Salgssymposiet 29. november 2011 1
Agenda Kort om FINN og historien til Konsernkunde Salg Hva har jeg hatt fokus på i oppbyggingen av en sterk salgskultur? Medaljen har en bakside det er viktig å være klar over Hva er gevinsten ved å jobbe på denne måten? 2
Konsernkunde Salg 3
4
Hvordan startet det hele.? 5
Vi begynte med blanke ark og en måned med onboarding Satte tydelige spilleregler La mening i FINN verdiene Ble formet som et team Tydelig mål Strategi for kundebearbeiding Vi meislet ut en felles plan 6
Så langt har vi levert! 2009 2010 Budsjett 37,5 mill Omsetning 53 mill, + 41,3 % Budsjett 21 mill Omsetning 27 mill, + 28,5 % 2008 Omsetning 17 mill 2011 Budsjett 75 mill Mulig omsetning 85 mill, + 13% 7
Samtidig har vi har vokst fra 7 til 20 personer på 2 ½ år.. Vi har lykkes med å få dem som har kommet etter til å adoptere kulturen. Vi har klart å bevare og til og med styrke den sterke kulturen vi bygde i starten. 8
Hva kjennetegner oss? Komplementære egenskaper Feedback kultur Humør Fokus på kvalitet Sult Anti Jantelov Høy kompetanse Takhøyde Kreativitet Vi er mulighetenes avdeling Eliten i mediabransjen Kunden i fokus Vi inspirerer hverandre Vi utfordrer Entusiasme Vi unner hverandre suksess 9
Hva har jeg hatt fokus på i oppbyggingen av en sterk salgskultur? 10
KKS huset Sterk salgskultur 3 Fokus på individ Fokus på team 4 2 1 Fokus på struktur Lederskapsfilosofi 11
KKS huset Sterk salgskultur 3 Fokus på individ Fokus på team 4 2 1 Fokus på struktur Lederskapsfilosofi 12
1 Lederskapsfilosofi Jeg tror at den lederskapsfilosofien man velger å utøve sitt lederskap etter, i stor grad påvirker det lederen oppnår av resultater. Jeg tror også at det er viktig for alle ledere å ha et bevist forhold til hvilke type leder man ønsker å være og lede deretter. Jeg har jobbet mye med å bevisstgjøre meg selv på mine lederverdier, og dette danner grunnlaget for hvordan jeg utøver mitt lederskap. 13
Min lederskapsfilosofi: Tro på dine ansatte, alle kan lykkes med den rette innstillingen. You hire for attitude and train for skills. Lytt til hver enkelt og ta forslagene deres på alvor. Involver så mye som mulig for å skape forståelse og åpenhet. Stol på folks gode intensjon og tillat at de gjør feil, det er slik læring oppstår! Få hvert enkelt individ til å skinne og dytt dem frem. Ansett folk som er bedre enn deg og konkurrer IKKE. Sett tydelige forventninger, som igjen skaper forutsigbarhet. Ha fokus på å skape en feedback kultur for å sikre utvikling. Jobb med å finne hver enkelts flyt sone, slik at det er balanse mellom utfordringer og mestring. Vær rettferdig. Jobb med å få frem hver enkelt sine styrker og forsterk dem, ha mindre fokus på svakhetene. Dyrk individualitet og ikke press alle inn i samme ramme. Spill på de ulike egenskapene i teamet og utnytt denne energien. Det viktigste av alt: Gjennomfør! 14
KKS huset Sterk salgskultur 3 Fokus på individ Fokus på team 4 2 1 Fokus på struktur Lederskapsfilosofi 15
2 Fokus på struktur 16
Prosesser og salgsverktøy 1 2 3 4 5 6 7 8 Salgsstrategi Segmentering Taktisk Kundeplanlegging Strategisk Kundeplanlegging Strategi og kundeledelse Effektive salgskanaler Strategisk Samarbeid salg Back office Salgskultur 9 23 Intern Organisering Måleparameter 10 22 Salgseffektivitet Belønningssystem 21 Måleverktøy og incentiver FINN Way of Sales Salgsprosess 11 Målsetting 12 Salgstøtteverktøy Ledelse og medarbeiderutvikling 20 19 18 17 16 15 14 13 Karrierevei Salgsledelse C C Kompetanse Program nyansatte Rekruttering Individuell Resultatledelse Salgscoaching Rollebeskrivelse
Grunnleggende strukturer på KKS: For utvikling av team og individ Avdelingsmøte hver mandag Faste innslag: Runde rundt bordet. Salgsmål total hvordan ligger vi an? Ukens suksess, nøtt eller trening Ukens helt, månedens helt og månedens KOMPIS pris RAK samtale hver måned a 1,5 time per person Medarbeidermålinger to ganger i året i mai og november Medarbeiderregnskap Verdiprofil Kapasitetsprofil Medarbeidersamtaler to ganger i året i juni og desember 18
KKS huset Sterk salgskultur 3 Fokus på individ Fokus på team 4 2 1 Fokus på struktur Lederskapsfilosofi 19
3 Fokus på individ Tett & åpen dialog Forståelse for og trigge den enkeltes indre motivasjonen. Kontinuerlig kompetanseheving Prestasjonsutvikling 20
Prestasjonsutvikling Sørge for at hvert enkelt individ kjenner mestring og utvikling Utfordring Angst Utfordring Mål Mestring Selvtillit Flytsonen Kongefølelsen Ståsted Komfortabilitet Frustrasjon Forutsetninger SULT - PRESISJON - TAKHØYDE - HUMØR 21
2 Fokus på individ Tett & åpen dialog Trigge den indre motivasjonen. Kontinuerlig kompetanseheving Prestasjonsutvikling Tydelig karriereplan 22
Forfremmelser i KKS på 2 ½ år Fire KAMer har blitt Strategiske kundesjefer En har blitt salgssjef En har blitt kommersielt ansvarlig for mobil plattformen på tvers av FINN En har blitt kommersielt ansvarlig for medie- og reklamebyrå på tvers av FINN 23
2 Fokus på individ Tett & åpen dialog Trigge den indre motivasjonen. Kontinuerlig kompetanseheving Prestasjonskultur Tydelig karriereplan Delegering av ansvar Hvert individ setter selv sine mål. Oppnår to ting: Ambisiøse mål Høyt motivert medarbeider 24
KKS huset Sterk salgskultur 3 Fokus på individ Fokus på team 4 2 1 Fokus på struktur Lederskapsfilosofi 25
3 Fokus på team 26
KKS huset Sterk salgskultur 3 Fokus på individ Fokus på team 4 2 1 Fokus på struktur Lederskapsfilosofi 27
Men, medaljen har en bakside 28
Bevisst lederskap for å motvirke medaljens bakside Medaljens bakside Mye vil ha mer. Hvordan skal jeg holde dem sultne? Blir de for høy på seg selv? Vi tar mye plass i organisasjonen, hva tenker andre avdelinger om oss? Hva skjer når de slutter, mister vi edgen? Tåler vi motgang? Mottiltak Vi må strekke oss lengre, målene må være utfordrende og samtidig stimulerende 29
Bevisst lederskap for å motvirke medaljens bakside Medaljens bakside Mye vil ha mer. Hvordan skal jeg holde dem sultne? Blir de for høy på seg selv? Vi tar mye plass i organisasjonen, hva tenker andre avdelinger om oss? Hva skjer når de slutter, mister vi edgen? Tåler denne gjengen motgang? Mottiltak Vi må strekke oss lengre, målene må være mer utfordrende og samtidig stimulerende Jobber med bevissthet rundt eget selvbilde og hvordan andre kan oppfatte det Jeg er bevist på at vi skaper oss et godt ettermæle i bedriften blant annet gjennom KOMPIS prisen Jeg jobber aktivt med å sørge for vi sprer kunnskapen til hele teamet, nytter ikke å satse alle pengene på en hest!. 30
Hva er gevinstene ved å jobbe på denne måten? 31
Gevinster ved å jobbe på denne måten Internt Vi har skapt en vinnerkultur som det er gøy å være en del av, og som motiverer hver enkelt til å gå på jobb hver eneste dag! Vi har alle et genuint ønske om å hele tiden utvikle oss selv og teamet, dette fører til at vi kontinuerlig beveger oss fremover. Vi gjennomfører Vi gir hverandre feedback og unngår gul røyk Eksternt Vi har fått et godt rennomé i markedet Vil tiltrekker oss de beste menneskene! Vi har fått respekt hos våre kunder på grunn av vår kompetanse, kvalitet og evne til å utfordre Vi tar markedsandeler fra våre konkurrenter 32
Vinner team 33