Lean Startup. Trøndersk Landbruk Hva Nå Problemstillinger, Arbeidsmetodikk og aktuelle verktøy. Bjørn Bratt, seniorrådgiver LERA AS 15/

Transkript

1 Lean Startup Trøndersk Landbruk Hva Nå Problemstillinger, Arbeidsmetodikk og aktuelle verktøy Bjørn Bratt, seniorrådgiver LERA AS 15/

2 PRESENTASJON AV LERA Leiv Eiriksson rådgiving og analyse AS... kunnskapsbaserte råd til bedrifter, organisasjoner og myndigheter

3 Tilnærming til bedriftsetableringen

4 Tilnærming til bedriftsetableringen

5 Tilnærming til bedriftsetableringen Løsninger/Produkter/Tjenester Erfaring/utdannelse

6 Tilnærming til bedriftsetableringen Løsninger/Produkter/Tjenester Kundebehov

7 Tilnærming til bedriftsetableringen Hvor mye tid skal vi bruke på planlegging vs. læring?

8 Utfordringer i første linje Vi kjenner ikke idehaver Uferdig forretningsidè Etablereren vet ikke hva slags behov han har Liten eller Ingen dokumentasjon Mangel på verktøy i arbeidet Liten metode for ide-utvikling og forretningsmodeller Manglende nettverk og kunnskap om resten av næringsapparatet

9 Utfordring innenfor nytenking i landbruket Realitetsorientere Idehaver om at dette er arbeid og til tider litt kronglete. I landbrukssektoren blir man tradisjonelt produktorientert, mens markedsutfordringene er større enn i noen annen bransje, med så mange etablerte ordninger, administrerte markeder og sterke omsetningsstrukturer (kjeder) Med dette bakteppe vise vi noe praktiske hjelpemidler, hvor hovedpoenget er at vi ikke blir for "planleggingsorientert" i første fase, men forenkler og stimulerer til å prøver ut litt - altså en lean-logikk egentlig.

10 Utfordring: Inn på tunet Anbefaler landbruket å delta med satsinger I neste omgang avslår kommunene å kjøpe tjenestene Marked, marked, marked hvor er det? Bestillerkompetanse i etatene en forutsetning

11 Sosiale entreprenører/samfunnsentreprenører Samme problemstilling Utvikler satsinger innen omsorg og andre helserelaterte tjenester Vanskelig å få det offentlige til å bestille, kompliserte prosedyrer Ofte en vanskelig kombinasjon da det er mange sektorer involvert

12 Hjelpeapparatet en stor heiagjeng Kommune/region næringsansvarlige Næringsforum/Næringsforeninger Næringshager Inkubatorer Fylkeskommune Innovasjon Norge Fylkesmann Statlig nivå Banker og andre private organisasjoner

13 Hvilke opplysninger bør vi ha til første møte Før veiledning (momenter fra Min Veileder) For at veiledningssamtalen skal bli så effektiv som mulig, er det lurt at idehaver lager en liten presentasjon av seg selv og forretningsidé. Dette trenger ikke være noen stor greie, men de bør vite hva de vil si om seg selv og forretningsidéen, slik at veilederen fort får en forståelse hvem dette er og hva vedkommende vil gjøre. Presentasjonen kan tas muntlig, og bør ikke vare mer enn 5-7 minutter. Nedenfor er noen spørsmål som idehaver kan besvare

14 Litt om bakgrunn Hva heter du, hvor gammel er du og hvor er du fra? Hvilken utdanning har du? Hvilken arbeidserfaring har du? Har du jobbet med gründerskap tidligere?

15 Hva er din idé? Hva er produktet\tjenesten? Hvilke behov dekkes\problemer løses av produktet\tjenesten? Hvem er (de potensielle) kundene dine? Er kundene villig til å betale for produktet\tjenesten din? Hvor mye?

