidig. Meningen er at forholdet skal utvikles enten til en tettere allianse, eller også et forhold der handelen skjer på betingelser som reflekterer råvarens pris i det kinesiske konsummarkedet. Det er imidlertid på det rene at den innledende modellen må benyttes for alle nye råvarer som skal selges inn på det kinesiske markedet. Bare slik kan vi skaffe løpende kunnskap om hvordan markedet priser de råvarene som til enhver tid tilbys fra Lofoten. Og som vi vet fra andre markeder er prisen på fisk en dynamisk organisme som endres fra uke til uke, måned til måned og fra år til år. 10

12 5.5 Hailisheng: Hailisheng (betyr «styrke fra havet») er et stort og presumptivt seriøst selskap som har jobbet lenge med å foredle og markedsføre helseprodukter basert på marine råvarer. Denne kunden er i første rekke interessert i fersk-frosset skinn fra fisk i Lofoten. Dette skal brukes til å ta ut stivelse som brukes i helsepreparater og kosmetikk. De har i dag betydelig ledig kapasitet ved fabrikken som produserer dette produktet, og åpenbart en etterspørsel i markedet som tilsier at de ønsker å skalere opp produksjonen. Men tilgangen på fiskeskinn i Kina er dårlig, fordi det meste av fisk i dette markedet selges med skinnet på. Dette har bakgrunn i tradisjonell kinesisk medisin som foreskriver at man holder huden frisk ved å spise skinn fra andre dyr, for eksempel fisk. Av denne grunn er det rimelig å anta at Hailisheng er avhengig av importert råstoff til denne produksjonen. Dette er nyttig kunnskap når man på sikt muligens skal forhandle pris med dem. Etter første møte med dem i Zhoushan etterspurte de en foreløpig pris på skinn fra oss. Dette har vi sendt til dem, men uten å få svar tilbake. Det kan bety at prisen vår er for høy. Men det kan også bety at det finnes kommunikasjonsbarrierer her som vi ikke kjenner til. Vi skal følge dette opp fremover. 5.6 Nettverks-eventer: Her ble det holdt samtaler med en rekke aktører fra mange forskjellige næringer. Felles for svært mange av de vi snakket med på disse eventene er at de projiserer en forståelse av at ren norsk fisk vil fremstå som en svært sexy råvare på det kinesiske high end-markedet. Med rett markedsføringsinnsats vil det med andre ord være mulig å ta ut en betydelig merpris på slike råvarer dersom man treffer de rette segmentene. Enkelte av dem man hadde samtaler med er å betrakte som finansielle investorer. Også disse viste en betydelig interesse for norsk fisk som investeringscase i Kina. Dette kan representere en alternativ inngangsport for slike råvarer, eller en alternativ kanal som kan gi drahjelp inn i det kinesiske markedet. Det er å anbefale at vi følger opp og jobber videre langs disse linjene. Kinesisk forretningskultur er kjent for å være svært opportunistisk, noe som betyr at det er smart å gi oss selv flere plattformer å stå på i dette markedet straks handelen kommer i gang. Dersom vi ikke gjør dette, kan vi risikere at vi på ett eller annet tidspunkt blir gissel i forhandlinger ved at vi ikke har noen alternativ strategi eller kanal inn i dette markedet. 5.7 LiQing v/ Oliver (Salrich trading co, Shanghai): LiQing signaliserer at det vil være mulig å treffe et høyt betalende segment for et utvalg av råvarer fra Lofoten, gitt at råvarene behandles rett. Dette er et sentralt element i forhold til salg til det kinesiske markedet. Eksemplene er mange på selskaper som har feilet fordi de ikke har skjønt hvordan de skal behandle råvarer til dette markedet. Lokal kulturforståelse er med andre ord alfa og omega for å lykkes her. Det sentrale budskapet fra Oliver er også at timingen er rett og at prisnivåene på fisk i Shanghai gir rom for å fase inn betydelige mengder norske råvarer. 11

