Kreditt og salg på samme lag: En dynamisk prosess

Transkript

1 Kreditt og salg på samme lag: En dynamisk prosess Viktigheten av godt forankret kredittpolicy i Eniro Norge AS Lars Gunnar Lesto Gruppeleder kredittvurdering og inkasso Eniro Norge AS LGL@eniro.no Mobil: AAA Dagene 2012

2 Hva dere skal få høre om: 1. Litt om Eniro Norge 2. Kredittvurdering i Eniro Norge AS 3. Samarbeidet mellom kreditt og salg 4. Kredittavdelingens rolle i Eniros innovasjonsarbeid

3 Om Eniro Norge Eniro er et av Nordens ledende søkeselskap Markedsplass der annonsører kan gjøreseg synlig Ukentlig benytter 2/3 av alle nordmenn våre tjenester Vår visjon: Eniros visjon ij er å bli symbolet for lokalt l søk. Våre verdier: Dedikert, lydhør og pålitelig

4 NOEN AV VÅRE MERKEVARER:

5 noen flere fakta om Eniro: Ca ansatte i Norden og Polen Hovedkontor i Stockholm Ca 650 ansatte i Norge (Ca 400 jobber med salg) Konsernet omsatte i 2011 for SEK 43MRD 4,3 EBITDA på SEK 991 MILL (konsern) Omsetning Eniro Norge 2011: SEK 1,2 MRD Eniro Norge har omtrent utelukkende bdif bedriftskunder d

6 Kredittpolicy i Eniro Norge Gir rammeverk for bl.a.: Kredittvurdering og betalingsvilkår Fakturering og innfordring/inkasso Fullmakter Kredittpolicy er forankret i hele organisasjonen

7 Kredittpolicy: Et dynamisk dokument Kredittpolicy må gjenspeile markedet vi er i Endringer må begrunnes og forankres Kredittavdelingen er premissleverandør men må være lydhør for signaler fra salg Kritisk tenkning rundt egne rutiner Hvorfor gjør vi ting på denne måten?

8 Kredittvurdering i Eniro Norge Eniroskundeporteføljeovervåkes overvåkes hossoliditet Soliditets rating leses direkte inn i Eniros kredittsystem Daglig ggoppdatering Eniro Soliditet Daglig oppdatering Soliditet Eniro

9 Dataflyt i kredittsystemet Ekstern kredittrating Kredittsystemet Mikset kredittrating Intern kredittrating Salgssystemet Rating + betalingsbetingelse

10 Kvalitetssikring i kredittarbeidet Gjennomgang av ikke kredittverdige kunder før de blir tildelt selgere Ikke kredittverdige kunder fordeles til eget salgsteam Åpen linje mellom salg og kreditt

11 Samspillet salg kreditt Utgangspunkt: Jobber man ikke med salg, jobber man for salg Definerte kontaktpunkter Svarfrister Sl Salg besitter unik info om kunden og det gjør kredittavd. også

12 Endring og innovasjon i Eniro: Kredittavdelingens rolle Eniros utvikling de siste 10 år: 2002: Eniro = katalogselskap Markedssituasjon: Tilnærmet monopol 2012: Eniro = online søkeselskap Markedssituasjon: Konkurranse Markedssituasjonen påvirker Eniro, inkludert Kreditt

13 Fra katalogfirma til online søkeselskap søkeselskap: Hva har endret seg? Nye forretningsmodeller Kontrakt Leveranse Faktura på 3 dager Spørsmål rundt kreditt må avklares raskt Kundens forventning rundt faktura/kreditt Kunden stiller krav Kontinuerlig utvikling av nye produkter og tjenester Kreditt må involveres i produktutvikling og nye forretningsmodeller

14 Dilemmai i kredittarbeidet: Effektivitet vs. nyansert/segmentert håndtering Ryggraden: Den maskinelle kredittvurderingen Hodet: Skjønnsmessige vurderinger ved behov Hjertet: t Brennende engasjement! Se viktigheten av kredittarbeidet i det store bildet

15 Suksessfaktorer Være lydhør overfor salg og kunder Stikkord: Dialog Relasjoner Respekt Jobber man ikke med salg, jobber man for salg Erkjenne at kredittpolicy ikke er hugget i stein Analyser tap på krav: Identifiser spillerom i kredittarbeidet Hvilken risiko skal vi ta? Både maskinell og skjønnsmessig kredittvurdering må fungere

16 Takk for oppmerksomheten! ete