Men som i så mye annet er det opp til deg hva du får ut. av det! Agenda

Transkript

1 Agenda Møtebooking Men som i så mye annet er det opp til deg hva du får ut Salgsfunksjonen Nøkkelen til suksess R = A x K av det! Møtebooking Salgsteknikk Kortstokk Hvem har kontroll? Hvorfor korte samtaler? Innvendinger Avslutninger! MÅLSETNING: Økt evne til å lykkes innen salg! Gjennom fokus på teknikk og effektivitet.

2 Salgsfunksjonen! Den viktigste funksjonen i enhver bedrift? Den eller de som selger et produkt sørger for at ordrene kommer inn, og at bedriften tjener penger til lønninger og investeringer! Ingen ting skjer i en bedrift før noen selger noe.

3 Er jeg en selger? Noen her som ikke driver med salg? Om du selger et konkret produkt eller tjeneste, sitter i en lederstilling og skal selge selskapet visjon og forretnings ide til kunder (eller ansatte!), eller skal få barn og ektefelle til å dele ditt syn, eller utføre en handling så selger vi. Derfor er vi alle selgere, flere ganger pr dag.

4 Nøkkelen til suksess! Hva avgjør om du for ordren? Hvor avgjørende mener du at disse punktene er? På en skal fra 1 til 10 hvor 10 er best, hvilken tall vil du sette på (hvor viktige er disse elementene) : Pris? Godt marked? Produkt (hva er deres produkt)? Konkurranse (Takler vi andre konkurrenter?) Gode vaner (oppfølging av kunder, holde avtaler m.m.) God teknikk (salgsteknikk) Egen innsats (Stå på vilje)

5 Definisjon på resultat innen salg R= A x K Resultat = Salgs resultater Aktivitet x Kvalitet (rett aktivitet mot kunde) ( i snitt) Ofte er en dårlig selgers resultat skapt på grunn av feil fokus i arbeidstiden. Enten fordi selgeren har prioritert feil eller ikke ønsker å være i situasjoner han/henne kan risikere å få et nei.

6 Hvorfor booke møter? Hvorfor booke møter? Det å bygge opp kundebasen er alltid viktig. Dere vil alltid miste kunder, og dere må erstatte disse fortløpende. Det betyr at dere må ha et stor mengde prospekt liggende til enhver tid. Det å booke og gå i møter er å bygge opp et nettverk. Dette nettverket er ditt fremtidige innteksgrunnlag.. Det er ofte den første kontakten vi har, og ikke minst her vi skaper første inntrykket. Her avdekker vi dagens og fremtidige behov. Får kunnskap om konkurrenters utspill og fremferd. Markedsføring av deg og din bedrift. De vanligste innvendingene mot dette er: Har ikke tid nå. Kunden er sikkert ikke tilgjengelig. Passer ikke nå. Følge opp eksisterende kunder, Få unna papir arbeid, Mye annet som er viktigere..

7 Møte booking Ha god tid, papir og kalender klar Smile i telefonen.( hvordan sitter du når du ringer?). Presentasjon/innledning ( hva sier vi i dag). Hvorfor ringer jeg. (For å avtale møte!). Closing av møtetidspunkt. (uke, dag, time). Kontroll spørsmål for å finne ut om. prospectet et aktuelt.(hvilke kriterier har vi?) Aldri avtal at kunden skal ringe tilbake. Vi ringer.

8 Hvorfor korte samtaler? I prestens sted talte en misjonær som hadde en praktfull stemme. Gripende enkelt fortalte han om negrenes lidelser. Jeg var så rørt at jeg bestemte meg for å doble de 50 cent jeg hadde tenkt til å gi i kollekt. Misjonærens skildringer ble stadig mer inntrengende og jeg besluttet å øke de 50 cent enda mer, til en, to, tre, fem dollar. Til slutt var jeg på gråten. Jeg syntes ikke de pengene jeg hadde med var nok og kjente etter sjekkheftet. Men misjonæren talte og talte og etter hvert så ble det kjedelig.. Jeg glemte tanken på sjekkheftet og returnerte til 5 dollar. Misjonæren talte og jeg tenkte at en dollar var nok. Misjonæren talte. Da han var ferdig, la jeg på 10 cent på bøssa MARK TWAIN Til lenger vi prater til større sjanse er det for at prospektet tar en beslutning på at dette møtet ikke er av interesse. Ofte på feil grunnlag

9 Kortstokken En kortstokk består av 52 kort, fire merker og to farger.

10 Kortstokken Spar 8

11 Hvem har kontroll? Hvem har til enhver tid kontrollen i samtalen? Og hvordan vet vi dette? Forresten, Hansen er det ikke slik at

12 Innvendinger! Hvordan velger vi å tolke innvendinger som f. eks: Er for dyrt! Har andre leverandører! Har ikke tid!

13 Innvendinger! HUSK De aller fleste innvendinger er kjøpssignal. Men det er du som bestemmer tolkningen av de!

14 Avslutting (closing) Alltid 2 alternativer: Skal gi kunden mulighet til å svare: Ja eller ja - Rød eller svart? - Kløver eller Spar? - I starten eller slutten av uken? - Mandag eller tirsdag? -Før eller etter lunsj? -Hos meg eller deg?