16 Hva trenger du hjelp til? Videreutvikle idéen din? Starte AS eller ENK? Finansiering? Kommersialisering? Annet!

17 Verktøy for enklere å bistå med prosessen

18 Verdiløfte og målgrupper Med denne kartlegger vi hvilket produkt eller tjeneste som idehaver ønsker å tilby sine målgrupper. Vi må definere hvordan produktet eller tjenesten: 1 hjelper kunden til en bedre mer behagelig hverdag 2 hjelper kunden med å løse problemer 3 hjelper kunden med å få gjort oppgaven Dette får tilsvarende virkning for det verdiløftet (varen/tjenesten)vi tilbyr kunden Les (hva er behovet? hva tilbyr vi?)

19 Osterwalder Canvas - flere bunnlinjer: Hvilket problem skal du løse? 8 Hvilke ressurser mangler du? Hvem er dine viktigste samarbeidspartnere? Hvem er dine viktigste leverandører? Hvilke ressurser kjøper du av hvem? Hvilke kritiske aktiviteter løses hos dine partnere? Kundesegment Hvem skaper du verdi for? Hvem er viktigste kunde? Hvem betaler for din verdiskaping? Alliansepartnere Kjerneaktiviteter Hvilke aktiviteter trenger du for å få til blokk 2, 3, 4 og 5? 7 Nøkkel-ressurser 6 Hvilke ressurser trenger vi for å få til blokk 2, 3, 4 og 5? Kundenytte / Verdiløfte 2 Kundefordel Hva vil dine kunder få ut av dine initiativ? Hvilke problem løser du for kunden? Hvilke andre kundebehov dekker du? Hvilke produktpakker av løsninger tilbyr du? Sosial og miljømessig verdi - outcomes Mottakere/brukere Hva er den sosiale/miljømessige verdi for målgruppe/brukere? 2 Kunde-relasjon 4 Hvilke relasjon forventer kunde og målgruppe (forskjellig) for å handle med oss? Distribusjons-kanal 3 Hvordan leverer du tjenesten til dine kunder og mottakere/brukere? Målgruppe Hvem er din målgruppe? Hvilken sak eller målgrupper ønsker virksomheten å henvende seg til tilby løsninger for? 1 1 Kostnadsstruktur Hva er de mest kostnadskrevende elementene i din forretningsmodell? Hvilke nøkkelressurser er dyrest? Hvilke aktiviteter koster mest? 9 Gevinst/ Overskudd Hva er planen for et overskudd? Hva vil du investere i? Inntektsstrøm Hvilke verdier er kundene villige til å betale for? Hva betaler de for i dag? Hvordan betaler de? Hvordan vil de foretrekke å betale? 5 Sosial og miljømessig verdi - Impact Konsekvens av tiltak Hvordan synliggjør du at det du skaper har sosiale/miljømessige konsekvenser? Hva er den langsiktige effekt som den sosiale innsatsen forventer å ha? 5

20 Hva kartlegger vi i plansjen? Hva skal du selge? Til Hvem? Hvordan nå kundene? (både varer/tjenester og markedsføring) Kunderelasjon? Inntekter Kjerneressurser? Kjerneaktivitet? Team og alliansepartnere? Kostnader (i denne modellen kartlegger vi i tillegg sosiale, samfunnsmessige og miljømessige virkninger)

21 Hypoteser Alt som kartlegges i første omgang er antagelser eller hypoteser. Det er veldig sjelden at dette er testet eller undersøkt. LEAN Startup har en del forslag for å teste om antagelsene som idehaver har stemmer med virkeligheten og om det er et potensial. Hypotesene må testes helt til vi er sikker på at vi har det mest riktige svaret.

22 Lean Startup

23 Lean Startup kontinuerlig utviklings-/forbedringsprosess 1. Du har en forretningside hypotese om behov og løsning 2. Bygg minimumsløsningen du trenger for å komme et steg videre i «bevisførselen» med kunden 3. Test løsningen med egnet testmetode 4. Mål tilbakemeldingene 5. Bruk lærdommen til å videreutvikle forretningsideen/virksomheten

24 Bygge Måle Lære til du har fått bevis nok!

25 MVP Minimum Viable Product Hvordan kan du lage MVP? «En slags prototype eller minimumsprodukt»

26 MVP og Testing Hvilken minimumsløsning (produkt eller tjeneste) kan du lage for å teste i ditt marked? Hvordan kan du teste det i praksis? Eksempler: Prototype, landings-sider, dummier, demoer, demonstrasjoner, skisser, tegninger, bilder, filmer, piloter mv.