13 5.8 Kinesisk handelsdelegasjon fra Ministry of Commerce/ambassaden i Oslo: I juli 2013 etter at vi hadde returnert fra Kina, ble vi forespurt om å legge opp en tur for en kinesisk handelsråd i Lofoten. Han ønsket gjerne å få innblikk i fiskerisektoren, slik at han kunne forberede jobb med å få råvarer fra Lofoten inn i Kina. Han er også av den opplevelse at det etterspørres betydelige mengder importert sjømat i Kina som følge av en serie alvorlige matvareskandaler de seneste årene. Dette gir et betydelig mulighetsvindu for sjømatnæringen i Lofoten. Handelsråden, Yao Shufeng, har fått henvendelser fra konkrete selskaper som ønsker å få tilgang til råvarer fra Norge/Lofoten. Han lovet å dele en del av disse kontaktene med oss, slik at vi kan ta kontakt og starte å jobbe opp mot disse selskapene. Oppfølging av dette besøket er gjort, mailkorrespondanse med Yao Shufeng er etablert og ett kontaktpunkt et allerede formidlet. Kontakten med dette selskapet må trolig gjøres på kinesisk, noe som gir en del utfordringer. Jeg jobber nå med å skaffe meg en tolk som kan tolke mailkorrespondanse fortløpende. Det er viktig at slik korrespondanse skjer uten unødig opphold, dersom man skal få til forretninger også med kinesiske kunder. 12

14 6. Sammendrag: En del punkter synes å gå igjen blant personene/organisasjonene som er inkludert i denne forstudien: a) Det finnes et betydelig betalingsvillig kundesegment i Kinas middelklasse/øvre middelklasse som er villige til å betale en premie for ren, importert sjømat. Dette segmentet er i Kina stort nok til at det vil kunne utgjøre et betydelig marked. b) Omstendigheter rundt Kinas matvarepolitikk, matvareskandaler, etc ar skapt et mulighetsvindu som forsterker muligheten som ligger latent i den kinesiske middelklassen. c) Muligheten for eksport/import av sjømat fra Lofoten betraktes som et svært interessant case både for importører, tradere og finansielle investorer. De ser et betydelig fortjenestepotensial her. d) Skal man treffe de høyt betalende segmentene, trenger man å teste ut en rekke råvarer med hensyn til kvalitet, bearbeidingsgrad, pris, etc. Risikoen og kostnaden for denne jobben må deles med det selskapet som gjør sonderingene i markedet. e) Det vil være mulig å få støtte for et slikt markedsprosjekt gjennom offentlige kanaler, som for eksempel Råsfisklaget, IN, Sjømatrådet, etc. 7. Konklusjon: Det synes som om det er grunnlag for å få til eksport av sjømat fra Lofoten til Kina. Markedet etterspør denne varen, deler av markedet er betalingsvillig, og makroforhold i markedet gir akkurat nå et mulighetsvindu for importerte råvarer til Kina. Men skal man lykkes så må man være villig til å tenke langsiktig og å bruke tid på markedsføring sammen med en lokal partner. Selv om for eksempel krabbe betales med opp til 500 kr/kilo på restauranter i Kina er det urimelig å anta at man kan ta ut differansen mellom førstehåndsprisen i Norge og detalj-prisen i Kina som avanse. Men det vil være mulig å etablere handel mot Kina som gjør dette minst like lønnsomt som handel mot tradisjonelle norske sjømatmarkeder (Europa i hovedsak). En ekstragevinst i så måte er at man kan redusere prispresset i eksisterende markeder dersom deler av fangstene sendes til nye markedet. 8. Anbefalinger: a) Det jobbes videre langs de linjene som er skissert for å etablere direkte eksport myntet på konsum-markedet i Kina. b) Nye ledetråder følges opp med tanke på å skalere eksporten opp. c) Eksportselskap etableres og dette registreres med eksportlisens i Kina. Det vil gi en god risikoavlastning at eksporten gjøres utenfor ett av de etablerte sjømatselskapene i kommunen. Da vil man unngå smitte-effekt i tilfelle prosjektet mislykkes og man sitter igjen med kostnader lokalt. d) Det bør vurderes en annen prosjektleder enn undertegnede, for å sikre nok ressurser til drift av Flakstad Utvikling. Det er imidlertid uklart om det finnes en prosjektleder som besitter nødvendig nettverkskompetanse i Kina, kompetanse på kinesisk forretningskultur og sjømatnæringen til at vedkommende vil bli selvgående uten omfattende oppfølging over en lengre periode. Alternativt bør man se på annen type avlastning av daglig leder slik at han kan følge opp ette prosjektet direkte. 13