Beslutninglære. og beslutningprosessen

Transkript

1 Beslutninglære og beslutningprosessen Hva påvirker, styrer og former våre beslutninger? Hvordan foregår beslutningsprosessen som leder frem til en beslutning? Skrevet av: Kjetil Sander Utgitt av: estudie.no Revisjon: 2.0 (April. 2017)

2 Innhold Innhold... 2 Brukervilkår (terms of use)...7 Beslutninger...8 Beslutninglære...8 Hva er en beslutning?...9 Hva er en beslutningsprosess?...9 Beslutninganalyse...11 Beslutninger krever kompetanse...11 Beslutningstiler Karismatikere Skeptikere Tenkere Followers Kontrollere...15 Kjøpegruppen ( buying center )...16 Port voktere...17 Påvirkere...17 Brukere...18 Besluttere...18 Kjøpere...18 Beslutningmodeller...19 Et historisk tilbakeblikk beslutningsmodeller...22 Den passive modellen...23 Den emosjonelle modellen...23 Den kognitive modellen...24 Economic man (den rasjonelle beslutningmodellen)...25 Administrative man (deskriptiv beslutningmodell)...30 Første og beste modellen...30 Deskriptiv teori...31 Praktisk-konkrete grenser for rasjonalitet...32 Prinsipielle grenser for rasjonalitet...33 Organisatoriske beslutningsmodeller...35 Modell 1: Organisasjonen som rasjonell aktør...36 Modell 2 - Regelmodellen...37 Modell 3 - Forhandlingsmodeller...39 Modell 4 - Kommunikativ rasjonalitet...41 Modell 5: Inkrementell Handling...42 Modell 6: Organisert anarki ("Garbage can"-teori)...43 Oppsummering...45 Beslutningsfaser (den problemløsende metoden) Initiativfasen: Hva er problemet? Utredningsfasen: Hvilke løsninger finnes? Vedtaksfasen: Valg av alternativ Iverksettingsfasen Tilbakeføringsfasen...50 Beslutningstre...51 Skrevet av: Kjetil Sander Side 2 av 181 Kopiering ikke tillatt!

3 Ytelseskriterier...52 Noder...52 Konsekvenser...56 Forventninger...56 Kompleksitet...56 Beslutninger under usikkerhet (feilkilder)...57 Kognitiv kapasitet...57 Forenklingsstrategier...59 Kognitive skjemaer...61 Å forstå og beherske omgivelsene...62 Ikke utsett beslutninger du kan ta idag...62 Beslutningsfeller årsaker til at vi tar dårlige beslutninger For lite informasjon For mye informasjon Tro på kvantesprangsavgjørelser Avgjørelser basert på nytelse Overdreven vektlegging av vanskelig tilgjengelig informasjon Manglende forståelse av problemstillingen Sviktende kritisk sans ved konsultering med eksperter Ønske om å ha rett Ubehaget ved å gå mot gruppetenkning Overoptimisme...70 Anbefalt beslutningsprosess trinns beslutningsprosess Forberedelse Beslutningsituasjon Definer beslutningsproblemet Informasjonsøking/beslutningsinformasjon Finn beslutningalternativene Konsekvensanalyse Beslutningskriterier Evaluer beslutningsalternativene Valg av løsning Gjennomføring Etterprøving/evaluering...77 Beslutningsituasjon...78 Hva er en beslutningsituasjon?...78 Tre ulike beslutningssituasjoner...79 Opplevd risiko avgjør beslutningprosessen...80 Opplevd risiko avgjøres av personligheten...80 Type kjøp, kjøpform og kjøpets art...81 Basiskunnskap og erfaringer...82 Rutine beslutninger...82 Begrenset problemløsning...82 Omfattende problemløsning...83 Sammenhengen mellom beslutningsituasjonen og produkt...83 Reflekter over beslutningssituasjonen...84 Liknende problemer...84 Når fakta forstyrrer...85 Skrevet av: Kjetil Sander Side 3 av 181 Kopiering ikke tillatt!

4 Tommelfingerregler...85 Beslutningsproblem...86 Krever et behov eller problem...86 Hva er forskjellen mellom et lite og stort problem?...87 Krever beslutningsalternativer...88 Problem innramming...88 Målformulering...88 Ulike typer problem...89 Hvordan er du involvert i problemet?...90 Temaklassifisering av problemer...90 Problemet etter løsningsfase...90 Kjent og ukjent ved problemet...92 Hvorfor er problemstillingen viktig?...94 Hvordan analysere et problem?...95 Spørsmålsanalyse av problemet...96 Formuler problemet med andre ord...97 Bryt ned problemet...97 Beslektede problem...97 Årsak og virkning...97 Se på informasjonene...97 Still spørsmål...98 Finn andres synsvinkel...98 Ønsketenkning...98 Det egentlige problemet...98 Formuler med hvordan...98 Hvordan lage gode problemstillinger?...99 Generelle krav problemstillingen må oppfylle Identifiserbare Kontrollerbare Realistiske Hierarkiske Konsistente Empiri - selve forutsetningen for å lage en god problemstilling Hva er en god problemstilling? Informasjonssøking Fase 1: Passiv selektiv oppmerksomhet Fase 2: Aktiv søkeprosess Kjøpsformen påvirker informasjonsbehovet Grad av interesse og involvering påvirker informasjonssøkingen Opplevd risiko påvirker informasjonssøkingen Basis-kunnskaper avgjør informasjonsbehovet Demografiske variabler som påvirker informasjonssøkingen Andre påvirksningsfaktorer Intern- og ekstern søkeprosess Informasjonskilder Intern søkeprosess Ekstern søkeprosess Risikoanalyse Hva skal risikoanalysen gi svar på? Risikomåling Skrevet av: Kjetil Sander Side 4 av 181 Kopiering ikke tillatt!