15 Avslutning. Hvis vi ikke closer,, gir/får vi kun informasjon. Og kaster bort både kundens og vår tid!! Hvor ofte har vi i samtalen disse spørsmålene: Tror du dette er noe for dere? Er dette noe for deg? Hva synes du? Jeg vet ikke, kunne dette ha hvert noe for dere? Hvis ikke du vet, hvem f skal da vite?? HVIS DU IKKE VET AT DETTE ER NYTTIG OG AV INTERRESSE FOR KUNDEN, IKKE RING HAN!!!

16 I møte Skal vi ha en agenda for møtet? Og i tilfelle hvorfor? Og hva bør den inneholde til deres kunder?

17 I møte Presentasjon av egen bedrift: Hva skal presentasjon av egen bedrift inneholde? Hva er kunden opptatt av? Når vet vi dette Når bør den holdes?

18 I møte Hva er forskjellen på produkt fordeler & kundefordeler? Hva er produkt fordelene med deres produkter? Hva er kundefordelene? Hva kjøper kunden?

19 Spørsmålene? Hvem er den mest spennende personen i livet ditt? Tror du det gjelder for kunden også? Hva og hvem bør vi da spørre om i møter og tlf?

20 Forespørsler & innvendinger Hvordan ser vi på de? Er de: Kjøps signaler Problemer:

21 Innvendinger? Kan dere levere innen...! eller Er det mulig å få produktet levert før jul Svar aldri ja her!! -Er dette viktig for deg Hansen? (bruk gjerne andre ord her, men poenget må være det samme) Ja -Så hvis vi kan levere innen jul, så var det i tilfelle produkt x dere ville ha? Og er det da uke 50 eller 51 som vil passe best? Hva skjer i kundens hjerne nå? OK, så da er avtalen på levering fra oss i uke 50. Er det noe som er uklart eller som du lurer på da. Da er det bare en signatur her nede til høyre, så er vi i gang.

22 Innvendinger? Jeg synes det er for dyrt...! (dere har sikkert aldri opplevd den, men i andre bedrifter dukker r den ofte opp!) - Betyr det at det nå er kun pris vi er uenig om, eller er det andre ting som vi også bør se nærmere på? pris Hva har kunden nå sagt? - Når du sier det er for dyrt, hva legger du i det? Er det de faste e månedlige kostnadene, eller totalsummen? De faste månedlige - Så hvis vi kan redusere de månedlige kostnadene så er det greit? - Er det lett for kunden å si nei her? Ok, da forlenger vi avtalen til 2år og reduserer de månedlige kostnadene med 20%. Det jeg da trenger er en underskrift nederst her.

23 Avslutning! Det å ikke trene på avslutninger, er som å stille opp i 100 meter sprint, men kun løpe 95 meter. De første 95 meterne er fullstendig bortkastet, hvis man ikke fullfører. Hvis ikke man har en god avslutningsteknikk, hvem avgjør da salget? Ofte opplever jeg selgere som ikke tør å spørre om ordren, fordi de har mer fokus på å unngå et nei, enn å få et ja.

24 Avslutning! Hvis dere skulle velge oss som leverandør, når vil det være aktuelt med installasjon? Før eller etter sommerferien?( ja eller.) Hva skjer hos kunden nå? Skal vi greie det bør vi komme i gang med planleggingen fortest mulig, passer det med et fremdriftsmøte i neste uke eller uke 21? ( ja eller )

25 Avslutning! Hvis dere skulle velge oss som leverandør, er 16 eller 34 Mbit/s båndbredde vi skal gå for? Og kundens fokus er nå på hva? Ok,, og installasjonstidspunktet, skal vi ta det før eller etter jul? Når vi vet dette, hva har vi da gjort?

26 Avslutning! Hvis man etter å ha gått igjennom dagens løsninger hos kunden, ser at man kan spare kostnader ved å bytte til deres produkt, hva skal da spørsmålet for å close avtalen være? Forslag: Vil dere begynne å redusere kostnadene før eller etter sommerferien?

27 Avslutning! Hvis dere skulle velge oss som leverandør, når vil det være aktuelt med installasjon? Før eller etter sommerferien?( ja eller.) Hva skjer hos kunden nå? Skal vi greie det bør vi komme i gang med planleggingen fortest mulig, passer det med et fremdriftsmøte i neste uke eller uke 21? ( ja eller )

28 Avslutning! Hva gjør vi når kunden sier: Må diskutere det med resten av gruppen! (fordi dette vet vi vil skje mange ganger) Når du skal snakke med de andre, vil du da anbefale at dere kjøper av oss? Hvis ikke, hvorfor? Men hvis vi har det på plass, ville du da anbefale oss?

29 Avslutning! Hva gjør vi når kunden sier nei? (fordi dette vet vi også vil skje mange ganger) Hvorfor ikke? Fordi.. Så hvis vi kan.., så ville det være aktuelt?

30 Avslutning! Og ved fortsatt nei? (fordi dette vet vi også vil skje mange ganger) Hva skal til for at dere skal bestille av oss? Hva må kunden nå gjøre? Og hva kan vi da gjøre etterpå?

31 Husk alltid Det er du som avgjør om du får ordren eller ikke! Lykke til med salgene! Thor Ole Fongaard