MAKT, PÅVIRKNINGSKRAFT OG LEDELSE - innsikt fra ny forskning - Presentasjon ved Skuleleiarkonferansen, 1. oktober 2015 Linda Lai, Professor i ledelse og organisasjonspsykologi, Handelshøyskolen BI. (linda.lai@bi.no) 1
MAKT AVMAKT 2
Makt over andre = dominansperspektivet Makt til noe = formålsperspektivet Perspektiver på makt 3
= EFFEKTIV BRUK AV EGNE MAKTBASER* FOR Å PÅVIRKE ANDRES TANKER, FØLELSER OG/ ELLER ATFERD I ØNSKET RETNING GJENNOM VERBAL ELLER NONVERBAL KOMMUNIKASJON PÅVIRKNINGSKRAFT 4
Påvirkningsteknikker Mål: å overbevise og/eller overtale en mottaker gjennom kommunikasjon Mange varianter, fra myke til mer harde og aggressive. Hersketeknikker Mål: å vinne en debatt mot eller dupere en motstander gjennom atferd som svekker selvfølelsen til eller passiviserer motstanderen. 5
BERIT ÅS LISTE OVER HERSKETEKNIKKER 1. Usynliggjøring Motstander blir bortglemt, forbigått eller «overkjørt». 2. Latterliggjøring Motstander blir hånet, ledd av eller sammenlignet med et dyr. 3. Tilbakeholdelse av informasjon Motstander får ikke informasjon om viktige saker på arbeidsplassen eller i det politiske livet. 4. Fordømmelse uansett hva du gjør Enten er du for passiv, eller så er du for pågående. Også kalt dobbelstraffing. 5. Påføring av skyld og skam Påføring av skyld og skam skjer gjennom latterliggjøring, ydmykelser, blottstillelse og ærekrenking. 6 (Ås, Berit (1979) «De 5 hersketeknikker» Årbog for kvinderet, nr. 4, s. 55-88.)
Et større utvalg hersketeknikker Latterliggjøring. Blande sak og person, ved å kritisere personen og ikke det han/hun står for. Gi motstanderen skyldfølelse. Utestenge motstanderen fra viktige arenaer. Usynliggjøring gjennom å overse den andre. Dobbelt straff: Det er galt enten du gjør det eller lar være. Å holde tilbake informasjon. Stjele ideer fra andre og presentere dem som sine egne. Rakke ned på motstander og snakke nedsettende. Bruke vanskelig språk. Bruke tydelig negativt kroppsspråk når motstanderen snakker. Sette noen i bås, generalisere. Sette folk opp mot hverandre. Ha regler, men bryte dem når det passer en selv. Si at egne meninger deles av mange andre, ikke minst andre møtedeltakere. Oppsummeringskuppet: "Nå må vel alle ha sagt sitt, så.. Liksom-demokrati - Du får være med, men jeg bestemmer. 7 "Fint at du engasjerer deg, men.."
I interaksjon med andre: 1. Høy selvbevissthet: - Hvordan fremstår jeg overfor deg? 2. Høy sensitivitet overfor hva andre forsøker å uttrykke: Hva tenker/føler du egentlig? 3. Høy fleksibilitet i atferd inkl. verbal og nonverbal kommunikasjon KJENNETEGN VED DE BESTE PÅVIRKERNE 8
MAKT ER UBALANSE 9
1. Legitim makt (rolle/posisjon/stilling)* 2. Belønningsmakt (kontroll over attraktive ressurser)* 3. Straff/tvangsmakt (mulighet til å sanksjonere)* 4. Ekspertmakt (kompetanse)* 5. Referentmakt (forbilde, beundring, tillit)* 6. Informasjonsmakt (tilgang til info andre ikke har)** 7. Argumentasjonsmakt («overtalelsesevner»)** 8. Personlighet (f.eks. dominans, ekstroversjon, narsissisme)*** 9. Situasjon / priming*** (m.a. nevrologiske effekter) MAKTBASER = Kilder til makt * French and Raven, 1957 ** Yukl og Falbe 1991 10
Hvorfor adlyder de ikke? - styremedlem i et helseforetak, som forventet lojalitet fra lederne og at alle vedtak skulle etterleves. En studie viste at lederne mente at styremedlemmene: Ikke var kompetente og ikke hadde nok informasjon Ikke fortjente den formelle rollen de hadde Ikke begrunnet sine vedtak på en god måte Ikke viste til belønninger eller positive effekter Brukte unødvendige sanksjoner mot ledere DET ER LETT Å FEILVURDERE EGNE MAKTBASER 11
HODE OG KROPP 12
Gapanalyse Kontroll Avviksanalyse Rapportering Innkalling Krav Problemer Effektivitet Kritikk Omorganisering Tillit Oppfordring Invitasjon Takk Hjelp Forbedring Muligheter Spennende Mening Interesse ORD PÅVIRKER OSS MYE MER ENN VI TROR 13
FORVENTNINGER PÅVIRKER OSS MYE MER ENN VI TROR 14
Argumentere saklig Konsultere Inspirere Anerkjenne («smigre») Peke på fordeler for mottaker Tilrettelegge Tilby kompensasjon Be om en personlig tjeneste Legitimere- dvs vise til regler o.l. Presse og insistere Alliere seg med andre - Gode argumenter er overvurdert. - Be om råd med formål å påvirke. - Appellere til verdier, glede m.m. - Svært effektiv, spes. for ledere. - Ofte et viktig supplement. - Gjøre ting enklere. - Trigger ytre ikke indre motivasjon. - Skaper ofte mer motstand. - Underminerer leders legitimitet. - Kan svekke maktbaser på sikt. 15
