Hvordan kan du kommunisere for å få økt PÅVIRKNINGSKRAFT?

Transkript

1 Hvordan kan du kommunisere for å få økt PÅVIRKNINGSKRAFT? Innlegg ved: Årskonferansen for nye ledere i staten 2014 Linda Lai, PhD, Professor i organisasjonspsykologi og ledelse, Handelshøyskolen BI. (linda.lai@bi.no) 1

2 EFFEKTIV BRUK AV EGNE MAKTBASER* FOR Å PÅVIRKE ANDRES TANKER, FØLELSER OG/ ELLER ATFERD I ØNSKET RETNING GJENNOM KOMMUNIKASJON PÅVIRKNINGSKRAFT 2

3 I interaksjon med andre: 1. Høy selvbevissthet: - Hvordan fremstår jeg overfor deg? 2. Høy sensitivitet overfor hva andre forsøker å uttrykke: Hva tenker/føler du egentlig? 3. Høy fleksibilitet i atferd inkl. verbal og nonverbal kommunikasjon KJENNETEGN VED EFFEKTIVE PÅVIRKERE 3

4 MAKT AVMAKT 4

5 Makt over andre = dominansperspektivet Makt til noe = formålsperspektivet Perspektiver på makt 5

6 1. Legitim makt (rolle/posisjon/stilling)* 2. Belønningsmakt (kontroll over attraktive ressurser)* 3. Straff/tvangsmakt (mulighet til å sanksjonere)* 4. Ekspertmakt (kompetanse)* 5. Referentmakt (forbilde, beundring, tillit)* 6. Informasjonsmakt (tilgang til info andre ikke har)** 7. Argumentasjonsmakt («overtalelsesevner»)** 8. Personlighet (f.eks. dominans, ekstroversjon, narissisme) *** 9. Situasjon / priming*** (m.a. nevrologiske effekter) MAKTBASER = Kilder til makt * French and Raven, 1957 ** Yukl og Falbe

7 MAKT ER UBALANSE 7

8 Hvorfor adlyder de ikke? - styremedlem i et helseforetak, som forventet lojalitet fra lederne og at alle vedtak skulle etterleves. En studie viste at lederne mente at styremedlemmene: Ikke var kompetente og ikke hadde nok informasjon Ikke fortjente den formelle rollen de hadde Ikke begrunnet sine vedtak på en god måte Ikke viste til belønninger eller positive effekter Brukte unødvendige sanksjoner mot ledere DET ER LETT Å FEILVURDERE EGNE MAKTBASER 8

9 Argumentere saklig Konsultere Inspirere Anerkjenne («smigre») Peke på fordeler for mottaker Tilrettelegge Tilby kompensasjon Be om en personlig tjeneste Legitimere- dvs vise til regler o.l. Presse og insistere Alliere seg med andre - Gode argumenter er overvurdert. - Be om råd med formål å påvirke. - Appellere til verdier, glede m.m. - Svært effektiv, spes. for ledere. - Ofte et viktig supplement. - Gjøre ting enklere. - Trigger ytre ikke indre motivasjon. - Skaper ofte mer motstand. - Underminerer leders legitimitet. - Kan svekke maktbaser på sikt. 9

10 Anerkjennelse og smiger: 1. Komplimenter f.eks. på dyktighet og suksess 2. Uttrykke enighet i sak 3. Tilby hjelp og støtte En ny undersøkelse blant statlige byråkrater, viste at «smiger» ofte har like stor effekt som saklige argumenter. ANERKJENNELSE ER UNDERVURDERT 10

11 De teknikkene som fungerer best, bygger ikke bare på retorikkens - logos (fornuft) eller - ethos (troverdighet), men også - pathos det vil si appellerer til følelser i én eller annen forstand. FELLESNEVNER 11

12 1. Gjensidighet ønske om å gi tilbake 2. Forpliktelse og konsekvens A fører til B 3. Flertallets lov bruke andre som rettesnor 4. Liking vi stoler mer på folk vi liker 5. Autoritet ekte eller påtatt 6. Knapphet det sjeldne er mer attraktivt VIKTIGE ATFERDSTRIGGERE (Cialdini, 2008 / Lai, 2014) 12

13 13 Skepsis uenighet i sak - «tror ikke på det» eller «liker det ikke» Psykologisk motreaksjon motstand mot å bli påvirket av andre Treghet motstand mot endring, svak motivasjon og/eller mestringstro, men ofte prinsipiell enighet i sak. ULIKE TYPER MOTSTAND MOT PÅVIRKNINGSFORSØK

14 "Power tends to corrupt, and absolute power corrupts absolutely. Great men are almost always bad men. John Emerich Edward Dalberg Acton), first Baron Acton ( ), historiker og moralist. MAKT KORRUMPERER 14

15 Tilgang til makt Psyk. og sosial distansering Bruk av makt Selv-fav. attrib. MAKTENS METAMORFISKE EFFEKT 15

16 + Ironi/ sarkasme - (Resultater fra ny studie.) 16

17 Moralsk identitet I hvilken grad man ser på det å gjøre gode, moralske valg som en del av sin personlighet. Prososial motivasjon Ønske om og glede av å være til nytte for andre Maktbaser og -motivasjon Belønnings- og straffemakt samt høyt ønske om makt over andre eller om status og respekt gir sterkere negative effekter. HVA PÅVIRKER EFFEKTENE AV MAKT? 17

18 Reflekter jevnlig over: Egne egenskaper som påvirker Egne maktbaser i lederrollen Hvilke påvirkningsteknikker du typisk bruker Forebygging av motstand Egen håndtering av makt ANBEFALINGER Fagprofil BI: Blog: / 18