Muligheter og snublesteiner for bedrifter som ønsker seg ut i internasjonale markeder. VRI-samling, Alta, mars 2010 Gro Alteren, Forsker

Transkript

1 Muligheter og snublesteiner for bedrifter som ønsker seg ut i internasjonale markeder VRI-samling, Alta, mars 2010 Gro Alteren, Forsker

2 Hvorfor fokusere på internasjonalisering? Vi trenger flere bedrifter som ønsker å internasjonalisere i Nordnorge; skaper interessante arbeidsplasser Vi trenger utdanning som setter fokus på internasjonalisering Å ha en tilstedeværelse i internasjonale markeder er viktig for å utvikle konkurranseevnen

3 Internasjonalisering; ulike forhold som må tas i betraktning Det forretningsmessige miljøet Handelsbarrierer Markedssituasjonen Nettverksbygging Forretningsrelasjonen med partneren Informasjonsutveksling Tillit Personalets kvalifikasjoner Språkkunnskaper Fordomsfri holdning Fleksibel forretningsstil Erfaringsbasert markedskunnskap Ambisjoner

4 Det forretningsmessige miljøet i markedet Påvirker en bedrifts aktiviteter Hvilke strukturelle overbygninger finnes mellom to handelspartnere? Strukturelle relasjoner mellom to handelspartnere bidrar til å redusere risiko og usikkerhet Stabiliserer handel mellom to parter Bilaterale frihandelsavtaler India Handelsbarrierer; toll og ikke-toll barrierer Forhandlinger mellom EFTA landene og India Politisk initiativ; å etablere strukturelle relasjoner mellom handelspartnere

5 Det forretningsmessige miljøet (forts.) Markedssituasjonen Markedspotensialet Distribusjonskanaler Organisering av distribusjonssystemet Hvor godt utviklet er segmentet? Hva kreves det av markedsføringstiltak å bearbeide segmentet?

6 Å utvikle et nytt marked: Nettverksbygging Å bygge gode forretningsrelasjoner koster, er tidkrevende, og det innebærer usikkerhet Gjensidig prosess; din partner må være engasjert Nettverk består av kunden, kundens kunder, konkurrenter, leverandører, distributører, konsulenter, offentlige aktører Bidrar på ulike måter til bedriftens aktiviteter i markedet Informasjon om nye markedsmuligheter Informasjon om markedsutvikling Hvilket nettverk man tar del i er viktig; hvem aktørene er

7 Nettverksbygging (forts.) Omfanget av et nettverk kan variere Norske eksporterende sjømatbedrifter i India Begrenset nettverk utover kunden og kundens kunder Eksportutvalget for fisk Innovasjon Norge Den norske ambassaden i New Dehli

8 Å utvikle et nytt marked; å finne den riktige partneren Forretningspartneren; nøkkelen til å lykkes i markedet Må matche bedriftens ambisjoner og profil Må være pålitelig Betalingsdyktig Følge opp målsetninger Dele viktig informasjon Aktiv med å utvikle markedet Det trengs en døråpner i et nytt marked: Delta på arenaer hvor potensielle partnere er Samarbeide med et konsulentselskap om å finne partner

9 Relasjonen med forretningspartneren Kunnskap og erfaring tilegnes gjennom: Samhandling Deling av informasjon Utvikling av tillit Informasjonsutvikling og tillit viktige aspekter i langsiktige forretningsrelasjoner Fremmer forventninger om langsiktighet

10 Informasjonsutveksling Forretningspartner en viktig kilde til markedsinformasjon Formell og uformell Relevant Gis til riktig tid Styrker koordinering Reduserer konfliktnivå Informasjon kan være om: Endringer i produktdesign Produksjonsplaner Markedsforhold Markedsføringsaktiviteter Forventninger Mål og motiver Nye krav fra omgivelsene Krever administrativ kapasitet og ressurser til bedriftsbesøk

11 Tillit Tillit partners tiltro til en forretningspartners pålitelighet og integritet Oppmuntrer partene til å tenkt langsiktig Erfaring med hverandre bidrar til å utvikle tillit Gode språkkunnskaper bidrar til å utvikle tillit, hindrer misforståelser Å vite på forhånd om en potensiell forretningspartner er pålitelig Velge en partner som man vet er pålitelig

12 Personalets kvalifikasjoner Det er personer som etablerer relasjoner, bygger nettverk er nøkkelpersoner Å ha kunnskap om: Kjøpers adferd Hvordan distribusjonssystemet er organisert Reguleringer Forhandlingsform Ledelsen må sette rekrutterings- og personalpolitikk høyt på agendaen Viktige kvalifikasjoner: språkkunnskaper, fordomsfri holdning, fleksibel forretningsstil, og erfaringsbasert markedskunnskap

13 Språkkunnskaper Språk en måte å kommunisere på innen en kultur Påvirker vår måte å forstå verden på Gode språkkunnskaper en forutsetning for å lykkes med formell og uformell kommunikasjon Å bare kunne engelsk er ikke tilstrekkelig Å være oppmerksom på når kommunikasjonen fungerer, og når den ikke fungerer Faren for å overvurdere sine engelskkunnskaper Å være oppmerksom på begrensninger i det engelske språket

14 Fordomsfri holdning Å være fordomsfri i hvilken grad en person er mottakelig for ny informasjon og nye situasjoner, samt være oppmerksom på kulturelle forskjeller Unngå å overføre sin egen kulturs normer og referanser i møte med partnere i andre land Være motivert for å lære og korrigere feile oppfatninger Være tolerant i forhold til andre kulturer Å tilegne seg en multi-kulturell kompetanse

15 Fleksibel forretningsstil Fleksibel forretningsstil evner å tilpasse forretningsstil i samsvar med forretningspartner og situasjon Bidrar til å oppnå aksept Bidrar til å redusere kulturelle forskjeller Bidrar til bedre kommunikasjon Å være kritisk til hvilke tilpasninger man gjør Hva gagner forretningsrelasjonen og hva undergraver et lønnsomt forretningsengasjement Kommersielle prinsipper må ligge til grunn

16 Erfaringsbasert markedskunnskap Erfaringsbasert markedskunnskap dybdekunnskap om et marked Forretningspraksis Institusjonelle forhold Forretningsklima Kultur Markedsstruktur Kunder og andre aktører Tilegnes gjennom erfaring i markedet Bidrar til beslutningsprosessen, forhandlinger og relasjonsbygging Dybdekunnskap viktig i markeder som gis høy prioritet

17 Ambisjoner En bedrifts ambisjoner avhenger av en rekke forhold: Markedets modenhet Hvordan markedet er prioritert Ambisjoner endrer seg gjerne over tid: Økonomiske mål økt betydning når markedet vokser Lansering av nye produkter Inntreden i nye segmenter India: å ha en tilstedeværelse, forberede seg til å ta del i utviklingen