Del I Bedriftsmarkedsføringens rammer og omgivelser. 13

Transkript

1 Innhold Innhold 5 Forord Del I Bedriftsmarkedsføringens rammer og omgivelser. 13 Kapittel 1 Introduksjon til markedsføring på bedriftsmarkedet.. 15 Hva er markedsføring? Bedriftens orientering mot markedet Markedsføring på bedriftsmarkedet Kundekategorier på bedriftsmarkedet Produkter på bedriftsmarkedet Forskjeller mellom markedsføring på forbrukermarkedet og markedsføring på bedriftsmarkedet Bokens oppbygging Oppsummering Kapittel 2 Omgivelsesmessige faktorer Bedriftsmarkedets globalitet Nasjonaløkonomiske faktorer Teknologiske faktorer HMS-faktorer Miljøledelsessystemer og miljøstandarder Oppsummering Bedriftseksempel Del II Analyse av markedsstørrelser og kjøpsatferd Kapittel 3 Etterspørselsestimering og markedsinformasjon på bedriftsmarkedet Typer markedsinformasjon Bedriftens markedsinformasjonssystem Etterspørselsestimering og salgsprognosering... 62

2 6 Innhold Bruk av norsk og internasjonal næringsstatistikk Oppsummering Bedriftseksempel Kapittel 4 Organisasjoners kjøpsatferd Kjøpsprosessen Kjøpssenteret Modeller for organisasjoners kjøpsatferd Den profesjonelle innkjøper Innkjøpsresultater Kjøpsatferd i offentlig sektor Bedriftseksempel Prosjektprosesser Oppsummering Bedriftseksempel Bedriftseksempel Del III Relasjonsforhold mellom kunde og leverandør Kapittel 5 Relasjonsforhold mellom selger og kjøper Organisering av kunde leverandør-forhold Teoretiske perspektiver på organisering av kunde leverandør-relasjoner Styringsformer for transaksjoner mellom bedrifter Oppsummering Bedriftseksempel Kapittel 6 Transaksjons- og relasjonsmarkedsføring Relasjonsmarkedsføring versus transaksjonsmarkedsføring Transaksjonsmarkedsføring Relasjonsmarkedsføring Hva er en relasjon? Motforestillinger mot å samarbeide Oppsummering Bedriftseksempel Kapittel 7 Etablering og utvikling av kunde leverandørrelasjoner Relasjonsutviklingsprosessen Internasjonale relasjoner

3 Oppsummering Bedriftseksempel Innhold 7 Del IV Markedsføringsledelse Kapittel 8 Segmentering og posisjonering på bedriftsmarkedet Hva er segmentering? Kriterier for valg av segmenteringsvariabler Makro- og mikrosegmentering Differensiering og posisjonering Oppsummering Bedriftseksempel Kapittel 9 B2B produktstrategi Styring av markedstilbudet Verdibegrepet Kjernekompetanse som basis for industriell produktstrategi Produktutvikling og innovasjon Kundedeltakelse i utviklingsprosessen Vanlige problemer i nyproduktarbeidet Diffusjons- og adopsjonsprosessen Markedsføring av råvarer Virkning av produktegenskaper Virkning av produksjonsprosessen Markedsføring av tjenester Markedsføring av profesjonelle tjenester Oppsummering Bedriftseksempel Kapittel 10 Prisstrategi på bedriftsmarkedet Prisens betydning på bedriftsmarkedet Fastsettelse av priser Prising basert på etterspørsel og tilbud Verdibasert prising Tradisjonelle prisstrategier Prising av produkter og tjenester med erfarings- og tillitsegenskaper Segmenteringsbasert prising Prising av toppbelastninger Påvirkning på andre produkter Rammevilkår satt av det offentlige

4 8 Innhold Leie og leasing i industriell markedsføring Oppsummering Kapittel 11 Markedsføringskanaler Teoretiske tilnærminger Funksjoner og løsninger Utvikling av kanalstruktur Valg av kanalmedlemmer Motivasjon av kanalmedlemmene Konflikter i markedsføringskanalene Logistikk i markedsføringskanalene E-handel og Internett-markedsføring Oppsummering Kapittel 12 Kommunikasjonsstrategi for upersonlige kanaler: reklame, SP og messer Bedriftens overordnede informasjonsstrategi Branding merkebygging Reklamens rolle på bedriftsmarkedet Utarbeidelse av et program for markedskommunikasjon Forholdet mellom produkt, leverandør og opprinnelsesland i kommunikasjonen Messer og utstillinger Oppsummering Bedriftseksempel Kapittel 13 Ledelse av det personlige salgsarbeidet Personlig salg som virkemiddel Salgsprosessen og selgerrollen Selgeregenskaper Selgerrollen og transaksjonsmarkedsføring Selgerrollen og relasjonsmarkedsføring Salg av løsninger Salgsledelse Organisering Gjennomføring Evaluering og kontroll Oppsummering Bedriftseksempel

5 Innhold 9 Yara International ASA Noter Stikkord