Forhandlingsteknikk. C-kurs stat Lokale forhandlinger i statens tariffområde Dublin Advokat/rådgiver Bente A.

Transkript

1 Forhandlingsteknikk C-kurs stat Lokale forhandlinger i statens tariffområde Dublin Advokat/rådgiver Bente A. Kvamme

2 Forhandlingsarbeid Hva er nå egentlig forhandlinger? Side 2

3 Forhandlingsarbeid forts. Forhandlinger skjer hele tiden og på alle nivåer. - Med våre nærmeste - Kjøp og salg av diverse dagligdagse ting - På arbeidsplassen, i barnehagen, på skolen Side 3

4 Målet med forhandlinger: AVTALE AVTALE som forplikter begge parter til en bestemt løsning. Side 4

5 Forberedelse Forberedelse er nøkkelen til vellykkede forhandlinger, og det involverer tre stadier: Lag en egenvurdering hva er din målsetting, Vurder din motpart hva er mest sannsynlig deres målsetting, Vurder hvilket handlingsrom du kan forsøke å skape før du går i gang med forhandlingen. Side 5

6 Forberedelse Hvordan kan du bli mer vellykket i dine forhandlinger? DU LYTTER Aktiv lytting er kanskje den viktigste personlige egenskapen du kan ha i forhandlinger. Side 6

7 Forberedelse Hva skal til for å bli en god lytter? Det er viktig å stille åpne spørsmål: de som ikke kan bli besvart med ja eller nei. Åpne spørsmål starter med ordene: HVEM, HVA, NÅR, HVOR, HVORFOR og HVORDAN. Intensjonen med spørsmålene er å samle informasjon om motparten. Side 7

8 Viktige forutsetninger for gode forhandlinger FORARBEID Mandat Forberedelser Forhandlingsdelegasjon Tallgrunnlag Definere utfordringer og mulighetsområdet Side 8

9 Viktige forutsetninger for gode forhandlinger forts. Forhandlingskompetanse Kjenne spilleregler Forstå rammer (hjemler) og mandat Fullmakt Taushetsplikt Tvisteløsninger Side 9

10 Viktige forutsetninger for gode forhandlinger forts. Oversikt over medlemmene Inviter til medlemsmøte Hva er lønnsmassen *) Oppfordre medlemmene til å fremme krav Meld fra til fylkesavdeling og arbeidsgiver? Utarbeide krav, begrunn krav Side 10

11 Viktige forutsetninger for gode forhandlinger forts. Gjennomgang av krav og tilbud Finn frem felles målsettinger Start med spørsmål som kan løses Gjør klart at ditt mål er en avtale, men ikke for enhver pris. Side 11

12 Viktige forutsetninger for gode forhandlinger forts. H U S K: Du kan ikke endre mennesker ved forhandlingsbordet. Ta dem som de er, - også stridsvogner med slips. Vit at det som er logisk for deg ikke nødvendigvis er logisk for andre. Få bekreftelse. Det er ikke det du sier som er interesssant, men det motparten hører. Konflikter skyldes ofte at man ikke har dette klart for seg. Få bekreftelse her også. Påpek vanligvis ikke feil motparten har gjort. Det gir dårlig psykologi. Virkeligheten er aldri svart/hvit. Forsøk å utsette uenighet til alle argumenter er hørt. Side 12

13 *) Lønnsmasse Avsetningen for det enkelte forhandlingsområde er angitt for 12 måneder og er eksklusive arbeidsgiveravgift, feriepenger og andre variable tillegg. Eks. B-tillegg blir ikke medtatt hvis det ikke er et fast tillegg. Side 13

14 Arbeidsdeling/oppgavefordeling Forhandlingsleder: Leder forberedelsene og gruppen, styrer fremdriften, foretar justering av krav, trekker konklusjoner. Øvrige forhandlere: Underbygger leder, utdyper argumentasjon, kontrollerer lov- og avtaletekst, analyserer motpartens taktikk. Side 14

15 Under møtet Arbeidsgiver: vert og møteleder - presentasjon - avklare formaliteter (fremdriftsplan, fullmakter ) - kravsfremleggelse - kortfattet argumentasjon - forklaring/oppsummere faktum Side 15

16 Under møtet forts. - Partene utdyper sine krav inkl. prioritering - Argumentasjon; saklig og nøkternt - Særmøter; situasjonsanalyse - Avslutning; oppsumer, - Enighet: Om hva? Hvor lenge? Fra når? - Uenighet: Om hva? Hvorfor? - Hvordan løse tvisten? Side 16

17 Etter møtet - Evaluering - Hva hendte og hvorfor? - Hva kan vi lære? - Informasjon - Egne medlemmer - Dnlf lokalt og sentralt Side 17