SALG FOR SELGERE 06.11.18
Hva er salgsstrategi?
Tanker og tips i salget Eierskap og forpliktelse til mål og strategier Salgsmøtet og resultatsikring NØGLE Utfordre kunden ikke selg kun på relasjoner Tren! Snakk med kunden - EFU Vit hva som motiverer deg, og hvordan du kan styre din egen tilstand Teamet Kunnskap om ulike kundetyper Disiplin i salget
Strategi Hva er strategi? Hvor mye av salgsstrategien for 2018 er gjennomført så langt?
En strategi er lederens plan (angrepsmåte) for å nå et mål. Strategi handler mer om hva som skal gjøres enn om hvordan noe skal gjøres. Ordet kommer fra gresk «strategia» som har betydningen «generalkunst», eller «hærføring»
Hvor skal vi? sa Nasse Nøff. Ingen steder, sa Ole Brumm. Og så gikk de dit
Trinnene i en strategiplan Konkrete handlingsplaner Med arbeidsmål, tiltak, dato, ansvarlig for gjennomføring og forpliktelse Styringsmål Økonomi, økning, produkter, salgstrening Langsiktige mål /strategiske veivalg Økonomiske mål, bemanning, ordrekontor eller salgskontor, kundegrupper, type selgere NÅ-situasjonen Kundeanalyse, konkurrentanalyse, SWOT, trender pr dd Det grunnleggende fundamentet Verdier Visjon Forretningsidé
Visjon og verdier Del visjon og verdier 2 og 2. Hvordan jobber dere konkret etter disse, og hva betyr dette i praksis i din rolle som selger?
SWOT analyse nåsituasjonen mtp salg STYRKER SVAKHETER 1. 2. 3. 4. 5. 1. 2. 3. 4. 5. MULIGHETER TRUSLER 1. 2. 3. 4. 5. 1. 2. 3. 4. 5.
39% En klar vinner og en klar taper Prosent av High Performers 23% 17% 12% 7% The Challenger The Lone Wolf The Hard Worker The Reactive Problem Solver The Relationship Builder Kilde: The Challenger Sale
BCG modell kundeportefølje Høyt salg og lave salgskostnader 3. STJERNE 4. NØKKEL Kunder med høyt omsetning og ofte dominerende markedsandel. Genererer omsetning, men det er ofte lav lønnsomhet. Prøve å flytte fokus fra omsetning til lønnsomhet og verdiskapende samarbeid. Lønnsomme kunder med lave kostnader og høy lojalitet. Trenger ikke bruke mye investeringer for å holde hjulene i gang. Her handler det om å ta vare på kunden og optimalisere det gode samarbeidet dere allerede har. SALG Lavt salg og høye salgskostnader 2. SPØRSMÅLSTEGN Spørsmålstegn eller problembarn. Kjøper ofte middels eller uregelmessig (kampanjer), men forventer mye oppmerksomhet. Koster å holde dem i gang, men kan være attraktive i forhold til potensiell vekst og utvikling. Søk å utvikle samarbeid eller bare la dem kjøpe uten å bruke mye tid og ressurser på dem (ehandel). 1. NYE Nye kunder. HØY RISIKO LAV
Din kundeplattform 3. STJERNE 4. NØKKEL Hvilke strategier jobber dere etter mtp de ulike kundetypene? Hvordan bør det være i 2019? 2. SPØRSMÅLSTEGN 1. NYE
HOVEDMÅLET Hvor skal vi? STRATEGI Hvilke veivalg må vi ta for å lykkes med å nå hovedmålet. NÅ situasjonen Hvor står vi?
Proaktivitet RESULTAT AKTIVITET Prioriterte salgsmål a) Omsetning og vekst b) Lønnsomhet c) Produkter og konsepter d) Kundetilfredshet og lojalitet e) Verdiskapende kundesamarbeid Kvalifisere Riktige kunder rett produkt Kvantitet Antall salgsaktiviteter Kvalitet Innsikt og gjennomslagskraft Kvalifisere de riktige kundene og kundestrategi for å: a) Beholde kunder b) Utvikle kunder c) Skaffe nye kunder Hva tjener vi penger på? Nok salgstid og proaktivitet overfor ulike kunder i forhold til: a) Skaffe nye kunder b) Oppfølging c) Relasjonsbygging d) Referanser Gjennomslagskraften din som selger er avhengig av nødvendig kundeinnsikt og synliggjøring av ønsket utbytte/verdi
Tidstyver Jeg kan ikke huske alle gangene jeg har utsatt noe viktig, til i morgen... da har jeg sikkert bedre tid og er i rett modus.
Mangel på utholdenhet til å følge opp våre kunder vil begrense våre muligheter som selgere. Ca 80% av kundene gjør buisness et sted mellom det 5 12 kontaktpunkt. KILDE:ARCTIC SALES DEVELOPMENT ASD
Målmodellen 2. Nå-situasjon 4. Handlingsplan 1. MÅL - ønsket situasjon 3. Ulike alternativ 5. Forankring/forplik telse
Oppskriften på gode mål P P S M A R T Ø
Personlig ansvar Du kan selv påvirke resultatet. I hvilken grad kan du personlig påvirke å komme i mål? Positivt formulert Hva ønsker du å oppnå? Hva er gevinsten ved å oppnå dette? Spesifikt Beskriv målet gjennom hva du ser, hører og føler. Forestill deg at du er i målet, hva spesielt legger du merke til, hva sies og hvordan vil du beskrive følelsen dette gir deg? Målbart Formuler målet så presist som mulig. Hva er beviset for at du er i mål?
Attraktivt Gjør målet virkelig og attraktivt for deg selv. Hva er særlig attraktivt ved dette målet? Realistisk Bryt målet ned i realistiske delmål. I hvilken grad er dette målet realistisk for deg? Tidsbestemt Sett et presist tidspunkt for når målet skal være nådd. Innen når vil du nå dette målet? Forpliktelse på tid. Økologi Tenk gjennom om dette målet stemmer med dine øvrige mål og verdier. Vurder hvilke positive og negative konsekvenser det er for deg å arbeide mot dette målet. Hvilke konsekvenser har målet for andre områder andre relasjoner?
Gjennomtenkte veivalg og strategier
Fredagsdrøsen 7. Desember 2018 Helt ærlig. Går du for mye rundt grøten?