Nettverk og relasjonsbygging. Morten H. Abrahamsen Lederskolen, 28. Mars 2014

Transkript

1 Nettverk og relasjonsbygging Morten H. Abrahamsen Lederskolen, 28. Mars 2014

2 Hvorfor har vi relasjoner?

3 Eller: Hvordan skal bedriften organisere samarbeid med omverdenen?

4 Innkjøp Leverandør A Leverandør B Bedriften Leverandør C = Fokus på anbud og forhandlinger

5 Markedsføring Bedriften Produkt Pris Plass Påvirkning Posisjonering Kunde/ segment «Marketing Mix» = Fokus på bedriftens valg

6 Antakelse om at markedet gir best allokering av ressurser

7 Finnes det en mellomting? Marked? Storbedriften Integrasjon Tilbud og etterspørsel fastsettes i markedet Hver transaksjon skal være lønnsom «Buy» Storbedriften erstatter markedet Styrings- og kontrollproblemer «Make»

8 Porters næringsklynger Suksessrike næringer kjennetegnes ved selvforsterkende vekst, som drives fram av konkurranse, samarbeid, innovasjonspress og kunnskapsutvikling blant bedrifter innenfor relativt små geografiske områder

9 Innovasjoner....krever eksterne ressurser..skjer i omgivelser hvor kunnskap er lett tilgjengelig..stimuleres av lokal konkurranse..følger lokaler forbilder..skjer i samarbeid med lokale partnere..krever spesialisering

10 Parallell forskningstradisjon Industrielle nettverk (Håkansson m. fl.) Bedrifter er gjensidig avhengige av hverandre gjennom tilpasning og interaksjon Nettverkseffekter ikke nødvendigvis geografisk betingede

11 Nettverk og relasjoner: den 3. vei Marked Relasjoner/ Nettverk/ klynger Storbedriften Integrasjon Tilbud og etterspørsel fastsettes i markedet Hver transaksjon skal være lønnsom «Buy» Verdiskapning gjennom samarbeid Gjensidig tilpasning og avhengighet Bedriften erstatter markedet Styrings- og kontrollproblemer «Make»

12 Hva er en relasjon? Selger Aktiviteter Ressurser Sosiale bånd Kjøper

13 Aktiviteter Alt som bedrifter gjør (sammen) Må kobles sammen med andre bedrifters aktiviteter Verdikjeder, SCM, logistikk, Lean Finne muligheter for gjensidig utnyttelse

14 Ressurser Alt som har verdi for andre anything that holds value Finne nye måter å utnytte ressurser på Løsningen ligger often utenfor eget scope

15 Sosiale bånd Etablere tillit og troverdighet Samarbeid og konflikt (co-opetition) Håndtere makt og avhengighet Finne arenaer for samskaping (co-creation)

16 Relasjoner utvikles ved at disse tre dimensjonene utvikles Aktiviteter Ressurser Sosiale bånd

17 Relasjonsutvikling Stabilt stadie Utforskningsstadie Utviklingsstadie Prerelasjonsstadie Viktige spørsmål: Hvor befinner denne relasjonen seg? Hva skal til for å utvikle videre?

18 Hvordan? Styrke aktivitets-dimensjonen (samarbeide om innkjøp, markedsføring, salg, lager..) Styrke ressurs-dimensjonen (integrere produksjon, produkter, varer, tjenester, finans, teknologi, kunnskap, personal..) Styrke den personlige dimensjonen (forpliktelser, avhengighet, tilpasning, tillit..)

19 Noen konsekvenser Ressurser og aktiviteter skapes og deles mellom bedrifter, ikke internt i bedrifter Vi skaper verdi sammen med kundene, ikke for kundene Hver relasjon er unik (2+2=5) Relasjoner låser bedriften

20 Nettverk: koble relasjoner på tvers Ressursdeling Ressursdeling Leverandør Aktivitetsdeling Mellomledd Aktivitetsdeling Kunde Sosiale bånd Sosiale bånd

21 Relasjoner henger sammen! Leverandør B Konkurrent Kunde B Underleverandør Bedrift Kunde A Sluttkunde Leverandør A Andre = Nettverk!

22 Ferdighetsnivåer Lære Nettverks ferdigheter Relasjonelle ferdigheter Relationa Firmaspesifikke ferdigheter

23 Case 1: Norsk laks i Japan

24 Eksportnettverk for laks Frakt Butikk Eksportør Importør/ trader Grossistmarked Restaurant Mellomledd Videreforedling?

25 Hva gjorde eksportørene? Redefinerte rollen til eksisterende importører (mobilisere) Valgte nye importører som delte deres oppfatning (lære/dele) Utfordret eksisterende struktur ved hjelp av markedsmakt (utfordre) Laget nye bånd direkte til detaljister (koble) Laget arena for samarbeid (koble/lære/dele) Beholdt bånd til tradisjonelt distribusjonsnettverk (koble)

26 Case 2: Sild og makrell i Europa

27 Eksportnettverk for sild Agent Grossist Fisker Auksjon Produksjon /eksport Importør Videreforedling Detaljist

28 Arenaer for verdiskapning Lagring og transport Videreforedling/prosessering Produksjonstilpasning

29 Hva er mitt nettverk?

30 Vi har forskjellige oppfatninger av nettverket vårt Forskjellige nettverksbilder!

31 Min påstand Forståelse av (egne og andres) nettverksbilder gir bedre beslutninger!

32 Network pictures and networking Network pictures Networking Network outcomes

33 Nettverksbilder og endringer 1. Nettverksbildene er veldig ulike 2. Nettverksbildene er veldig like Statisk nettverk Cognitive monopoly Dominant network theory 3. Optimalt for endringer i nettverket Mulighet for Endringer i nettverket Grad av overlappende nettverksbilder picture overlap

34 Vurdere Relasjon Beskrive nettverket Mulige endringer Utvikle strategi Stegvis prosess for å anvende nettverksbilder til å oppnå målbare resultater

35 1. Vurdere relasjonen Hvordan deler vi aktiviteter, ressurser og sosiale bånd? Hva er hovedutfordring med å utvikle relasjonen videre?

36 2. Beskrive nettverket Hvordan henger denne relasjonen sammen med andre relasjoner? Hva er mitt nettverk? Hva tilfører jeg? Vær relevant! Hvilke ressurser tilbyr jeg? Hvilke aktiviteter utfører jeg? Hvorfor skal andre samarbeide med meg?

37 3. Mulige endringer Hvordan vil nettverket mitt se ut om 2 5 år? Hvilke aktører har kommet til? Hvilke relasjoner har endret seg?

38 4. Utvikle strategi Hva betyr dette for meg? Mobilisere? Koble? Dele? Lære? Utfordre? Hvordan vil andre svare når jeg forsøker å påvirke nettverket?

39 Å lykkes i nettverk Du må ha et nettverksperspektiv Utvikle nettverksferdigheter Være relevant Beskrive og komplettere nettverksbildet ditt Endring betyr å utfordre andres nettverksbilder

40 Husk Andre er minst like smarte som deg! Du kan forsøke å påvirke nettverket til din fordel, men slik tenker også dine samarbeidspartnere

41 Jungel? eller regnskog?

42