27 Lean Startup - Oppstart basert på stor usikkerhet Hypotese Hypotese Hypotese Hypotese Hypotese Hypotese

28 Lean Startup - Oppstart er basert på stor usikkerhet

29 Quass, slipetjeneste i Slakteribransjen Problemer i slaktebransjen Stort sykefravær på grunn av feilbelastning Sliperom: skjærere sliper knivene selv Alternativkostnad meget høy Målsetting å senke sykefraværet Hvordan få med Kundene på utviklingen, marked? Vis film

30 Zappos

31

32 Zappos hypotese Hypotesetesting stor usikkerhet!

33 Hypotesetesting

34 Zappos validert læring «For å selge skoene, måtte Zappos ha kontakt og kommunisere med kunder: ta betalt, behandle returer og operere med kundesupport. Dette til forskjell fra markedsundersøkelse. Dersom de hadde gjort markedsundersøkelse hadde de fått svar på hva kundene trodde de ønsket.» Ved å bygge produktet i en enkel form istedetfor, LÆRTE selskapet mye mer» 1. Mer nøyaktig data på kundebehov fordi man observerte virkelig kundeadferd, og ikke bare stilte hypotetiske spørsmål 2. Kom i interaksjon/kontakt med virkelige kunder og lærte om deres kundebehov/ønsker/oppfatninger (virkelig effekt av en rabattstrategi fikk svar på: forretningsplan vil bare anta) 3. Fikk mulighet til å dukke dypere ned i problemstillinger nå kunden fikk merkelig/uventa adferd. Dette bidro til en bedre forståelse, som kanskje ellers ikke ville blitt spurt om i en markedsundersøkelse (fordi man ikke hadde tenkt på det på forhånd) F.eks: Hva hvis kundene returnerte sine sko? Hvorfor? - Eric Ries

35 Testing av hypoteser Hvordan kan du best teste dine hypoteser? Avhengig av hvilket produkt/tjeneste du tenker å tilby markedet og hvordan kjøpsadferden er hos kundene Fysisk produkt Digital tjeneste Tjeneste «Eksperimenthåndbok» for inspirasjon kan legges ved

36 Kundesegment: frisører i frisørsalonger

37 Hvordan lage et konkurransedyktig produkt? Kjenn dine kunders utfordringer i arbeidshverdagen/livet (der problemene/behovet oppstår). Hvordan ser en frisørs arbeidshverdag ut? (få jobben gjort) klippe, vaske, føne, bleke hår, ta hull i øret, selge produkter, koste opp hår fra gulv, ta betalt, komme med råd, Hva sliter de med i arbeidshverdagen (problemer)? Sliten i føttene, vond rygg, vridningsskader i håndledd, vondt i fingerledd, slitasje i nakke, stiv nakke, eksem på hender, stressende hverdag Hvordan ønsker de å ha det arbeidshverdagen (mer behagelig)? Myk i nakken, friske fingerledd, bra rygg, skuldre som er smertefrie, unngå føtter som verker, fremstå som moteriktig/trendy frisørsalong

38 Hvordan kom Vigdis seg fra prototype til ferdig føner?

39 Test- og utviklingsprosess Prototype Undersøkelse i regi STAMI Belastning på kropp/skuldre/hender Testing ute hos frisører Utforming av grep Testing ute hos frisører Varmegang Testing ute hos frisører Risting Testing ute hos frisører Tilbakemeldinger fra NFVF Tilbakemeldinger fra distributører (som kunne ønske seg å ta inn føner)

40 Hvordan avdekke kundebehov