Tre typer atferd: 1. Komplimenter F.eks. på dyktighet og suksess 2. Uttrykke enighet Gjenta og støtte argumenter og synspunkter 3. Tilby hjelp og støtte Råd og bistand på ulike måter Mange ulike grader fra direkte løgnaktighet og falskhet, via overdrivelser, til ekte anerkjennelse. ANERKJENNELSE OG SMIGER ER UNDERVURDERT 16
Nært beslektet med prososial atferd Metastudier viser sterke positive effekter for enkeltmedarbeidere, arbeidsgrupper og organisasjon som helhet. Jfr. Adam Grant «Gi og ta». Smiger virker delvis gjennom «liking», Forutsetter ikke at smigeren oppfattes som fullstendig ekte, men viktig å unngå å bli opplevd som manipulatorisk (Jfr. Cialdini, 2008) EFFEKTER AV ANERKJENNELSE/SMIGER 17
1. Studér nøye hvordan virkelig inspirerende personer oppfører seg og snakker 2. Fortell historier fra virkeligheten «story telling» 3. Bruk konkrete eksempler, metaforer og analogier 4. Snakk direkte til hver enkelt som hører på deg 5. Bruk ord som gir energi og motiverer 6. Snakk sammenhengende, uten irriterende lyder og innholdsløse uttrykk 7. Finn ditt mantra i situasjonen, som du gjentar VIKTIGE VIRKEMIDLER FOR Å INSPIRERE 18
8. Snakk om andre verdier enn bare penger 9. Sett ambisiøse mål 10. Vis at du har sterk overbevisning 11. Fortell at det du vil er viktig 12. Fortell om hvilke hindringer som står i veien 13. Fortell hva som må gjøres 14. Og vis at du er overbevist om at dere vil lykkes sammen (forts.) 19
ULIKE TYPER MOTSTAND Reactance (motreaksjon) Negativ emosjonell reaksjon på selve påvirkningsforsøket opplevd angrep på frihet, f.eks. opposisjon, passiv-agressivitet, trass vil ikke! Skeptisisme Negativ reaksjon på innholdet i et budskap Kognitiv ( tror ikke på det ) eller affektiv ( liker det ikke ) Treghet (inertia) Motstand mot endring Passivitet, unngåelse, frakobling (Knowles og Riner, 2007) 20
Omega strategier - for å redusere motstand Reactance (motreaksjon) Avpersonifisering av budskap og kilde Redefinering av relasjonen (roller) Bruke ordet ja, og fremfor nei, men Skeptisisme Ufarliggjør motforestillinger La mottaker tømme seg for kritikk Bruk garantier - Se fremover Forandresammenligning Reformuler forslaget Treghet Introduser noe uventet og forvirrende (avledning) Øke mestringstro 21
"Power tends to corrupt, and absolute power corrupts absolutely. Great men are almost always bad men. John Emerich Edward Dalberg Acton), first Baron Acton (1834 1902), historiker og moralist. MAKT KORRUMPERER 22
Tilgang til makt Psyk. og sosial distansering Bruk av makt Selv-fav. attrib. MAKTENS METAMORFISKE EFFEKT 23
1. Økt handlingsorientering og positiv affekt 2. Økt målorientering og instrumentalitet 3. Økt selvorientering og tap av hemninger 4. Økt tendens til stereotypisering av andre 5. Økt grad psykologisk distansering og abstrakt tenkning Mulige forklaringsmekanismer: Aktivering av «Behavioral approach system», økt aktivitet i høyre hemisfære, samt nevroendokrinologiske effekter. Vanlige selvforsterkende effekter 24
Økt selvopptatthet og redusert motivasjon og vilje til empati Visuelt perspektiv (E) og orientering Svekket evne til å tolke ansiktsuttrykk Økt bruk negativt ladet ironi samt sarkasme* Svekkede hemninger Økt tendens til å ta på andre Økt tendens til bruk av rusmidler og til seksuell promiskuitet Økt innslag av sosialt uakseptabel atferd Viktig moderator: Prososial motivasjon = ønske om gjøre noe nyttig for andre. Økt selvorientering og tap av hemninger 25
+ Ironi/ sarkasme - 26
Moralsk identitet I hvilken grad man ser på det å gjøre gode, moralske valg som en del av sin personlighet. Egenoppfatning/tilbakemeldinger, f.eks.: omsorgsfull, medfølende, hensynsfull, pålitelig, raus, rettferdig m.m. Prososial motivasjon Ønske om og glede av å være til nytte for andre Solid dokumenterte positive effekter på individ, gruppe og organisasjonsnivå innen organisasjoner. Maktbaser og -motivasjon Belønnings- og straffemakt gir mindre rettferdighet overfor andre enn referentmakt. Høyt ønske om makt over andre samt om status og respekt gir sterkere negative effekter av referentmakt. Hva påvirker effektene av makt? - Bør ha implikasjoner for praksis 27
Reflekter jevnlig over: Egne egenskaper som påvirker Egne maktbaser Hvilke påvirkningsteknikker du typisk bruker Forebygging av motstand Egen håndtering av makt ANBEFALINGER Fagprofil BI: http://www.bi.no/bizreview/faglige-profiler/linda-lai/ Blog: http://lindalaiblog.wordpress.com / Twitter: @LindaLaiProf 28