Beyond the trusted advisor : Kundenes perspektiv på innkjøp av konsulenttjenester Refleksjoner fra en PhD Torsdag 11. april 2013 Virke
Hvor kommer ideene fra? Kvalitativ forskningsmetode for å forstå sammenhenger og prosesser Utvalg Datainnsamling Analyse Teoretisk utvalg Relasjonelle og transaksjonelle innkjøpsprosesser Ulike typer tjenester for generalisering og sammenlikning Ledelseskonsulent, kommunikasjon, advokat Kjøpere og selgere av profesjonelle tjenester Intervjuer og observasjon 4 prosesser observert 51 intervjuer med kjøpere 30 intervjuer med selgere 207 prosesser Privat og offentlig sektor Koding og matriser Koding i Atlas.ti for konseptualiseringer Memoer Observerte innkjøpsprosesser som utgangspunkt Testing av taksonomi av prosessbeskrivelser gjennom intervjuer
Det skjer endringer i hvem som er med å kjøper konsulenttjenester tale skjølsvik Min exante antakelse:
Det har skjedd noen grunnleggende endringer hos kjøperne Økt konkurranseorientering Økt markedskunnskap Økt kompetanse Kortere prosjekter Bedre behovsspesifikasjoner Fokus kostnytte Ledelse Spesialister Tverrfaglige team Brukere/ prosjekteiere Innkjøpere
Konkurransen i markedet har endret seg tale skjølsvik Fase 1 Fase 2 Fase 3 1. Pris(nytte) konkurranse 2. Global spesialistkonkurranse Rammeverks/metodekonkurranse Relasjonskonkurranse 3. Skreddersømskonkurranse Tid 1970 1970 2010?
Kundene ønsker ikke lenger huskonsulenter Parallelle relasjoner Relasjonsbaserte strategier Prosjektkonkurranse
Det er et avvik mellom konkurranseorienteringen hos kunder og konsulenter Relasjon Lite sannsynlig Kundeorientering Konkurranse Er konsulent markedet i ferd meg å bevege seg hit (?) Overinvesterer konsulenter i relasjoner? Må man ha relasjoner i tillegg til å konkurrere Må vi havne her? Relasjon Konkurranse Konsulentorientering
Kundene benytter seg i økende grad av to faser i innkjøpsprosessene og kjører flere konkurranser Konkurranse Direkte Fase 1: Preseleksjon av leverandører Entilen/parallel Formell/uformell Fase 2: Valg av leverandør for spesifikt oppdrag Formell/uformell Direkte Konkurranse Langsiktig relasjon Erfaring Forankring Kunnskapsbasert Kostnad Verdi Hva blir viktig for å vinne prosjekter i slike innkjøpsprosesser? tale skjølsvik
Men relasjonene er fortsatt ekstremt viktige: De påvirker strukturelt gjennom innkjøpsprosessen som kriterium for valg av leverandør tale skjølsvik
Den strukturelle påvirkningen kan være direkte eller indirekte gjennom tilpasning og tilgang tale skjølsvik Indirekte Organisasjons basert relasjon Preseleksjon av enkelt selskap Preseleksjon av flere selskaper Individ basert relasjon Direkte Tilgang & tilpasning Konkurranse Kundens valg av konsulent Relasjonene er avgjørende i skreddersømkonkurransen
Fordeler Offer tale skjølsvik Kjemi og kontekstkunnskap er viktig for valg av konsulent Relasjonsverdi Tillit Kjemi Kontekstkunnskap Konsulent om kunde Kunde om konsulent Tilfredshet Viktige komponenter av Kundens opplevde verdi Kunde + + + Risiko Problem definisjon Samhandling Tilpasset tidseffektiv løsning + + + Netto verdi Kundens valg av konsulent Kostnader Innkjøp Opplæring Manglende innsats Kompetansetap
Mine tre råd: Råd 1: Velg kompetente kunder som er gode samarbeidspartnere Råd 2: Forstå kundens innkjøpsprosess og relasjonsorientering Råd 3: Forstå kundens behov og kundeverdi i form av kostnytte
Har du spørsmål eller kommentarer? Ta kontakt! tale.skjolsvik@hioa.no