5 Risikoidentifikasjon Hvilken risiko må vurderes? Strategisk risiko Finansiell risiko Operativ risiko Teknologisk risiko Juridisk risiko Intern risiko Ekstern risiko Interne og eksterne risikoelementer Risikomatrise Bayesianske nettverk Arbeidsmodell for risikoanalysen Trinn 1: Identifiser risikoen Trinn 2: Hva er effekten (konsekvensene)? Trinn 3: Hva er sannsynligheten? Trinn 4: Definer ønsket risikoprofil Trinn 5: Prioriter etter konsekvens og sannsynlighet Trinn 6: Tiltaksplan Trinn 7: Budsjett, tidsplan og ansvarsfordeling Trinn 8: Trening og implementering Trinn 9: Kontroll og evaluering Konsekvensanalyse Hva er en konsekvensanalyse? situasjoner hvor du trenger en konsekvensanalyse Konsekvenser som sameligninggrunnlag Kostnad-nytte-analyse Arbeidsmodell for kostnad-nytte-analyser Tilrettelegging Kartlegging Verdsetting Evaluering Presentasjon Nytte-kostnads brøken Evaluering av alternativer Forutsetninger Definisjon >> Evalueringskriterier Attributter Den rasjonelle evalueringsprosessen Hvilke evalueringsprosess og -kriterier bruker vi? evalueringsategori grupper Fysiske og objektive evalueringskriterier Psykologiske evalueringskriterier Sosiale evalueringskriterier Kulturelle evalueringskriterier Alternativet vurderes ut i fra en helhetsvurdering Valg av alternativ (beslutning) De andres meninger Uforutsette hendelser Del-beslutninger i kjøps- og beslutningsprosessen Skrevet av: Kjetil Sander Side 5 av 181 Kopiering ikke tillatt!

6 Påvirkningforhold Beslutningstakeren økonomiske situasjon Beslutningstakeren rolle Kjøpegruppens sammensetning Produktets art og pris Kjøpsform og beslutningssituasjon Beslutningstakeren bakgrunn Beslutningstakeren basiskunnskaper Beslutningstakeren erfaring Beslutningsregler Kompensatoriske regler Ikke - kompensatoriske regler Andre beslutningsregler Implementeringstrategi Resultat Resultatet vurderes opp mot forventningene til kjøpet Attribusjons teori Kilder: Skrevet av: Kjetil Sander Side 6 av 181 Kopiering ikke tillatt!

7 Brukervilkår (terms of use) Dette er en e-bok som består av ulike artikkelserier hentet fra: E-boken er lastet ned for personlig bruk. Det er ikke lov til å kopiere innholdet eller spre det til andre uten skriftlig samtykke på forhånd. Andre kan laste ned sin egen personlig e-bok ved å gå til Ønsker du å bruke artikkelserien som en del av et undvervisningsopplegg kan du inngå en klasse- eller partneravtale som gir deg muligheten til å distribuere kopier til alle dine elever og kursdeltakere til en redusert pris. Send i såfall en forespørsel til redaksjonen@estudie.no. Skrevet av: Kjetil Sander Side 7 av 181 Kopiering ikke tillatt!

8 Beslutninger Beslutninger fattes overalt og hele tiden i enhver virksomhet og organisasjon: - Både hos de ansatte og lederne. Noen beslutninger er små og ganske uviktige, mens andre kan derimot mot være ganske viktige og ha betydelig konsekvenser. Uansett gjelder følgende regel: "INGEN BESLUTNINGER BLIR BEDRE ENN INFORMASJONEN DEN BYGGER PÅ" Av den grunn er det viktig å lære hvordan beslutninger fattes eller rettere sett bør fattes for at de skal være til det beste for både deg og organisasjonen. Beslutninglære Beslutninglære er: "LÆREN OM HVORDAN BESLUTNINGER TAS OG HVILKE BESLUTNINGSPROSESSER MAN BØR FØLGE" Spesielt innen Styring- og kontrollperspektivet er står beslutninglære sentralt, da den forteller hvordan beslutninger bør tas, hvilken beslutningsprosess som bør følges og hvilke som følges i praksis. At du lærer dette er utrolig viktig for å være i stand til å treffe de rette beslutningene som du kontrollerer gjennom de styrings- og kontrollmekanismene som blir beskrevet i artikkelserien om styring og kontroll. Skrevet av: Kjetil Sander Side 8 av 181 Kopiering ikke tillatt!

9 Hva er en beslutning? En beslutning defineres som: "ET VALG MELLOM TO ELLER FLERE ALTERNATIVER, OG SOM DET ENDELIGE UTFALLET AV EN BESLUTNINGSPROSESS." En beslutning er dermed prosessen som leder frem til en beslutning, hvor beslutningen innebærer en forpliktelse til handling. Det siste betyr at beslutninger forventes å bli fulgt opp med praktiske tiltak og handlinger for å iverksette de intensjoner som ligger i beslutningen. Hva er en beslutningsprosess? En beslutningsprosess kan defineres som: "ALLE HANDLINGER OG VURDERINGER SOM FØRER FREM TIL EN BESLUTNING". En beslutningsprosess er dermed hele rekken av vurderinger og handlinger som fører fram til vedtak (intensjoner) og iverksetting (handlig) av en beslutning. En beslutning står ikke alene og uavhengig. Den er et krysningspunkt mellom fortid og framtid. Beslutningen er tatt på bakgrunn av fortida, og gjelder noe som skal skje i framtida. Skrevet av: Kjetil Sander Side 9 av 181 Kopiering ikke tillatt!