BizTools Salg. Kompendium: - Prospektering og møtebooking 32 foiler. Mars Versjon 1.0

Transkript

1 BizTools Salg Kompendium: - Prospektering og møtebooking 32 foiler Mars 2010 Versjon 1.0 Utviklet av Jens T. Kanden, BizTools AS Copyright BizTools AS

2 Hvorfor kompendiet Prospektering og møtebooking Dette kompendiet er for deg som brenner etter å bli flinkere til å skaffe nye kunder gjennom flere og bedre kundemøter. Kompendiet gir deg en stegvis oppskrift som lar deg jobbe målrettet, systematisk og kundebehovsorientert i ditt prospekteringsarbeid. Se på kompendiet og de tilhørende malene som en oppskrift som du kan endre og tilpasse dine egne behov og din egen situasjon underveis. Kombinert med andre kompendier, maler og verktøy som du finner på ww.biztools.no, kan dette kompendiet gi et kraftig løft for deg, ditt selskap og dine kunder!

3 Nøkkelmålgrupper for dette kompendiet: Oppsøkende selgere som jakter nye kunder, men også dem som skal foredle eksisterende kunder. Feltselgere og konsulenter med salgsansvar er typisk å finne i denne målgruppen, ved siden av rene møtebookere Sekundære målgrupper er: salgssjefer, salgsdirektører, teamledere, markedssjefer, markedsdirektører konsulentledere samt toppledere i SMB-bedrifter; alle ledere som vi ha et bevisst forhold selskapets prosesser for nysalg. Kompendiet er rettet mot salg av produkter, tjenester eller løsninger som har en kompleksitet og / eller en pris som gjør at kundens kjøpeprosess er av et visst omfang. Typisk vil et salg innebære flere møter med flere kjøperoller hos en prospektiv kunde.

4 Innholdsfortegnelse Kapittel 1: Generelt om salgsprosessen Kapittel 2: Referansehistorier Kapittel 3: Salgsbrev Kapittel 4: Telefonmanus Kapittel 5: Prospekteringsprosedyre, kilder til leads

5 Hovedsteg i hele salgsprosessen Tid 1-12 mdr. Innsalgsfase Interessefase Kjøpefase Etterkjøpsfase Segment -ering Prospektering Marketing Kundemøter Møteopp -følging Sluttføring Leveranse Gjensalg Mersalg Kryssalg Kunder Annonsering Produkter PR Matche Skape leads Messer/events Foredrag Skrive artikler Finne prospekter Kvalifisere prospekter Ta kontakt med prospekter salgsbrev førstegangssamtaler Booke kundemøter Oppfølgingsbrev sponsor/beslutningstager Oppfølgingsmøter Referanser, bevis-/dokumentasjonskrav Legge til rette for sluttføring av salg Booke neste skritt Discovery vs. presentasjon Avdekke smerte Utvikle kjøpevisjon Identifisere beslutningsmakten Kvalifisere kjøpeprosess Booke neste skritt Følge opp kunden etter salget Bygge/styrke relasjoner Sermonisere overlevering Periodisk "kvalitetssikring" Manøvrere seg ansikt til ansikt Selge inn løsning med avkastning Sluttføre muntlig ja Trygge håndtere kjøpeangst Forhandlinger beskytte pris Foredle kunden Starte ny salgssyklus Avdeling som er førende i hvert steg Marketing Marketing Marketing Produksjon Logistikk Produksjon Logistikk Produksjon Marketing

6 Dette er svært viktig studer denne nøye! Kunders nivåer av kjøpebehov 1. Latent behov 2. Bevisst behov 3. Kjøpevisjon 4. Avkastningsvisjon Selger ser kjøpers behov for selgers tjenester, kjøper gjør det ikke. Kjøper er uvitende om at selgers produkt kan løse kjøpers problemer. Kjøper fortrenger ubehag og at en løsning finnes Selger må ikke snakke løsning på dette stadiet! Det blir i så fall pushsalg! Kjøper kjenner behovet, ser ingen løsning. Søker aktivt løsning, hvis han tror en løsning er mulig. Motivert til å handle, ingen kjøpevisjon. Vent med å snakke løsning Bearbeide behovet, slik at det skapes håp om løsning. Få kjøpers behov til å bli top of mind, Knytte kjøpers behov til et aspekt ved selgers produkt som tilfredsstiller kjøpers behov. Kjøper har en visjon for hvordan han skal dekke sitt behov. Kan beskrive behovet, tar ansvar, og han kan se at det kan løses. Vokt deg for kjøpevisjon skapt av andre. I så fall må du omgjøre den til fordel for din løsning. Knytte kjøpers visjon til egne produkter / tjenester. Kjøper har en visjon om at den gitte løsningen er lønnsom. En sterk avkastningsvisjon betyr at kunden har sterk tro på lønnsomheten og derved blir mer handlekraftig! En sterk tro på avkastning reduserer kjøpeangsten. Vi må forstå og flytte kunden flere steg i sin kjøpeprosess, før vi tilbyr løsninger.

7 Salgsprosess og kjøpeprosess Samkjøring av salgsprosess og kjøpeprosess må skje allerede ved første kontakt. Hvis ikke får selger aldri booket møte. Salgsprosess Ta kontakt Skape nysgjerrighet Booke møte Presentere Finne behov Avtale neste møte Diskutere løsning Få aksept Booke neste skritt Føre beviser Diskutere rammer Be om ordre Sluttføre Levere Følge opp Ny salgssyklus Kjøpeprosess Ta imot henvendelse Vise interesse Si ja til møte Vise interesse Åpne seg Fortelle om behov Interne avklaringer Si ja til videre fremdrift Dra inn flere kjøperoller Se på løsning Interne avklaringer Gi aksept for løsning Si ja til neste skritt La seg overbevise Akseptere rammer Avklare internt Si ja til ordre Akseptere å starte ny salgssyklus

8 Prospekteringsprosedyre Lag liste over nye prospekter Kvalifisér Forberede deg Ta affære Booke møte Lag en liste over potensielle prospekter du skal kontakte denne salgsperioden. Velg dagens kandidater Lag / velg relevante referansehistorier, skriv salgsbrev Lag telefonmanus Booke møte Vekke interesse, nysgjerrighet. Bringe verdi til torgs Utenom salgstid forsk, undersøk og finn gode, gyldige grunner til å kontakte hvert enkelt prospekt. Kilder: aviser, pressemeldinger, web, nettverk, tips, bransjetreff, messer, begivenheter, frokostmøter etc. Send salgsbrev (hvis relevant) Gjennomfør førstegangssamtale

9 Opphavsinformasjon Dette kompendiet er utviklet av Jens T. Kanden, gründer og fagredatør i BizTools AS Kanden er utdannet som sivilingeniør ved Arizona State University i USA, og han har 25 års internasjonal erfaring innen salg, ledelse, entreprenørskap, forretningsutvikling og rådgivning. Tel: E-post: jens@biztools.no Skype: jens.torbjorn.kanden Web:

10 Kontaktinformasjon BizTools AS Tel: E-post: Web: