Foto: Jo Michael Hvordan bli en preferert leverandør til det offentlige? Per Harbø - NHO/KS Nasjonalt program for leverandørutvikling Innovative offentlige anskaffelser Nasjonalt program for leverandørutvikling
Nasjonale utfordringer krever nye løsninger Offentlige anskaffelser (409 milliarder kr. i 2012 ) må utnyttes på en mer aktiv måte som stimulerer til konkurranse, næringsutvikling og innovasjon. Vi må samhandle smartere! 2
Nasjonal dugnad nasjonale partnere Programansvarlige NHO KS Ledende pådrivere Nærings- og fiskeridepartementet Kommunal- og moderniseringsdepartementet Helse- og omsorgsdepartementet Innovasjon Norge Forskningsrådet Framtidens byer DIFI - Direktoratet for forvaltning og IKT Helsedirektoratet Ledende statlige virksomheter Statsbygg Forsvarsbygg Jernbaneverket Statens Vegvesen NAV Avinor Helse Sør-Øst Kommunal sektor Oslo kommune Bergen kommune Stavanger kommune 3
Dialog mellom behov og løsninger Skisse forprosjekt Prosjektering Konkurranse Leveranse Grov skisse på en anskaffelsesprosess 4
Hva betyr det for leverandørene? Ny måte å være i kontakt med markedet på Leverandør Nye møteplasser Nye markedsmuligheter Økt mulighet for å komme i posisjon 5
Dialog og samspill Markedsundersøkelse Leverandørkonferanse Dialogkonferanse En-til-en møter Plan- og designkonkurranser 6
Leverandørkonferanse Markedsundersøkelse Dialogkonferanse En-til-en møter Plan og designkonkurranse Funksjonell kravspesifikasjon Anskaffelse 7
8
9
Foto Hille Mellbye Arkitekter AS 10
Statistikk pilotarbeid pr. oktober 2014 Programmet formål øke kompetansen og øke gjennomføringen Fremdrift 40 piloter igangsatt 22 kommunale og 18 statlige 25 ferdige, 15 i prosess 5 av pilotene inneholder samarbeid kommuner i mellom Fagområder 18 energi/klima/miljø, 17 helse/omsorg, 3 IKT og 2 samferdsel Regional spredning 4 i Nord Norge, 6 i Midt Norge, 6 i Sør/Vest Norge, 14 på Østlandet, 10 i hele landet Synergier / spinn off Enkle steg / "metode" i innovative anskaffelser er under utvikling Innovative offentlige anskaffelser blir (etter hvert) sett på som strategisk verktøy Økende interesse fra bransje-/interesseorganisasjoner og regionale utviklere Økende interesse fra Norden og EU i forhold til hvordan vi jobber med dette i Norge 11
Oppsummering pr. høsten 2014 1. Innovasjon gjennom offentlige anskaffelser er satt på dagsorden 2. Innkjøpere melder om gevinster og ønsker seg mer kompetanse og bistand 3. Leverandørene mener dialogaktivitetene er nyttige og blir motivert til å innovere 4. Stor etterspørsel etter bistand, samt behov for å se parallelle "løp" i en sammenheng 5. Men, arbeidet er fremdeles bare på pilot / prosjektstadiet i Norge Kilder: Agenda Kaupang A/S - 0-punkt undersøkelse 2010, PWC Sourcing Surwey 2011, Analyse & Strategi AS Midtveisevaluering 2012, Agenda Kaupang A/S Statusundersøkelsen 2013, Analyse & Strategi A/S - Pilotevalueringer 2010-2014, PWC Sourcing Surwey Leverandøroppfølging og samarbeid 2013, Analyse&Strategi A/S Vurdering av samfunnseffekter 2013. 12
Leverandørenes erfaringer i innovative anskaffelser Dialogaktivitetene er "nyttige" og "ja, vi blir motivert til å innovere" Men.. det kommer også frem at: ny praksis kan være vanskelig å forstå (hva er egentlig vår rolle?) enkelte syntes de gir mer enn de får tilbake (er vel litt avhengig av resultatet ) ressurskrevende å stille på flere parallelle prosesser (kan man samordne mer?) 13
Fire årsaker til at gamle kjemper dør 1. Man slutter å lytte til markedet. Suksess over tid gjør at mange blir innadvendte og dyrker sin egen tilnærming. 2. Man elsker sin egen teknologi. Hvem tør velge bort melkekuen som har gitt så mange inntekter over tid? 3. Man tør ikke kannibalisere på egne produkter. Ledere utsetter tiltak som kan ta dem inn i fremtiden, helt til de blir presset til å gjøre noe. 4. Man skjønner ikke kundens behov. Mange selskaper mister følgende av syne: Hvorfor kommer kunder til oss? Hvilken oppgave ønsker de løst? Kilde: Fra Aftenposten 19. oktober 2014 Tor W. Andreassen, Norge Handelshøyskole 14
Fire årsaker til at nye utfordrere ser dagens lys Som også passer godt som "leverandørenes rolle i offentlige anskaffelser" 1. Man lytter til og "leser" markedet. Hva skjer rundt oss og hvilken betydning har dette for vår virksomhet? Hva må vi bli bedre på? 2. Man setter seg inn i kundens behov. Ferdigtenkt løsning, selgersmilet og den glansete brosjyren tones ned. "Ørene" settes derimot "på", og man lytter! 3. Man bygger faglig integritet og er åpne for samhandling. Hvordan kan våre løsninger, evt. i samarbeid med andres, bidra til at kunden får dekt sitt behov? 4. Man styrker sin relasjonskompetanse. Relasjoner bygges med de viktigste kontaktene. Konkret mål, en enkel strategi og en plan for kontaktarbeidet utarbeides. 15
Konkret bør man må sette seg inn i Muligheter (hva skjer, og hvilke betydning har dette for min virksomhet?) Nasjonale utfordringer krever nye løsninger Offentlige anskaffelser skal brukes på en ny måte for å fremme innovasjon Betydningen for leverandører / FoU aktører (markedsmuligheter og økt konkurransekraft) Mulighetsrommet (hva bør jeg sette meg inn i, og hvem kan gi meg informasjon?) Lov om offentlige anskaffelser og tilhørende regelverk Kontakt mellom kunde og leverandør, dialogaktiviteter Faglig tilnærming, bruk lands- og bransjeforeninger, interesseorganisasjoner Mulige måter å komme i posisjon på (hvordan bør jeg gå frem?) Bygg relasjoner med de viktige og riktige kontaktene Fremstå med faglig integritet og vær åpen for samarbeid Ha et konkret mål og lag en strategi og handlingsplan for kontaktarbeidet 16
Ser vi konturene av en "ny" måte å selge på? Fra "relasjonskompetansen" Ha et klart og tydelig mål med kontaktarbeidet ditt Vær deg bevisst din faglige og personlige integritet Sett deg godt inn i din kontakts oppdrag/ verdier / interesse Evne å se din sak i en større sammenheng. Ha fokus på hvilken betydning din sak og dine løsninger har for kontakten!! Lag deg en kontaktstrategi og plan og vær tro mot planen! 17